圖為上海連鎖經營研究所所長、上海商學院教授顧國建

　　我在將近1年的時間都在思考兩個問題：
　　1、為什么我們的大企業走出去，走出我們自己的城市范圍，基本上都沒有成功。
　　2、為什么幾乎所有的農改超都失敗了，為什么永輝超市還在。

　　超市經營生鮮應該當做戰略來思考。

　　我的四個基本想法：
　　一、中國超市經過10多年的發展開始進入全面帶動相關產業可持續發展的轉折時期，超市生鮮食品的經營戰略是實行這種轉折的突破口和抓手。
　　二、超市生鮮食品經營戰略是中國超市實行區域集中和區域領先戰略重要組成部分。
　　三、促進各區域領先連鎖超市公司的跨地區合作，是中國超市未來發展的主　要的競爭戰略之一。
　　四、中國超市要積極科學地投入與經營農村的土地、介入和主導農副產品批發市場經營、參與農貿市場的經營管理和改造。

　　一、明晰超市經營生鮮食品的兩個戰略基點：
 
　　第一，超市的生鮮食品經營是能夠體現差異化和個性化的經營特點，從而使眾多的超市避免在競爭中陷入單一的價格競爭的陷阱之中，使競爭良性起來，也使得差異化和個性化的經營能夠滿足消費者多樣化的需求；

　　第二，從中外超市企業的競爭的現狀來看，在資金實力、業態規模、經營管理經驗等方面來看中國的超市企業明顯地出在弱勢地位，但是，中國市場發展的區域化特點、中國消費者消費需求習慣的差異在很大程度上體現在飲食文化方面，這種飲食文化除了反映體現地區差異特色的“八大菜系”外，其后面的底蘊是深不可測的。

　　二、中國超市經營生鮮食品各種經營模式的比較與借鑒

　　1、“永輝模式”。福建永輝超市經營生鮮食品的經驗主要體現在：
　　1）將農貿市場作為競爭和要予以取代的對手，在銷售方式、價格、品種結構、自選方式的開放度等方面進行趕超；
　　2）建立龐大的基地采購網絡，這需要“走遍千山萬水，吃遍千辛萬苦”，永輝做到了將“坐商”改成了“行商”；
　　3）不斷地向上整合供應鏈，除了建立農產品生產基地外，自開批發市場是核心的一環，由此才能建立對農貿市場的采購優勢，由此才能確立超市經營生鮮食品的品種優勢和主動調配市場的空間與時間的優勢。

　　2、“家家悅模式”。山東家家悅超市經營生鮮食品的模式是目前中國超市中最接近國際先進做法的方式，也是投入較大的方式，但可能代表超市經營生鮮食品方向的未來：
　　1）建立生鮮食品加工和配送中心，這種中心的建立可以使生鮮食品的加工在工業化的條件下做到綜合利用率最大化，同時也能使生鮮食品的流通效率大大提高；
　　2）配合生鮮食品加工和配送，中心建立每一家門店的整理、加工后臺。這種后臺的建立的意義在于，能夠做到超市經營生鮮食品的自營，能及時地控制缺貨、損耗、并做到新鮮與衛生，并能不斷地推出新產品，把特色和差異化體現出來；但要求非常高；
　　3）生鮮食品加工和配送中心對農業生產規模和方式，以及農產品適合超市化經營的生產意義重大。

　　3、“聯華模式”。上海聯華超市的“標超的生鮮轉型”模式為中國數量眾多的小型超市，尤其是食雜性的小型超市的業態轉型和業態升級創造了成功的經驗：
　　1）按照不同超市門店所處的地理環境、經營面積、競爭環境和消費階層來設計不同的轉型模式；
　　2）在設計、裝潢和購物環境方面來提高消費者的購物體驗；
　　3）采取個性化的生鮮食品定位和采購政策；
　　4）改變門店經營生鮮食品的考核方法，讓門店與員工分享收益。

　　4、“城市超市模式”。這是一種實行精確和精品定位的生鮮食品經營模式，其特點是：
　　1)市場定位——外國居民和高級白領
　　2)進口食品為主
　　3)企業內部專業化分工明確，專業化是為了實現社會化服務
　　城市超市有限公司——超市經營
　　城市食品配送有限公司——進口食品代理和配銷
　　城市蔬菜產銷合作社有限公司——高檔蔬菜種植、加工和配銷

　　5、“武漢中百模式”。這是一種連鎖超市參與城市農貿市場改造和管理的帶有很強管理創新特點的生鮮食品經營模式，其特點是：
　　1）將超市的管理向農貿市場延伸。
　　2）創新了一種新型經營模式，既具備了超市的商品買賣功能，又兼有廟會的傳統文化特色，集貿市場的民間交易特點，將農貿市場改造成了“廟會超市”，使之成為一種文化的“景點”。
　　3）超市要在生鮮食品的終端流通環節的秩序化、衛生化方面有所作為。

　　三、中國超市生鮮食品經營戰略的深度思考

　　1、中國現代的流通改革是以超市這一現代零售業態為主導的改革，這一改革不單單解決的是零售業的組織化、規�；蜆I態創新的問題，更重要的是解決整個流通領域的效率和對國民經濟中相關產業的良性帶動的問題。中國超市經過10多年的發展開始要進入全面帶動相關產業可持續發展的轉折時期，這是歷史和改革賦予中國超市的歷史重任。今天我們可以非常清楚地看到超市生鮮食品的經營戰略是實行這種轉折的突破口和抓手。

　　2、在中國“十一五”的發展規劃中，解決“三農”問題是一項國家的戰略，超市的生鮮食品經營戰略是完全可以對接國家的這一戰略。通過生鮮食品的基地建設可以促使農業的產業化發展，通過農副產品的深加工使之成為能在超市中銷售的生鮮食品就可以增加農副產品的附加值提高農民的收入。在超市生鮮食品經營戰略的實施過程中，農業的產業化和農產品的深加工會得到真正推動，農民會擺脫小生產角色成為產業主人和員工的角色，農民的這種角色的轉變對建設社會主義新農村至關重要。中國超市生鮮食品經營戰略要將取得農村土地的實際科學開發權作為一個目標，由此來探索農工商業的一條龍式的協調發展。我們必須相信農村土地的科學開發一定會比城市房地產開發熱回報要大得多。中國的連鎖超市通過生鮮食品經營戰略的實施，介入與參與到現代農業的建設之中，是一種能將農業與現代流通業對接的現實的方式。

　　3、中國的流通秩序整肅任重而道遠，超市的生鮮食品經營戰略向批發市場滲透，向農貿市場滲透可能是超市生鮮食品經營戰略中的重要一環。從現實情況來看，向批發市場進軍效果則會顯著的多，因為這使得超市在一個地區內獲得了貨源優勢和競爭優勢，進一步發展經營的話批發市場會演變為農副產品的集散中心和配銷中心，這對超市的生鮮食品經營戰略的實施至關重要。中國現行的流通秩序整肅批發市場和農貿市場是一個重要的任務，為什么出現整頓來整頓去效果不甚理想呢？很重要的一個原因就是這兩類市場的組織與運行中缺乏具有組織化程度高、社會責任感強并具有規�；N售網絡的流通組織。中國的連鎖超市要更積極地參與到對批發市場與農貿市場的改造之中去，這也是歷史賦予我們的社會使命。

　　4、從目前整個中國生鮮食品的供應鏈環節的現狀來看，每一個環節（生產、販運、市場交易、加工制作、批發銷售、零售銷售）都有機會來整合這一供應鏈，都有機會來取得這一供應鏈中的主導地位，超市由于經營的連鎖化和規模化具有先機的條件，如果是一個地區集中發展和區域領先的公司則具有明顯的主導性整合優勢。就像我們今天在福建永輝和山東家家悅超市身上看到的那樣。我們要呼吁，中國的超市業界都來積極地投入到中國生鮮食品供應鏈的整合大潮之中。

　　5、中國超市生鮮食品經營戰略的實施過程中要把食品安全衛生放在首要的地位，因為超市是目前中國食品供應市場的領先者理當對消費者的健康負有重要責任，國家食品安全監督部門把超市作為主要的監控對象，我們超市要理解這是由我們超市的市場主力地位決定的。同時我們也要呼吁，國家食品安全監督等部門也應加強對社會其他食品供應單位的檢查監督力度，使超市在接受國家相關部門檢查監督時也能享受到平等的市場地位。

　　6、目前中國的大型連鎖超市公司在經過前階段的大規�？鐓^域發展之后都在進入調整之中。中國的超市公司必須要調整自己的發展戰略和競爭戰略了。從中國市場的實際情況來看，地區集中和區域領先的戰略應是未來中國超市公司發展和競爭的主要戰略。地區集中和區域領先的超市公司才能有條件實施生鮮食品經營戰略，而具有生鮮食品經營優勢的超市公司是具有核心競爭力的。中國超市公司與外資超市公司的競爭戰略之一，就是實現各個地區集中和區域領先的超市公司的跨地區合作、聯合甚至一體化。這種戰略與抗日戰爭中根據地戰略有極大的相似之處，即市場的分割、擠壓和最后的勝出。

　　四、由超市生鮮食品經營而思考的零售業國際化與本土化，及對傳統商業精華的繼承

　　中國超市在本土市場國際化競爭的同時面臨著這樣兩個問題：
　　一是如何發揮本土化的優勢取得對國際超市的競爭優勢；
　　二是在進行跨區域擴張的時候也解決好本土化經營的問題。

　　我們把中國超市本土化競爭優勢之一的生鮮食品經營歸納為：
　　區域集中與領先戰略——區域飲食文化的理解——區域生鮮食品供應鏈的整合——區域領先企業的跨地區合作戰略的實施

　　對中國的超市公司來說，介入與主導農副產品批發市場的經營:

　　一可以使自己處在農貿市場和同行業的上游居以優勢地位；
　　二是可以使批發市場對接自己的生鮮食品加工配送中心；
　　三是可以使自己處于向社會批發和配銷商的地位的轉化可能；
　　四是可以使區域性領先的公司進行地區特色農副產品的串換，成為區域性公司合作和聯合的流通據點和管道。

　　（聯商網現場報道）