杭州大廈購物中心又遞交了一份漂亮的成績單。日前，中國商業聯合會公布的“2006年百貨單體店前100家銷售額、零售額統計”顯示，杭州大廈去年憑借25.3億元的銷售總額排名第三，同比增長17.34%。其實，杭州大廈的單店銷售額已連續四年穩居中國百貨業前三甲，單店利潤更是首屈一指。
   
　　在同樣是定位精品百貨的連卡佛日前宣布退出杭州市場的背景下，杭州大廈的成功秘訣更加令人好奇與向往。

　　精品定位
   
　　杭州大廈總經理童民強說出“25.3億元銷售額”、“3億元左右利潤”、“客單價1000元左右”、“營業員工資平均5000元左右”等數字后，參觀者不由自主地發出了贊嘆聲。
   
　　“杭州大廈的成功與杭州乃至浙江的高消費水平密不可分，更與我們自身的精品定位以及文化促銷等有關。”童民強說。
   
　　目前，杭州人均GDP突破6000美元大關，有些大品牌的形象店、旗艦店就指定要先開在杭州，杭州大廈的貴賓客戶一年購物消費額達上百萬元，以往省內的奢侈品消費群經常要往上海、香港趕,現在這些商品基本上在杭州都能買到，有人甚至直稱杭州為“奢侈品之城”。在奢侈品牌高舉進軍中國的大潮中，杭州已成為繼北京、上海之后奢侈品牌集群落腳的第三城。
   
　　作為國內精品百貨公司的領軍式企業，杭州大廈一直堅持主題化精品百貨的定位，幾年來得益于杭州良好的經濟環境，業績不斷攀升，每年的零售額、利潤、上交國家的稅收均列全國同行前茅。
   
　　眼下，在距LV入駐2年多之后，時裝王國ARMANI也在杭州大廈安營扎寨，在B樓開出了一個兩層的復合式專賣店，這也是Emporio Armani在杭州開設的第一家專賣店。隨著Emporio Armani在杭州大廈的開幕，杭州第二波奢侈品大牌沖擊波開始發力，Gucci、Hermes、Fendi、LOEWE等國際一線品牌紛紛將在今年五一節前后開柜。至此，世界奢侈品牌中服裝和配飾部分有70%都已進駐杭州大廈。
   
　　“LV與Gucci在國內從來沒有同時進入一家百貨店的情形，但是在杭州大廈卻打破了這一‘慣例’。LV去年在杭州大廈銷售總額在1億元左右。”童民強自豪地說。
   
　　不過，杭州大廈在精品方面的文章遠沒結束。據悉，為打造一站式購物精品館，杭州大廈現有的皮具、服飾類商品將做根本性的改變，商品陳列將打破品類的界限，而根據性質來搭配。比如，目前商場的A3樓后廳將成為商務精品館，一批適合商務人士穿著的服飾將成為主流。值得一提的是，這些品牌在產品系列組合上，非常注重整體搭配性，從服裝到鞋、包直至圍巾、手套、配飾等一應俱全，并且有經過專門培訓的專柜銷售人員幫助消費者搭配。
   
　　據悉，杭州大廈專門為一站式購物打造的3個精品館，將在今年8月前正式亮相。

　　與顧客需求賽跑
   
　　事實上，杭州大廈的快速發展史可以說是與每一次調整、變革分不開的。去年，杭州大廈重點“開挖”了地下超市，將一樓中廳打通，安裝4臺自動扶梯，又將原在一樓經營的珠寶金銀飾品遷入地下商場，騰出場地后的一層商場用來擴大引進國際化妝品牌，最大限度地發揮經濟效益。
   
　　“杭州大廈每年都有調整，甚至有人跟我開玩笑，問我們今年怎么這么安靜？原來是商場沒有裝修噪音，他們反而不習慣了。顧客很喜歡我們的不斷翻新。商場始終跟著世界流行潮流在走，顧客的經濟收入在改變，消費理念、習慣都會改變，所以我們必須持續不斷地改進。”童民強說。
   
　　杭州大廈每年都要利用淡季裝修商場，調整品牌，僅去年上半年裝修面積就達12400平方米，專柜裝修調整高達450多家，在國慶黃金周前將全新亮相。調整效益也是立竿見影，新裝修的品牌專柜銷售一般都要增長20%以上。
   
　　除了品牌結構的優化調整，杭州大廈更在服務理念上與之俱升。從進入精品商場的第一步，就有導購服務員向你微笑，為你指路。寸土寸金的商場樓上，專辟數百平方米用作貴賓服務區，供客戶休憩、交流。
   
　　按常規，商業通用的是售后服務，但杭州大廈創造性地提出了售前服務，接受這一理念對于消費者理性購物和明白消費十分重要。光通過各種渠道向目標客人發布品牌信息和服務這一項，杭州大廈每年投入就達800萬元。為了提高3000多名營業員對前沿商品的知識了解，杭州大廈每周、每月都編制計劃，培訓營業員，2005年僅培訓費就花了260多萬元，如今的杭州大廈營業員不僅能講普通話，而且還能用簡單的英語、手語接待消費者。優質品牌加上個性化服務，深化了杭州大廈的企業文化，使廣大消費者進入商場如沐春風，盡情享受消費的快樂。

　　出售生活方式
   
　　談及杭州大廈的成功秘訣，童民強表示，拼打折、滿就送等，這些已經不是杭州大廈的主要關注點了。實質上，杭州大廈一直在做一個很好的結合，利用中國百貨的一些基本特點，用心地把國外奢侈品的一些消費理念注入其中，也就是把精品和百貨店結合在一起，是一種全新的模式。
   
　　“我們售賣的不僅僅是商品，而是一種時尚的生活方式。”童民強表示，“也許很多人會說，杭州大廈通過高端品牌在向人們傳遞一種品質生活的信息，事實上，品質生活跟一個城市的整體形象有關。我們希望服飾節能起到傳播服飾文化的作用，從而讓大部分人都能提升生活品質。”
　　 
　　從今年3月15日到4月30日短短這一個半月的時間里，促銷活動并非“2007杭州大廈服飾節”的主導內容，三大文化周才是服飾節的精髓。其中，歐洲服飾文化周以品牌秀為主。北美服飾文化周以介紹北美的服飾文化、服飾特點為主，向消費者展示今年春夏的流行元素；中日韓（亞洲）服飾文化周，則以品牌秀和靜態展示相結合。
   
　　“事實上，除了邀請國內部分明星和模特參加ARMANI、CELINE等奢侈品的時裝秀外，杭州大廈還邀請部分顧客當嘉賓，讓他們近距離與明星對話，一起探討春夏流行趨勢及穿衣技巧，交流最新妝容潮流、護膚美容心得，獲得第一手的時尚資訊。”童民強說，“通過這些由消費者直接參與的活動，我們希望讓最多的人感受到時尚輻射到我們的思想和生活后發生的變化。”
   
　　“出售時尚生活方式”的文化促銷為杭州大廈培育了一批忠誠顧客。據悉，杭州大廈金、銀服務卡的客人數量只占到VIP數量的10%都不到（4000人左右），但他們每年在商場消費的數量卻能占到VIP消費的50%以上。
   
　　“杭州大廈的成功，對全國都有借鑒意義，它代表著中國商業發展的新方向、新標準，其中的經驗和做法，值得認真總結和推廣。”去年，商務部部長薄熙來在杭州大廈考察時表示。
　　（中國商報 記者胡斌）