人人樂連鎖商業(yè)（集團）有限公司董事長兼總裁何金明先生在第八屆中國連鎖業(yè)會議上的演講摘要。

　　一、中國本土零售企業(yè)發(fā)展的回顧

　　如果把中國本土零售企業(yè)發(fā)展過程中已經(jīng)走過的路程進行回顧，就不難發(fā)現(xiàn)這樣一個行業(yè)規(guī)律。中國零售行業(yè)的發(fā)展基本進程的演變，大致以十年為一個發(fā)展周期�；�本表現(xiàn)為：

　　第一個十年 階段

　　行業(yè)基本表現(xiàn)：
　　群星崛起，市場空缺巨大。

　　基本特征是 ：
　　1、單純的依賴規(guī)模型，企業(yè)經(jīng)營和管控能力比較弱小。
　　2、由于市場空間巨大，開店基本就能盈利。
　　3、即使十年中的后期，部分市場出現(xiàn)相對飽和，開店后需要有一定的市場培育期才能盈利，但是新店盈利前期的市場培育期基本較短。

　　盈利模式：
　　基本是單純的規(guī)模拉動型獲利形式。

　　行業(yè)競爭：
　　基本以單純的價格戰(zhàn)為競爭的主要表現(xiàn)形式。

　　第二個十年

　　我們稱之為后十年發(fā)展階段，即1995~2015年

　　后十年的行業(yè)發(fā)展基本趨勢

　　合理優(yōu)化的發(fā)展規(guī)模 + 較強的綜合經(jīng)營與管控能力是企業(yè)生存的關(guān)鍵因素。

　　主要表現(xiàn)在：
　　1、規(guī)模的絕對數(shù)量不再是企業(yè)盈利的基本條件。

　　2、符合中國社會、經(jīng)濟、行業(yè)實際規(guī)律的，合理優(yōu)化發(fā)展規(guī)模，已經(jīng)成為企業(yè)的盈利前提與基礎(chǔ)。

　　3、競爭的主要表現(xiàn)形式不再單純以價格戰(zhàn)方式，價格戰(zhàn)已經(jīng)成為一種競爭的表象，而科學正確的戰(zhàn)略定位，良好的經(jīng)營管控能力，即企業(yè)的綜合營運能力成為競爭的主要內(nèi)涵

　　4、在這一市場階段新店開店必虧損，成了行業(yè)中的一個基本事實。

　　5、平衡好企業(yè)的盈利資源與開店中的資源消耗成為本土零售企業(yè)生死存亡的關(guān)鍵。

　　6、本土零售企業(yè)上市融資、資產(chǎn)重組、兼并收購將會頻繁出現(xiàn)。

　　7、后十年階段本土零售企業(yè)的突出表現(xiàn)是，企業(yè)基本進入戰(zhàn)略定位相對成熟期。

　　二、在后十年里本土零售企業(yè)在戰(zhàn)略發(fā)展方面應當注意的問題。

　　（一）正確地依據(jù)中國社會、經(jīng)濟、行業(yè)發(fā)展實際，準確地定位與修正自身的發(fā)展戰(zhàn)略。

　　究竟是走全面的全國性發(fā)展戰(zhàn)略，還是實施大區(qū)域化發(fā)展戰(zhàn)略，或者是堅持局部小區(qū)域化發(fā)展戰(zhàn)略？

　　我們說不能評判哪一種戰(zhàn)略就是錯誤的，一切要以是否將企業(yè)自身階段性能力與中國社會、經(jīng)濟、行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀相適應做為評判標準。

　　凡是將兩者相結(jié)合、相適應的戰(zhàn)略就是實事求是地合乎客觀規(guī)律的科學發(fā)展戰(zhàn)略，

　　凡是與之相違背的，過度超前思考，超出企業(yè)現(xiàn)階段自身能力的戰(zhàn)略思維，都將會給企業(yè)帶來致命危機。

　�。ǘ�）實事求是的結(jié)論：

　　從中國社會、經(jīng)濟、行業(yè)發(fā)展實際來看，這一階段本土零售企業(yè)堅持走區(qū)域化發(fā)展戰(zhàn)略無疑是最明智的選擇。

　　實施區(qū)域優(yōu)勢戰(zhàn)略依據(jù)是什么？

　　區(qū)域型零售企業(yè)在未來的市場競爭中能夠形成和獲取資源優(yōu)勢嗎？

　　中國零售市場的現(xiàn)實：

　　1、由于中國市場發(fā)展的不平衡性，地區(qū)發(fā)展的差異性，以及中國制造企業(yè)相對于發(fā)達國家所呈現(xiàn)的高度分散性，決定了在若干年內(nèi)中國零售的物流供應還不可能形成全國統(tǒng)一的商品供貨市場。

　　2、因此，在中國所有零售企業(yè)必須按照區(qū)域化來建設(shè)物流供貨系統(tǒng)。

　　結(jié)論：

　　1、由此可以得出這樣的結(jié)論，在后十年內(nèi)，零售企業(yè)的市場規(guī)模是相對于區(qū)域市場來決定的，同樣，優(yōu)勢資源也是相對于區(qū)域市場的規(guī)模來決定的。

　　2、但是，這種區(qū)域優(yōu)勢的形成，不可避免的要受到外資新店拓展全面提速的影響。

　　外資在中國零售市場發(fā)展的基本策略：

　　1、他們必然實施大中國策略，憑借資本優(yōu)勢搶占全國市場。

　　2、零售行業(yè)的客觀規(guī)律是：發(fā)展速度即受資本量大小的限制，更受內(nèi)部管控體系建立的牢固性與人力資源體系的成熟度所制約。相對于資本制約而言，內(nèi)部管控體系的牢固性與人力資源體系成熟度的制約更為突出與致命。

　　可以看出，外資零售企業(yè)在發(fā)展過程中同樣要受到這一規(guī)律的制約。這一規(guī)律的作用使他們不可能超越外資企業(yè)內(nèi)部的管理現(xiàn)狀而過快地開店。他們受大中國發(fā)展戰(zhàn)略的引導，即使開店提速，落在一個區(qū)域的店數(shù)相對仍然是有限的。

　　進一步的結(jié)論：

　　從2005年以后，進入中國的主要外資企業(yè)在全國累計開店數(shù)來看，基本證明了這一概念。而如果我們中國本土的零售企業(yè)實施強區(qū)域策略，在一定時期內(nèi)完全可以通過強化區(qū)域規(guī)模優(yōu)勢，來獲取區(qū)域競爭資源優(yōu)勢，掌握區(qū)域零售市場競爭的主動權(quán)。

　　結(jié)論概括：

　　集中優(yōu)勢、集中區(qū)域；強化區(qū)域、強化資源。

　　大戰(zhàn)當前，兵貴于集而忌于散；營利于統(tǒng)而忌于分

　�。ㄈ�）關(guān)鍵點

　　在區(qū)域化戰(zhàn)略制定后，我們應當緊扣四個非常重要的關(guān)鍵點

　　一是要堅定不移地執(zhí)行區(qū)域化發(fā)展戰(zhàn)略

　　要注意在戰(zhàn)略執(zhí)行中反復提醒自己，不要被任何違反戰(zhàn)略的市場機會所誘惑

　　二是生存是戰(zhàn)略執(zhí)行中最重要的前提

　　即使是實施區(qū)域化發(fā)展戰(zhàn)略，并不能保證所有的本土零售企業(yè)能夠健康存活。

　　區(qū)域化發(fā)展戰(zhàn)略在執(zhí)行中同樣存在巨大的行業(yè)市場風險。

　　我們要在每一個戰(zhàn)略執(zhí)行過程中，強化危機意思，建立戰(zhàn)略執(zhí)行過程中的危機預警機制，細化防范危機的具體措施。

　　三是注意企業(yè)資源的平衡

　　即使是走區(qū)域化發(fā)展戰(zhàn)略，也同樣要注意企業(yè)盈利資源與開店虧損對資源消耗之間的平衡。

　　不可一味追求區(qū)域優(yōu)勢，過度發(fā)展，造成企業(yè)財務危機的產(chǎn)生。區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略同樣有戰(zhàn)略陷阱。

　　四是不斷提高綜合營運能力，是區(qū)域化發(fā)展戰(zhàn)略獲勝的最終目標

　　后十年中國零售行業(yè)發(fā)展規(guī)律決定了，誰能夠具有較強的綜合營運能力，誰就能生存，就能進入下一個十年。

　　因此，本土零售企業(yè)在戰(zhàn)略執(zhí)行中應當堅定不移地將提高企業(yè)自身營運能力，做為戰(zhàn)略實施最重要的目標加以重視。

　　提高營運能力就是提高競爭能力，就是企業(yè)最重要的生存能力。

　　最后，我們的行動

　　中國零售市場已經(jīng)是全球化的市場，市場競爭將由初級階段向高級階段發(fā)展。

　　中國本土企業(yè)要適應這個變化，融入全球化的競爭中。只要本土零售企業(yè)能夠認識這一變化規(guī)律，適應這一變化規(guī)律，不斷提升自身的綜合能力，中國的零售市場即是全球的，更是我們自己的。
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