大型連鎖爭相并購，本地賣場錯位經營和家電品牌自建渠道——

家電零售渠道演繹博弈傳奇

2007年的家電零售渠道故事很多，有些甚至頗具戲劇性。除了國美、蘇寧的并購狂飆，本土零售賣場和家電品牌都在堅持不懈地尋找更適合自己的生存方式，頗多起伏。不過，棋到中盤，剩下來博弈的大多是有實力的大家高手。

全國連鎖：加快并購腳步

在零售業并購中，恐怕沒有哪一個像家電連鎖的并購來得如此深度、猛烈。上一年，國美與永樂合并的余波尚未結束，家電連鎖的并購故事就又開始了，蘇寧與大中的接觸已經緊鑼密鼓。從這個并購故事最終的出人意料就可以想像，國美對于這種接觸應該相當緊張，因為以大中在北京和上海的門店資源可以令新的擁躉者擁有更大優勢。故事的結尾在人們的驚訝中劃上句號，國美以第三方全面托管的身份接收了大中。

由此，中國家電連鎖的產業又發生了新的變化，兩大巨頭在更純粹的環境中展開面對面的博弈，形成了渠道寡頭支配市場發展的格局。上一年，在永樂被國美并購以后，中國家電連鎖被稱進入“三國演繹”時代，與國美、蘇寧虎虎生風的發展形態相比，勘稱全球連鎖業大鱷的百思買在中國的發展速度和勢力范圍，還不足以撐起一方。

家電連鎖張開大嘴吞并的理由很多，通過并購既可以減少與被吞并方在市場上的競爭損耗，更重要的是可以獲得稀缺網點。目前，一線城市的家電連鎖網點已經非常密集，幾乎沒有市場空白，新建網點選址非常困難，收購門店是獲得網點資源的便利手段，增強終端控制力。眼下的形勢是誰的終端控制力強，誰就能在價值鏈上獲得更多利益分配。2006年百思買的收購動作很大，這也給國內家電連鎖帶來壓力。他們明顯加快了并購腳步，以此抗衡國外家電零售商。

本土渠道：錯位經營也逍遙

如今深圳的家電零售賣場除了國美、蘇寧外，已沒有了當年“價格孤島”時的熱鬧。原來的家電賣場有的已銷聲匿跡，有的蜷于一隅，以滿足周圍社區家電消費為主，沒了當年大舉擴張的豪氣，只有順電還仍然保持著一貫的低調和一貫的中高端路線，在華強北與兩大全國連鎖比鄰而居。

在向深圳以外市場試探之后，順電折回深圳，加快了開店步伐。以華強北的旗艦店為坐標，目標鎖定在高檔社區，華僑城、天然居，特別是新業的海岸城店更是將高端路線發揮到極至。對于順電的中高端路線，業內人士大都認同，如果僅憑一己之力與國美、蘇寧比低價，顯然是死路一條。而采取中高端路線，與兩大連鎖形成錯位互補，顯然是明智之舉。但業內對其部分產品的純外資品牌化的經營并不認同，隨國產品牌產品的高端化趨勢，此種以品牌劃分的高檔標準會將一些鐘情國產品牌的消費者擋在門外。

品牌：自建渠道苦樂不均

除了國美、蘇寧這樣的大型連鎖渠道，2007年各家電品牌仍在嘗試自建渠道。當年格力自建渠道的時候，零售渠道還沒有形成強勢，話語權還掌握在品牌手中，格力的做法當時被不少人看作是費力不討好。但經過十多年的磨礪，這套成熟的渠道銷售體系為格力貢獻了七八成的銷售份額，讓人羨慕。但是現在再來走這條路，恐怕就不那么容易了。首先目前大型連鎖渠道已經掌握了話語權，市場環境已經發生了根本的變化。其次目前自建渠道的成本要比當年不知要番幾倍，而現在的品牌身陷的競爭環境遠沒有那時滋潤，拿出很多錢做一件一兩年都未必能完成的事，除了有決心還要橫下心來。

2007年，TCL在農村市場推進的“幸福樹”似乎不大順利，美的在年初的專賣店加盟計劃現在已經放棄，轉而加強與大行連鎖的緊密合作。格蘭仕也計劃發展專賣店實現“深度分銷”，仍在不懈進行中的只有海爾的專賣店體系。據介紹，海爾在營銷渠道方面力求轉變：以連鎖做形象，以專賣店做品牌，靠經銷商做市場。這意味著海爾以后將形成大連鎖、專賣店、代理經銷商三管齊下的營銷模式，且三個營銷渠道的產品營銷定位各有不同。自建渠道需要大量的資金和時間，一年當中的順利與挫折都不能代表最終的結果，而要見彩虹的風雨之路需要極大的決心來支撐。
　　（ 深圳特區報 遲宇紅）