2007年12月18日，主題為“責任•力量•夢想”的“2007品牌中國年度人物”評選活動在中國北京友誼賓館隆重召開。本次論壇是由品牌中國產業聯盟、中國企業家、華夏時報、分眾傳媒、航美傳媒聯合主辦。以下為2007品牌中國年度人物候選人、三胞集團董事長袁亞非的演講內容。

　　袁亞非：首先，今天下午能到這里受品牌中國產業聯盟的邀請，參加這個會我感到非常榮幸。首先對在座的各位領導，各位嘉賓，各位媒體的朋友，下午好！謝謝大家！

　　我這個企業我看了一下，沒有剛才幾位嘉賓有名，大家可能不太了解我的企業。我把我的企業簡單說一下。我這個企業剛才大家看了一下，最主要的一個企業是宏圖三胞，我們有三塊產業，一個是宏圖高科，宏圖三胞是三胞和宏圖共同合資的，還有一塊是地產產業。今天我要分享的是我對宏圖三胞的一些認識和心得，想跟大家分享一下。

　　我們一直在思考一個問題，就是進入這個產業從上個世紀末到現在以后，全球都在沃爾瑪化，都在連鎖化，從百貨商品到家電，以及到IT產品都在沃爾瑪化。為什么全球都在走向連鎖呢？連鎖跟傳統的商業模式之間他本質的意義，本質的不同到底在什么地方呢？我一直在思考這個問題。實際沒有連鎖之前，人們也在購物，也在消費，為什么這么快的速度特別進入21世紀以后，從電器連鎖到百貨連鎖，到洋連鎖，土連鎖，以至于到現在的IT連鎖都能夠發展起來。原因到底在哪里？我是這樣想的。連鎖跟傳統的商業模式之間最大的區別在于連鎖我認為具備了誠信的基因。傳統的商業模式在誠信方面缺乏誠信的本質屬性。

　　因為連鎖以客戶為導向，賣所有的產品都賺錢。所以連鎖的品牌樹立的是一個長鎖的品牌。從本質上來講連鎖不應該是廠家的代言人，不應該是產品的代言人，應該是客戶的代言人。所以我認為正因為如此，所以我覺得連鎖應該講從本質上具備了能夠誠信的基因。比如說宏圖三胞的連鎖，我對我7000個銷售人員的要求就是客戶到我的店里面你要首先問他的話就是您想花多少錢，想買電腦干什么用，第二句話才是我推薦哪種牌子最適合你。我覺得這跟傳統的售賣方式最大的區別在于，傳統的售賣方式是以產品為導向的。比如說你進入到賣惠普的電腦城，到賣惠普的店里面，他肯定說惠普IBM好。你到IBM的店里，他一定說IBM比惠普好。因為他是產品的代言人。所以我認為連鎖最本質的，生存的道理和發展的道理是它具備了誠信的基因。而隨著人類社會的發展，我覺得人們更喜歡購物需要一種誠信的環境，所以我認為連鎖才能這么蓬勃的發展。我覺得這是最大的區別，當然也不可否認具備誠信的基因也不代表誠信。

　　所以在電腦城我相信在座的可能都有在電腦城有過不愉快的經歷。我也非常坦率的跟大家講，我是93年從電腦城下來，就在南京的珠江路做電腦的，后來在電腦城里面搞了一個包廂。所以我非常知道電腦城的弊端在哪里，所以我才開了IT的連鎖。對于連鎖我首先認為連鎖應該符合發展的道理。應該能夠蓬勃發展。

　　對于IT的連鎖可能大家都不太了解，IT產品的連鎖是什么？宏圖三胞這個企業，到今年年底我們有120家店，現在大家關注股市的話，也知道宏圖高科在一個月前是停牌的。我也宣布把宏圖三胞整體上市。宏圖三胞是中國第一家IT企業的連鎖。明年預計我們會突破260家店，明年我們的銷售額會突破100多個億。今年大概在60個億左右，這樣的形式。我們每家店的面積是在1500—2000平方米左右。目前我們的店主要在江蘇、安徽、上海和浙江，今年年初我們進了北京，目前在北京大概有十家店，我們在山東也有一家店，福建有兩家店。為了明年的發展，我們在全國也布了一些點。

　　剛才講了連鎖的本質意義。IT連鎖，我認為上個世紀人類最大的貢獻是計算機的發展，我認為計算機這個產品的發明不斷引領人類社會往前發展。上個世紀出現了網絡，出現了多媒體以后，人們用計算機開始打游戲，做通訊。計算機的應用范圍也逐步的擴大了。很多學生從一開始就要學電腦了，因為計算機已經從專業的需求變成了普通百姓日常的需求。這樣的話，人們可能就不懂的人要買電腦了。大家可能就不太敢去電腦城了。剛才我已經講了電腦城本身的售賣方式里是以產品為導向的。電腦城一定是利用信息不對稱來使得大家售賣電腦的。我在電腦城干過，我也坦率的講，那時候在電腦城訓練銷售的時候，要求這個銷售3分鐘之內判斷出這個客戶有錢沒錢，懂不懂，能不能宰他。我們會使用非常多的招數，比如說會試探這個客戶，另外我們會故意的講一個技術的問題。如果他聽不懂，我們就會把一個很便宜的東西，很貴的賣給他。電腦城，沒有15%的毛利，根本連房租都擋不掉。電腦城是一家一戶招租的，每一戶進去都是租人家的地方。電腦城為什么能生存？生存的意義就在于有很多的品牌，所以他可以信息不對稱，他可以利用他的熱情，利用他的好客，利用他貌似的專業贏得客戶。這個我覺得是目前電腦城生存。電腦城我認為是中國資本主義發展的萌芽，就在電腦城。

　　為什么呢？IT產品對于中國來講，我們國家沒有，過去是沒有的。IT產品一直是舶來品，所以從有IT產品的時候，就是走私。每個城市都有一條街，就像北京的中關村，南京的珠江路，各地都有這么一條街，都有幾個電腦城，然后都是一些零散的個體經營者具體在那里。所以這就形成了當時的電腦城的售賣方式，所以也養成了中國消費者對于IT購買的習慣，就是到電腦城去。而電腦城隨著今天的發展，隨著產業的發展，隨著購買客戶的變化，我覺得電腦城正在走向沒落。因為我到美國、英國也都去看了，現在在美國、英國也有電腦城，但是很少。比如說倫敦有一個電腦城，那里基本上賣二手電腦，和一些很偏門的東西了。每個城市我認為還會有電腦城。我覺得在中國電腦城仍然有生存的空間，因為中國隨著市場經濟但是政府治理還不完全跟得上的情況下，有一些東西是在大店沒辦法賣的。所以電腦城還是有生存的空間，但是從產業的發展趨勢來講，電腦城無論從誠信的角度，還是從品牌的集中度來看，我講一個例子，大家可以知道的，現在電腦城很少賣臺式機的了。全世界不超過5、6個，聯想、方正、戴爾、惠普、同方。基本上臺式機品牌就剩5、6個了。所以沒辦法信息不對稱了。這樣電腦城就開始慢慢往下退了。明年，最遲猴年筆記本也會推出電腦城了。這個產業的競爭，到5、6個牌子的時候，電腦城又沒有辦法存在了。到后年我相信數碼產品集中到幾個大牌子的時候，電腦城又會退出了。所以從產業競爭的趨勢，從客戶需求的趨勢看，我覺得電腦城在慢慢走向衰落。但是我也非常坦率的講，電腦城和電腦公司目前還是IT銷售的一個主要的場所。

　　我估計在2007年，中國IT大概有兩千個億，我們算了一下，電腦城和我們這樣的IT連鎖，再加上電腦公司，大概占了市場97%，非IT的銷售渠道只占了3.5%左右。所以電腦城的市場目前還很大，但是逐步一定會退出。所以宏圖三胞的發展和生存，就是想去占領這塊市場。我們的發展從2001年，我開第一家店，到現在開到100家店，都是翻倍的在增長。

　　我也不可否認的說，IT連鎖有IT連鎖自身的特性。今天有人問我，家電現在也在做IT產品，你認為怎么樣？我告訴他一句話，我說你知道不知道沃爾瑪也在賣電腦呢？家樂福也在賣電腦呢。沃爾瑪還賣冰箱洗衣機呢，但是我認為一個企業有一個企業的基因，這個基因是根據最終是來源于他所做的產品。IT產品有它自身的特點。所以我認為電腦城這一塊的市場會逐步的被連鎖，被IT的專業連鎖取代。但是IT的市場銷售方式又不是普普通通的你說百貨賣電腦就能賣好的。因為IT產品最主要的特性在于IT產品是根據科技的發展，造成需求功能的不斷的變化去滿足別人需求的。我相信各位可能是因為電腦CPU的速度變化，功能變化換一臺電腦，或者出一臺新款的電腦換電腦，但是絕對不會因為洗衣機多了一個功能就把洗衣機換了。也不會因為彩電多了一個功能就換一個彩電。這個就是IT產品跟百貨產品，跟家電產品最大的區別。IT產品是按照摩爾定律的方式，他是每一個季度速度變化，CPU速度變化帶領了IT產品功能的變化，這種變化滿足人們需求的變化。這就帶來了他銷售的屬性也不一樣。

　　我做IT出身，我很清楚，一個IT產品，一個CPU，一個英特爾CPU，我告訴大家，一個英特爾CPU的物理成本不超過5個美金，但是剛出來的時候賣200美金。每個季度英特爾的CPU會以30美金的速度往下跌。你相信一個CPU跌到30美金的時候這個CPU就落幕了。但是大家返過來看，一個計算機IT產品，最主要的價值，最主要的功能就是CPU。CPU的變化帶來了主板的變化，硬盤的變化。一個冰箱、洗衣機，百分之七、八的成本是原材料的成本。IT百分之七、八十的成本是人力的成本，所以他有降價的空間，這種空間帶領了人類的需求。IT產品由于產品的不同，所以帶來了他的售賣方式的不同。我們大家知道宏圖三胞的IT產品有哪些呢？正因為我們經營的產品不同，所以我把宏圖三胞定義為連鎖企業的形式加電腦公司的實質，所以我們公司大多數干部是做IT出身的。我們天天研究英特爾和IBM的產品變化趨勢，然后我們才能定制我們的產品。我們現在在華東市場基本上占了零售份額的40%。宏圖三胞經營臺式機、筆記本、數碼產品、還有宏圖電腦，還有兩千多人的一個紅色客車的客戶隊伍。我認為百貨產品是不用調試的，除了空調以外都不用怎么調的。所以IT產業有它專業的特征。我們的目標也是把宏圖三胞打造成中國最專業的IT連鎖，也打造成在英國有一個最大的連鎖集團，他下屬的兩家公司一個是PCWord，這個企業是他最賺錢的企業。他下屬的兩家企業都是店面一樣的。我明白了，IT連鎖的特點是由IT本身的規律造成的。

　　一個電腦是由13個零件組成的，DIY在中國的銷售量去年是3000萬臺。IT有他自身的銷售方式。我也希望把宏圖三胞打造成中國的PCWord，在2010年我們要開到500家店，我們要成為一個最賺錢的專業連鎖企業。謝謝大家！
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