小書店經營策劃案例分析
來源：
聯商網
2005-04-04 11:10
小書店經營策劃
位置：景田南5街（合正名園一樓臨街道商鋪）
面積：約24平米（層高3.9米：二樓夾層高1.9米可住人）
租金：65元/月平米（含管理費5元）
SWOT分析：
S優勢---
1、 租金相對便宜（街對面新鋪250元/平米）。
2、 片區缺乏高檔次書店。
3、 片區人群文化程度較高、消費能力較強。
4、 已經經營半年有百多名會員。
W劣勢---
1、 不是主要街道。
2、 面積規模不大，商鋪實際層高低（2.3米）。
3、 轉租費用2萬元偏高。
4、 需要重新調整裝修。
5、 不能親自打理。
O機會---
1、 片區成熟中。
2、 除餐飲外、經營功能可改換。
3、 可考慮將來文化方面的拓寬發展：如培訓。
T威脅---
1、 辦理書店許可手續比較麻煩。（文件要求店面積50平米、20萬注冊資金）
2、 香梅市場有一間規模大的書店（定位雜）附近還可能有新張店，明年深圳圖書館搬到中心區（2000米）、福田圖書館（1000米）也快開張。
3、 請人打理的風險。
4、 買到盜版書、出租盜版DVD 的風險。
5、 原書店的會員債務。
6、 進貨渠道不暢通、折扣低。
要考慮的問題：
1、 為什么原經營人轉租？--無人打理、不是主營業務、不賺錢。
2、 原經營人靠什么維持？-- 與美容店一起攤薄租金、賣書租書租碟（收入1500-3500元/月不等）。
3、 為什么會員消費不積極？-- 書不全或新書少、缺少活動宣傳、感覺不專業。
4、 如何發展和維護會員資源？-- 體現專業和會員優惠、網絡管理：及時、互動、營造良好交流氛圍。
5、 有無多種經營和向外擴張的可能？-- 可以考慮代辦音樂培訓招生。
關鍵成功因素：1、客戶價值 2、成本分析和收益預測 3、附著力因素與相應的 策略
客戶價值分析：
一、定位
一般書店的影響范圍主要局限在500-800米，本店作為一家位置一般的小規模書店同樣不能例外。所以、服務社區是書店的主要方向。首先按照地理分布分析，500-800米范圍內主要的潛在購買分析如下：
A、 住區居民消費：1、合正名園 2、紫荊苑 3、安柏麗晶 4、東方玫瑰花園 5、僑福大廈 6、五洲星苑（在建2005年下）7、華富大廈 8、華泰小區9、香逸名園 10、景苑大廈
B、 學校：1、景鵬小學 2、旁邊另一座小學
C、 上班族：1、特區報社 2、深貿大廈 3、中電信息大廈4、人民大廈 4、原福田國土局辦公樓 5、景苑大廈
A— 主要消費時間段：18：00—21：30
B— 主要消費時間段：11：30—14：00
C— 主要消費時間段：11：30—14：00
顧客主要構成為：1、附近居民 2、附近上班族、小學生
因此、迎合他們的趣味是成功的關鍵。從目前經營來看：教育、文學、金融、藝術是比較受歡迎的。不宜單一品種經營。
繼續運用會員制經營策略，采用預存購卡入會消費（固定會員費20元/卡+儲值）。
二、成本分析和收益預測
1、開業費用 1.5(轉讓費)+1.5（地面裝修家具）+2（購書）+0.5（設備）+0.5（其它）=6萬
2、月收益預測 A、銷售營業額 20元/本*10本*30天=6000元
B、出租書籍收益 1元/本天*10本*3天（平均閱讀時間） *30天=900元
C、出租DVD收益 1元/本天*10本*天（平均觀看時間） *30天=300元
D、會員卡收益 20元/卡*15人=300元
月營業總額 7500元 （開業前3個月的保守估計）
2、成本核算 進貨成本 4200元 店面月租（含管理費）1571元
人員工資 800元/月 水電費 150元 ISDN上網費100元
電話費 50元 廣告宣傳費用
稅金 設備裝修折舊 246元（5年）
月總成本費用 7117元
毛利： 7500元- 3360元 =4140元
純利： 7500元- 7117元 =383元
注：進貨成本核算，以表中小型店的月營業額6000元為例，按平均9折銷售計，推算出銷售碼洋為4800÷90%=6667元（碼洋）。按平均進貨折扣6.3折計算，那么當月實際進貨成本為6667×63%=4200元。看來，投資收益很差，要不虧本、提高銷售月營業額是關鍵。
三、附著力因素與相應的策略
1、為社區提供購書便利 會員服務（會員卡采用IC卡、一人一卡） 享受購書9折 和租書服務；提供網上會員交流帳號和網上訂購服務； 電話訂書和免費送書服務；免費書刊信息服務；優先參加定期組織的文化沙龍。會員推薦措施：每成功推薦一位新會員可以5-8折購書一本（成本價）。營業時間：早9：00-晚10：30 網上訂購24小時
2、被尊重感覺 整體打造一個專業連鎖書店的感覺。提供店內上網服務（15分鐘免費）看書服務（15分鐘免費）利用網絡發展和維護會員資源。入會資料登記清楚職業和愛好、生日，特制生日祝福（一本書）。
3、舒適感 重新裝修店子，良好的音響效果，提供COSMO咖啡服務（成本價）
4、多種經營 可以考慮藝術擺設銷售、代辦音樂培訓報名（介紹和推薦老師）。
5、異店拓展 與其他區域書店結成聯盟、互換服務。
補充規定：會員固定卡費20元（可退），卡儲值額最小80元。可以直接購書9折也可以余存購書9.5折,租書價格根據書價調整（折后平均1元/日）。
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