2007年，中國的藥店圈熱鬧非凡，PTO、特格爾等采購聯(lián)盟的紅紅火火、藥店與制藥商之間的拉鋸戰(zhàn)、“平價時代已經(jīng)終結(jié)”等觀點的提出、對藥店多元化經(jīng)營的爭議、“中醫(yī)坐堂”開禁以及十七大首次正式提出要醫(yī)藥分開等等。行內(nèi)專家對此也有自己的看法。從本期開始，本版將分兩期刊登專欄文章，對今年的中國藥店圈進行一番梳理和評價。
　　
　　零售連鎖藥店已經(jīng)歷了10年的發(fā)展，其發(fā)展趨勢逐漸從感性與探索開始向理性和經(jīng)營模式理論方向轉(zhuǎn)變。業(yè)內(nèi)有人提出，2007年是零售連鎖管理年，筆者也感到，今年，連鎖藥店經(jīng)營管理的思路和經(jīng)營模式有了很多變化，的確需要進行一次很好的總結(jié)和思考。
　　
　　目前，全國共有零售藥店32萬多家，藥品零售市場的競爭也隨著產(chǎn)業(yè)的發(fā)展不斷升溫，各種各樣的營銷模式也應(yīng)運而生，并在實踐中不斷完善和發(fā)展。回顧一下連鎖藥店的發(fā)展歷程，在短短幾年中，我們的經(jīng)營理念發(fā)生了巨大而本質(zhì)的變化，對經(jīng)營模式的思考越來越清晰和明了。
　　
　　經(jīng)營利潤——零售藥店從最基本的產(chǎn)品銷售差價模式發(fā)展到尋求利差最大化的高毛利模式，再到OEM貼牌模式；
　　
　　價格競爭——從簡單的價格競爭吸引消費者的模式發(fā)展到平價超市模式以及打造商圈平價概念和形象的盈利模式；
　　
　　門店形象——從門店合理布局發(fā)展到門店經(jīng)營專業(yè)化形象塑造模式和零售設(shè)計模式；
　　
　　商圈業(yè)態(tài)——從門店的品類管理發(fā)展到適合門店經(jīng)營業(yè)態(tài)的多元化經(jīng)營模式和專業(yè)化經(jīng)營模式，從而發(fā)展出藥妝店經(jīng)營模式、健康概念經(jīng)營模式、高檔中藥材經(jīng)營模式以及專業(yè)化藥店經(jīng)營模式，如腫瘤藥房等；
　　
　　經(jīng)營規(guī)模——從單體藥店發(fā)展到連鎖藥店；
　　
　　經(jīng)營形式——從單一藥店經(jīng)營發(fā)展到社區(qū)藥店、綜合性藥店、專業(yè)化藥店、平價超市型藥店和健康概念型藥店經(jīng)營模式；
　　
　　采購模式——從傳統(tǒng)藥店采購模式發(fā)展到采購聯(lián)盟模式、產(chǎn)品總代理或商圈唯一代理模式和貼牌生產(chǎn)模式；
　　
　　店員經(jīng)營管理——從單純店員銷售模式發(fā)展到團隊促銷、專柜促銷和駐店促銷模式；
　　
　　經(jīng)營軟件——從提升藥店硬件設(shè)施和門店形象發(fā)展到提升店員行業(yè)服務(wù)意識和基本素質(zhì)，再到提高店員醫(yī)學(xué)和藥學(xué)專業(yè)化知識水平等的藥店綜合軟件水平，加強門店內(nèi)部管理水平和經(jīng)營狀況等經(jīng)營模式……
　　
　　零售連鎖藥店向集中和規(guī)模化的方向發(fā)展，其正面臨著經(jīng)營模式急速膨脹的考驗，因此，我們有必要歸納和總結(jié)出對藥店經(jīng)營具有指導(dǎo)意義的10個關(guān)鍵詞，以明晰我們的經(jīng)營思路。
　　
　　Key　word　No1：平價　　
　　
　　可以說，在零售藥店發(fā)展初期，“平價”為藥品零售行業(yè)立下了汗馬功勞，而最大的受益者當(dāng)屬湖南老百姓大藥房。2001年，第一家具有劃時代意義的平價藥品超市“老百姓大藥房”在湖南長沙湘雅附一院對面開張，意味著中國藥店快速走上了平價之路，這也揭開了以價格競爭為主要手段的零售終端大比拼的序幕。
　　
　　平價是顧客的一種低價感受，是一種概念而非真正的降價。平價的手段不宜單一使用，而應(yīng)該和其他營銷手段進行有效組合，才能達到優(yōu)化的效果。平價是藥店品牌美譽度的重要組成部分，連鎖藥店必須注重充分利用上游供應(yīng)廠商的市場推廣資源，獲取支撐平價概念的堅實后盾，從而獲得更多的經(jīng)營利潤和發(fā)展機會。
　　
　　但是，價格競爭對市場的影響作用，隨著零售藥店集中度和規(guī)模化程度的提高以及藥店經(jīng)營管理水平等管理硬軟件程度的提升而逐漸減弱。以價格戰(zhàn)為主要競爭手段的藥店經(jīng)營模式，因其壁壘少，容易被模仿和復(fù)制，因此很難成為連鎖藥店的核心競爭力。
　　
　　Key　word　No2：高毛利　　
　　
　　高毛利產(chǎn)品曾是藥店品類管理中重要的一項,紅極一時，但藥店經(jīng)營者在極力推薦高毛利產(chǎn)品時卻發(fā)現(xiàn)，并不是所有毛利高的產(chǎn)品都能賣得好，尤其是用簡單粗暴的終端攔截模式推薦高毛利產(chǎn)品并不能取得好的銷售業(yè)績，相反還會帶來很多負面影響。現(xiàn)在，藥店管理者開始逐漸認識到，首先，產(chǎn)品力比產(chǎn)品的毛利率更加重要；其次，高毛利產(chǎn)品的銷售經(jīng)營技巧更加重要；最后，只有銷售量和產(chǎn)品毛利率合理匹配，藥店才可能獲取最大的利潤。同時，藥店還應(yīng)注重上游供應(yīng)廠商的市場推廣資源，促進產(chǎn)品銷售量的提升。
　　
　　因此，高毛利產(chǎn)品不等于主推產(chǎn)品，而只是主推產(chǎn)品的一個品類。在一定產(chǎn)品力基礎(chǔ)上篩選主推產(chǎn)品，合理、科學(xué)地運用銷售技巧促進主推產(chǎn)品的銷售量，才能達到提高門店盈利的目的。選擇高毛利產(chǎn)品時，不能單單用采購品種單位利潤率去進行簡單的評估，還必須從銷售角度、連鎖藥店能提供該產(chǎn)品推廣的資源和供應(yīng)廠商能提供的推廣資源以及產(chǎn)品本身的產(chǎn)品力等方面進行綜合考慮。
　　
　　Key　word　No3：貼牌　　
　　
　　貼牌產(chǎn)品實際上是高毛利產(chǎn)品的一種，不僅具有毛利率高的特點，還具有獨家經(jīng)銷的特點。貼牌產(chǎn)品的高毛利吸引藥品零售連鎖企業(yè)爭相進入這一領(lǐng)域，尤其是銷售達到一定規(guī)模的零售連鎖企業(yè)，如海王星辰、老百姓大藥房等，以及通過眾多連鎖企業(yè)形成的采購聯(lián)盟，如PTO、特格爾等，但并不是所有的藥品零售企業(yè)都適合進行貼牌產(chǎn)品的銷售。貼牌產(chǎn)品運作的核心思想是零售連鎖企業(yè)已經(jīng)擁有了強大的零售銷售網(wǎng)絡(luò)，并能充分利用銷售網(wǎng)絡(luò)支撐產(chǎn)品的市場快速消化，有效加快資金的快速運轉(zhuǎn)，降低資金風(fēng)險；同時還必須保證產(chǎn)品銷售量足夠大，以此來支撐委托加工對量的需要。
　　
　　因此，銷售貼牌產(chǎn)品的零售企業(yè)必須具備以下幾個條件：1、能夠銷售貼牌產(chǎn)品的藥店數(shù)量和質(zhì)量到達一定有效的規(guī)模；2、零售連鎖企業(yè)對下屬各門店的統(tǒng)一管理控制能力強，店員的推薦技巧統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化和公司強有力的管理控制能力是保證貼牌產(chǎn)品銷售量的必要條件；3、零售連鎖企業(yè)必須注重提升產(chǎn)品推薦的成功率，提高店員自身素質(zhì)和專業(yè)技術(shù)水平，在門店營造有利于產(chǎn)品銷售的營銷氛圍是提高推薦成功率的有效保證，同時要爭取上游企業(yè)的市場銷售支持；4、零售連鎖企業(yè)還必須具備良好的資金實力；5、由于貼牌產(chǎn)品的品種選擇局限，因此要注重對產(chǎn)品力的評估，例如，品牌企業(yè)的非品牌產(chǎn)品、產(chǎn)品市場消化量大而且消費者對其通用名認知度較高的產(chǎn)品，以及同類強勢品牌產(chǎn)品的影響力較弱且市場容量大的產(chǎn)品。選擇產(chǎn)品力強、容易推薦、消費者易于接收的產(chǎn)品和如何提升店員銷售產(chǎn)品的能力成為貼牌產(chǎn)品成功銷售的關(guān)鍵。
　　
　　Key　word　No4：多元化　　
　　
　　從市場競爭角度來分析，藥店經(jīng)營從單一藥品經(jīng)營走向多元化復(fù)合經(jīng)營是一種發(fā)展趨勢，多元化經(jīng)營的藥店比單純賣藥的藥店更具競爭力。但目前看來，零售藥店在多元化經(jīng)營中缺乏對消費者和自身經(jīng)營環(huán)境的分析，過多地仿效超市中快速消費品的經(jīng)營模式，經(jīng)營方向偏離了藥店專業(yè)化的形象。我們不能將零售藥店的多元化經(jīng)營朝著沒有限制的方向發(fā)展。在消費者心目中，藥店的形象不同于商場、超市，而被賦予了更多專業(yè)化的內(nèi)涵——與“健康”相關(guān)的概念。藥店的多元化經(jīng)營應(yīng)該根據(jù)藥店所面對的消費人群，來選擇非藥品的品類和數(shù)量。凡是與健康、美麗相關(guān)的產(chǎn)品都在經(jīng)營范疇內(nèi)，包括保健食品、健康食品、化妝品、日用護理品、嬰幼兒用品以及醫(yī)藥圖書、眼鏡等健康相關(guān)領(lǐng)域產(chǎn)品。多元化經(jīng)營應(yīng)該從拓展與“健康”相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品開始，這樣的多元化經(jīng)營思路才能形成產(chǎn)品的磁石效應(yīng)和關(guān)聯(lián)效應(yīng)，形成商品之間的互動，只有這樣才能真正實現(xiàn)多元化經(jīng)營所帶來的盈利增加。
　　
　　與“健康”概念相關(guān)的產(chǎn)品中，除了具有預(yù)防功能的保健品外，化妝品是最適合藥店經(jīng)營的產(chǎn)品品類。化妝品將成為藥店多元化經(jīng)營的主力軍之一。藥妝店的盛行需要上游供應(yīng)廠商提供的產(chǎn)品不斷豐富和市場競爭格局的形成，同時也需要改變消費者對化妝品尤其是功能性化妝品的購買習(xí)慣，上游供應(yīng)廠商的市場推廣和促銷行為是最好的催化劑，藥妝店的發(fā)展需要市場培育和消費者消費習(xí)慣的培養(yǎng)。而大健康的概念的提出，則是藥店多元化經(jīng)營模式發(fā)展的必然結(jié)果，為藥店經(jīng)營提供了更大的發(fā)展空間。
　　
　　零售商圈多元化業(yè)態(tài)是指在一定相對封閉的區(qū)域市場中，零售藥店在競爭市場上為滿足不同的醫(yī)藥健康消費需求進行相應(yīng)的要素組合而形成的不同經(jīng)營形態(tài)。最簡單的分類可分為連鎖藥店和單體藥店，再細分一下，又可以分為社區(qū)型藥店、社區(qū)便利型藥店、大型購物超市內(nèi)的店中店、商超型藥店、平價超市型藥店、平價大賣場（倉儲）型藥店、藥妝店、個人護理專業(yè)藥店、大健康型藥店、專業(yè)化藥店、會員制藥店、健康體驗式藥店、老牌國營藥店、高檔參茸等中藥材藥店、網(wǎng)上藥店等零售業(yè)態(tài)。而從目前商圈中各種形式藥店發(fā)展的趨勢來看，連鎖藥店經(jīng)營模式的多樣化發(fā)展趨勢正在形成。零售業(yè)態(tài)繼續(xù)加速整合、兼并、重組，形成多業(yè)態(tài)并存和業(yè)態(tài)邊界模糊的復(fù)雜格局，各種藥品零售業(yè)態(tài)也在向著集中化、組織化、國際化趨勢發(fā)展，商業(yè)渠道供應(yīng)鏈變革與管理對各種零售業(yè)態(tài)的影響也日趨明顯，成為降低成本，提高效率和利潤的有效途徑。藥品零售商圈各種業(yè)態(tài)的并存發(fā)展是藥店目標(biāo)市場定位明確的結(jié)果，確定主要服務(wù)對象，專注特定的消費人群，強調(diào)專業(yè)化，提高核心競爭力是藥店發(fā)展更加注重市場細分、消費者細分的必然趨勢和良好態(tài)勢。
　　
　　Key　word　No5：藥店管理　　
　　
　　隨著連鎖藥店門店資源整體協(xié)調(diào)性和統(tǒng)一規(guī)劃管理能力的不斷加強，門店盈利模式已經(jīng)由單純的經(jīng)營利潤導(dǎo)向向轉(zhuǎn)變門店資源優(yōu)勢，提升經(jīng)營管理水平，樹立以顧客為中心的發(fā)展方向過渡。但這需要解決諸多經(jīng)營管理上的問題，尤其是門店經(jīng)營技巧層面上的問題，如客流資源的充分合理挖掘，產(chǎn)品品類的合理組合，季節(jié)性產(chǎn)品的合理上柜，店員角色的合理扮演，店員素質(zhì)提升與產(chǎn)品合理推薦，店員管理與產(chǎn)品組合營銷，相同品類合理價格帶和密度的選擇等等。其核心盈利思想是通過精心經(jīng)營、創(chuàng)造和積累門店資源，充分利用和合理轉(zhuǎn)化門店資源優(yōu)勢，并通過上游供應(yīng)廠商實現(xiàn)門店資源價值的現(xiàn)金轉(zhuǎn)化，提升門店的盈利水平。其核心經(jīng)營思想就是苦練內(nèi)功，建設(shè)和打造自身資源優(yōu)勢。在人力資源方面主要是提升管理者的經(jīng)營管理水平，包括借助管理軟件，提高一線店員的醫(yī)學(xué)和藥學(xué)專業(yè)知識水平，為消費者提供更加專業(yè)的藥學(xué)服務(wù)。
　　
　　Key　word　No6：人才瓶頸　　
　　
　　目前，主流連鎖藥店的發(fā)展已經(jīng)到了門店各方面資源的充分競爭時期，而人才的競爭更是成為了企業(yè)競爭的重中之重。連鎖藥店人員不穩(wěn)定，頻頻跳槽是連鎖藥店持續(xù)發(fā)展的最大困惑和障礙。零售連鎖藥店發(fā)展到今天，對人才的需求，尤其是對基層專業(yè)型人才的需求量變得非常大，如店長、柜組長、執(zhí)業(yè)藥師和骨干店員等。如何吸引、培養(yǎng)、挖掘和留住人才，是許多連鎖企業(yè)經(jīng)營者需要認真考慮的。首先，企業(yè)自身的良性發(fā)展是最好且最簡單的吸引人才的方法，因此，完善和提高經(jīng)營和管理水平，加速提升連鎖藥店的盈利水平成為連鎖公司的首要任務(wù)。其次，建立完善、科學(xué)、公平、合理的薪酬福利待遇制度。要體現(xiàn)按勞分配原則，充分發(fā)揮和激勵銷售業(yè)績好的團隊和個人；要注重藥店里骨干專業(yè)人員的培養(yǎng)和激勵，保證骨干隊伍的穩(wěn)定和長期持續(xù)發(fā)展。再者，注重企業(yè)文化建設(shè)，建立符合企業(yè)長期發(fā)展的企業(yè)文化氛圍，并融入到每一位員工的心中，使每一位員工快樂而努力地工作。最后，建立和完善企業(yè)員工職業(yè)生涯規(guī)劃，為員工提供更多、更好的繼續(xù)教育、職業(yè)技能培訓(xùn)等，使員工個人的發(fā)展與企業(yè)長期持續(xù)發(fā)展規(guī)劃緊密地結(jié)合在一起；同時，還應(yīng)充分挖掘和利用上游供應(yīng)廠商的資源，改善企業(yè)和員工的福利。
　　
　　Key　word　No7：藥店直供　　
　　
　　各種行業(yè)內(nèi)組織所提供的制藥企業(yè)與零售連鎖藥店直接采購交易平臺，促進了行業(yè)內(nèi)以“工商對接”為核心的藥品直供模式的逐步形成。連鎖藥店在直供采購中，對于品種的選擇，不僅要考慮產(chǎn)品的毛利率，更要考慮產(chǎn)品的產(chǎn)品力以及銷售量，還必須注重產(chǎn)品的銷售合作供應(yīng)廠商所能提供的增值服務(wù)，即上游共贏廠商所能提供的銷售服務(wù)和經(jīng)營外的利潤，做好采購與門店銷售、藥品品類銷售信息之間的配合。采購直供模式是實現(xiàn)合作雙方共贏的最佳模式之一，可以增進供應(yīng)廠商和連鎖藥店之間的客情關(guān)系，增進彼此間的相互理解、相互信任和相互幫助，擴展雙方合作的基礎(chǔ)和合作范圍，增加市場信息的反饋和行業(yè)眼界的拓寬。連鎖藥店要重點加強與一些二線品牌產(chǎn)品或成長性好的產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)之間的戰(zhàn)略合作，促進采購直供模式的達成。工商合作共贏是建立在彼此公平、公正、合理和誠信的基礎(chǔ)上的。對于生產(chǎn)企業(yè)來說，在直供采購中，要充分意識到連鎖藥店，尤其是品牌連鎖企業(yè)在零售市場中的帶頭作用和對區(qū)域零售市場所產(chǎn)生的積極影響力，不要單單只看連鎖藥店所能帶來的產(chǎn)品的實際銷售量。主流連鎖銷售對產(chǎn)品的市場影響力以及對產(chǎn)品的銷量提升是非常重要的。
　　
　　Key　word　No8：醫(yī)藥分開　　
　　
　　十七大召開后，“醫(yī)藥分開”遂成為熱點話題，而廣東省準(zhǔn)備試點的醫(yī)院門診藥房社會化更是為醫(yī)藥分開推波助瀾。全民醫(yī)保和國家重點扶持基層醫(yī)療機構(gòu)的趨勢使零售藥店受到很大沖擊，但從另一方面看，醫(yī)院門診藥房社會化又為零售藥店注入了一針興奮劑，尤其是一些主流連鎖藥店更是感覺到了市場機會的來臨。然而，對于醫(yī)藥分家，我們是否準(zhǔn)備好了？醫(yī)院的門診藥房如果成為連鎖藥店中新的業(yè)態(tài)模式，如何解決醫(yī)保產(chǎn)品貨款如期回籠問題？如何解決連鎖藥店本身就不太充足的資金問題、醫(yī)保產(chǎn)品銷售的監(jiān)控問題、絕大多數(shù)民營的零售藥店和國有醫(yī)療資源的對接問題？……
　　
　　Key　word　No9：社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)　　
　　
　　在醫(yī)療體制改革中扮演重要角色的城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)體系，是政府提出基本醫(yī)療保障公益性的重要組成部分。在政府主導(dǎo)下，農(nóng)村衛(wèi)生機構(gòu)和城市社區(qū)衛(wèi)生機構(gòu)以及公共衛(wèi)生機構(gòu)組成了中國的基本衛(wèi)生保障體系，其具備兩大特征：一是以公平原則為基礎(chǔ)的全民免費醫(yī)療；二是以社區(qū)醫(yī)療機構(gòu)為主體，提高醫(yī)療體系的效率。
　　
　　城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機構(gòu)實行收支兩條線，常用藥品實行政府集中采購，統(tǒng)一配送，零差率銷售，其對藥店零售的沖擊主要表現(xiàn)在以下5個方面：1、社區(qū)零差價銷售迫使連鎖藥店相關(guān)藥品零售價格進一步降低。社區(qū)醫(yī)保目錄和零差價產(chǎn)品還在不斷增加，社區(qū)醫(yī)療機構(gòu)銷售的藥品品種數(shù)量對藥店銷售的影響至關(guān)重要。2、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)體系和連鎖藥店的目標(biāo)顧客基本一致，互為競爭。社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)體系和連鎖藥店所面對的主戰(zhàn)場在城市是大體一致的，如常見病、多發(fā)病和慢性病病人以及中老年人群和婦女兒童。3、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)網(wǎng)點建設(shè)正在逐步完善。政府對城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心（站）硬件和軟件建設(shè)的投入力度相當(dāng)大，隨著社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)體系的建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的完善，居民社區(qū)就醫(yī)方便和服務(wù)質(zhì)量的提升，自然會對社區(qū)周邊的藥店帶來巨大的沖擊。4、社區(qū)健康診療服務(wù)質(zhì)量的提升迫使連鎖藥店提升專業(yè)化服務(wù)的質(zhì)量。社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)和醫(yī)院服務(wù)模式不同，更加注重對轄區(qū)居民的健康服務(wù)，并且擁有專業(yè)化服務(wù)程度高的先天優(yōu)勢。5、居民患病就醫(yī)購藥習(xí)慣的改變將會對零售藥店目前主流藥品的銷售產(chǎn)生重大影響。
　　
　　Key　word　No10：資本運作　　
　　
　　最近，海王星辰連鎖藥店有限公司在紐約證券交易所正式掛牌交易，成為第一家在紐交所上市的中國藥品零售企業(yè)，并成功募集資金3.34億美元，上市當(dāng)日，股價報收于17.5美元。海王星辰在紐約資本市場的成功上市，為中國零售連鎖企業(yè)進軍資本市場增添了無窮的信心，許多主流連鎖藥店如老百姓大藥房、開心人、一樹連鎖等也開始尋求資本市場的合作與運作。
　　
　　連鎖藥店的資金缺乏一直困擾著連鎖藥店的經(jīng)營發(fā)展，在資本市場上找到一條出路，是發(fā)展到一定規(guī)模和格局的連鎖藥店的必經(jīng)之路。現(xiàn)在，上市的醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)的資本收益遠遠大于其經(jīng)營收益，這些游離于藥品零售企業(yè)的資金正在涌動，零售連鎖企業(yè)對資本的吸引力主要在于其對投資者的長遠良好回報，而非短期回報。零售連鎖藥店的市場成長性與終端網(wǎng)絡(luò)的完善和健全也是它受到許多上游大型醫(yī)藥集團資金青睞的原因——零售藥店資源是對醫(yī)藥集團競爭戰(zhàn)略中缺乏資源的有力補充，尤其是終端網(wǎng)絡(luò)資源和市場規(guī)模占有資源。從連鎖藥店企業(yè)所處的激烈的行業(yè)競爭環(huán)境來看，僅僅依靠自身的發(fā)展積累資金將是緩慢而痛苦的過程，連鎖藥店建立和完善企業(yè)核心競爭力，并逐步形成規(guī)模效應(yīng)成為企業(yè)發(fā)展的必由之路，通過兼并、收購、重組等手段向真正的規(guī)模化和壟斷化連鎖經(jīng)營發(fā)展。全國大區(qū)域性的壟斷性連鎖藥店正在逐步形成，而資本運作是其強有力的發(fā)展動力。企業(yè)經(jīng)營獲利其實本身就應(yīng)該包括經(jīng)營收益和企業(yè)的資本運作收益，那么，資本運作又將把藥品零售行業(yè)帶入一個怎樣的發(fā)展格局呢？