關于聚賢居

　　福建聚賢居茶業有限公司是一家外資控股企業，經營中高端的普洱茶系列。

　　聚賢居人用審視藝術珍品的眼力、魄力和財力經營普洱茶，選料精細上乘，制作精益求精，口感香濃醇厚。時光流逝，“聚賢居普洱”之“珍精美”外形與內涵永存。

　　系列產品：熟茶系列、聚賢居禮盒系列、聚賢居茶具系列、老茶系列、生茶系列、景谷無量山古樹喬木茶系列、金芽系列、景谷珍品紫芽茶系列、景谷高山古樹大白茶系列、紀念茶系列、花茶系列等系列產品。

　　營銷現狀

　　有了產品，關鍵是把產品賣出，這個就需要一個專業團隊。但是，基于目前的初步溝通和兩個店面的調研，感覺聚賢居茶業在營銷管理上，特別是營銷團隊建設、電話營銷、店面管理、終端營銷等層面上，缺乏系統、規范、有效的管理。

　　比如：

　　1、在店面店員的訪談中，問及店長的職責是什么？

　　2、店長回答：就是管理店里所有工作。

　　這么籠統，沒有抓住什么要點。不清楚店長自身的職責，如何更好管理店面營銷，更不用說管理店員啦。

　　3、平時，顧客進店，如何迎接？

　　店長回答：就是讓客戶品茶！

　　如此單調、死板的客戶應酬，容易引發客戶的閑散、抵制心理。不利銷售促單。

　　4、店面裝有電話？（其實，筆者是明知故問而已，哪有店面不安裝電話？）平時，如何做電話營銷？

　　店長回答：有電話！什么是電話營銷？店員反問我！

　　店員不知電話何用？可能認為只是方便終端店面和公司、領導、部門聯系之用。他們都不知到電話營銷是什么？何談電話營銷？

　　營銷問題

　　1、營銷團隊沒有有效構建。也許是沒有重視營銷團隊建設，或者是不清楚如何招聘組建團隊。曾經招聘的銷售經理，基本是無所是事，閉門造車。可能企業自身也不知道應該招聘什么條件的人才，導致所招聘人員的水平不適應聚賢居營銷理念。

　　2、電話營銷缺乏系統推進。當今市場，是買方市場，必須加強電話營銷，才能使更多客戶關注、了解、認知聚賢居茶業的一些產品和最新資訊。才會產生營銷的更多機會。

　　3、團購營銷遵從傳統意識。也就是，臨近節假，才開始琢磨如何營銷。其實年初，就應該對企業整體營銷戰略和階段性營銷推廣制定相關戰略戰術以及整體營銷戰略實施培訓工作，才能保證整體營銷戰略的完善、有效、到位執行。

　　4、終端缺乏店面營銷意識。店長、店員基本處于一種等待客戶消費的意識中，哪怕有一點基本的，也就是招呼客戶喝茶。沒有主動出擊、熱情迎客的心理意識。

　　5、店面管理閑散凌亂無章。店面管理不是客人來就賣產品、收錢，或者按時開門那么簡單。包括很多環節：店面整潔、店面陳列、產品標識（價格等）。都必須講究一個系統、規范的應用原則。目前，南寧的兩個直營店基本沒有真正做好店面管理。產品陳列閑散、不規整、東倒西歪的常有，雜務亂放的常有，標價不清隨意涂改的常有。這樣的店面給客戶的感覺——亂、散，不穩重。

　　6、崗位職責考評細則缺乏。店員對自身職責不清，不是店員的過錯，這是企業管理混亂、考評無序的一種表現。沒有明確職責，如何考評？考評什么？

　　所有以上種種，都是基于管理混亂、不規范，營銷人員缺乏必要的基本技能培訓的結果。

　　一些建議

　　1、加強營銷團隊建設。盡快招聘組建合適、有效的營銷管理、業務人員。

　　2、強化電話營銷意識。尋求產品營銷的更多機會點。

　　3、長期抓好團購營銷。不要臨近節假，才開始琢磨如何團購營銷。

　　4、強化營銷人員、終端店員的技能培訓。特別是營銷人員的銷售技巧、電話溝通技巧、團購營銷策略調研制定、終端店面營銷技巧、終端店面陳列技巧等。