杭州大廈購物中心又遞交了一份漂亮的成績單。日前，中國商業(yè)聯(lián)合會公布的“2006年百貨單體店前100家銷售額、零售額統(tǒng)計(jì)”顯示，杭州大廈去年憑借25.3億元的銷售總額排名第三，同比增長17.34%。其實(shí)，杭州大廈的單店銷售額已連續(xù)四年穩(wěn)居中國百貨業(yè)前三甲，單店利潤更是首屈一指。
   
　　在同樣是定位精品百貨的連卡佛日前宣布退出杭州市場的背景下，杭州大廈的成功秘訣更加令人好奇與向往。

　　精品定位
   
　　杭州大廈總經(jīng)理童民強(qiáng)說出“25.3億元銷售額”、“3億元左右利潤”、“客單價(jià)1000元左右”、“營業(yè)員工資平均5000元左右”等數(shù)字后，參觀者不由自主地發(fā)出了贊嘆聲。
   
　　“杭州大廈的成功與杭州乃至浙江的高消費(fèi)水平密不可分，更與我們自身的精品定位以及文化促銷等有關(guān)。”童民強(qiáng)說。
   
　　目前，杭州人均GDP突破6000美元大關(guān)，有些大品牌的形象店、旗艦店就指定要先開在杭州，杭州大廈的貴賓客戶一年購物消費(fèi)額達(dá)上百萬元，以往省內(nèi)的奢侈品消費(fèi)群經(jīng)常要往上海、香港趕,現(xiàn)在這些商品基本上在杭州都能買到，有人甚至直稱杭州為“奢侈品之城”。在奢侈品牌高舉進(jìn)軍中國的大潮中，杭州已成為繼北京、上海之后奢侈品牌集群落腳的第三城。
   
　　作為國內(nèi)精品百貨公司的領(lǐng)軍式企業(yè)，杭州大廈一直堅(jiān)持主題化精品百貨的定位，幾年來得益于杭州良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，業(yè)績不斷攀升，每年的零售額、利潤、上交國家的稅收均列全國同行前茅。
   
　　眼下，在距LV入駐2年多之后，時(shí)裝王國ARMANI也在杭州大廈安營扎寨，在B樓開出了一個(gè)兩層的復(fù)合式專賣店，這也是Emporio Armani在杭州開設(shè)的第一家專賣店。隨著Emporio Armani在杭州大廈的開幕，杭州第二波奢侈品大牌沖擊波開始發(fā)力，Gucci、Hermes、Fendi、LOEWE等國際一線品牌紛紛將在今年五一節(jié)前后開柜。至此，世界奢侈品牌中服裝和配飾部分有70%都已進(jìn)駐杭州大廈。
   
　　“LV與Gucci在國內(nèi)從來沒有同時(shí)進(jìn)入一家百貨店的情形，但是在杭州大廈卻打破了這一‘慣例’。LV去年在杭州大廈銷售總額在1億元左右。”童民強(qiáng)自豪地說。
   
　　不過，杭州大廈在精品方面的文章遠(yuǎn)沒結(jié)束。據(jù)悉，為打造一站式購物精品館，杭州大廈現(xiàn)有的皮具、服飾類商品將做根本性的改變，商品陳列將打破品類的界限，而根據(jù)性質(zhì)來搭配。比如，目前商場的A3樓后廳將成為商務(wù)精品館，一批適合商務(wù)人士穿著的服飾將成為主流。值得一提的是，這些品牌在產(chǎn)品系列組合上，非常注重整體搭配性，從服裝到鞋、包直至圍巾、手套、配飾等一應(yīng)俱全，并且有經(jīng)過專門培訓(xùn)的專柜銷售人員幫助消費(fèi)者搭配。
   
　　據(jù)悉，杭州大廈專門為一站式購物打造的3個(gè)精品館，將在今年8月前正式亮相。

　　與顧客需求賽跑
   
　　事實(shí)上，杭州大廈的快速發(fā)展史可以說是與每一次調(diào)整、變革分不開的。去年，杭州大廈重點(diǎn)“開挖”了地下超市，將一樓中廳打通，安裝4臺自動扶梯，又將原在一樓經(jīng)營的珠寶金銀飾品遷入地下商場，騰出場地后的一層商場用來擴(kuò)大引進(jìn)國際化妝品牌，最大限度地發(fā)揮經(jīng)濟(jì)效益。
   
　　“杭州大廈每年都有調(diào)整，甚至有人跟我開玩笑，問我們今年怎么這么安靜？原來是商場沒有裝修噪音，他們反而不習(xí)慣了。顧客很喜歡我們的不斷翻新。商場始終跟著世界流行潮流在走，顧客的經(jīng)濟(jì)收入在改變，消費(fèi)理念、習(xí)慣都會改變，所以我們必須持續(xù)不斷地改進(jìn)。”童民強(qiáng)說。
   
　　杭州大廈每年都要利用淡季裝修商場，調(diào)整品牌，僅去年上半年裝修面積就達(dá)12400平方米，專柜裝修調(diào)整高達(dá)450多家，在國慶黃金周前將全新亮相。調(diào)整效益也是立竿見影，新裝修的品牌專柜銷售一般都要增長20%以上。
   
　　除了品牌結(jié)構(gòu)的優(yōu)化調(diào)整，杭州大廈更在服務(wù)理念上與之俱升。從進(jìn)入精品商場的第一步，就有導(dǎo)購服務(wù)員向你微笑，為你指路。寸土寸金的商場樓上，專辟數(shù)百平方米用作貴賓服務(wù)區(qū)，供客戶休憩、交流。
   
　　按常規(guī)，商業(yè)通用的是售后服務(wù)，但杭州大廈創(chuàng)造性地提出了售前服務(wù)，接受這一理念對于消費(fèi)者理性購物和明白消費(fèi)十分重要。光通過各種渠道向目標(biāo)客人發(fā)布品牌信息和服務(wù)這一項(xiàng)，杭州大廈每年投入就達(dá)800萬元。為了提高3000多名營業(yè)員對前沿商品的知識了解，杭州大廈每周、每月都編制計(jì)劃，培訓(xùn)營業(yè)員，2005年僅培訓(xùn)費(fèi)就花了260多萬元，如今的杭州大廈營業(yè)員不僅能講普通話，而且還能用簡單的英語、手語接待消費(fèi)者。優(yōu)質(zhì)品牌加上個(gè)性化服務(wù)，深化了杭州大廈的企業(yè)文化，使廣大消費(fèi)者進(jìn)入商場如沐春風(fēng)，盡情享受消費(fèi)的快樂。

　　出售生活方式
   
　　談及杭州大廈的成功秘訣，童民強(qiáng)表示，拼打折、滿就送等，這些已經(jīng)不是杭州大廈的主要關(guān)注點(diǎn)了。實(shí)質(zhì)上，杭州大廈一直在做一個(gè)很好的結(jié)合，利用中國百貨的一些基本特點(diǎn)，用心地把國外奢侈品的一些消費(fèi)理念注入其中，也就是把精品和百貨店結(jié)合在一起，是一種全新的模式。
   
　　“我們售賣的不僅僅是商品，而是一種時(shí)尚的生活方式。”童民強(qiáng)表示，“也許很多人會說，杭州大廈通過高端品牌在向人們傳遞一種品質(zhì)生活的信息，事實(shí)上，品質(zhì)生活跟一個(gè)城市的整體形象有關(guān)。我們希望服飾節(jié)能起到傳播服飾文化的作用，從而讓大部分人都能提升生活品質(zhì)。”
　　 
　　從今年3月15日到4月30日短短這一個(gè)半月的時(shí)間里，促銷活動并非“2007杭州大廈服飾節(jié)”的主導(dǎo)內(nèi)容，三大文化周才是服飾節(jié)的精髓。其中，歐洲服飾文化周以品牌秀為主。北美服飾文化周以介紹北美的服飾文化、服飾特點(diǎn)為主，向消費(fèi)者展示今年春夏的流行元素；中日韓（亞洲）服飾文化周，則以品牌秀和靜態(tài)展示相結(jié)合。
   
　　“事實(shí)上，除了邀請國內(nèi)部分明星和模特參加ARMANI、CELINE等奢侈品的時(shí)裝秀外，杭州大廈還邀請部分顧客當(dāng)嘉賓，讓他們近距離與明星對話，一起探討春夏流行趨勢及穿衣技巧，交流最新妝容潮流、護(hù)膚美容心得，獲得第一手的時(shí)尚資訊。”童民強(qiáng)說，“通過這些由消費(fèi)者直接參與的活動，我們希望讓最多的人感受到時(shí)尚輻射到我們的思想和生活后發(fā)生的變化。”
   
　　“出售時(shí)尚生活方式”的文化促銷為杭州大廈培育了一批忠誠顧客。據(jù)悉，杭州大廈金、銀服務(wù)卡的客人數(shù)量只占到VIP數(shù)量的10%都不到（4000人左右），但他們每年在商場消費(fèi)的數(shù)量卻能占到VIP消費(fèi)的50%以上。
   
　　“杭州大廈的成功，對全國都有借鑒意義，它代表著中國商業(yè)發(fā)展的新方向、新標(biāo)準(zhǔn)，其中的經(jīng)驗(yàn)和做法，值得認(rèn)真總結(jié)和推廣。”去年，商務(wù)部部長薄熙來在杭州大廈考察時(shí)表示。
　　（中國商報(bào) 記者胡斌）