解開南京書城兩年贏利密碼
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2005-03-30 09:34
文化MALL下的帳簿
書城采用復合式的經(jīng)營模式文化MALL，即以圖書經(jīng)營為主，其他文化相關商品經(jīng)營為輔的“一站式文化消費”。南京書城總營業(yè)面積1.2萬平方米，書店總面積1萬平方米，經(jīng)營圖書品種16萬余種，與國內(nèi)452家出版社擁有合作關系。
僅靠圖書銷售遠難提贏利。作為南京鴻國國際集團的分支機構，南京書城的房產(chǎn)雖屬集團所有，但據(jù)集團介紹，書城每年需向其支付650萬元的房租。另據(jù)記者了解，書城2004年所支付的物業(yè)管理費是50萬元；水電空調(diào)費300萬元；書城共有員工182名，需支付工資、福利共400萬元；員工培訓費130萬元；企劃活動費200萬元；銷售折讓費500萬元；維修費40萬元；稅收等其他費用180萬元。數(shù)額相加，其經(jīng)營成本至少為2450萬元。
在書城提供的2004年圖書銷售總碼洋6000萬元基礎上，我們?nèi)舭?5％的圖書毛利率計算，則其圖書毛利為2100萬元，書城經(jīng)營成本尚未抵消。
除圖書外，書城另有電腦、筆記本、數(shù)碼產(chǎn)品、手機、小家電、電子辭典、眼鏡、培訓超市、面包房、咖啡簡餐、辦公用品、攝影工作室、音像制品、軟件、玩具、畫廊、琴行、人才夜市、兒童圖書館等其他文化業(yè)態(tài)（2005年，肯德基、星巴克等國際品牌也將進入)。據(jù)了解，這些業(yè)態(tài)2004年的總營業(yè)額為6100萬元，毛利為450萬元。
計算可以進行了，圖書毛利(2100萬元)+其他業(yè)態(tài)毛利(450萬元)二書城總毛利2550萬元—書城經(jīng)營成本(2450萬元)=書城純利(100萬元)。
不難發(fā)現(xiàn)，多元經(jīng)營的最大收益，一為降低經(jīng)營成本與經(jīng)營風險，2004年度南京書城非圖書產(chǎn)品凈收益占到物業(yè)租金的70％，而原南京書城總經(jīng)理、現(xiàn)江蘇鴻國世文總經(jīng)理兼南京書城副董事長張恒預計，2005年度有望達到85％。此外，其他業(yè)態(tài)對圖書銷售具有較強的拉動力，比如新東方教育在書城一樓設報名專區(qū)，報名者同時需購買外文書籍；二樓的人才夜市與培訓超市設立后，參加招聘會的人需要充電，而招人企業(yè)需要培訓員工，皆會產(chǎn)生圖書消費；四樓的兒童圖書館凡周六、周白或寒暑假，一個孩子在館內(nèi)看書，外面會有一到四個家長相陪，最多時達六個，等候孩子的家長們也有購買可能。少兒書店的銷售人員告訴記者，兒童圖書館開館后少兒圖書的銷售上升了40%，而其他類別的圖書許多是因為兒童圖書館開館帶來的。
打差異戰(zhàn)
南京書城與中山東路新華書店相距僅180步。與新華書店有別，書城更注重賣場設置、圖書品種結構的時尚性，以及書店活動的品牌影響。一旦作家名人來書城，書城的策劃重心在于利用其專業(yè)范圍與社會影響力將經(jīng)營請出賣場，比如陳丹青先生，除安排讀者見面會與作品研討會，還在南京幾所高校開設若干場講座，吸引諸多大學生及教師，爭取他們對書城形象的文化認同感。開業(yè)后書城曾作過與中山東路新華書店讀者美譽度調(diào)查對比，在10到40歲的讀者群中，偏好南京書城的占絕大多數(shù)；而50歲以上的讀者群中，對新華書店的肯定程度則大大超越南京書城。這證明了年輕讀者對書城“時尚”策略的認可。
衣食父母
在產(chǎn)品、技術、渠道同質(zhì)化的今天，書城的增值化利潤很大程度上依靠服務。有感于大型賣場跟讀者難以貼心，讀者對其圖書分類往往也不太認可，書城首創(chuàng)“城中店”經(jīng)營模式，共設立生活、文學、經(jīng)濟、旅游、社科、古籍、考試、教育、外文、少兒、工具、科技、計算機、建筑、法律、醫(yī)藥、藝術17家自營店(其中經(jīng)濟、文學、少兒、外文、社科書店圖書銷售量占圖書銷售總量的70％)。從賣場特色到營銷活動都讓讀者感受到像專業(yè)店，如為醫(yī)藥書店專門配置醫(yī)藥專業(yè)的員工。賣場一大，購書者容易疲倦，從而減少書城內(nèi)的逗留時間。南京書城為此特增座椅數(shù)量，較之中山東路新華書店的座椅數(shù)量多出151個。
南京書城一直對讀者有個承諾，購書達到一定數(shù)量則送貨到家。書店服務員告訴記者這樣一件事，一次，一位讀者購書量很大，而書城的車均已外出，為不耽誤讀者回家，書城一位副總親駕私車將人與書并送到家。
南京書城建在都市繁華地帶新街口，那里的大型百貨店22：00點整齊下班，而書城門口遍布公交車站。有了這兩點新發(fā)現(xiàn)，2004年4月起，書城一樓的生活與暢銷書經(jīng)營時間延遲到午夜12點。自措施實行，商業(yè)區(qū)工作人員、為孩子購買教輔書或欲為自己充電的上班族、候車者，以及想進行其他文化消費的人群紛至沓來。
細節(jié)見證
從細節(jié)與小處著手來避免大而不當是書城開業(yè)以來又一深刻體會。2003年度，書城圖書銷售總額為4500萬元，其他業(yè)態(tài)總營業(yè)額為5000萬元，銷售總量皆不如2004年，而其成本支出卻高于2004年。如2003午，書城水電空凋費達到360萬元。2004年，書城投入100萬元開始使用節(jié)電器，工程人員不間斷巡場，根據(jù)客流隨時調(diào)整燈光明暗程度。賠小賺大，去年此項費用降到300萬，該成本預計2-3年可以收回。
在人力資本的使用上，除總經(jīng)理等三人為人股的業(yè)內(nèi)人士外，中層干部均為向社會公開招聘的具有豐富工作經(jīng)驗、經(jīng)歷過市場歷練的商業(yè)化作人員人數(shù)則根據(jù)顧客多少隨時增減。同時書城加大培訓投入力度讓員工效率更高。
偌大書城，100萬元利潤的確不為高。但贏利本為厚積薄發(fā)，南京書城已邁過最艱難的一道坎。2004年12月，南京書城又順利通過IS09001(2000版)國際質(zhì)量管理體系認證，成為國內(nèi)首家獲得該項認證的股份制圖書零售企業(yè)。張恒表示，2005年的贏利目標是比去年翻三到四倍，爭取實現(xiàn)30％的增幅(去年為20％)。
張恒坦言。書城剛開業(yè)兩年，員工多來自非圖書行業(yè)，專業(yè)技能有待進一步提高，2005年書城將通過加大培訓力度及參觀學習來改善現(xiàn)狀。書城已開業(yè)兩年了，部分設備已經(jīng)陳舊不能滿足需求，2005年也將更新改造。此外，由于其他相關業(yè)態(tài)較多，圖書氛圍受到影響，因此優(yōu)化相關業(yè)態(tài)也是今年要抓的大事。
�。ㄖ袊鴪D書商報）
發(fā)表評論
登錄 | 注冊