珠寶行業在線零售機會與挑戰
來源：
聯商網
2005-03-16 14:30
機會篇
1、巨大銷售成本困繞著傳統珠寶行業
“痛苦”往往是推動企業革新的動力，在珠寶的這個行業中，最大的痛苦莫過于巨大的銷售成本。國內，珠寶的加價率在3-4、名牌產品在5以上，再一般以7-8折進行銷售。在消費者看來這絕對是一個暴利的行業。但業內的平均的年回報率卻只在10-20%之間。利潤哪去了？？答案是大部分利潤被大量的庫存（包括倉庫庫存及店面存貨）、高昂商場租金及扣點、舊貨的拆除成本所消耗。
在線零售的出現完美解決這個問題，在按需定制狀態下將使庫存及資金積壓保持在一個傳統珠寶店里不可想象的低程度，而提供產品的豐富性十倍于傳統珠寶店不止。同樣繞開代價高昂的豪華商場，以在線的形式提供服務，節約大量租金及扣點。在線的零售能有效對消費的活動進行分析，從而實時掌握市場的走向，快速提供市場需求的產品，減少閉門造車帶來的設計風險，大幅降低舊貨的拆除。
2、珠寶的個性化特點
珠寶是一件極其個性化的產品，消費者希望自己購買的產品是與其相配，甚至不是一件商品，而一種情感或者一種獨一無二的美。現有的珠寶銷售模式中以產品為核心去完成設計、生產品、銷售整個流程，消費者只有在銷售時才介入，只有被動選擇的權力。而在線的珠寶零售則能以顧客為核心進行完成整個設計、生產、銷售，讓消費者一定程度參與到產品的設計、生產這個前期的環節，讓她擁有自己創造的珠寶。
3、被傳統銷售忽視的男性自尊
在我們的觀念里面一直認為珠寶是女性用品，購買者也應是年輕女性。但在我們的調查中卻發現一個有趣的現象，無論是國外或者國內，在線購買珠寶的以男性居多。為什么呢？
對于男性而言逛珠寶店絕非一件充滿樂趣的事情，豪華柜臺、高昂的定價、難懂的知識往往會給男性產生不安全的感覺。但男性卻往往需要為自己心愛的人購買珠寶，在線上的B2C零售很好讓男性保持一種自尊，可以很輕松的去瀏覽價格高昂的珠寶，很輕松學習在自己所能承受的范圍下如何去挑選適合心愛的人的珠寶。
挑戰篇
把握住機會是成功的一半，另一半來源于去面對挑戰，克服困難。珠寶在線零售有著很高的門檻的，這個門檻來源于以下幾個方面。
1、線下的品牌無法自然成長為在線品牌
在傳統的珠寶零售，中國這幾年成長出潮宏基、戴夢得、恒信等一批知名企業，在占領市場的同時他們也樹立了良好的品牌形象。但我們在線調查中發現，傳統的品牌在線上并不能自然成長為在線品牌。這意味著傳統企業進入這個市場又得花很大的精力去構建一個強大的在線品牌。而這些在線的品牌的構建也不只是將傳統的宣傳直接搬到網上就是完事的，而是又有其固有的特點，這一階段能否尋找到一個合適的顧問公司來作為伙伴是一件很關鍵性的問題。
2、珠寶在線零售操作的與傳統銷售的差異性
珠寶的非標準化使女性在下決定時都希望能親身試一下，珠寶在線零售卻根本無法做到這一點，這使在同等的條件下，網上的銷售難于網下。另一方面對高價商品的購買決心需要建立在顧客對廠商的高度信任感之一，在沒法與客戶面對面溝通的情況下，通過網站來完成這一點也是有相當的難度。因此一定要有一個充分的理由讓消費者在你未來的珠寶在線零售下單，而不是單純的將產品放置網站上這么簡單。
而在后臺的操作更是與傳統珠寶模式完全不同，必須從以產品為中心轉換到以顧客為中心，必須在接到訂單后催工廠生產，必須將產品完好無損送到顧客手上，必須時時對客戶進行分析，必須是5分鐘內作一個決策并在一個小時后實施。而這些在傳統珠寶銷售中則輕松許多。這一過程，思想的轉換是至關重要，決定了項目的成功與失敗。
3、變革所帶來的痛苦
因為現存的痛苦而有變革的動拉力，而變革卻會帶來新的痛苦。對傳統領域有一定份量的企業來說更會如此。
最明顯的痛苦將會來自從線下銷售網絡。在線銷售帶來的成本節約使一件貨品能比傳統珠寶店更低的價格銷售出去而利潤卻絲毫未減。這也是在線零售侵占傳統零售最有效的武器。但對原有線下渠道的在線珠寶零售商來說，這將是一個雙面刃，在殺傷競爭對手的同時也會使線下的渠道承壓巨大壓力。更可怕的是傳統領域越是強大的珠寶商轉型中這種傷害越是巨大。
最大的痛苦卻來自內部的轉型，由于在線零售的特點，如果只是將產品放置網站而沒有進行有效的變革那在線零售將是一扇永遠推不開的門。只有根據在線零售的特點，采取完全不同的經營模式才有將其魅力完全展現出來。這樣的變革決定企業中的成員無一能逃避，而痛苦也將出現在每一成員身上。
4、缺乏專業的人才
在中國，珠寶的在線零售處于剛剛起步的一個細分市場，在這里有豐富操作經驗的人才幾乎為零。而作為一個全新的領域，能精通電子商務而又熟悉珠寶行業的人才在這里起的作用遠大于資金或它資源。這造成了即使有傳統的珠寶企業希望未來幾年在這一市場有所作為也尋找不到這樣的操盤手來操作全局。
5、其它外部環境的影響
這個外部環境的影響包括上網群體的購買能力、生產協作伙伴的快速供貨能力以及質量一致保證、物流協作伙伴提供的配送能力、網上支付的便捷性。這些都會影響到珠寶在線零售的成功與失敗，但也應該看到，這些外部的制約因素都不是根本性不可克服的問題，而且也都在改善、成熟之中。關鍵是選擇合適的時機進入市場。
機會與挑戰是并存的兩個兄弟，成功是屬于能捉住機會而又精心準備的人，相信在未來兩年中，國內將出現強大在線珠寶品企業。他屬于你么？
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