店資金流：剪不斷理還亂 來源： 聯商網 2005-03-14 10:48 席殊”與“明君”們的尷尬 □如果說席殊書屋的債務糾紛揭示的是行業的某些問題和弊端，那么上海明君書店２００４年的財務危機則是從偶然性中透露出民營書店家族式管理背后的資金隱患。 □資金、信譽、管理是制約民營書店發展的幾大原因，缺少任何一部分都會造成其他兩部分的斷裂。 剛剛過去的２００４年，最引業界注目的欠款話題應該是席殊的官司和上海明君書店的財務風波。當我們回頭去思量這兩起因書店資金問題引發的事件時，看到的或許是一個群體面臨的尷尬。 去年１１月２６日，北京旌旗席殊書屋有限公司因拖欠北京共和聯動圖書公司８萬多元（席殊方面表示是６萬多元）貨款達１年之久，被后者告上法庭。這一數額并不算大的欠款官司一時引起了各方的關注。 記者依照席殊名片上的號碼撥打他的電話，系統提示該號碼已經不存在。此前，席殊在接受《城市快報》（原《天津青年報》）的采訪時曾表示，席殊公司遇到的難處是資金問題。一方面因為公司融資的狀況一直不好；另一方面，由于“非典”以來的圖書滯銷使得公司資金回籠困難，書店的書源、品種、采購量等都受到限制，由于不能及時地提供更多的好書，加盟商就開始尋求其他的進貨渠道，對席殊書屋的需求萎縮，席殊在出版社也拿不到更好的折扣，整個圖書供應鏈出現了問題；再加上加盟店與席殊公司之間也是一種先書后款的寄銷關系，兩者賬款未清，便形成了三角形的債務關系，席殊的資金流從而出現漏洞。 如果說席殊書屋的債務糾紛揭示的是行業的某些問題和弊端，那么上海明君書店２００４年的財務危機則是從偶然性中透露出民營書店家族式管理背后的資金隱患。 據了解，上海明君書店在去年由于內部原因發生了財務危機，上海４０家出版社集體停止對其發貨。有消息說，明君利用書款延遲結算的時間差，將書店的營業款挪用到明君工作室“做書”。明君書店總經理明君本人則表示，書店確實發生了困難，但這并非經營性因素和傳說的各種說法，而是由于與一位高層在經營理念上發生嚴重分歧，想解除該高層的行政職務，對方因此懷恨在心，將存有公司進貨數據的筆記本電腦盜走，并砸毀了其他臺式電腦，以致公司無法與出版社正常結賬。２００４年１１月８日，在上海書刊發行協會會長張金福的幫助下，明君與上海４０家出版社的代表開了一個協調會。記者從張金福口中證實了這一說法。協調會上，明君表示肯定承擔所有的債務，如果出版社愿意繼續合作，明君將在２００５年農歷春節之前盡快還款；若不再合作，春節后明君會把款項結清。據張金福介紹，會后，明君書店與出版社之間的矛盾暫時緩和，明君變賣了房產和汽車用來還款，同時關閉了１０家連鎖店。在此之前，明君書店在上海各地鐵出口處共有２８家連鎖店和８家加盟店，其中連鎖書店５家略盈、１５家持平、８家虧損，這次關掉的大部分是虧損店。據悉，在還清部分欠款后，有十來家出版社重新對明君發了貨。但張金福表示明君書店現在的資金還是有點緊張。 另據知情人透露，明君書店原本由明君與其丈夫共同經營管理，由于經營思路分歧等種種原因，男方撤走部分資金，直接引發了明君書店的財務危機。這也可以看作是家族式管理為民營書店資金流埋下的隱患之一。 張金福告訴記者，資金、信譽、管理是制約民營書店發展的幾大原因，它們環環相扣，缺少任何一部分都會造成其他兩部分的斷裂。民營書店的起始資金來源有限、銀行貸款有限，但企業的發展卻必須要有充足的資本。誰都想把書店做大做強，但擴張與資金必須配套，你只有兩家店的資本，卻開了四家店，怎么不會造成資金斷裂呢？再加上各種巨額支出，比如明君書店地鐵、輕軌沿線的房租壓力很大，所有連鎖店一年僅房租開銷就是３０萬元，如果經營不善的話難保入不敷出。 賬期何來？賬期何為？ □一方面，賬期是購銷雙方共同約定的結款契約，另一方面它的存在又為經營不善、信譽不佳的書店提供了鉆空子的機會。 □在形同虛設的背后，賬期折射的是行業規范性制度的缺失，以及書店資金流管理的問題所在。 在圖書品種激增的今天，“現款現貨”的交易方式對近２０萬種圖書品種（２００３年統計）中的大多數來說，只是個美麗的“神話”，大多數出版社為了給自己的圖書提供更多的上架機會和銷售機會，允許書店有一定的還款周期，這就是所謂的賬期，一方面，賬期是購銷雙方共同約定的結款契約，另一方面它的存在又為經營不善、信譽不佳的書店提供了鉆空子的機會。那么，“賬期”這一延長資金鏈周轉時間的交易慣例到底從何而來？ 中國的圖書市場在上世紀９０年代進入買方市場，此之前，圖書品種規模小，銷售渠道也是新華書店一統天下，新華書店總店與各銷貨店是征訂包銷的關系，購銷雙方就圖書銷售的數量、金額、折扣、款項結算時間訂立合同（或按慣例），到期結算并收取（支付）款項。北京開卷圖書市場研究所常務副總經理孫慶國告訴記者，征訂包銷時期一般是書到劃款，不存在多長的賬期；到了１９９４年，圖書品種突破１０萬，但買書難賣書難成為當時最大的問題，在政府有關部門的努力下，民營零售渠道逐步放開，出版社也擁有了自主發行權，開始與銷貨店直接打交道，銷售渠道拓寬，銷售方式也更加多樣，產生了經銷、代銷（寄銷）等形式。后者是出版社將一部分圖書交給經銷商，按實際銷售的數量定期結算并收取（支付）款項的圖書購銷形式；經銷則是介于包銷和代銷之間的一種銷售形式，它與包銷的最大區別是可以退貨，這是目前圖書銷售市場最主要（不包括教材和教輔圖書而言）的銷售形式，賬期由此越拖越長并逐漸成為慣例，拖欠書款也就慢慢成為行業內的痼疾之一。 按照圖書行業的潛規則，購銷雙方約定的賬期一般是３個月，但大多出版社表示３個月基本上難以收回書款，往往是拖到半年之后，有些資金問題的書店拖的時間則更長。解放軍出版社發行部主任張耀宗滿腹無奈，“說是３個月回款，６個月都回不了，甚至可以這么說，一年的欠款不叫欠款，恐怕５０％以上的欠款都在一年以上。這就形成了一個怪現象，去年的款今年結回來也算是比較正常的。” 如此看來，賬期已很難對書店起到約束作用，在形同虛設的背后，賬期折射的是行業規范性制度的缺失，以及書店資金流管理的問題所在。 資金流漏洞何在？ □書店盲目擴張會使得資金流失去掌控。 □經營不善也是書店資金流出現問題的重要原因。 □重復出版、品種無度使得圖書零售市場滯銷、退貨、庫存積壓的情況日益嚴重，資金流出現混亂的狀態。 □產銷脫節，發行成本高，市場盲目性大，使得退貨與庫存猛漲，回款周期長，進而出現大量的呆賬壞賬。 “圖書零售市場到底怎么了？為什么書店回款這么困難？”感覺資金流告急的首先是上游出版社，在發出上述這樣的疑問時，除了尋找出版社自身的原因外，書店在資金流轉上存在的問題同樣不容忽視。 擴張背后的資金陰影 近年來，書業發展迅速，零售賣場激增，一方面為出版社的圖書提供了更多的上架機會，改變了圖書零售市場的規模；另一方面，書店的盲目擴張也為資金流的斷裂埋下了隱患。無論是從事批發還是建大型零售書店、連鎖店，都存在投資巨大、回收周期長、短期內難見成效的問題。大型圖書賣場零售更是需要大批量的備貨，對資金需求量極大，動輒上千萬元。一旦資金鏈斷裂，供貨商就會停止供貨，后果不堪設想，知道圖書廣場及百榮書店正是前車之鑒。 據孫慶國介紹，一個萬米書城的書架擺滿的話大概需要３０００萬元以上碼洋的圖書量，而一般的萬米書城很難在開業之初的幾年就達到３０００萬元以上的銷售量，所以回款就很難做到，退貨、拖欠也就勢成必然。而部分書店的盲目擴張使得它們不得不占用出版社貨款進行擴點，造成了上下游環節資金鏈的斷裂。 浙江圖書大廈總經理徐沖認為，書店盲目擴張會使得資金流失去掌控，營業額不足以支付書款，這種情況在新華書店同樣也會出現。 南京書城原總經理張恒（現任江蘇鴻國世文總經理兼南京書城副董事長）認為，拖欠出版社書款相對來說在業內較為普遍，這是因為代銷業務模式的存在使得先發貨后結款成為慣例，這就為書店拖欠出版社書款提供了可能。同時，書店經營者在擴張過程中不斷開店，這需要極高的投資，包括房租、裝修費用等，如果沒有資金積累，勢必會占用供應商貨款，自然會造成貨款短缺的情況；除此之外，把利潤和圖書貨款投資其他行業也是造成上下游資金周轉困難的一個原因。 經營不善的惡果 商務印書館發行部主任葉冰認為，書店、經銷商欠款，主要是由于經營不善造成的，惡意欠款的也有，但不是主流，書店在整個運作流程中，每個環節都有可能出現問題，不及時解決，就會產生資金流周轉不開的現象，從而引發上下游資金鏈的連鎖反應。 疏于管理，缺乏管理人才與管理制度，也是民營書店的通病之一。張金福認為，創業初期，大部分民營企業都是家族式發展，存在一定的不穩定因素，發展到一定階段，家族式管理將無法適應現代企業制度的要求，如果信譽不佳的話，資金流的斷裂有可能是必然的后果。 廣州購書中心副總經理江海燕告訴記者，書店的銷售如果跟不上采購的話同會導致資金周轉不靈，除無法按時支付供貨商的貨款外，勢必還需要占用貨款來支付書店日常支出，同時也會引發出版社對書店的信任危機，新的重點圖書將很難拿到。由于圖書選題重復情況嚴重，廣州購書中心一般不允許出版社主發圖書，而是業務員根據經營需要和銷售情況有針對性、有選擇性地進行圖書采購。 查找源頭的弊病 資金流告急的源頭實際上應該從出版社身上找，孫慶國告訴記者，重復出版、品種無度使得圖書零售市場滯銷、退貨、庫存積壓的情況日益嚴重，銷售增長速度比不上庫存增長，資金流出現混亂的狀態。除此之外，管理水平不高也阻礙了資金流的正常運轉，包括財務管理、結算方式的落后。出版社埋怨下游欠款，事實上，應該從自身身上找原因。“據我的調查，渠道規范做得好的都是有實力的出版社，而有好的圖書產品才有好的現金流。”他說。 有業內人士則認為，目前書業采取的是出版社和分銷商主發，二級分銷商或零售商代銷的分銷經營模式，其弊病在于產銷脫節，發行成本高，市場盲目性大，使得退貨與庫存猛漲，回款周期長，進而出現大量的呆賬壞賬。另一方面，出版社在分銷渠道的選擇過程中，為了實現量上的最大化，往往選擇多渠道的銷售模式，容易導致盲目的分銷和無序的競爭，而這種競爭也使得發行和分銷折扣價格體系混亂，分銷商無法有效地維護自己的渠道和市場，零售商與分銷商的紐帶變得異常脆弱。當銷售環節出現問題，零售商會拒絕付款給分銷商，而分銷商則拒付出版商，由此，導致了整個行業價值鏈的斷裂。 事實上，為了盡快啟動市場，出版社大都會向銷售部下達搶占銷售據點的命令，尤其對于一些時效性較強的圖書，例如教輔讀物，不少出版社規定在某一時期銷貨率、上架率必須達到百分之幾，這種急于求成的心態最終會使銷貨率產生“水分”，因此業務員往往無可奈何為寄銷開綠燈。而且絕大多數出版社都確定了業務人員每年必須完成的發貨任務，業務員為了完成銷售目標，哪怕寄銷會帶來應收書款的風險也只好豁出去了，為自己收款埋下隱患。北京師范大學出版社市場營銷部副總經理陳子昱認為造成大量欠款的原因是出版社若干年來粗放式經營管理造成的，查找下游的資金鏈漏洞首先要從規范上游開始。 給書店算賬 □非店面資金流是書店在圖書供應鏈上與上游供貨商發生的資金交易。這涉及到圖書進貨以及款項的結算等與企業經營直接相關的數據。 □店面資金流是書店日常銷售的資金流動情況，主要是圖書的銷售收入及支出。 □具有良好市場的圖書無論是對書店還是對出版社來說，都是他們的利潤之源，也是承載行業資金流轉的命脈所在。 作為圖書產業鏈條的下游，書店的存在使得圖書產品的價值得以實現，因此，一手交錢，一手交“書”的書店也就成為圖書產業資金來源的“第一現場”。那么，書店的資金流又由哪幾部分組成？ 通常意義上，書店的資金流主要是指書店現金的流動數量和流動能力，對于零售書店來說，則包括店面資金流和非店面資金流兩個部分。 非店面資金流動 非店面資金流動是書店整體經營活動好壞的重要標志和參數。如果說店面資金流動是書店關起門來給自己算賬的話，那么非店面資金流動則是書店在圖書供應鏈上與上游供貨商發生的資金交易。這涉及到圖書進貨以及款項的結算等與企業經營直接相關的數據。書店的銷售能力以及結算能力將對非店面資金流動產生直接的影響。 據廣州購書中心（以下簡稱“廣購”）副總經理江海燕介紹，廣購的供貨商９５％是出版社，不同圖書品種有不同的進貨折扣，比如科技、學術類圖書進貨折扣為６５～６８折，教輔、少兒、文藝等類別則稍微低一些。供貨商被廣購分為三類，其中，優質客戶占所有供貨商的２５％左右，第二類客戶占５０％，剩下的是第三類客戶，在回款上，優質客戶給廣購的結算余地反而更大。據了解，廣購每個月的采購碼洋為２０００萬元～２５００萬元，基本上與當月的銷售持平；按折扣給出版社回款，一般每個月的回款數額從３００萬元到１０００萬元、２０００萬元不等。由于一到年底，出版社都要進行業務考核，這時期是一個回款高峰期，廣州購書中心書款的結算最高能達到２５００萬元左右。 與其他書店類似，廣購與供貨商約定的賬期一般也是３個月，圖書以外的音像和文化產品則是按月結算。“如果采購與銷售周轉得好的話，按時與供貨商結算不成問題，這就是所謂的進銷平衡。”江海燕說。 廣購開業１０年，從第一年的６０００多萬元銷售額到現在接近３億元的銷售規模，其宗旨正是誠信，其中一項就體現在書款的結付上。在回款上，廣購掌握著一定的分寸和節奏，業務員不具有按人情給出版社回款的權利，據江海燕介紹，她每個月會根據銷售和庫存情況進行回款及退貨預算，同時對業務員進行考核，比如一個出版社在廣州購書中心的庫存是５０萬元，未結算的書款是１５０萬元，應付賬款則是１００萬元，如果庫存多出２０萬元，那就是業務員的責任。用江海燕的話說：“有銷售的支持，就有良好的現金流。” 廣購一年進行兩次庫存優化，即每年的４月與１１月，這時將會對滯銷的圖書產品進行退貨處理，據江海燕介紹，退貨碼洋占進貨碼洋的５％左右，其中，教輔與考試類圖書由于時效性比較強，退貨碼洋稍高，占到８％～１０％左右。 與廣購擁有自主采購權不同，浙江圖書大廈由浙江省新華發行集團統一供貨，據總經理徐沖介紹，大廈的進貨折扣在集團進貨折扣的基礎上平均順加４個點，月采購量與月銷售量基本持平，退貨控制在進貨碼洋的１０％左右，庫存則在２０００萬元左右。大廈也直接與集團結算，一年結幾次并沒有硬性規定。徐沖認為，進銷平衡事實上不是資金正常運轉的關鍵問題，因為可以退貨，它對資金流的影響并不大，經營不善才是資金流出現問題的關鍵所在。 據了解，民營書城的代表南京書城現有供貨商７００多家，其中出版社為４７２家，采購量為１５００～１８００萬元／月，是銷售的１～２倍，進貨折扣根據銷售量、結款速度等的不同，從５５折到７２折不等。南京書城現在實行的結款方式是本月結上月的銷售款，使得供應商能夠及時了解真實的銷售情況。回款具有一定的季節性，退貨率則控制在１０％～１５％左右，一般是１８０天未動銷的圖書產品。 地處西南的貴州西西弗書店２００４年的回款比例（與銷售總額相比）比歷年都高，在６５％左右，而與供貨商約定的賬期一般為３個月，但常規的回款周期為半年，５００多家供貨商中，出版社與經銷商各占一半，采購折扣平均在６２折左右，采購量基本上超出銷售量２０％左右，庫存周轉率也在持續上升，退貨碼洋控制在進貨碼洋的１５％左右。 據貴州西西弗書店副總經理陳瑾介紹，以往回款高峰期集中在年底，現在西西弗書店一般采用賬期與實銷實結相結合的結款方式，采購部要制定每月的回款計劃，用陳瑾的話來說，現在的回款已經超過銷售了。加快出版的速度和規模以及要求資金快速回籠，在出版商角度來說是合理的，但這樣的邏輯從經銷商的角度來看是矛盾的，原因是出版商的盲目出版和發貨在多個層面給經銷商帶來不小的影響。除了超級暢銷書之外，事實上大部分圖書品種的銷售量都在下降，周轉速度偏低，想要加速回款是不現實的，而出版商鑒于自身經營壓力，大力調整了他們的經營政策，強力要求書店加速回款，因此形成矛盾。真實的問題是，出版商與經銷商在“資金的正常回籠”這個概念的理解和操作上分歧比較大。 新開業的民營書城一般需要拿著現款去采購圖書，遼寧翰文書城總經理劉立偉告訴記者，在２００３年底書城開業時，現款采購的圖書是相當大的一塊投入，其碼洋數占了所有圖書的７０％左右。現在，書城在每月的２５日之前把當月需要給付的書款預留出來。對于民營書店來說，信用在資金流周轉上的作用相對于國有新華書店來說更為重要。 店面資金流動 店面資金流是書店日常銷售的資金流動情況，主要是圖書的銷售收入及支出，這個數據可以按照日、周、月等進行統計，不同時期的銷售收入實際上可以顯示出不同的圖書品種在不同時期的銷售情況。相對于在供應鏈條上與上游供貨商的資金流動，可以說書店經營管理所發生的店面資金流動更大程度上受控于書店本身。 據了解，廣州購書中心２００４年的銷售總額為２．７億元，平均月銷售碼洋為２２００多萬余元，若以平均進貨折扣６２～６５折計算，２００４年銷售實洋為１．７３億元左右。除了圖書銷售這項資金來源之外，廣州購書中心還有一項收入來源，那就是物業出租——大堂，以及出租給民營書店的５層，加起來的話每年有１０００萬元的租金收入。 廣購位于廣州黃金商圈——天河區，按照市價計算，這一地段的租金是１０００元／平方米左右。事實上，由于廣購的經營場地屬于廣州市新華書店所有，并不需要交納租金，這就為廣州購書節省了一大筆支出。拿江海燕的話來說，如果需要按照市價給付租金的話，廣購的經營也會具有一定的壓力。 據有關人士介紹，廣州購書中心營業收入除支付書款之外，在店面的資金支出中，人員費用是最大的一項，以廣州購書中心為例，６００多名員工不計福利、醫療等，人均年收入３．５萬元，６００多人就是２１００多萬元。物業支出一年１５００萬左右，水電費用每月五六十萬元，也是比例較大的一項支出。除此之外，辦公運營、設備折舊等費用比重不是很大。 在徐沖看來，所謂利潤，必須分清是毛利還是凈利，３０％的利潤，一般理解應是毛利，減去書店的全部經營費用（包括房產、設備折舊、人工、稅費、水電，以及折扣等等費用）后，才是凈利的產生。書店的零售賣場，有一些費用與銷售碼洋與利潤的多少并無直接關聯，即使不賣一本書，只要書店還開著，費用就會產生，如房屋的使用費用（即使是自有房產，也還有折舊費用），如水電費，如員工的工資支付。這些費用，需要有一大塊利潤來沖抵。浙江圖書大廈２００４年銷售總額為５０００多萬元，３００萬元左右的純利，除圖書銷售之外，并沒有其他資金來源。徐沖認為資金流能否正常運轉必須依靠費用控制，一般書店是在支付完房產設備折舊費、人工成本、水電費、辦公費用金之后，才給付出版社書款。他認為人工成本控制在銷售額的８％以內，水電、辦公費用、房租或固定資產折舊費等控制在銷售額的１２％以內是比較合理的，如果高于這個比例的話，書店的盈利和正常周轉的難度會加大。據悉，浙江圖書大廈的房屋折舊費用為８％，辦公費用控制在８％以內，稅金為營業額的８％，員工不到１２０人，其工資成本相對其他書城來說，并不算大。 南京書城由江蘇鴻國集團投資建成，現在在江蘇省內已經有了７家連鎖店，集團投入自有資金６０００多萬元進行書店連鎖。南京書城２００４年銷售碼洋６５００萬元，比上一年增長３０％多。支出包括房租（由于是集團的房產，每個月大概６０萬元，占全年收入的１０％左右），人工成本為５％左右，水電費為４％，固定資產折舊等在３％，宣傳、促銷費用則不到３％。據了解，２００４年南京書城純盈利在１００萬左右，這部分資金將用于賣場改造、人員培訓等方面。書城原總經理張恒認為，從書店運營者角度來說，合理使用盈利，合理利用供貨商貨款而不是惡意挪作他用、盲目擴張，應該不會出現資金短缺的問題。 對于純利潤，貴州西西弗書店會拿出相當一部分當做書店的發展資金。陳瑾認為，如果不堅持到３年以上，運轉再好的書店也是不可信的，因為其資金流是否呈良性運作短時期內不能下一個定論。對于書店來說，轉移出版社書款挪作他用畢竟是個案，這涉及到店主的誠信與人品問題，只要是還想繼續做下去的，一般不會如此冒險，所以經營不善及盲目擴張是書店資金鏈出現問題的主要原因。貴州西西弗書店發展１２年以來，一直穩健發展，并沒有盲目擴張，就是因為賬算得比較清楚。 事實上，從出版社的角度來說，讓圖書成為暢銷的強勢品牌，才是解決貨款回收問題的根本之法，也是掌握市場主動權的前提。而具有良好市場的圖書無論是對書店還是對出版社來說，都是他們的利潤之源，也是承載行業資金流轉的命脈所在。
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