中國辦公室用品的渠道融合
來源：
聯商網
2006-04-10 16:24
真正的“一站式”，我們可以理解為兩種含義：一是所有東西都可以在某個地方采購到，比如內地城市濟南、石家莊、臨沂以及義烏等這樣的批發市場，這些地方除了可以買到辦公用品，還可以買到化裝品、服裝、日用品等個人消費品。第二個含義是，在某一個地方購買商品時，可以在同一類別商品中至少有10個以上的品牌10個不同價格讓你挑選，這個地方的關聯性產品相當多。像太平洋電腦城、廣州誼園、廣州狀元坊這些廣州最具經濟活力的市場正在從第二種“一站式”慢慢過度到SH0PPING MALL的簡化版。經過我們的研究表明，辦公室產品也將發生同一渠道中的產品融合，并慢慢走向真正的終端消費者“一站式”。
我們可以從終端用戶、中間商、廠家、產品功能等四個方面來理解：
終端用戶的需求研究
★不同性質的終端用戶認為一個理想的大型辦公用品賣場應該提供的商品（多選題）（圖1）
（數據來源：廣州文具行業協會）
★不同性質的終端用戶平時購買最多的辦公用品和耗材（多選題）（圖2）
（數據來源：廣州文具行業協會）
首先，終端客戶采購的融合。因為家庭辦公在中國還無法普及，所以導致廣大的文具用戶、OA用戶及現代化數字輸入輸出設備的用戶是基本一致的，那都是企業用戶。在信息化程度日新月異的今天，這一模式正不聲不響發生著轉變，因為單一的PC模式、OA模式和文具模式都不能完全滿足用戶“快捷、便利、節時”的需要，他們需要真正意義上的“一站式”的采購平臺來面對越來越繁忙的工作，時間對他們來說，已經越來越稀少了。
☆不同類型文具店經營的產品比例：（圖3）
（總樣本量為753家文具店，此題為多選題，所以百分比大于100%）
（數據來源：廣州文具行業協會）
其次，中間商的市場融合也成為一種必然。由于競爭的白熱化，經銷商急需要不同的廠家提供低價位的產品（或品牌）來增加企業自身的贏利水平，他們還為了迎合終端企業的采購習慣及想拿到更多的定單，他們除了會經銷不同的品牌來均衡利潤，還會不斷增加品種，傳統的普通文具已經不足于使企業長足發展，所以他們在競爭中會不斷增加OA設備及數碼自動化產品，所以說，除了在終端用戶外，它們在經銷商的環節上也是慢慢融合的。隨著信息化進程的推進，辦公需求使PC 、OA和文具產品更加緊密。
☆不同類型的文具店認為一個理想的供應商應提供的商品（圖4）
★此問題為多項選擇，所以百分比之和會大于100%
（數據來源：廣州文具行業協會）
我們不難發現, 辦公設備以及耗材產品占整個辦公文具采購的50%以上已是不爭的事實。因此，無論對于終端用戶還是中間商，辦公設備以及耗材產品的采購已經占據相當的重量。其實在西方國家，OA、 PC與文具渠道的融合已經相當成熟，他們除了能提供PC整機、IT、OA、文具等產品以外，他們的文印中心還能夠提供就近的復印、打印和裝訂服務，技術服務中心還能由專業的技術人員向客戶提供電腦升級、軟件安裝和IT咨詢服務。還可根據客戶要求配置電腦，提供更全面的商務服務如代發薪水和網站服務等。
另外，我們從產品方面功能來看，這種融合也在同步進行的。我們知道，OA辦公設備主要是復印機、傳真機等，PC主要是電腦及外設等。在某一單獨的設備無法滿足不同用戶的需求時，辦公設備開始向著集成化、數字化和自動化的方向發展，這也說明了為什么數碼復印機能慢慢取代模擬復印機。其中HP的一體機給促進IT與OA的融合充當了比較重要的作用，但是隨著市場規模逐漸擴大，許多OA廠商也開始進入這塊市場，并通過其傳統的辦公設備渠道來銷售，尤其是一些傳統的復印機和傳真機廠商，因此出現兩種渠道并行的局面。從長遠的角度來看，隨著數字化辦公的全面推進，無論是OA廠商還是PC產品，都在向數字化的方向發展，從而渠道上的不同也會漸漸消除，進而達到充分的融合。所以，在用戶和經銷商都充分融合的情況下，產品功能的市場融合也就成為一種必然趨勢。
最后是生產商的制造融合。先來看看HP公司，2005年7月份惠普表示，將對公司一些渠道伙伴的銷售能力進行重新評估，原因是在如何執行惠普多項產品銷售戰略方面，某些渠道商沒能與惠普保持步調一致。 公司要求渠道商在推銷惠普的某項產品后，還得向客戶建議購買其它配套產品。如用戶購買惠普vilion筆記本電腦時，則建議他同時購買iPaq掌上電腦；如果用戶購買惠普打印機，則建議他同時購買出自惠普的打印耗材。惠普公司正在執行的一個銷售戰略規劃——在國內建3000家專賣店，專賣HP公司的產品。
1937年成立的佳能也是這么一個企業，他們以三大領域為主：數碼產品、辦公設備和工業設備，主要產品包括復印機、數碼相機、廣播設備、打印機、傳真機及半導體生產設備等。 這也是一個OA設備與IT數碼產品相融合的廠家。
我們再來看看國內的企業聯想集團，成立于1984年，聯想公司主要生產臺式電腦、服務器、筆記本電腦、辦公室產品、掌上電腦、主機板、手機等商品。聯想的銷售渠道是相當強大的，聯想是國內極為少數實現了把IT渠道、OA渠道、專業打印機渠道和諧發展的廠商。
經過以上論述，筆者認為：在新經濟形式下，細分之下的文具、禮品、印刷、IT、PC、OA設備等OFFICE產品的結合將越來越緊密，一體化的“大辦公”概念的采購將是未來的趨勢，PC、OA和文具渠道的相互滲透、相互擴張、相互整合的“革命”，必將自然形成。
（陳佳 歡迎同行交流 [email protected]）
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