越來(lái)越多的因素都讓賣(mài)場(chǎng)奉行低價(jià)策略阻力越來(lái)越大。不得不打的價(jià)格戰(zhàn)、不得不應(yīng)對(duì)的壓力，面對(duì)這些，賣(mài)場(chǎng)又該如何在價(jià)格策略上做文章？怎樣能在商戰(zhàn)中立于不敗之地？

　　大賣(mài)場(chǎng)的低價(jià)絕招

　　為消費(fèi)者省錢(qián)是賣(mài)場(chǎng)的初衷。就連世界零售巨頭沃爾瑪也在剛過(guò)去的9月喊出新口號(hào)：“省錢(qián)讓生活更美好。”零售行業(yè)重要的是服務(wù)，做好服務(wù)就是要“想消費(fèi)者之所想，急消費(fèi)者之所急”。消費(fèi)者看重低價(jià)，所以賣(mài)場(chǎng)只有以更優(yōu)于其他賣(mài)場(chǎng)的物美價(jià)廉的物品來(lái)立足。每個(gè)賣(mài)場(chǎng)都有自己的信念，易初蓮花一直以來(lái)用“EDLP（every day low price）每天低價(jià)”來(lái)吸引顧客。在此基礎(chǔ)上，易初蓮花以四種方式實(shí)現(xiàn)低價(jià)策略：采購(gòu)必須堅(jiān)持調(diào)查重要季節(jié)性商品和基本商品的市場(chǎng)；通過(guò)考慮部門(mén)平均毛利來(lái)決定零售價(jià)；查出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在同一商品或同類(lèi)商品上的價(jià)格；通過(guò)建立自有品牌并借助正大集團(tuán)的資源，會(huì)省去很多渠道費(fèi)用和廣告費(fèi)用。
     
　　雖然目的地相同，但是賣(mài)場(chǎng)所走的路、所用的計(jì)各不相同。來(lái)自英國(guó)的零售霸主Tesco便從自身管理做文章，他們認(rèn)為高效率的管理能降低運(yùn)營(yíng)成本，且在市場(chǎng)調(diào)查上深入，以隨時(shí)掌握市場(chǎng)價(jià)格行情。可以在價(jià)格上做到知己知彼，價(jià)格策略自然是運(yùn)籌帷幄。
     
　　與易初蓮花、Tesco不同的是，萬(wàn)客隆面對(duì)的顧客是專(zhuān)業(yè)采購(gòu)顧客，包括餐飯、福利、食品零售商等以批發(fā)、大宗購(gòu)物為主。面對(duì)專(zhuān)業(yè)顧客的鮮明特點(diǎn)，萬(wàn)客隆通過(guò)從源頭大批量采購(gòu)集中配送到店的方式來(lái)確保低成本，從根本上保證向?qū)I(yè)顧客提供低成本的優(yōu)質(zhì)商品。萬(wàn)客隆一直以“多買(mǎi)多省錢(qián)”為根本理念，這就是說(shuō)，在重點(diǎn)商品上，買(mǎi)的越多，單價(jià)越低，省錢(qián)也越多。萬(wàn)客隆認(rèn)為這種方式可以更好地服務(wù)于專(zhuān)業(yè)顧客。

　　成本上漲情況下的價(jià)格策略

　　在原材料價(jià)格上漲與各種成本有所提高的情況下，賣(mài)場(chǎng)如何利用自身優(yōu)勢(shì)去比拼價(jià)格，又怎么能保證優(yōu)質(zhì)低價(jià)，都是消費(fèi)者所關(guān)注的。在采訪(fǎng)中，幾個(gè)大賣(mài)場(chǎng)有著同一個(gè)前提條件：低價(jià)策略是指優(yōu)質(zhì)低價(jià)。在此前提上，易初蓮花與Tesco保持一致：他們認(rèn)為在低價(jià)策略中，首先要相對(duì)于同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)講是低價(jià)，其次相對(duì)于同期物價(jià)水平而言是低價(jià)。無(wú)階段策略指導(dǎo)是不明智也是不可取的。

　　萬(wàn)客隆則認(rèn)為，CPI的上漲會(huì)影響到貿(mào)易流通的每個(gè)環(huán)節(jié)。在這個(gè)過(guò)程中，理念是要一直堅(jiān)持的。或許是由于萬(wàn)客隆本身“多買(mǎi)多省錢(qián)”的堅(jiān)持，在行情上漲之時(shí)依然會(huì)發(fā)揮其運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)，優(yōu)化管理。相信沒(méi)有供貨商面對(duì)如此大宗訂單不心動(dòng)的，而萬(wàn)客隆用提高單位產(chǎn)出等來(lái)保證進(jìn)貨成本的上漲是與原材料上漲相比，結(jié)果就是相對(duì)更低的價(jià)格，以此保證專(zhuān)業(yè)顧客從萬(wàn)客隆采購(gòu)的商品仍然是市場(chǎng)上的低價(jià)。

      賣(mài)場(chǎng)眼里的零供關(guān)系

　　零供關(guān)系矛盾頻頻爆出，有人說(shuō)供貨商應(yīng)該放低價(jià)格，零售商才能讓利消費(fèi)者；也有人認(rèn)為這樣壓低供貨商價(jià)格無(wú)疑是讓賣(mài)場(chǎng)占了兩邊利，不公平。一時(shí)間，眾說(shuō)紛紜。在零售商與供貨商的博弈與合作中，賣(mài)場(chǎng)又是如何應(yīng)對(duì)供應(yīng)商議價(jià)能力的提高與零供關(guān)系呢？
     
　　幾大賣(mài)場(chǎng)一致認(rèn)為供貨商與賣(mài)場(chǎng)的關(guān)系是魚(yú)和水之間永遠(yuǎn)不能分開(kāi)的關(guān)系，是一種共贏(yíng)的合作關(guān)系。易初蓮花認(rèn)為，供應(yīng)商實(shí)力增強(qiáng)更有利于與賣(mài)場(chǎng)建立長(zhǎng)期穩(wěn)固的伙伴關(guān)系，并且可以很好地維持自愿、平等和互惠互利。價(jià)格不但是消費(fèi)者敏感的因素，也是零供關(guān)系所敏感的。在Tesco看來(lái)，價(jià)格卻并非是零供關(guān)系成功的唯一因素，如質(zhì)量、安全、環(huán)保等也是供應(yīng)商需要同時(shí)保障的，這些因素在建立良好的關(guān)系上同樣不可或缺。
     
　　有句話(huà)是“沒(méi)有絕對(duì)的愛(ài)，也沒(méi)有絕對(duì)的恨”，也就是零供關(guān)系無(wú)絕對(duì)好與不好之分。萬(wàn)客隆對(duì)供應(yīng)商在“魚(yú)水”前提下還要補(bǔ)充這樣一點(diǎn)。萬(wàn)客隆認(rèn)為，越是在發(fā)展的市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)越激烈，反而容易促進(jìn)雙方的戰(zhàn)略合作關(guān)系，特別是實(shí)力強(qiáng)大的賣(mài)場(chǎng)和優(yōu)質(zhì)而又頗具規(guī)模的供應(yīng)商之間，對(duì)于賣(mài)場(chǎng)保證低價(jià)策略是有好處的。

　　消費(fèi)升級(jí)撼不動(dòng)低價(jià)策略

　　隨著消費(fèi)的不斷升級(jí)，消費(fèi)者的需求正在不斷提升而不僅僅限于“購(gòu)物”。部分消費(fèi)者有些時(shí)候在得到高價(jià)值的時(shí)候往往會(huì)忽略?xún)r(jià)格變化，賣(mài)場(chǎng)低價(jià)遭遇消費(fèi)升級(jí)時(shí)，又是怎樣各盡其能來(lái)同步升級(jí)呢？
     
　　如今的許多商場(chǎng)都把體驗(yàn)消費(fèi)作為主打，即購(gòu)物與休閑并重，甚至是休閑為主，購(gòu)物為輔的模式。據(jù)介紹，易初蓮花也會(huì)通過(guò)打造全新的門(mén)店，即攜手正大廣場(chǎng)捆綁發(fā)展，把商場(chǎng)、休閑場(chǎng)所與大賣(mài)場(chǎng)捆綁經(jīng)營(yíng)，同時(shí)在賣(mài)場(chǎng)的商品定位中會(huì)有所提升，進(jìn)口食品將占到5%。在賣(mài)場(chǎng)升級(jí)的今天，易初蓮花的定位將根據(jù)各門(mén)店針對(duì)的消費(fèi)群不同而有變化。
     
　　無(wú)獨(dú)有偶，Tesco也表示要在購(gòu)物體驗(yàn)上下功夫。質(zhì)量與價(jià)格將是體驗(yàn)購(gòu)物中的一部分，具體營(yíng)銷(xiāo)策略并沒(méi)有透露，只表示會(huì)充分考慮到市場(chǎng)的細(xì)節(jié)，各種消費(fèi)者的需求和習(xí)慣，再根據(jù)這些需求和習(xí)慣的變化而改變其營(yíng)銷(xiāo)策略和手段。
     
　　瑞典商會(huì)會(huì)長(zhǎng)何墨池曾對(duì)記者說(shuō)，真正的品牌是能為顧客提供解決方案的。萬(wàn)客隆雖然與瑞典不同文化，但優(yōu)秀的企業(yè)總會(huì)在本質(zhì)上相同。萬(wàn)客隆認(rèn)為消費(fèi)升級(jí)同樣也是為顧客提供價(jià)值而不單單是商品，希望能通過(guò)為顧客提供量身定制的全套解決方案的理念，滿(mǎn)足顧客更高的需求。在萬(wàn)客隆眼中，無(wú)論消費(fèi)怎樣升級(jí)，依然希望消費(fèi)者能關(guān)注萬(wàn)客隆最大的優(yōu)勢(shì)之一，即低價(jià)。
　　（《中國(guó)商貿(mào)》 孟巖峰）