變革意味著破壞，意味著要打破傳統。

　　企業變革是一種內在系統的蛻變，是一種自我的超越。本質上是一種對舊有模式、體系的破壞，并創造性地建立新的模式、體系。持續的變革是眾多國內外著名企業長盛不衰的關鍵原因。

　　五星電器從成立伊始就處于持續的變革中，迄今為止它經歷了幾次重大變革。每一次變革都是蛻變，是新生。也正是這種超越自我，向上伸展的力量，讓五星產生了源源不斷飛速發展的動力。如今8年了，回首五星8年變革之路，是重溫，更是激勵。

　　求索：大浪淘沙與時俱進

　　里程碑：由計劃體制向市場的靠攏

　　1、20世紀70——80年代，五交化由管理型公司向經營型公司轉變。

　　五星電器的前身——江蘇省五交化總公司，主要負責管理商品的計劃、征配和調撥。當時，中國進行了經濟體制改革，由縱向經濟模式變成橫向經濟模式，這時候，總公司要求五交化必須自己完成轉型。當時，五交化的情形可以說是“三無”：無經營場地、無經營實體、無經營人才，面臨巨大困難。但是經過努力，五交化終于由管理型公司轉變為經營型公司。

　　見證人：黃壽寶  五星電器南京分部總經理

　　我是1976年左右進入江蘇省五交化公司的，最早的五交化成立于1955年，文革時候，改成“革命委員會商業局”。75年的時候恢復五交化，主要經營的有五金、交電和化工這三大類。當時公司只有五六十人，人數雖不多，但都是學校里出來的精英。

　　計劃經濟時代的五交化負責全省商品的調撥和計劃，屬于政府部門指定的一級站，我們首先要進行市場調查，由化工部排采，并向其他部門進行原材料爭取，計劃生產、計劃發放，而這個時候的五星，只能算上一個管理型的公司�？傮w來說，當時商業處于一種主導地位，控制著生產和人們的消費。

　　1985年以后，隨著市場的松動，五交化作為國家經營公司，當時掌握了一大批進口的彩電、冰箱、洗衣機等家電產品，機關部門就抽調出了一個由7個人組成的經營部，在經營其他五金化工品類的同時，主營家電銷售，發展到后來，經營部人員逐漸增加到10幾人。由于營利比較好，經營部已經成為整個五交化中非常重要的部門。這個時候的五星已經逐漸由原來的管理型公司向經營型公司轉變。

　　2、1992年——1995年，公司逐步完成了由傳統批發企業向現代批發企業的轉型。

　　剛轉型為經營型公司時，五交化仍依靠政府的計劃物資進行經營，比如政府計劃分配防汛用的鉛絲、化工原料等。從1995年起，公司開始抓以空調為主的商品代理，從傳統的批發企業走向獨立市場運作的現代化的公司。

　　見證人：章菊芬  五星電器業務中心總監

　　“1990年，公司領導逐漸發現了家電銷售的潛力，再加上原來經營部的業績比較好，就另外成立了江蘇空調器公司，專做空調批發。那個時候主要是進口空調，國產空調非常少，知名度也不高，當時國內有一家華寶空調，也是剛剛起步，他們在五星設立了辦事處。我那時候在業務部門分管業務，為了服務好客戶，我帶著人幫助他們設立倉庫、定價，拿著名片逐個拜訪各縣級銷售公司、二級站等的負責人，尋找客戶資源。雖然非常辛苦，但是干勁也很大，江蘇省內，省外的優質客戶幾乎被我們跑遍了，那些日子，我腳上的鞋子每個月都會磨壞一雙。現經過大家的努力，華寶的知名度迅速上升。當時社會上流行給客戶送紅包的不良風氣，汪總提出了‘三網四流’，著力和客戶進行溝通，幫助客戶進行培訓，消化庫存，贏得了很多客戶。到1992年，我們已經基本上開發了江蘇省內的所有的空調市場，格力、美的、海爾、夏普等十幾家空調器經營商紛紛找到五星，進行代理合作，當時，僅格力一家就有1/10的空調在我們五星經營。”說起這段歷史，章總顯得特別有激情，仿佛又回到了過去的那個最初打拼市場的時代。

　　3、1998年，公司從多元化經營走向專業經營。98年，汪建國正式擔任五交化的總經理，他上任的第一件是就是提出企業必須“有所為，有所不為”，明確定位。把原來的13家分公司變成了5個公司，砍掉了五金、化工、電動工具、電子器材、友誼百貨等項目，開始了家用電器的專業化經營公司。“做最優秀的專業家電通路商”的愿景也是這個時候提出來的，具備很強的超前性。

　　見證人：徐秀賢 五星電器執行副總裁

　　“當時的五交化，家電的銷售已經成為重中之重。空調的銷售已經占到所有銷售的80％，其他的品類如小家電、冰洗都在不斷發展，家電成為當時包括五金、交電等在內的所有品類中發展最快的品類”，徐總回憶說。

　　“這個時期，是五星歷史上很重要的一個發展轉折，就是公司從多元化經營走向專業經營。而我親眼見證了這個重要的轉變過程”，徐總說，“當時社會正在提倡‘有所為，有所不為’，當時，剛出任五交化老總的汪總認為企業同樣必須‘有所為，有所不為’，找準自己的定位。在‘我是誰？’、‘我究竟想做什么’、‘我想做到什么程度’三個問題的指導下，汪總依然決定放棄其他行業，選擇了家電專營。放棄面臨的困難非常大。因為砍掉的行業不完全是虧損的，比如黃金非常賺錢�？车暨@些賺錢的行業，一些干部和員工的疑慮都很大。加上將13個分公司調整為5個，也意味著一些部門經理的位置將被調整，意味著人員的重新分配與定位，意味著撤銷部門帶來的巨大損失，但是正因為汪總的戰略性的眼光和果斷的做事風格，五星專業化經營才有有今天的規模。”

　　“100萬——微薄的開始”

　　里程碑：從國有企業向民營企業的轉變。

　　1998年，在“體制決定競爭，競爭決定績效”思路的影響下，五交化決心在體制上做文章，把一個國有企業打造成一個民營企業。于是，1998年12月18日，五星電器在中山北路192號正式成立，注冊資金100萬元。初成立的五星電器主要做空調批發經營業務，兼做部分零售業務（當時五星在虹橋（華僑大廈對面）有一家300平米的空調專賣店。）

　　成立儀式上，格力、美的、海爾、三菱重工等當時中國空調業排名前十的廠家老總到場剪彩。

　　見證人：景星  五星電器企劃中心總監

　　今年五月，百思買與五星合資之后，企劃中心承擔了公司高管參加的TOWN HALL MEETING和遍邀政府領導與行業領袖參與的新五星電器合資公司成立儀式，都獲得了圓滿成功。在會場，我總是會想起1998年12月18日五星電器成立那天的情景。

　　那天剪彩儀式的策劃執行也是我負責，只不過公司剛剛成立，規模還小，市場部就我一個光桿司令，事無巨細都要親歷親為。凌晨四點，我就到了公司，落實現場的花籃、氣球、拱門、紅地毯，從話筒架到禮儀小姐的服裝，每一分鐘都象打仗一樣。天道酬勤，整個儀式非常順利，只有一個不為外人知的瑕疵。因為剪彩是十位嘉賓，所以我準備了十把剪彩的剪刀，可是到了儀式開始我才發現應該準備十一把剪刀，這樣才能確保嘉賓無論從右邊還是左邊都能拿到剪刀。情急之下我只能挨個要求禮儀小姐從右側遞剪刀！所以有幾張現場剪彩的照片中，如果你仔細看，可以找到我當時在舞臺上忙碌的身影。

　　那是五星(五交化)歷史上空前的一次儀式，請了當年中國空調制造業前十名的老總出席。南京的冬天寒風凜冽，但是每個五星人都非常興奮，因為這是所有五星人的起點和挑戰。八年后再看當年的照片，空調業經歷了多次洗牌，五星也從當年一百多人發展到今天員工過萬，銷售過百億，怎不叫人“憶往昔崢嶸歲月稠”!

　　“奇跡——院子里的家電賣場”

　　里程碑：從批發業走向零售業的轉變

　　1、2001年4月18日， “軍人俱樂部”的大院子里，五星在這里成立了自己的第一家專業家電賣場——山西路大賣場，從一個專業的空調店走向了經營全品類電器的綜合零售店。這是一群沒有經驗的人抱著“初生牛犢不怕死”的精神，齊心協力，打造出了最具傳奇色彩的奇跡——院子里的家電賣場。

　　2、提出“價格盆底在五星”宣傳口號。2001年4月上旬，山西路賣場開業前夕，一家本地電器公司在事前毫無征兆的情況下，召開了一個新聞發布會，掀起降價風暴，并打出了“價格盆地在南京”的口號。這對五星而言是一個巨大的考驗，公司立即反擊，提出一個響亮的口號：“價格盆地在南京，價格盆底在五星！”一個是“盆地”價，一個是“盆底”價，一字之差，五星電器向外界表明了打造價格“盆底”的信心和決心。這場家電風暴，也讓五星名聲鵲起。“院子里的大賣場”、“低成本經營”等概念深入人心。激烈的競爭更反應在媒體的版面上。山西路賣場開業原計劃定在4月18日，為避開同行惡性競爭，賣場無論是在店堂的裝修，還是對外宣傳，都流露出4月13日開業的信息，故意放了一個煙霧彈。果然，4月12日那天，南京主流報紙的所有重要版面全部被同行對手買走。

　　3、山西路賣場創造的銷售奇跡。4月18日，成功的宣傳帶來了難以想象的客流。10萬人先后涌進山西路賣場，將軍人俱樂部的院子圍個水泄不通，山西路到中山北路的一段交通也因此緩滯。為維護消費者的安全，100多名交警手拉手開始限制人流，每15分鐘放進去一批人，放出來一批人，銀行也派人過來幫助收銀。

　　山西路賣場空調柜的老促銷員回憶道：“消費者的熱情完全被我們點燃，我們甚至忙得來不及開票。由于斷貨，更換pop的速度也十分驚人，過期被撕的pop在地面積了厚厚一層，交費甚至需要2個小時，還有許多外地客戶在一個星期之后才能安裝的情況下也前來購買。營業員晚上1點下班后還要帶5本票據回家提前填寫以便減少第二天的工作量。這種空前絕后的情況整整持續了一個月，工作人員雖然疲憊不堪但都熱情高漲。”山西路賣場創造的奇跡和記憶還有許多，經歷過那場奇跡的人仍能清楚記起當時的種種細節，他們也成為現在五星電器各條戰線上的骨干力量。

　　見證人：王健  五星電器執行副總裁、五星山西路賣場第一任總經理

　　人流擠爆了賣場三層樓，我擔心剛建好的樓梯板會不會被踩斷！1949年建成以來的軍俱從來沒有這么熱鬧過……，我當時作為五星山西路賣場第一任總經理，親眼見證了這個讓人激動至今的過程。

　　2001年4月，我們的第一家以家電賣場為定位的店在南京開業，在全市一片價格戰風暴下，我們眼見著這么多的顧客涌進了軍俱，這場價格戰人流洪峰可以說是始料未及的。當時由于緊張，臨近開業的一刻大家才發現賣場大門鑰匙不見了。我們在這邊急的一頭汗，而消費者那邊眼看就要把門擠壞了。情急之下，我讓人找了一把消防斧把門鎖劈開才開了業。正是這個意料之外的小小差錯，使得山西路賣場成為世界上唯一一個用消防斧敲開門鎖進行營業的家電賣場。

　　在經歷了大概一個多月的鏖戰后，我們累得差點趴下了。但賣場形成了固定客流，包括五星在內的各家企業銷售額也都得到了攀升，打響了南京家電價格盆底的名號。記得當時我們為了賣場開業取什么名字猶豫不決，到底是叫“購物中心”還是“商廈”呢？最后總裁汪建國力排眾議，定為“大賣場”。當時大賣場在南京還很少，大家對它的印象就是價格低廉。我們去工商局登記不能注冊，員工不愿將大賣場印在名片上，供應商不愿簽大賣場的協議，怕大市場會亂價。但事實證明，這個名字受到了百姓的歡迎。

　　成長——逐鹿中原橫跨江浙

　　里程碑：從零售業態走向連鎖業態的轉變

　　1、2002年4月，五星電器鎮江賣場盛大開業，標志著五星連鎖之路正式起航。那時的五星電器在市場上不知名，憑什么生存發展呢？經過深思熟慮，總裁汪建國獨辟蹊徑，提出了“聚焦和集中”的發展戰略，堅持局部優勢，區域領先。在蘇皖兩省連續開出幾十家家電零售連鎖賣場。在無錫、在宜興、在泰州、在合肥……五星電器黃底綠字的醒目LOGO深入人心。尤其在江蘇，五星電器的網點密集度排第一，在大部分市場上的占有率也是第一。區域領先使得企業的運作質量也非常健康。

　　2、2003年12月18日，五星電器殺入中華第一商圈新街口，成立了新街口旗艦店。它現在已經成為五星系統內的優質店典范。

　　3、2005年，在蘇皖市場領先后，五星電器戰車提速，發動了擴張以來最猛烈的一輪進攻，從區域連鎖走向全國連鎖。

　　4、2005年3月，五星電器中國家電群英會在河南鄭州、浙江杭州和四川成都先后召開，這場匯集了中原、華東、西南超過一千名以上家電制造業精英參與的家電盛會標志著五星電器高調吹響了全國擴張的號角。

　　5、2005年3月17日，鄭州。五星電器正式拿下鄭州亞細亞商城。這家曾經在20年中國商戰史上占據重要地位的百貨商場現在已經成為五星電器在中原地區的重要賣場。

　　6、2005年4月21日，青島。五星電器公開宣稱，成功收購“中永通泰”中的“泰”——青島雅泰電器有限公司，締造了“家電連鎖收購第一案”。

　　7、2005年6月25日，五星電器進入浙江市場，文三店成為攻堅浙江市場的橋頭堡。

　　8、2005年8月23日，五星電器擴張之路到了遙遠而神秘的昆明。

　　9、2005年國慶，五星在全國的連鎖門店數量突破了100家，請來著名歌星莫文蔚助陣“百店慶典”。這一里程碑式的數字，標志著五星的戰略模式從規模擴張轉變為品牌擴張。

　　見證人：徐偉宏  浙江分部總經理

　　“02年公司就派出專人進入浙江區域選店，但一直沒有選到合適的地方。04年我接過了這個重任，在浙江進行選址與調研，中間也是困難重重，雖然困難但從沒放棄。經過8、9個月的堅持，秋濤路賣場與文三路賣場相繼浮出水面。

　　尤其文三路賣場是奠定浙江五星發展格局的重要賣場。我們比對手進入晚，拼總量我們暫時比不過他們。但是晚有晚的優勢，我們8000多平米的經營面積主打高端，產品線中高端占比達到50％，對手可能只有20％，工廠的新品及體驗區會搶先在文三路賣場登陸。工廠當然傾向于賣高端，因此文三路賣場不僅是浙江五星的形象店，還是我們爭取資源，奠定格局，獲得可持續發展的橋頭堡門店。

　　這個門店的選址背后有個小故事。賣場所在的文三路工業園區屬于科研用地，相當于南京的珠江路IT一條街。其老板是紅頂商人，拒絕了對手、我們的租賃。被拒絕后，別人放棄了，我們沒有。園區旁邊有個加油站，有一條坡道通上去。有天一輛裝滿啤酒的面包車進站加油，它在坡道上發生倒車，我看到很危險，第一個跑上去頂住了面包車。房東的兩個人趕忙過來和我一起把車推了上去。房東后來表示正是這個細節讓他覺得五星的企業文化不錯，與我們簽了約。

　　文三路賣場現在已經是系統排名前五的賣場了，它的高端定位決定了未來可以獲得更好的可持續性發展。”

　　涅磐——和美國百思買實現合資

　　里程碑： 由國內連鎖行業巨頭向最具前瞻性合資連鎖企業

　　2006年5月29日，五星電器發展里程碑上要銘記的一天，五星電器和世界最大的家電零售商百思買在南京維景大酒店舉行揭牌慶典，宣布中外合資的新五星電器正式成立，注冊資金9.45億人民幣。百思買是世界500強企業，排第276名，總部在美國明尼蘇達州，是北美市場壟斷的家電零售企業。2005年的銷售總額是300多億美金，凈利潤40多億美金，有1000多家網點，全球家電連鎖排名第一。

　　見證人：萬瓊（合資項目管理中心總監   五星、百思買合資項目的主要促進人）

　　合資儀式前，我們首先對內部員工進行了信息告知。5月12日下午1點，我們通過視頻、電話、廣播，第一時間向全體員工宣布了五星電器與百思買合資成功的消息。5月18日，在南京維景大酒店，我們與百思買的高管團隊進行了合作后的第一次正式見面。現在回想起來仍感覺很激動，見面會是王總主持的，汪總和百思買的呂維民、國際部CEO Bob一起分享了整個合作過程和未來的戰略。