卡車4S店崛起 從4S店的兩極分化看車市走向
來源：
聯商網
2005-03-28 16:41
3月22日，江淮汽車公司規模最大的一家4S專營店在廣州的白云路隆重開業，有舞獅表演助興的宏大開業場面吸引了大量行人駐足觀看。裝飾一新的店面、排列整齊的輕卡方陣、高高飄揚的彩旗以及經銷商臉上綻放的笑容，使開業典禮自始至終透露著一股“喜慶”的氣息……
但是在離江淮汽車4S店不遠的一家轎車專營店卻是另一種景象。空蕩蕩的大廳，零星的工作人員以及經銷商麻木的表情，向人們透露出這樣的信息：再沒有人來買車，我們就破產了……
實際上，很多轎車的4S店已經走到了破產的邊緣，這種情況在2004年已經出現，只是到了今年仍然沒有好轉的跡象。相對而言，卡車的情況卻是截然相反，2004年，以江淮汽車、北氣福田、東風等為首的幾大輕卡廠商都取得了不錯的銷售業績，在今年一季度這種銷售勢頭仍然旺盛，使得這些輕卡廠家有了信心和資本來興建4S專營店，深化輕卡的營銷模式。
卡車4S店為什么迅速崛起
江淮汽車公司在廣州開業的這家4S店，是廣州第一家A類4S店，這家店面積接近9000平方米，各種硬件和軟件設施都非常齊全，未來一段時間內，她將成為江淮汽車公司在廣東地區的旗艦店。
華南市場是江淮汽車的主要市場之一，而廣東是華南市場的重點。雖然江淮輕卡在廣州有著很不錯的銷售基礎和良好的口碑，為了鞏固輕卡行業第一的位置，江淮汽車加大了對專營店的投入。2004年，江淮汽車已經在全國開業了15家4S店，今年再開業55家，達到70家的規模。
在江淮廣州4S店開業的第二天，江淮河南信陽的4S店也開張了，緊接著云南昆明的4S店也粉墨登場。按照這樣的速度江淮汽車每月就要有4—5家4S店開業，4S店的繁榮程度可見一斑。實際上，卡車4S店的建設并非江淮汽車在唱獨角戲，福田、東風、解放、重汽等廠家4S店建設同樣緊鑼密鼓。
卡車4S店雨后春筍般的生長勢頭引起了業界的廣泛關注，那些在轎車4S店虧本的經銷商們面對卡車4S店的繁榮持著一種謹慎的態度，廣州的一家轎車4S店的總經理在接受記者采訪時表示，雖然近幾年商用車發展較快，卡車的銷售也呈穩步上升的發展態勢，但是他仍然覺得如此迅速的建立大量的4S專營店不一定就是好事，能否盡快收回成本，對經銷商來說仍然是一個很大的風險。
也許他的觀點太過謹慎，廣東江淮汽車貿易有限公司的黃總經理在和記者談到此事時顯得比較樂觀且信心十足。他認為，卡車不同于轎車，卡車對于消費者而言是生產資料，是賺錢的工具，所以卡車的市場需求是相對穩定的，由于中國的商用車市場走勢平穩，沒有出現轎車那樣的大起大落，所以卡車4S店不會出現轎車那樣強烈的反差。另外，他還透露，他們公司對廣州這家4S店投入了500多萬元，預計能在3年之內收回成本。
根據記者的了解，這家經銷商是去年3月底開始代理銷售江淮輕卡的，在去年的8個月中，他們共銷售JAC輕卡800多臺，成為廣東地區發展最快的經銷商，他們認為今年之所以敢做這么大的動作是看準了市場的商機。
由此可見，經銷商對市場的判斷是4S店能夠迅速繁榮的一個重要因素。除了經銷商，輕卡消費者對4S店的模式也是比較認可的。一位北京的輕卡司機告訴記者，廠家建4S店對他們來說是好事，4S店建成了服務水平會得到很大提升，出現一些問題會很快地得到解決。
對于卡車4S店的快速發展和廠家的大力推動是密不可分的。江淮汽車總經理助理佘才榮認為，輕卡4S店的大量出現是商用車市場發展到一定階段的產物，物流業的繁榮和運輸業的發展產生了巨大的輕卡市場，輕卡銷量上去了，消費者對服務水平和品牌建設的要求就會隨之提高。而廠家大力興建4S店也是汽車企業品牌建設的重要舉措。
轎車4S店為什么遭遇冰期
和卡車4S店的風光比起來，轎車的日子要慘淡的多，除少數暢銷車型的4S店經營的還算紅火之外，大多數轎車4S店都面臨著困境。
究其原因，除了入世深入競爭加劇，國家宏觀調控，中國轎車市場回歸理性發展等等大因素之外，轎車4S店本身的原因也是不可忽略的。廣州的一位經銷商就曾向記者坦陳，轎車4S店遇到今天的情況是4S店美麗泡沫破滅的結果，4S店在中國發展之初就集合了一些不理性的因素。
1999年，上海通用和廣本率先引進4S店模式，自此以后，短短的幾年間，各大廠商的4S店紛紛搶攤中國市場，經銷商更是趨之若騖，全面導入4S店模式。
自從上海通用和廣本引進4S模式之后的短短5年時間里，全國汽車4S店就泛濫如潮，各類名牌車輛的4S店紛紛搶攤中國市場，瘋狂的興建4S店。例如，一汽豐田自從2001年登陸中國市場，在之后的三年時間里，其在中國的經銷商就達到了240家，其中近八成是4S店，而在北京豐田更是設了30多家4S店，位于北京東南欠發達地區一片半徑5公里的范圍內，居然有7家豐田4S店。跟風到如此地步，4S店遭遇今天的窘境可想而知。
我們知道，建設一個4S店需要高額的成本投入，至少需要上千萬的投資，還需要高額的運營成本。而目前中國的乘用車市場遠遠沒有那么大，因此當前如此盲目的跟風投資建造4S店就造成了目前4S店運營的艱難。
不過從另一個角度看，4S店的發展是需要一定過程的，中國的4S店模式現在正在由傳統的經驗型經營階段發展到實戰型經營階段，在這個成長過程中，出現這樣一些情況也是正常的。在這個實戰階段，4S店模式將迎來一輪新的選擇，無論是從品牌還是服務各個方面，都將對當前的4S模式產生巨大的影響；這個階段經銷商既有之前收獲的經驗，還需要有一些管理知識，開始考慮新的提升。其實這個階段經銷商已經意識到這個問題，意識到自身的缺陷，但是這個階段只是一些營銷理論的形成，因此亟需一些實戰的做法，而不應僅僅停留在經驗階段。真正要讓4S模式穩定下來，趨于理性化構造，則需要4S模式發展到理念化經營的階段，只有完善的理念來指導4S店的經營構建才能真正減少4S模式的煩惱。這個時候經銷商已經具備專業的職業化水平，在管理、客戶流程等方面已經比較規范了，但只靠規范還不行，因此經銷商要有一些獨創的新東西，新理念。
4S店現狀折射出了什么
轎車4S店面臨如此的窘境，許多經銷商不得不對4S店的生命力及其前景產生懷疑，那么是否真的是4S店的營銷模式出現了問題呢？
江淮汽車銷售公司副總經理王保清在接受記者采訪時說，4S店模式本身沒有錯，是值得肯定的。4S店只是表象而已，他反映的中國汽車市場上存在的問題：一方面，說明中國市場在轎車方面的競爭越來越激烈，出現了供大于求的局面；另一方面，說明中國的消費者的消費心理也逐漸趨于理性。這樣的狀況對于中國汽車產業的發展來講并不是壞事，吸取教訓之后，中國轎車產業將逐漸走上健康發展的軌道，膨脹式的發展將告別歷史舞臺。但是這并不意味著轎車的發展空間不大，實際上，中國的轎車市場仍然非常巨大，轎車市場的發展也仍然會以相對較高的速度發展，只是相對于以前的膨脹式發展而言，慢下來一些而已。
卡車4S店的繁榮則表明了，中國商用車市場的健康發展態勢。隨著入世的深入，汽車產業和國際間的接軌越來越密切，中國商用車在“綜合性能價值比”方面具有的優勢已經逐漸地體現出來，一方面在國內卡車市場繼續著良好的表現，另一方面在國際市場也加快了走出去的步伐。可以預見商用車將成為2005年汽車市場的新亮點，而卡車的4S店的繁榮將會為4S店的營銷模式注入新的活力。
可以說，今年中國汽車產業發展到一個關鍵時期，進口汽車配額被取消同時進口關稅進一步降低，大量國外品牌車紛紛搶灘中國市場，國內汽車行業在經歷去年普遍低迷的情況下，又面臨著新的考驗。而國內購買力增長平緩，原材料和能源又不時地考驗著廠商成本控制的能力…… 這些壓力無形中在4S店的身上折射了出來。
從某種程度上講，一季度4S店的發展情況基本上反映了我國汽車市場的發展現狀，即轎車市場持續低迷，除了幾家廠商收獲頗豐之外，大多數產品仍在等待中過日子。而商用車市場卻是繼續攀升，保持強勁的發展勢頭。從江淮汽車公司的銷售業績來看，一、二月份他們銷量和銷售收入雙雙實現了50%以上的增長。（來源：中國汽車新網）
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