“品牌銷售”洗牌海南車市 4s店成最大贏家
來源：
聯商網
2005-03-28 16:31
根據蝴蝶效應原理，受影響的卻不僅僅是這部分未得到授權的車商，現在《辦法》這只蝴蝶的翅膀即將展開，海南車市會產生怎樣的深遠影響呢。
品牌銷售不影響汽車銷售市場
汽車品牌銷售對海南車市會產生什么影響。記者隨機采訪了一些市民，大部分人都認為：如果該《辦法》正式出臺，沒有獲得品牌銷售的車商將會退市，海南的汽車銷售商將會進行一次大的洗牌。而汽車經銷商面臨痛苦抉擇—要么成為品牌授權經銷商，要么關門大吉。而要想成為品牌授權經銷商，需要跨過的門檻相當高，建一個專賣店或4s店至少要投入幾百萬元，另外還需要上百萬元的流動資金放在廠商那里取貨。對于規模不大的經銷商而言，關門很可能無法避免。
但事實上，該《辦法》的出臺，對海南的汽車銷售市場并不會產生很大影響。
根據汽車工業協會的數據顯示，全國3萬家汽車經銷商中只有7％的有授權，而93％的沒有授權。像北京、上海等大城市，獲得廠家授權和沒有獲得品牌授權的汽車經銷商的比率是20：80，但在海南，這種情況卻恰恰相反。
由于海南市場小，汽車生產廠家在海南通常的做法是只設一家特許經銷商，據了解，海口市100多家汽車經銷商80％是與廠家直接發生關系，即得到授權；《辦法》公布后已有20余家汽車經銷商得到由商務部下發的授權批文，其他部分品牌本地經銷商正在上報過程中。
而對于20％沒有得到廠家或本地一級代理授權的汽車經銷商來說，命運似乎也沒有想像中的那么糟糕。中國汽車工業協會的市場貿易委員會秘書長張伯順告訴記者，那些具有汽車銷售資格卻沒有得到廠家直接授權的經銷商，按《辦法》規定，他們有半年的緩沖期，只要在10月1日以前和已經獲得許可的經銷商達成協議，就可以作為二級或三級代理商繼續銷售汽車。
4s店將成為主流
有業內人士告訴記者，《辦法》的出臺受益最大的是各個汽車生產廠家，而得到實惠的是4s店。
汽車銷售有多種形式，一般可分為專賣店和各個品牌汽車集中展示的汽車超市，專賣店又分為銷售維修一體的4s店和不具備維修場地的普通汽車專賣店。
汽車生產廠家會根據自己產品的定位，要求經銷商采取何種銷售形式。例如奧迪、寶馬要求經銷商必須建4s店賣車，當然在汽車超市賣車，是分銷商的行為。
對汽車經銷商而言，4s店，給人感覺專業、可信，但所犧牲的是利潤，開銷大，風險大；專賣店靈活，投入少，成本低，但由于沒有維修等，賺的只是一次錢，消費者對服務方面的承諾仍有些不放心；汽車超市，便于消費者選車，購車門檻低，但往往都是從當地經銷商處拿貨，賺的只是4s店的差價，也有的收場地費，利潤很薄，很多情況下都給當地經銷商做嫁衣了。
在2000年以前，海南的汽車銷售以普通汽車專賣店和汽車交易市場為主，2000年后，4s店開始盛行。上海通用、東風標致等一級經銷商在2004年于南海大道建起了富麗堂皇的4s店，而在丘海大道上，福特等4s店正在建設中。以南海大道為例，2001年“廣本”4s店建成，成為該大道第一家4s店，但短短3年間，南海大道已聚集了近二十個品牌的4s店。剛開始時4s店都集中在中高檔次品牌，但隨后價位在七八萬元這樣的中低檔轎車也加入建4s專賣店的行業。據了解，建一個4s店大約需要一千萬元左右的資金，而交易市場則采用租金的方式進行經營，投入的啟動資金相對較少。為何島內經銷商熱衷于建投資額較高的4s店呢？
理由很簡單，一是在海南，汽車生產廠家通常的做法是只設一家特許經銷商，如廣州本田、東風日產、一汽豐田等。而且大型汽車生產企業出于對品牌形象的保護，大多要求獲得授權的經銷商采取4s店模式經營。二是在2004年車市下滑的時候，經銷商們發現，車是越來越難賣了，汽車的維修和零部件銷售成了新的贏利增長點，建立4s店成為一個不錯的選擇。
中國汽車工業協會的張伯順告訴記者，按《辦法》規定，汽車廠商的配件供應商只提供給其授權經銷商，而其它非授權商家根本沒有機會得到特定品牌的零配件供應，同時，授權經銷商也不得外賣整車零配件，這就造成了零配件的壟斷經營。
據國外權威機構發布的一組數據表明，國際上汽車銷售利潤在整個產業鏈利潤構成中僅占20％左右，零部件供應占20％左右，而50％到60％利潤產生于服務環節，一輛車從購買到報廢，除了車價以外的開銷將是車輛原價的2倍，其中售后服務領域利潤占了很大一部分。目前整車廠大多采用4s專賣形式，將汽車的維修與正廠原裝配件的銷售納入到4s店中。在目前汽車整車銷售利潤趨薄的狀況下，零部件的銷售則可為4s店贏得更多的利潤。
4s店仍需完善
提到4s店，人們就會想到寬敞明亮的汽車展廳、面帶微笑的銷售人員、體貼周到的服務顧問、整潔的維修車間、溫馨的客戶休息室，但昂貴的費用卻讓車主們牢騷滿腹。
“在配件上，4s店售后維修站說自己的配件是原廠配件，可價格太高了，同外面汽配商店賣的相比，有的零配件價格甚至要高過兩三倍，我想就算它再正規，也沒有道理高出這么多，換一次機油就要100多，在外面一罐都只要幾十元。另外工時費也太高了，做一次常規保養，更換機油、汽油格、火嘴、空氣濾清器，就要100多，外面幾十塊就搞定。"一位奧迪車主李先生向記者抱怨。
記者對此展開調查，以水箱撞漏為由向一家品牌的4s店進行電話詢價，該店給出更換一臺水箱的報價竟然2000多元（含零部件及人工費），但市場上的大眾品牌的水箱價格也只有幾百元。記者問可否購買一臺水箱，然后自己更換。答復是：“廠家有規定，可以在店里購買修車用的零部件并立即更換，但配件一律不外賣。”這家銷售店的工作人員告訴記者，該品牌的零部件，在市場上根本買不到，“即使買到的也肯定是假的”。
當然，不是所有的4s店都不允許銷售汽車零部件。采訪中記者還了解到，包括一汽大眾在內的許多汽車制造商其營銷渠道和配件市場的供貨渠道是分開的，消費者既可以選擇在4s店修車，同時也可以選擇買原廠配件外修。不過一家4s店的維修人員告訴記者，隨著《辦法》的實施，這種情況可能會發生改變。
壟斷帶來的是高利潤，記者以易損件、三濾、火花塞、剎車片等的價格詢問多家4s店，價格多比汽配市場的價格貴，且很多4s店對報價都比較敏感，均須記者告知具體用途，有的甚至表示不接受電話報價。
遭到投訴的不僅僅是暴利的零配件，在4s店的汽車銷售現場，有一位梁先生抱怨：“我剛買的一輛新車，沒多久就出現了問題，但經銷商一直推脫，經銷商推給廠商，廠商又推回來，對于他們的服務態度我實在忍無可忍……。”
不僅如此，一位汽車交易市場的張先生告訴記者，4s店雖然裝飾很漂亮，但銷售上還停留在單一的坐銷模式，通過報紙廣告吸引消費者來看車，從中尋找客戶，這和汽車市場里銷售模式相同。對于直投試駕活動，購車優惠安裝內飾，有獎調研以及一些公司品牌的出版物等等基本都是流于形式。他舉例說，汽車品牌組織的試駕促銷，基本的模式是開車在固定的場地上轉幾圈，接下來如果你沒有兌現購買行動，就難逃脫銷售人員的白眼。而一些所謂的車主俱樂部活動，經銷商猶如完成任務一般，全體合影、交換名片已成了經銷商提供的全部服務內容。
而一個4s店的負責人表示，和賣車相比，售后服務的周期長，具體事務復雜，還要面對不同要求不同層次的客戶，不少不賺錢的服務很多店其實是個擺設。以4s店的24小時本市救援服務為例，所有在4s店購車的用戶簽訂的售后服務合同里都有救援服務的項目。經銷商必須安排人員24小時值班待命，一旦客戶有救援需求，隨叫隨到。他說，很多店其實要么沒有救援服務，要么就是沒有夜間服務。一位負責救援的工作人員表示：“4s店救援的成本太大，有時候好幾天都沒有一單救援。對于經銷商來講意味著要養一批‘閑人’，還不如省下這筆費用，很多經銷商已經撤除了救援服務。”（來源：證券導報）
發表評論
登錄 | 注冊