連鎖藥店成功的八大密碼
來源：
曉其
2008-01-10 15:21
在連鎖行業，每年的倒閉率高于20%。這是一個讓人觸目驚心的數字。在醫藥連鎖領域，這個數字會相對小一點，但這種趨勢卻不容忽視。連鎖企業如何規避倒閉的厄運，如何快速做大做強，這是業界人士非常關心的一個問題。
從藥品選擇到品牌打造，從管理體制到人才培養，從發展戰略到經營戰術，從選店到擴張，連鎖藥店企業的經營范疇可謂千頭萬緒。但是，不同于單體藥店的是，連鎖企業的經營有著一定的運轉規律。筆者認為，連鎖藥店企業的成功離不開八大要素，筆者稱其為八大密碼。
密碼一：商品特色化
大品牌是先讓消費者記住品牌，然后慢慢熟悉特色；小品牌是先讓消費者記住特色，然后慢慢記住品牌。獨特的商品特色，是連鎖藥店實現差異化經營的核心，也是連鎖企業能夠存在的原因。
“老百姓”的藥品選擇以普藥為主，正因為“普”，才能平價，才會有足夠大的消費人群；“海王星辰”的藥品選擇以貼牌產品和自營品牌相結合為主要特色，因為利潤空間有保障，所以其可以不以銷售規模為主要經營目標。這是兩個商品選擇特色化的典型。其實，連鎖藥店還可以通過獨家代理、偏重某一專科用藥等方式突出商品選擇的特色。在這方面，不妨借鑒“小肥羊”飲食連鎖的做法。“小肥羊”的產品特色就是依托內蒙古大草原羊肉這個資源，這里的羊肉味道極為鮮美，是其他地方羊肉所不能比擬的；久負盛名的草原羊肉，加上“全國一鍋湯”的原汁原味，成為小肥羊馳騁大江南北的兩張王牌。
密碼二：服務品牌化
品牌營銷，不僅僅對于制藥企業有效，對于連鎖藥店企業，同樣可以發揮品牌的獨特魅力。
一個人要有自己的核心特長，一個品牌也要有自己的核心價值。品牌的核心價值是品牌的精髓，它代表一個品牌的最中心，不因時間的變遷而轉移。連鎖藥店的品牌打造是一個系統工程，非一朝一夕之功。但在連鎖品牌的諸多要素中，服務品牌化卻是可以相對快速見效的一大要素。
眾所周知，同仁堂的藥品價格在同類產品中是比較高的。如果說其中成藥能賣高價是因為配方和品質的關系（當然也有品牌的因素），那么分布在全國各地的同仁堂藥店中的中藥飲片之所以能賣高價，就與其服務品牌化不無關系了。這些藥店所聘請的資深的專家型中醫大夫所提供的處方服務，對同仁堂藥店中藥飲片的銷售功不可沒。
密碼三：品牌人文化
對于一家連鎖企業來講，不僅要求藥品的質量要好，還應要求它把品牌建設當作一種文化事業來經營。連鎖藥店要認真思考：自己的經營和服務能夠傳達給顧客什么樣的文化內涵，商品品牌永遠只是基礎，文化品牌才是品牌形象的最佳體現。因此，連鎖藥店企業在選擇進購藥品的時候，只考慮顧客群體、品類齊全、品牌的主體性以及市場的前瞻性是不夠的，還應該賦予商品一定的文化內涵。
同樣是退熱用的布洛芬，為什么不少人一定要指名買強生的“美林”牌？同樣是小柴胡顆粒，在小診所與大連鎖藥店之間，為什么大都會選擇去連鎖藥店購買？在這些現象中都可以看到人文化品牌的影子。再看看其他行業：人們為什么要去麥當勞，不僅是因為它的漢堡好吃，還因為它代表著快樂；人們為什么要去星巴克，并不僅僅是想去喝咖啡，還想去體驗在別處無法體驗的新式咖啡文化。“仙蹤林”迎合了消費者的文化體驗需求，他們把幾十里或上百里以外的野兔搬進了繁華鬧市，能不勾人心魄嗎？能不讓人流連忘返嗎？這些，都可以成為連鎖藥店實施品牌人文化的理念參考。
密碼四：運營標準化
連鎖藥店企業的運營能否標準化，是它能否做大的一個決定性因素。如果一個顧客在同一連鎖企業的不同門店里接受的服務都基本一致的話，只要他認可這種服務，不論他走到哪里，在需要購買藥品的時候他就一定會首先想到這家連鎖品牌的；相反，如果一個顧客在同一連鎖企業的兩家門店里所遭遇的情形大相徑庭的話，當他需要購買藥品時，只要有選擇的余地，他一般不會再考慮這種管理極不規范的連鎖藥店了。這是一個的方面。而在成本控制、人才培養、客戶管理、激勵獎懲等方面，如果缺乏標準化，這樣的連鎖藥店企業是存活不了多久的。
“小肥羊”采用涮火鍋的吃法，解決了標準化問題，擺脫了廚師的限制；另外，“小肥羊”的羊肉是標準化供應和生產的，火鍋湯料也是工業化生產、標準化包裝的；“小肥羊”奉行“三統一原則”：湯料羊肉標準統一、服務管理統一、視覺形象統一。這樣的標準化運營，才使得“小肥羊”風靡全國。
密碼五：連鎖規模化
加盟店數量不是萬能的，但沒有數量規模是萬萬不能的。“連鎖店數量比質量更重要”的擴張思路，是連鎖藥店企業在初創時期的重要發展方向。如何快速擴大連鎖店的數量，是連鎖企業賺取擴張資金、銷售產品、求得發展的最佳途徑。
采取這一戰術，不是不要質量，而是在面對激烈的同行競爭時，先把質量因素放到第二位，爭取時間，先退后進，以數量贏得企業利潤和發展，保存自己的有生力量，逐漸改變與競爭對手在力量上的差距，最終達到數量與質量并重的目的。
在廣州一些比較大的住宅小區，“海王星辰”、“一致”等連鎖藥店一般都會前去開設兩家（在有些小區甚至有三家）門店。這并非只開一家門店就滿足不了顧客的需求。相反，很大程度上是想通過門店數量上的優勢來形成競爭力，進而擴大銷售份額。“如家”發現了經濟型酒店這個商業機會，一開始就制定了“快速擴張”的發展思路，先直營重點店，之后，采取“合資”、“直營”、“管理”、“特許”、“聯盟”等多種方式，迅速在全國復制，擴充酒店數量，取得了巨大的成功，成立僅3年時間就達到了78家。
密碼六：布點全局化
下圍棋時落下的第一顆子，絕不是為了爭寸土，而是為了爭勢。“先取勢，后取利”，這是高手的境界，也是連鎖藥店企業必須遵循的布局原則。
“老百姓”進入廣州市場的時候，除了在偏一點的江南大道等處布點外，還不惜重金在繁華的人民北路布下一店。然而其人民北路店的銷售收入并不會比江南大道店高，甚至江南大道店可能會更高（那里相同半徑內的住戶比人民北多），之所以如此布局，就是出于全局化戰略的考慮。因為有時候“謀局”就是為了“謀勢”。在其他行業，如“仙蹤林”進入上海市場時，就足足花了半年時間，拼力攻下了淮海路上一處店面。后來的經營業績證明，搶灘淮海路的策略是對的。因為雖然其店面租金高出其他店面四五倍，但營業額也高于其他幾家分店四五倍；更可貴的是，其廣告效益是難以估算的，因為有了淮海路店，“仙蹤林”品牌形象便植根于上海消費者心中了。
密碼七：擴張資本化
連鎖企業要做大做強，如果僅僅依靠自身的力量，往往速度慢，而且容易喪失市場機會。而如果借助資本的力量，以速度領先，將是一個可行的方法。讓企業資本化，如引進風險投資，快速跑馬圈地；然后上市融資，再一次跑馬圈地。通過幾輪膨脹，企業就可以快速完成從初創到壯大的過程。
還是以“小肥羊”為例：2006年，外資3i集團和普凱基金聯手投資“小肥羊”2500萬美元，使“小肥羊”完成了資本化的第一步；2008年，小肥羊將上市融資，最終完成資本化運作。在醫藥連鎖行業，桐君閣、一致藥業、遼寧成大等都是擴張資本化的成功代表。
密碼八：人才常備化
連鎖藥店企業追求擴張店的數目也好，引進資本也好，最終的競爭，說到底，還是在于人才的競爭。能否組建一支高質量的員工隊伍，能否滿足門店擴張中對人才的需要，是連鎖藥店企業必須認真考慮的問題。
2002年，“小肥羊”改變了公司的股份結構：大股東把自己占“小肥羊”的股份由60％減少到33％，拿出近一半分給了其他股東，股東由原來的2人變成了后來的18人。為什么要這樣做？是為了留住人才。讓有用的人才由純粹的“打工仔”變成有股權的老板，讓其由為別人打工變為為自己做事，既留住了人，又極大地發揮了人才的積極性，從而為“小肥羊”在全國擴張圈地奠定了人才基礎。
連鎖藥店企業的經營，重在管理，重在體系，重在觀念，重在制度，這一切都來不得半點馬虎。而如果切實做到了以上8個方面，真正做到規模化、標準化、規范化、速度化，連鎖藥店企業就有可能迅速壯大，健康發展。
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