醫療行業專業銷售技巧之成交技巧
來源：
聯商網
2004-09-10 08:49
成交的時機是要靠醫藥代表去把握的。醫生的購買信號可能是一個姿勢、一個面部表情、只言片語、一個問題……但是怎么樣去捕捉，怎么樣不失時機，這是需要反復訓練、反復體會的。請注意以下成交機會：
表8－1 成交的機會
當醫藥代表捕捉到以上成交機會時，應該緊緊抓住這一位醫生給予的成交機會，如果醫藥代表失去了這一成交機會，就還要繼續拜訪的程序，繼續探詢，然后呈現產品，消除醫生的疑慮，積極爭取下一個成交機會。
如何達成成交
實際上成交最重要的一點就是讓醫生開處方，所以每一種不同的成交方式最終都是讓醫生開處方。成交常常被一些有多年工作經驗的醫藥代表所忽略，因為他們在拜訪的過程中可能往往把精力放在呈現、詢問的技巧上，但是卻忽視了成交。如果忽視了成交，再成功的拜訪也沒有收獲，所以醫藥代表一定要記住：要讓莊稼秋后豐收，就一定要始終辛勤耕耘和莊稼成熟時及時地精心收割。
表8－2 成交的方法
協議無法達成時怎么辦>/b>
1.繼續詢問
協議無法達成時，通常是醫生沒有真正了解醫藥代表提供的利益和存在的異議。這時醫藥代表需要做的事情就是繼續詢問。如果醫藥代表要想知道更多的信息，了解醫生為什么不成交，為什么不接受成交信號時，用開放式的詢問；如果醫藥代表只需要一些明確的答復，為什么不用、是還是不是、用還是不用這樣一些需要界定明確和界定客戶想法的答案時，就可以用限定性的問題，進行封閉式詢問。
2.說服
詢問結束，當醫藥代表已發現及清楚了解醫生的需要之后，接下來要做的事情就是說服醫生。怎么說服醫生呢？當醫藥代表了解到醫生真正的障礙何在，為什么沒有成交時，醫藥代表應在確定醫生真正需求的前提下，呈現產品的特性，并將產品的特性轉換成利益，用產品的利益滿足客戶的需求。
3.辨別醫生的態度
經過說服之后，接下來應該辨別醫生的態度是接受、是懷疑、是不關心，還是拒絕，以確認成交的時機。
◆對利益表示接受
對利益表示接受是指醫生答應或同意一個利益，例如醫生表示：“Ａ產品倒是能在30分鐘內緩解病人的疼痛。”
◆對利益表示懷疑
對利益表示懷疑是指醫生對產品能提供的利益表示懷疑，如醫生表示：“我們用過Ｂ產品，但對降血壓的效果并沒有你們介紹的那樣好。”醫生對利益表示懷疑是對你提供的利益沒有真正接受，或者說你沒有真正將產品的特性很好地轉換成全部利益完整地告訴醫生，讓醫生真正理解后樂于接受。
◆對利益表示不需要、不關心
對利益表示不需要、不關心是指醫生覺得不需要醫藥代表產品的利益，對醫藥代表的產品缺乏興趣，如醫生表示：“我感覺ＡＣＥＩ降壓不錯，不覺得鈣離子拮抗劑有什么特別的。”這種情況通常可能是由于其它原因引起的，這時醫藥代表要通過探詢的方法了解“冰山”腳下究竟藏的是什么，確認醫生究竟是真對產品不感興趣，還是有別的原因，如他正在使用競爭對手的產品等。
◆對產品或服務持相反意見、拒絕
對產品或服務持相反意見、拒絕是指醫生不喜歡或不滿意產品的某方面，故意不同意，如醫生表示：“病人無法承受，你們的產品實在太貴，我們不會選擇。”這是醫生最強烈的的反應，這時醫藥代表應該通過探詢技巧，了解醫生、病人是不是真的不能接受，判斷你所銷售的產品是不是如醫生所說的情況一樣，如果不是，你應該考慮醫生的話語背后是否可能有別的含義。
4.分析醫生避而不答的原因
有時醫生會避免正面回答，以圖掩飾其否定態度，如“你過些時候再來，我們現在很忙”、“你可以留些資料在這，需要時我會給你聯系”、“我有事，以后再說吧”。實際上此時醫生處于一個完全拒絕的態度，這時需要醫藥代表進行判斷，究竟是什么原因導致醫生避而不答？是對醫藥代表有意見，還是對醫藥代表的產品或公司有意見，還是什么別的原因？找出最可能的原因，然后盡可能成交。記住：當客戶否定你時，你要做的只有一件事情——繼續詢問。
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