汽車俱樂部：汽車行業(yè)未來利潤制高點
來源：
聯商網
2004-08-30 09:27
汽車俱樂部：汽車行業(yè)未來利潤制高點
王先生經營著A品牌汽車在廣州的一間大型4S店，幾年來一直經營勢頭良好，利潤值與投資回報率都保持在一個相對穩(wěn)定的狀態(tài)。2003年以后，由于總部對地方4S店的支持力度日趨減弱，加之本地同品牌的4S店如雨后春筍般崛起，王先生的4S店經營開始感到壓力，利潤率一路走低。他曾有意轉投其他行業(yè)，但投資4S店的巨大沉沒成本成了退出市場的高門檻，王先生只能在此行業(yè)中繼續(xù)固守。
王先生所經營4S店目前的利潤來源主要有兩方面：一是整車出售的利潤。二是汽車售后服務及維修的利潤。由于全國汽車總量供給的不斷增長，且越來越多的著名汽車公司在中國投資設廠，消費者的選擇面越來越廣，而A品牌汽車無論是社會知名度還是品牌影響力比起一流汽車廠商都顯得弱小，所以整車的價格不斷走低，這一塊的利潤也相應下降；同時，新崛起的同汽車品牌的4S店不斷出現，導致王先生的4S店第二利潤來源也受到很大的威脅。在強敵環(huán)伺、利潤一路走低的情況下，汽車4S店的前路何在？王先生被此問題困擾著。
經過對王先生4S店各方面情況的詳細了解，并在總體把握汽車行業(yè)發(fā)展趨勢的情況下，我們?yōu)橥跸壬岢鼋M建建汽車俱樂部的建議。利用汽車俱樂部所帶來的新契機，帶領其4S店進行競爭突圍。
汽車俱樂部在中國
一、背景
1996年4月1日，第一家借鑒歐美會員制運行模式的汽車俱樂部——大陸汽車俱樂部，在北京正式運行，此后各地的汽車俱樂部，普遍采取會員制這一基本的運作形式。據了解，目前中國的各類汽車俱樂部，約有160家。
北京的汽車俱樂部最為規(guī)范和全面，有救援型、租賃型、文化娛樂型、賽車型、企業(yè)型、汽車品牌型、綜合型等種類，服務內容比較齊全。北京最大的汽車俱樂部——大陸汽車俱樂部，一度擁有13萬名會員。
二、發(fā)展?jié)摿?br> （一）中國消費者協會日前對北京、上海、重慶等20個城市的家用轎車消費情況，做了一次調查，結果顯示，消費者在購買轎車時，第一關注的是購買時的價格，其次則是使用中的服務。
價格方面，隨著中國入世，今年以來汽車關稅已開始大幅下調，進口車的價格平均降幅達15%；國內眾多汽車廠商從去年開始，也紛紛舉起降價大旗。
（二）按亞洲平均水平計算，2000-2010年中國汽車工業(yè)及其相關的上下游產業(yè)，所形成的新增加值，占新增國內生產總值(GDP)的比例將達30%左右，平均可帶動當年GDP增長1.8個百分點。
因此，中國國務院發(fā)展研究中心的預測，到2010年，中國的汽車保有量將達到7167萬輛，年平均增長15.2%；轎車保有量將達2070萬輛，年平均增長16.3%。
也就是說，中國即將進入一個汽車擁有率迅速上升的時期。未來五年內，國內汽車的銷量，將保持兩位數的增長。這同時意味著，方興未艾的汽車俱樂部業(yè)，將是一個蘊藏無限商機的新興產業(yè)。
（三）伴隨著汽車消費在中國的升溫，以提供汽車服務為主業(yè)的汽車俱樂部正迅速崛起，成為一個新興的投資熱點。在密切注視汽車廠商爭相大降價之余，消費者也在理性地考慮和比較汽車服務。一項調查結果顯示，雖然對于汽車俱樂部的認識不多，但有意加入汽車俱樂部的人近4成，超過6成的人希望汽車俱樂部能提供完備的車務服務，解決汽車消費的后顧之憂。
（四）在汽車工業(yè)水平發(fā)達的國家，汽車產業(yè)的利潤20％來自于整車銷售，20％來自于零部件供應，而60％來自于汽車的服務行業(yè)。可見，為汽車提供多方位服務的汽車俱樂部會在這個市場上分得一大塊蛋糕。
（五）調查顯示，36．6％的人汽車維修、保養(yǎng)、美容的第一選擇是知名汽車修理廠，其次為汽車俱樂部，隨意找一家汽車修理廠去維修保養(yǎng)汽車的人大幅減少至不足1成。調查表明，75．6％的人最需要免費檢測服務，列各項指標之首。其次，及時的緊急救援也是汽車服務的重點，65．9％的人對此有認同度。
另外，優(yōu)質維修和提醒服務也是車主所迫切需要的，認同度均超過5成。除了汽車本身的服務之外，汽車俱樂部要贏得車主的心，還必須提供多元化的增值項目，如近5成的車主渴望得到的代辦服務，及46．3％的人需要的汽車文化活動。
（六）就汽車俱樂部目前提供的服務而言，全方位的車務服務最受車主歡迎，6成的人希望能合理收費，另外，提供免費服務、精心組織一些自駕車旅游和會員交流活動也是至關重要的。
目前汽車俱樂部提供的服務還有待加強，評價為一般的人近5成，而滿意率只有10％左右，而近4成的人對其根本不了解，汽車俱樂部需要大力加強宣傳。但毫無疑問，汽車俱樂部的發(fā)展?jié)摿⑾喈旙@人。
三、存在問題
與國外的汽車俱樂部相比，我國的汽車俱樂部不論從會員人數、硬件設施和管理經驗上都有相當大的差距。我國汽車俱樂部發(fā)展只有短短的五、六年的歷史，會員最多的也不過幾萬人。而像澳大利亞的NRMA汽車協會具有80多年歷史，擁有會員200萬。
國內的汽車俱樂部多是只提供某些較有優(yōu)勢的單一服務。在服務范圍和服務空間上存在很多的盲點和斷層。而國外的許多汽車俱樂部卻能夠提供救援服務、旅游服務、金融服務、保險服務等各個領域全方位服務。
四、發(fā)展障礙
1、駕車人觀念；
相當一部分駕車人沒有認識到加入汽車俱樂部的作用與意義。
2、俱樂部與會員的溝通；
俱樂部與會員之間的溝通相當有限，許多俱樂部服務范圍單一、服務質量低劣。
3、行業(yè)管理問題。
目前尚未出臺真正的法規(guī)能對汽車俱樂部進行有效管理與引導，政府支持態(tài)度方面也模棱兩可。
籌建汽車俱樂部SWOT分析
Strength(優(yōu)勢)
n王先生的4S店是A品牌汽車在廣州的第一家4S店，管理完善、經濟實力雄厚，在車主心目中有一定的口碑及知名度，建立汽車俱樂部有先天優(yōu)勢。
n汽車購買熱在廣州方興未艾，隨著A汽車公司在華投資力度的加大及廣告推廣的深入，A品牌的汽車銷售及服務都會隨之相應提高。隨著車主人數的擴大及汽車服務意識的提高，車主們對汽車俱樂部的需求也會相應提高。
Weakness(劣勢)
1、對比于大眾與豐田，A汽車的品牌力較弱，這對籌建汽車俱樂部會有一定影響；
2、目前而言，A品牌汽車在廣州的車主數量還不夠多。
Opportunity (機會)
據我們調查顯示，廣州的車主只有不到2成的人較了解汽車俱樂部的運作和服務，而不太了解的人高達56．1％，完全不了解的人達到24．4％，但有意加入汽車俱樂部的人卻不少。
Threatness(威脅）
1、駕車人與俱樂部的溝通和認識問題
其一，目前許多車主對汽車俱樂部的作用與意義缺乏認識，對俱樂部持觀望態(tài)度
其二，許多汽車俱樂部的服務相對簡單單一，還不足以吸引消費者。
2、各俱樂部的經營理念不同，導致了這個行業(yè)的不規(guī)范，使人們對汽車俱樂部的認識很模糊，而整個汽車俱樂部市場的魚龍混雜，服務質量良莠不齊也使有些車主對其不太信任。
汽車俱樂部籌備操作方案
在上述汽車俱樂部發(fā)展趨勢的分析前提下，我們?yōu)橥跸壬?S店制定了一份詳細的汽車俱樂部籌備操作方案。方案分為內外兩部分：
內部運作
1、設計車主調查問卷，發(fā)送到車主手中，了解車主對俱樂部的看法與要求。
2、根據車主的反饋問卷，設計出一份完善、合理的俱樂部服務手冊，詳細列明意菲車主俱樂部的責職與服務。
3、由總經理親自掛帥，公司成立專門的汽車俱樂部管理小組。
4、開展意菲公司內部員工培訓，把俱樂部的相關精神與服務意識傳達給員工，讓他們調整好狀態(tài)，準備應付俱樂部開展的各項工作。
5、…………
外部操作
1、召開新聞發(fā)布會，把準備籌建車主俱樂部的信息向外界發(fā)布。
2、在相關媒介上進行宣傳推廣，立體運用公關、新聞、廣告、通知等各種形式，把汽車俱樂部的信息傳達給目標客戶。
3、………… （作者：林景新）
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