沿著中國空調產業的發展進程，翻開南京空調營銷史，既能看到成功者的欣喜，也有“血雨腥風”的商戰。

　　89年就開始進入空調行業的五星電器（前身江蘇省五交化公司），以自己的發展歷程詮釋著中國空調行業的每次變革和發展。五星空調發展的18年也是中國空調行業發展的見證。從開始的空調代理批發再到專營店直到現在全國140家連鎖賣場，五星以其特有的方式在中國空調市場樹立了行業標桿性地位。

　　空調起家  初露鋒芒

　　五星電器是中國家電零售連鎖企業前3強、中國最具成長性的家電連鎖企業，，其前身是江蘇五交化總公司。在上世紀八十年代末，還屬國家行政單位的五交化面臨著轉型的壓力：要么往企業方向發展，自負盈虧，要么被市場淘汰。此時的五交化老總意識到空調將隨著經濟生活水平的提高漸漸進入家庭，成為未來家電領域最有成長性的品類，而且家用分體空調將漸漸取代當時市場的主流——窗式空調，于是提出了“一步到位”的口號，直接經營分體機空調。就這樣，十八年前的1989年，江蘇五交化正式涉足家用空調的代理批發，成為中國家用空調銷售的先鋒。當時具有分體空調生產能力的廠家只有華寶/春蘭等少數幾家。 90年，公司與華寶空調的負責人接洽，并最終達成協議，獲得了3年的江蘇區域代理權，成為空調業江蘇第一個吃螃蟹的人。

　　經過努力，江蘇五交化在江蘇區域的華寶總銷量占到華寶全國總銷量十分之一的份額，區域銷量名列第一，并且攜手廠家把”著著領先”的華寶空調打造成為中國空調行業起步階段的著名品牌。

　　結識格力  誠信攜手

　　在格力電器總裁董明珠的自傳<棋行天下>一書中，有一個章節特別寫到這位當今空調業的風云人物剛剛進入格力時的經歷，那時她的身份是江蘇格力空調辦事處負責人，與她合作最緊密的就是五星電器的董事長汪建國。

　　93年的格力有技術職稱的科技人員已占全體員工的38%，產品種類也覆蓋了窗機、分體、柜機全部都有。顯示出旺盛的成長力，五交化在這時成為了格力空調江蘇的總代理，保證年銷售額不低于1000萬元。格力對五交化強大的銷售網絡和實力也非常感興趣，親自來南京洽談合作業務。雖然當時格力總銷售額才1。75億，也沒有形成品牌效應，在之前與南京的幾大國營賣場商談合作時也屢屢受挫，但五交化依然對格力充滿信心。簽立合作協議后，五交化很快就給他們打過去200萬現金，這在格力公司，甚至整個空調行業都引起了轟動。。經過雙方艱辛的耕耘，五交化公司一年的格力銷售量占到了廠家年產量的十分之一，且連續三年保持這一輝煌，這在格力之后的發展史上也是絕無僅有的。而這份時間積累而成的合作友誼一直延續到今天，五星電器依然是格力做優秀也是最穩固的合作零售商。

　　空調巨擘  專業致勝

　　剛剛開始推廣空調時，汪建國和他的團隊嘗盡了創業的辛苦，跑市場時為了節省時間，他們經常利用夜間趕路，白天與商家談判，吃簡單的盒飯，半夜入住路邊的小旅店。。跑市場時，汪總總是習慣坐在副駕駛的位置上，同事讓他坐后面，汪總會開玩笑說：“我年輕帥氣，體力好，坐在前面方便下車問路！”。

　　歷數今天的五星高管團隊，大多數都是從空調營銷的戰場上拼殺過來的，副總裁徐秀賢在十年前便把美的/三菱電機等推到了江蘇市場的銷售冠軍；南京總經理黃壽寶和總部業務副總監章菊芬十五年前主管夏普/華寶等空調，年年銷售第一；企劃總監景星當年剛畢業就成為五星的空調業務員，押車送貨樣樣干。就是憑借著五星人的奮斗精神，五星成為中國空調業營銷的領袖企業，只到今天，為江蘇乃至中國市場培育打響了一個又一個優秀的空調品牌：華寶/春蘭/美的/海爾/海信/三菱重工/三菱電機/夏普/日立/松下/大金等等等等

　　在空調業內，五星所代理銷售的品牌有一個明顯的特點，那就是基本是國際或中國一線的名優品牌，質量可靠/技術領先，企業有著長期的成長性。

　　比如三菱電機，在當時，它的知名度不高，價格卻又十分昂貴。在江蘇市場上零售都比較困難更別說代理了，那么五星為什么愿意接受呢？汪建國認為，五星看重的是品牌質量與技術實力，隨著消費者對空調認知度的逐漸提高，加上過硬的產品質量，相信它很快就會擁有國內市場。這樣的企業，我們愿意與它共成長。家用空調其實是半成品，后期的安裝非常重要，對產品的品質和售后服務的要求更高。一些雜牌空調雖然利潤高，但是質量服務沒有保障，推銷給消費者是害了消費者，助紂為虐，這樣的雜牌空調五星堅決不做。

　　介入零售  低價先鋒

　　1997年，隨著零售業的不斷崛起，汪建國意識到光靠批發已很難壯大企業，走批零兼營的道路勢在必行，而這也將成為行業發展的必然趨勢。進入零售之后的五星，繼續依托代理價格優勢，拉低了南京本來偏高的空調價格，使得市場充分競爭，帶動了空調在消費者當中的普及，而五星的低價形象也是從那個時候開始樹立起來的。

　　1998年，五星正式改制，并先后在南京開設了水西門、山西路、夫子廟3家專賣店。這3家專賣店是涉及零售的第一步，因為沒有零售經驗，也不具備一定的信息網絡支持，就連最普通的定貨單，也要專門派人騎車去接送。而市場競爭又比較激烈，當時南京的十家國有商場實力都很強大，這對初涉零售的五星來說是一大挑戰。98年的夏天非常炎熱，空調銷售十分火爆，卻也給五星帶來了不少壓力，因為零售比較分散，安裝人員跟不上。更為雪上加霜的是，售后服務部一位負責人突然發起高燒，使得人員的調度非常被動。汪總見此情景，親自擔任起售后服務這項工作，不分晝夜連續辛勞一個星期。據了解，僅僅半年五星的零售量便超過了1萬臺。

　　針對前期初型專賣店的經營總結，汪總表示：“空調是一個專業化產品，專賣店也需要專業化”。為了做好空調零售、安裝和服務的專業化，同年秋季，在汪總的提議下，把原有的三家專賣店合并，在虹橋成立了一家300平米的專賣店，并做到店堂、門頭、服裝等幾項統一。這一變革不僅使五星的知名度得到了迅速的提升，更是為五星走向連鎖奠定了堅實的基礎。

　　五星大賣場業態新概念 空調銷售節節拔高

　　1999年，五星在零售方面已比較成熟，也完備了信息管理系統。因為前期五交化在江蘇各大城市都有相當高的知名度，網絡比較健全，與其他商家的關系，比較到位，同時，五星一直秉承五星級的經營理念贏得了眾多商家的青睞，所以五星在發展特許加盟連鎖店時，基本上比較順利。有數據顯示，五星第一年就發展了30多家連鎖專賣店，兩年時間五星在江蘇省內就建成了近70家連鎖專賣店。目前，五星已躋身中國家電連鎖前3強。

　　2001年4月18日，五星電器第一家綜合型賣場——山西路大賣場開門營業。此舉徹底改變了江蘇家電市場的傳統經營業態。隨著規模的不斷壯大，五星對空調進場的要求更為嚴格，質量不過關、病態空調和一些雜牌全部拒之門外，以給消費者提供更多的放心空調。

　　另外，五星還培訓了一批優秀的安裝精英，隨時為消費者提供專業、快捷、周到的服務。此舉深受消費者的歡迎，五星良好的口碑再度提升，而人氣的大量聚集使得空調的銷量再創新高。據資料記載，2001年度五星的空調總銷量比2000年增長了近一倍。

　　03年在各大廠家召開全國經銷商會議時，五星榮獲格力最佳優秀代理獎；五星美的的銷量名列全國所有經銷商第三名，五星海爾的銷量在全國眾多商家中也名列前茅，被評為“最佳明星獎”；其他品牌在五星的銷量也分別取得良好的業績。

　　05年，五星擴張的版圖延伸到了浙江、河南、四川，云南，并成功入主青島雅泰。

　　牽手百思買 國際化平臺更有優勢

　　06年5月，五星電器和美國百思買合資。合資后的五星不僅有了更多資金的支持，更借鑒百思買成熟先進的管理經驗來不斷壯大自身。許多廠家更是看好合資后的五星有更加廣闊的發展前景。

　　目前，五星空調的經營模式依然是零售、批發雙管齊下。零售方面，五星以優良的品質、良好的安裝技術、貼心的“家電顧問服務”為主體，不但受到眾多廠家的大力支持，還受到廣大消費者歡迎。在剛剛過去的黃金周，五星電器的空調再次創造銷售奇跡。成為所有品類中最大的贏家。