但是從今年開始，情況正在迅速發生變化。英特爾、戴爾、微軟、聯想、華碩先后宣布與國美合作。變化之快，讓人看得眼花繚亂。

　　9月24日，國美與戴爾達成合作，戴爾在國美電器約50家主要城市門店開始銷售產品，未來數月將進駐700多家國美門店，同時戴爾員工將進駐國美店面提供幫助。在現場，國美副總裁王俊洲放言：“國美希望能用兩年時間成為國內市場電腦銷售的主要渠道，從而取代電腦賣場。”

　　9月26日，國美電器與微軟(中國)有限公司在京簽署合作備忘錄，雙方在全國范圍內銷售電腦的國美集團連鎖店內，聯合推廣預裝正版Windows系統的電腦和其他微軟產品。

　　11月24日，華碩易PC攜手國美電器在全國35家賣場開始同步銷售。

　　最新的消息則是，英特爾剛剛宣布在國美等家電賣場開始推出“酷睿產品長江七號百萬大尋寶”活動。

　　國內另一家家電連鎖巨頭蘇寧電器同樣毫不示弱。蘇寧電器總裁孫為民在接受采訪時表示：“目前電腦占蘇寧總體銷售收入的5%~6%，我希望它能占到10%甚至15%，那么蘇寧的成長性就會好很多。”數月前蘇寧在南京搞了一個大型的的“2007中國PC行業發展高峰論壇”，結果英特爾、AMD、微軟等IT巨頭全部出現在會場上。

　　記者了解到，蘇寧已拿出5億元作為專項資金，優先安排電腦貨款，計劃到明年3月份，實現80萬~100萬臺電腦的銷售。

　　這一切都在表明，國美為代表的家電連鎖賣場正在向傳統電腦城宣戰，戰爭才剛剛開始。

　　沖擊IT小品牌

　　家電連鎖賣場之所以產生如此大的沖擊力。是因為所采取的獨特營銷模式。

　　以國美為例。在銷售模式上，國美采取的是先賣貨后付款(針對供應商)的方法，比如供應商提供500萬元的貨品進入國美上架銷售，那么國美不會立即付貨款，而是銷售3～6個月之后才向供應商付款，在這3～6個月時間內，國美等于獲得了500萬元免費的銀行貸款，而且沒有利息，那么就可以將賣得的500萬元用于開設新的連鎖店，擴大規模，吸收更多的貨品上架，獲得更多的銷售金額，從而形成一個資金的良性循環。這也是國美能夠每個月就增加一家連鎖店的關鍵原因。

　　這種模式一旦進入IT銷售渠道，帶來的影響是相當大的。首先是對中小企業的沖擊。這種模式對資金的壓力相當大，如果沒有雄厚的資金作為后盾，供應商根本無法與國美合作。海爾一位老總就告訴記者，別說小品牌，即使一些大的電腦品牌進入國美，也要看人家臉色行事。在國內估計也只有海爾和聯想這樣的超大品牌能不吃國美那一套。

　　對于電腦、手機和數碼行業來說，小品牌不可能承受國美高昂的進場費，更不用說先交貨后付款的模式。尤其是電腦行業，中小品牌一旦將上百萬、上千萬的貨品交給國美，卻要6個月后才能拿到貨款，這種情況對于企業來說簡直是自殺，最多只需要兩個月就要關門歇業。

　　可以這么說，一旦國美模式全面進入IT銷售渠道，至少將毀掉國內一半的IT小品牌，從而加速IT行業的大品牌、大規模發展趨勢。

　　降價速度加快，將會是國美模式帶來的另一個影響。

　　由于國美在全國160多個城市開設有1000家連鎖賣場，銷售網絡相當龐大。在與供應商的對話中處于優勢地位，這也使得國美經常不征求供應商同意，就開始在全國范圍降價銷售產品。此前曾一度造成國內多家彩電廠商抵制國美，但最終以失敗告終。這就使得國美這樣的家電連鎖賣場在產品降價方面占有主動權。

　　國美電器北京某分店的一位店長也告訴記者，“國美電器采取了端對端的方式，跳過了代理商制，直接從廠家進貨，從而擺脫了各種中間環節，壓縮了不必要的營銷費用，同時采取包銷、定制、買斷等業務手段，保證了連鎖的低價優勢”。國美的這個模式一旦引入IT銷售渠道，那么就將讓IT產品降價速度大大加快。

　　國美數字家庭化圈地運動

　　國美這樣的連鎖賣場在IT領域的擴張還得益于一個因素：那就是IT產品的數字家庭化。

　　目前品牌PC、手機和數碼產品都在朝著數字家庭方向發展，簡約化、家電化的趨勢越來越明顯。而這是非常有益于國美家電賣場的擴張。簡約化意味著更多不需要專業知識的消費者能夠購買IT產品，家電化則意味著IT產品已經可以擺到家電貨架上銷售。

　　目前之所以家電連鎖賣場與電腦城相比，還存在一定差距，就是因為IT產品的專業性比較強，在購買時需要專業指導，家電連鎖賣場的銷售人員人員顯然還沒有達到這個層次。而一般消費者也不會到家電賣場去選購IT產品，而是到更為專業的電腦賣場。

　　不過，家電連鎖賣場的擴張相當快。據統計，全球家家電連鎖渠道已成為PC零售渠道中增長最快的渠道形態，在今年1~7月，同比銷量增長69%，遠遠超出總體市場19%的增長率。而據連鎖巨頭國美內部銷售統計數據顯示，國美IT銷售增長率已達到120%以上，創造了中國PC零售銷量增長最快的紀錄，這表明家電連鎖已經駛向了快速分銷IT產品的快車道，也正在成為中國最大的PC零售平臺。

　　目前，彩電、手機、洗衣機等產品的擁有量已經進入相對飽和，而筆記本電腦、數碼相機等產品的普及率依然不高，未來消費電子產品的市場空間將持續擴容。目前這些數碼產品主要是通過IT大賣場銷售，其次是廠家直銷和家電賣場，他們分別占據了56%、16%和12%的市場份額。面對如此巨大的市場蛋糕，家電連鎖巨頭正在加速向IT領域的擴張。

　　多方視角：國美能否取代電腦城

　　家電賣場的日益強大和寡頭化，國美與蘇寧統領了全國的大中城市的家電銷售的局面，與其業務中電腦銷售的迅速擴張，給電腦傳統銷售渠道帶來的威脅，對消費者和廠商來說，是一種多贏的實踐還是一種取代似的變化？記者帶著這些疑問采訪了電腦廠商、家電賣場負責人、傳統賣場負責人、消費者等，希望從他們的解答中看到趨勢的未來。

　　國美：這是大勢所趨

　　北京某國美電器店長張衡(化名)

　　我們現在主要采用先拿貨，后付款的方式，這是很多家電產品的運營模式。而對于電腦類的產品，部分產品采用了包銷與定制化，也就是說，這種包銷的產品在國美以外銷售的都是從我們這里拿的貨，價格優勢可想而知。由于對終端消費者的控制力和與供應商的談判能力相應增強，我們將更加容易的獲得折扣及更優惠的付款結算方式，銷售規模又會得到快速增長，由此形成了良性循環的盈利模式，這與傳統IT賣場相比，具有非常大的價格優勢。

　　另外，在品牌與規模方面，也是其他IT賣場所不能比擬的。我們一直采取進場費的模式，利用資金高周轉率來對抗低利潤率，供貨商先提供貨物，在沒賣掉之前，不占用國美的一毛錢。而變動成本是根據銷售額決定的，這等于實際基本的風險都分攤給了供應商。延期支付上游供應商的貨款，這就使得其賬面上長期存有大量流動現金，可以迅速的進行規模擴張。

　　今年，國美公布的內部銷售統計數據顯示，國美IT銷售增長率已達到120%以上，創造了中國PC零售銷量增長最快的紀錄，我們店里IT產品的銷量比家電產品增長得要快。今后，國美中IT產品的種類和數量還會大幅增多，因為這符合IT渠道的發展趨勢的。

　　IT廠商：大品牌舉雙手歡迎

　　海爾信息科技有限公司副總裁方純松

　　家電賣場與電腦賣場模式的主要區別主要體現在一下幾個方面：第一是銷售模式上的區別，傳統家電賣場主要以廠商直銷模式為主，而電腦賣場則以經銷商代理銷售為主；第二是消費者的區別，傳統家電的消費者對大賣場的信任度更高，相信大賣場的實力和服務，而電腦賣場的消費者卻對電腦硬件比較了解，他們跟注重電腦的性能，貨比三家后才后購買；

　　目前海爾的銷售比例是家電連鎖賣場占四成,傳統IT賣場占到六成。

　　國美、蘇寧采取的先拿貨、后付款模式，應該對電腦市場有一定的沖擊。一部分小品牌被淘汰是必然的趨勢。隨著電腦家電化和筆記本普及等趨勢，產品價格的進一步下拉是必然的，這也是促進家電渠道全面介入電腦市場的原因之一。

　　談到國美、蘇寧這種家電渠道模式能否取代傳統電腦渠道模式，我認為這兩種渠道模式各具優勢，目標群體也有很大的區別，所以在很長時間內，這兩種渠道模式將并行。

　　英特爾中國區銷售總監李翔

　　這次酷睿產品長江七號大奪寶活動，英特爾選中了與國美、永樂、蘇寧這樣的家電連鎖賣場，就是希望把更好的個人電腦使用模式和體驗，通過各種渠道帶給廣大消費者。畢竟現在除了電腦城，家電連鎖賣場也已成為消費者購買電腦的渠道。對于這種變化的出現，英特爾認為主要還是消費需求的多樣化的結果。

　　至于兩種渠道模式的未來，英特爾方面認為取決于很多因素，比如使用模式，消費者的消費行為，購買行為，產業的努力和政策的調整，甚至是不同的消費層對電腦知識的了解。

　　聯想集團銷售渠道主管李文(化名)

　　未來電腦的銷售通路將是多元化的，從長遠看，傳統渠道、家電賣場、電話和網上銷售等都會長期存在，從美國、日本這些發達國家都可以看到這種現象，家電賣場的崛起，是對IT零售通路的補充，但不可能成為唯一的業態，就如沃爾瑪和7-11(便利超市)并存一樣。經過近年的努力，我們已經建立了適應家電賣場的組織結構和運營體系，我們在家電賣場的占有率遠高于競爭對手。

　　對于聯想，我們最需要做的是要努力樹立讓用戶信賴的品牌，生產出能夠讓用戶滿意的產品，給用戶提供好的服務，這些是我們的生存之本，這些做好了，我們不會懼怕業態的改變。

　　電腦城：我們不可能消失

　　北京鼎好電子城業務總監李忠晉

　　與鼎好電子商城一路之隔就有一家國美電器，但是從目前情況來看，中關村電子賣場的客流量以及成交沒有受到任何影響。可見，家電賣場渠道模式目前來說不能取代傳統電腦渠道銷售模式。

　　從規模上來看，中關村目前狀況良好的電腦城的面積都在2萬平米以上，最大的鼎好有10萬平米。而家電賣場內的IT產品專區往往也就幾百平米至千余平米。傳統電腦賣場所能容納的內容是目前家電賣場不能比擬的。從產品購買的橫向比較來說，顧客購買產品的時候往往希望能夠提供更多的品牌、型號以供選擇。在鼎好，根據我們簡單統計，鼎好內銷售的各類IT產品品牌在1300個以上，產品型號過萬。從產品購買的縱向比較來說，購買一款IT產品，往往不是購買產品本身，而是購買一個系統。從產品的購買過程來講，顧客不太可能不加思索地進行購買，而需要如下過程：產品購買前的咨詢、體驗；購買過程中的驗機、繳費、學習；產品購買后的售后。這些將會對顧客購買產生決定性的影響。

　　消費者調查：優質服務更有吸引力

　　為了更好地了解當前消費者的購買心理，本報還在“數動連線”(www.cpcw.com)開展了相關讀者調查。

　　調查結果顯示，35%的消費者如今還是把傳統電腦城當成購買IT產品的首選地，因為86%的消費者認為電腦城價格比較實惠。但有60%的消費者都認為國美、蘇寧等大型家電賣場的售后服務更有保障。由此我們不難看出現在家電賣場在IT產品上的價格優勢還沒有充分體現出來，而價格因素正是消費者選擇購買地的重要因素。但隨著消費者自我保護意識的提高，為了購買到貨真價實的產品，消費者正逐漸投向國美等大賣場的懷抱。

　　電腦報觀點：IT銷售渠道的“三國志”

　　可以說，3C融合趨勢已經深入到了家電連鎖賣場與IT傳統賣場，從整體形象，門店、柜臺的布局，到宣傳促銷能力，家電連鎖企業做IT，已經形成了自己的體系與強大氣勢，利用規模采購降低成本，從而獲取價格優勢，直接讓利于消費者，規模效應優勢凸顯，這一點讓類似中關村“小作坊”式的散戶經營者望塵莫及，而傳統的IT賣場銷售家電產品也初露端倪。

　　在家電連鎖賣場購買IT產品給我們的生活帶來了便利，產品的質量及購物環境比起傳統的IT賣場都優越的多，但是并不是所有的IT產品都可以入駐國美、蘇寧這樣的家電賣場，一些DIY電腦配件、二手IT產品及耗材等都不適合在家電賣場銷售，因為這些產品廠商眾多，品牌、質量、售后無法實現統一管理，而且利潤很薄，高額的入駐費用就會把很多商家拒之門外。而筆記本電腦、臺式電腦、數碼相機等IT產品則比較適合家電賣場銷售。

　　從國際環境及長遠發展來看，家電連鎖賣場是IT產品的最終市場走向。家電連鎖在硬件環境、軟件條件上都具備了一定的優勢，IT產品越來越平民化、標準化，統購統銷、統一服務的連鎖購物最終也會受到消費者的青睞。傳統的IT賣場也在不斷變化，未來IT渠道將會形成傳統IT分銷、家電3C賣場、IT連鎖三類渠道三分天下的格局。

　　傳統IT賣場今后將出現更多的家電產品，特色店、大而全及連鎖店將是IT賣場的變化趨勢，而直接面向消費者的直營店、專賣店也會越來越多。未來IT商用產品將會從傳統的IT分銷渠道走出，而家用IT產品將主要從家電3C賣場及IT連鎖賣場出售。隨著誠信意識的加強，網絡購物也會對家電賣場及IT賣場造成一定沖擊。

　　對于未來IT銷售渠道來說，“三國志”肯定是最好的詮釋。
　　（電腦報記者 朱文利 鄧曉進 特約記者：賈富）