1、持之以恒舉辦促銷活動，能讓他們了解什么時候舉行什么形式的促銷活動，日久必養成良好的購物習慣；

　　2、豐富多彩，舉辦非常多的趣味性主題的促銷活動，介紹眾多的商品，引導著消費；

　　3、權威專業，消費者更信賴專家，屈臣氏的促銷活動往往都會貫穿一個權威專業的主導線，每時每刻都在向消費者傳遞著自己在專業領域里權威專業的信息，讓消費者有更大的信任感。屈臣氏的“健康知己”，為顧客提供日常健康知識咨詢，《屈臣氏護膚易》、《屈臣氏優質生活手冊》、《健與美大賞》、《屈臣氏自有品牌特刊》、《暢游必備品》向顧客推薦好的產品的同時，邀請行業界知名人物，與讀者共同分享美容心得、健康知識。如“美白無暇、靚麗心情”、“健康身心迎夏日”、“健康相伴、美麗隨行”、“和您分享”、“美容專家拌靚TIPS”、“夏日護膚心得”、“屈臣氏關心您”等等主題，屈臣氏的《促銷商品快訊》也是一本健康美容百科全書，除了眾多的特價商品、新商品推介，還有介紹非常多的日常護理小知識；

　　4、優惠實效，根據國人消費習慣，實惠才識硬道理，屈臣氏促銷講究的就是“為消費者提供物超所值”的購物體驗，從“我敢發誓”到“冬日減價”、“10元促銷”、“SALE 周年慶”、“加1元多一件”、“全線八折”、“買一送一”、“自有品牌商品免費加量33%不加價”、“買就送”等等，每一次都會引起白領麗人的驚呼，降價幅度非常大。每期都有的三個“10元超值換購”商品、9個“震撼低價”商品每次都會給搶購一空；

　　5、全員重視，屈臣氏的促銷能達到一個好的結果，不僅僅是有好的策劃思路，最重要的是有好的執行力，其全員重視為促銷獲得成功鋪墊了基礎，在屈臣氏舉辦一次促銷活動需要非常大的工作量，在每次舉行新的促銷活動我們從店鋪形象就可以發現，所有的宣傳冊、商品、促銷主題宣傳畫、價格指示牌都得更換一新，店鋪的員工更是要熟悉每次的促銷規則，把所有促銷商品陳列到位，更換所有的商品價格，按要求將宣傳掛畫擺放。每次更換促銷活動主題，在屈臣氏叫“轉銷”、員工需要在停止營業后一直工作到凌晨，才可以把賣場布置好。為了每次促銷活動讓各個分店都能按總部思路執行，各分店的經理都要去參觀樣板店，促銷開始的第二天，區域經理就馬不停蹄的到各個分店巡視促銷活動執行情況，隨時監督各的工作部署；

　　6、氛圍濃郁，“創造一個友善、充滿活力及令人興奮的購物環境”是屈臣氏賣場布置的精髓，為了創造一個好的促銷氛圍的目的，屈臣氏從不吝惜布置場地方面成本，每次促銷會更換賣場所有的宣傳掛畫、價格牌、商品快訊、色條（嵌在貨架層板前面的彩色紙條）、POP，雖然有浪費之嫌，同時舍得投入也是獲得回報根本。同時每次促銷活動，屈臣氏都會有新的錄象光盤提供給每個分店播放，宣傳更多的促銷信息；

　　7、注重研究，屈臣氏研究認為，“小資情調”是白領一族的固有心態，甚至有些“虛榮”的心理，僅僅是廉價是無法滿足他們的需求，大獎也不是引起他們光顧的根本，新奇刺激的活動對他們更具有吸引力，提供一種方便、健康、美麗的服務才更能提升顧客忠誠度，如“60秒瘋狂搶購”，抽獎獲得者可以在賣場對指定的貨架商品進行“掃蕩”，60秒內拿到的商品都屬于獲獎者，這樣的刺激對消費者終生津津樂道。屈臣氏在促銷商品陳列方面有非常標準的原則，對收銀臺附近的商品陳列技巧，“推動走廊”的陳列方式，超值換購、震撼低價商品的陳列，促銷端架的陳列、促銷膠箱商品的凌亂美、HOT SPOT（熱賣焦點）的陳列原則，這些都是在從顧客購物心理、視覺角度、走動習慣等多方面研究得出的結論。

　　8、良好習慣，員工養成良好的促銷推薦習慣，在屈臣氏的促銷中，員工會隨時告訴顧客，這是正在進行促銷的商品，向顧客推薦促銷商品，推介更多的優惠信息，可以獲得顧客好感，屈臣氏的服務要求中要求員工必須做到這一點，門口的保安會禮貌的向入店顧客贈送一本商品促銷手冊，以讓顧客獲得更多的促銷資訊。

　　9、優秀的IT系統支持，屈臣氏的IT系統能配合其靈活多變的促銷活動，特別是在打折，買就送，贈品管理，商品訂單，價格標牌等方面可以發揮的淋漓盡致。

　　10、員工熟悉操作流程，因為屈臣氏特有的操作流程，屈臣氏非常重視員工的培養，良好的企業文化及福利待遇，是屈臣氏低員工流失率的根本，屈臣氏甚至歡迎離職的員工（沒有不良記錄）再次回公司任職。

　　11、促銷活動要有一定的起止時間，這樣可以培養顧客的信賴程度，更珍惜掌握促銷機會，從而引導顧客消費。

　　四、注重商品陳列的研究，賣場的商品陳列，非常講究科學性，根據顧客的購物習慣，研究出行之有效的店鋪陳列標準，統一賣場形象，對于一個連鎖企業非常有必要。

　　在屈臣氏，著名的“發現式陳列手冊”的精髓是：“在合適的時間、提供合適的商品、以合適的價格、陳列合適的數量于合適的地方”。

　　1、當顧客站于門口位置時，客人可即時察覺到主要的推廣主題，能清晰無疑的從門外看到店內，從而吸引客人進入店內選購產品。為實現這一點，屈臣氏采取了漂亮的門面設計，明亮的燈光，降低貨架高度，門口清楚的推廣信息等等措施。

　　2、寬敞整齊的通道，能鼓勵客人進入店內。研究發現，塑造舒適的購物環境，良好的店務管理，經常保持商品陳列的新鮮感對鼓勵顧客進入門店有非常大的幫助。

　　3、櫥窗陳列，從門店主要入口到圍繞店鋪一圈，都設有櫥窗，這要求應一致陳列相同的宣傳主題，即當前促銷的主題宣傳牌。

　　4、櫥窗內陳列的商品要求正反兩面陳列，標示鮮明的價格牌，讓客人可以容易觸摸到商品。

　　5、在門口位置或者方便客人取道的地方放置購物籃，并要求購物籃的高度保持在客人不用彎身情況下取道，研究發現，保持10-15個購物籃是客人最方便拿取的，并保持購物籃手柄在同一個方向。

　　6、在屈臣氏的門店中設有很多化妝品廠家的形象專柜，每個專柜都有它們獨特的陳列方式，但同時也要配合屈臣氏的“發現式陳列”，主要體現在價格牌、貨品推介、購物環境三方面。

　　7、在屈臣氏的固定貨架的商品陳列，所有都進行了編制，包括貨架編號，架頭架尾、頂架、正常架位、價格標簽、三色條分類、缺貨標示、宣傳貼紙。這一切由專門的人員進行研究，不停的調整。當有新商品增加或者舊商品刪除，總部就會給各門店最新的貨架陳列圖及陳列指示，叫做“執圖”。所有固定貨架的陳列都遵循要保證顧客可以輕易的從店內識別商品擺放位置；確保最優惠及最暢銷的商品存貨充足及清晰的價格牌；

　　8、在屈臣氏的門店我們可以發現，所有的貨架頭尾兩端，都有強烈清晰的推廣主題，這里陳列的商品必須嚴格按照每期推廣促銷表中的陳列指引進行陳列。

　　9、為營造促銷氣氛，在貨架的頂端，應擺放充足的貨量，并擺放宣傳牌與價格牌；

　　10、在貨架前端的膠條中，用各種顏色的色條來區分各個部門，共有三個顏色，藍色代表健康，主要用于藥方、嬰兒用品、衛生用品、口腔護理用品等部門，紫色代表美態，主要用于護膚品類商品；黃色代表歡樂，主要用于玩具、飾品、食品等部門商品。

　　11、付款處是顧客最后停留的地方，這里是屈臣氏認為最重要的服務地點以及推廣地點之一，在付款處我們可以看見只有一個清晰及強烈的宣傳主題；在屈臣氏的收銀臺，我們發現有一個凹口，這里用于專門方便給顧客放置購物籃，高度適中；在付款處范圍內，我們可以發現一些輕便貨品如糖果、香口膠、電池等一些可以刺激顧客即時購買意欲的商品；在收銀臺的前面，有三種商品是必須固定陳列的，就是每期促銷中的重要腳色，10元超值換購商品。在顧客付款時，收銀員都會順便推介這三種特惠產品，在每個客單中加多10元，對銷售業績的提高是非常有幫助的；在收銀臺的背后靠墻位置，主要陳列一些貴重、高價值的商品，或者是推介銷售排名前10名的商品。

　　12、對于促銷商品，除了在一些固定貨架上陳列外，我們可以看到門店中的一個個促銷“商品島”，在屈臣氏這一類陳列叫“非貨架陳列”，由于屈臣氏的商品都屬于比較小的，所以這些促銷商品的陳列方式比我們看見超級市場內的顯得更加精巧，主要是放在一些小推頭架上，用層板隔層支撐，在頂端的魚眼座上放置顯眼的大價格牌，顯得整齊漂亮、清晰明了，還有一種叫做“膠箱”的陳列貨架，“膠箱”有三層，最合適盛載一些散裝的貨品，前面掛一個大的價格牌，最底層適合放置一些大件及大量的貨品，“膠箱”上商品的陳列也要嚴格按照促銷主題，同一推廣主題的貨物放在一起，并刻意把商品放置凌亂，產生一種凌亂美，如果商品數量不足時，可以用紙箱墊在下面，但是必須用專用的包裝紙將紙箱包住，一些都是這么講究。

　　13、非貨架陳列促銷商品，對增加銷售數量，加強商品形象，增強商業味道及氣氛都有非常大的幫助，在屈臣氏是非常講究策略的，怎樣安排非貨架陳列？怎樣有助客人發現及購買貨品？怎樣正確分配貨品推動客人走遍店鋪每個角落，發現店鋪的優質貨品？這里面總結一些主要的指引：高利潤的的商品陳列于熱賣貨品旁，即興商品陳列與顯眼及高人流位置，把相同顏色、類型、高度的商品放在一起，保證有強烈清晰的宣傳牌，依據推廣主題來組合陳列加強效果，等距離陳列等等。

　　但是，有一些非常值得大家注意的問題，無論是屈臣氏，還是萬寧、康是美，他們第一有雄厚的資金背景，屈臣氏集團屬于香港和記黃埔，萬寧有香港怡和集團背景，康是美屬于臺灣統一集團，絲芙蘭是全球第一奢侈品牌公司LVMH集團（法國路威酩軒）旗下護膚美容化妝品連鎖店，都有強大的財團背景；第二有悠久的經營歷史及強大的經營規模，屈臣氏起源于1828年，時至今日已發展成為國際性的零售及制造業機構，業務遍布全球36個市場。集團旗下經營超過7800間零售商店，僅大陸就有個人護理用品店鋪超過280間；萬寧自1972年在香港設立第一家零售店以來，目前店鋪總數已超過240家；康是美成立于1995年，成立時間隨不長，但是至今，康是美店鋪數量已經突破250家；莎莎創立于1978年，目前在亞洲區內七個主要市場包括香港、中國大陸、新加坡、馬來西亞、臺彎、泰國及澳門擁有超過100間自營專賣店；絲芙蘭創始于1969年迄今，絲芙蘭在歐洲設有420家連鎖店，美國有95家連鎖店；2005年登錄中國大陸，目前在大陸店鋪數量已經超過20間。所以如何對抗化妝品連鎖巨頭，資金實力以及經營規模至關重要，連鎖加盟，戰略聯盟成為非常多連鎖企業的發展途徑。筆者認同加盟發展或者戰略聯盟，吸納社會眾多零散資金形成規模陣營,是一種對抗巨頭，快速發展的最有效途徑，但必須在做好加盟體系的同時，制定行之有效的管理標準。筆者在研究加盟連鎖案例中發現，以降低采購價為目的的松散聯盟或者以收取加盟費為贏利目的，最終都以失敗告終為多。

　　到目前為止，中國大部分以加盟拓展的本土化妝品連鎖企業經營業績均不太樂觀，根據筆者對其門店管理現場調研發現，存在如下一些問題：

　　1、大部分品牌一味追求高度開店拓展，甚至在條件不太成熟之下啟動特許加盟戰略，造成了連而不鎖，品牌形象參差不齊現象。

　　2、目光短淺，缺乏“誠信度”，放寬加盟條件，特別是投資者的經營能力以及在一些加盟者店鋪的選址方面，沒有一套真正的評估標準，導致店鋪贏利能力極低；

　　3、普遍賣場僅僅追求商品的特殊性，或者純粹玩的是包裝的概念，給消費者的最終結果是既沒有實惠可言，商品也沒有特殊性，在營銷手法方面也很普通；

　　4、賣場給筆者的感覺有一種“冷”的感覺，在屈臣氏，無論是通過促銷活動也好，賣場裝修也好，員工形象也好，都好主動向顧客傳遞一種熱情、活躍的氛圍，讓顧客切身感受到從而喜歡光臨；

　　5、在賣場經營管理方面，商品陳列還沒有達到真正從研究顧客，研究消費來做起，僅僅是機械的完成一些超市陳列的原則，而忽視了真正讓顧客有“體驗式消費”的真諦；

　　筆者認為成立正式的股份制聯盟公司（有限公司）是一種不錯的方式，由幾家認同聯盟理念、有著一定規模的地區性零售連鎖公司聯合，每一個發起者出資一定資金，每家占百分之十幾的股份，成立以公司制運作的正式聯盟公司。并以經營管理中心的形式，聘請專業的管理人員，建立聯合采購平臺，規模采購，輸出商品，統一配送，降低運營成本，統一店鋪形象，輸出管理，輸出培訓。同時，筆者綜合個人經驗以及某些企業案例，給予一些忠告：

　　1、聯盟體多以低價競爭作為主要競爭手段，雖然這是在中國市場最獲得百姓認可也最行之有效的競爭方式，但是低價是最容易模仿，最終導致贏利能力低下，發展受限。

　　2、幾乎所有品牌供應商都有自己的一套成熟市場運作游戲規則，低價競爭會引起對手企業的對抗以及申訴，供應商以擾亂市場為由，停止供貨的封殺，稍有不慎，以失敗告之，所以在與品牌商之間的合作，更需要經驗支撐。

　　3、一個企業要取得長久發展，最主要的是有一個核心的長期贏利模式，僅僅以規模采購打壓供應商利潤來讓自己獲利，并非長久發展之道，低價采購能高價賣出，才是真正的高利潤，才有發展后勁，才不是單贏之舉，這將涉及到一個連鎖企業的綜合文化的駁役。

　　4、聯盟企業一定要建立在誠信的基礎上，而且必須有一套完善的利益分配標準，非常多合作體最終失敗的原因不是在經營管理方面，也不是贏利能力方面，而是在面對如何分享勝利成果，而最終分道揚鑣。

　　5、經營管理中心（公司）一定要以獨立的企業形式運作，定位清晰，主要以鎖店策劃、培訓、管理、產品配送以及信息化服務為出發點，其利潤來源主要為銷售提成以及加盟費用。

　　6、謹慎開發自有品牌，自有品牌商品雖然在某個程度上已經成為連鎖企業發展的利器，不僅可以提升企業利潤，更可以提高顧客忠誠度，提升核心競爭力，自有品牌在成功的連鎖企業的市場分額已經達到20-30%，利潤更是占有50%左右。但是如果沒有一定的經營規模以及經營數據供研究支持，貿然開發自有品牌產品，由于定制商品多于現金買斷形式交易，如果開發決策失誤，將會導致庫存積壓。

　　7、培訓以及執行力方面將是成為制約企業連鎖發展的最大問題，員工服務水平參差不齊，店面形象不統一是聯盟體文化競爭力低下的最終表現。

　　結束語：理性拓展，穩健發展，把握商機，誠信經營，注重研究，提升核心競爭力，將是連鎖企業長久發展之道。