再往南飛躍半個中國，黃浦江畔，上海。證券交易所的大屏幕上，宏圖高科股票隨著機(jī)構(gòu)大舉進(jìn)駐建倉而直線躥紅。其母公司宣稱定向增發(fā)籌資為旗下宏圖三胞全國新開設(shè)100多家IT連鎖賣場的計劃，顯然博得券商和基金經(jīng)理們的認(rèn)可。同時間，寸土寸金的徐家匯，太平洋、百腦匯、國美、蘇寧、宏圖三胞以及美國百思買各自坐擁一隅，在彈丸之地之上混戰(zhàn)一團(tuán)，儼然五代十國的“諸侯割據(jù)”。

　　相隔遙遠(yuǎn)的三座城市，上演著不同的風(fēng)景。卻隱約浮現(xiàn)出產(chǎn)業(yè)發(fā)展形勢和競爭格局的變化無常。當(dāng)連鎖家電賣場競爭中曾經(jīng)是國美、蘇寧、大中、永樂和五星五強(qiáng)同臺競技已經(jīng)演變到現(xiàn)在國美、蘇寧雙寡頭格局的時候；當(dāng)宏圖三胞靠著資本的魔力誓把連鎖專業(yè)化演繹到極致的時候。相信全國每個傳統(tǒng)IT賣場中坐鎮(zhèn)的老總都已明白，對方在未來幾年中發(fā)動總攻擊是遲早的事情，只是這場終極對決到底具體在什么時間點(diǎn)，以何種方式開場還不確定罷了。

　　IT賣場“專業(yè)化”帶來的實(shí)惠

　　1985年，中國第一個IT賣場誕生在北京中關(guān)村。以初級商業(yè)業(yè)態(tài)面目出現(xiàn)；以賣場主辦方和產(chǎn)品經(jīng)營（商戶）方分離為特點(diǎn)；以收取商戶經(jīng)營場地租金為主要盈利模式的IT賣場迅速遍布全國。二十多年來，IT賣場已經(jīng)成為中國IT產(chǎn)品銷售的主渠道

　　作為IT產(chǎn)品商家和消費(fèi)者發(fā)生交易最直接的場所，由于商家所經(jīng)營產(chǎn)品的技術(shù)含量較高，IT賣場便有了與普通交易場所不同的特殊性。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，現(xiàn)代商業(yè)手段的改進(jìn)，經(jīng)營者和消費(fèi)者對經(jīng)營環(huán)境和消費(fèi)環(huán)境都有了改善的要求，原有電子市場僅靠地產(chǎn)商式運(yùn)作、集貿(mào)市場式管理顯然已經(jīng)不合時宜，于是專業(yè)化IT賣場開始崛起。

　　無論是豪華五星級高檔裝修和購物環(huán)境；還是三包服務(wù)、免費(fèi)送貨；再到電腦醫(yī)院、網(wǎng)上平臺。IT專業(yè)賣場使出渾身解數(shù)，不但極力滿足經(jīng)營者和顧消費(fèi)者各種需求，而且不遺余力的用各種增值服務(wù)方式提升品質(zhì)。

　　IT賣場的各種“專業(yè)化”努力也為它們帶來了豐厚的回報，它們迅速成為了IT市場的主渠道。無論是價格話語權(quán)到渠道出貨量，IT賣場無疑占據(jù)了核心地位。

　　連鎖賣場 試探性進(jìn)攻早已開始

　　國美、蘇寧對IT產(chǎn)業(yè)的垂涎早已人所共知。早在2002年，黃光裕就已經(jīng)開始試水IT領(lǐng)域，蘇寧也緊隨其后在IT市場搶占地盤。當(dāng)時各傳統(tǒng)IT賣場并沒有多大反應(yīng)，有的甚至是不屑一顧，各家自恃市場對專業(yè)化的要求、產(chǎn)業(yè)鏈的成熟以及渠道價格靈活的優(yōu)勢，根本沒有在意連鎖家電們的覬覦圖謀，更沒看上對手的靡衣偷食。各家賣場那時更在乎的是同業(yè)對手的競爭。

　　但是隨著IT科技的飛速進(jìn)步，IT產(chǎn)品已經(jīng)慢慢脫去了高科技專業(yè)化的面紗，開始不斷大眾化。消費(fèi)者隨著錢袋漸鼓，也開始把購買注意力從價格和性能慢慢轉(zhuǎn)移到了質(zhì)量和服務(wù)。隨著IT產(chǎn)品越來越類似日常普通的消費(fèi)品，消費(fèi)者所關(guān)注也必然向消費(fèi)的便利和消費(fèi)環(huán)境的優(yōu)良傾斜。此消彼長之間，傳統(tǒng)IT賣場逐漸失去整機(jī)數(shù)碼產(chǎn)品等淺技術(shù)支持的IT產(chǎn)品的銷售優(yōu)勢。

　　黃光裕桀驁的性格同樣使他絕不能容忍傳統(tǒng)IT賣場對他的輕視。今年國美開始加大對IT領(lǐng)域滲透的力度。9月結(jié)盟微軟；10月聯(lián)姻戴爾，成為戴爾直銷模式轉(zhuǎn)型的接單者；年底更獨(dú)家銷售華碩“易PC”，攻勢連連。蘇寧也跟進(jìn)出擊，頻頻拋出巨額訂單的重磅炸彈。開始對上游廠家展開攻勢，拿下不少產(chǎn)品獨(dú)家銷售權(quán)。以往只是IT賣場之間的商戰(zhàn)已經(jīng)開始向IT賣場與連鎖家電巨頭對壘的趨勢發(fā)展。

　　傳統(tǒng)IT賣場遭遇雙重夾擊

　　在傳統(tǒng)IT賣場開始感受到連鎖家電賣場的壓力的同時，以宏圖三胞為代表的連鎖IT專業(yè)賣場急速崛起，從后方開始對傳統(tǒng)IT賣場進(jìn)行夾擊。

　　與傳統(tǒng)IT賣場實(shí)行的租賃、加增值服務(wù)的模式不同。也與連鎖家電賣場包含所有電器類產(chǎn)品有別。宏圖三胞吸收了傳統(tǒng)IT賣場和連鎖家賣場電各自的優(yōu)勢。把傳統(tǒng)IT賣場專業(yè)化之魂和連鎖家電進(jìn)銷存模式之實(shí)組合起來，打造出一種專業(yè)化連鎖IT賣場業(yè)態(tài)。以相比傳統(tǒng)IT賣場更加專業(yè)化的姿態(tài)直取IT零售市場的核心腹地。

　　僅在北京市場。2007年宏圖三胞一口氣就開了15家店。全國已經(jīng)布置了超過120家門店，如果加上即將開設(shè)的100多家門店，宏圖高三胞儼然已成為完全意義上的全國IT連鎖賣場品牌，其要做大IT零售的雄心壯志已經(jīng)對整個IT銷售版圖產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性影響。

　　傳統(tǒng)IT賣場至此已顯現(xiàn)出發(fā)展形勢上的困境，論專業(yè)化程度比之宏圖三胞已經(jīng)失去優(yōu)勢，論便利和服務(wù)以及對上游議價能力比之連鎖家電賣場也不占優(yōu)勢，這顯示出傳統(tǒng)IT賣場遭遇到了更強(qiáng)的專業(yè)化對手和大眾化對手的雙重夾擊。這是IT賣場發(fā)展史上前所未有的局面。

　　未來傳統(tǒng)IT賣場市場形勢不容樂觀

　　IDC日前發(fā)布報告指出，國內(nèi)和IT賣場發(fā)展緊密相關(guān)組裝PC市場增長已趨緩，增長動能轉(zhuǎn)至品牌業(yè)者身上。而國內(nèi)PC廠家也已經(jīng)紛紛把重點(diǎn)轉(zhuǎn)移至NB上，以繼續(xù)保持增長率。

　　根據(jù)IDC預(yù)測，到2011年為止，預(yù)計中國PC市場規(guī)模將以17.4％的年復(fù)合增長率擴(kuò)張。而以2007年國內(nèi)PC品牌增長力道來看，其中全球龍頭惠普第三季銷售增長106％居冠，其余超過三成的則還有聯(lián)想、戴爾，都是屬于全球性的PC品牌。

　　IDC大中華區(qū)研究副總裁霍錦潔表示，展望未來，這一趨勢將持續(xù)，2008年隨著更多PC品牌廠商致力于更具競爭力的價格和產(chǎn)品的可靠性來吸引消費(fèi)者，這些品牌大廠將進(jìn)一步侵蝕到組裝PC的市場占有率。

　　與此相印證，與IT賣場經(jīng)營息息相關(guān)的配件廠家，這幾年已逐漸將成長主力轉(zhuǎn)至NB和品牌PC，如計算機(jī)主板第一大廠華碩目前NB的營收與獲利都已超越主板業(yè)務(wù)。英特爾今年也將推出自己的低價電腦Classmate PC。

　　在非同業(yè)態(tài)競爭對手方面，傳統(tǒng)IT賣場所受壓力也將進(jìn)一步加大。美國巨頭百思買也已登陸中國，宏圖三胞攜資本利器擴(kuò)張速度將會加速。國美在收購大中的消化整合期過后，勢必進(jìn)一步開始進(jìn)一步在全國進(jìn)行銷售網(wǎng)絡(luò)的布局。2007年8月國美就宣布僅在東北地區(qū)至少增開20加門店。

　　現(xiàn)在唯一的懸念是國美蘇寧這樣的連鎖家電巨頭會不會將IT業(yè)務(wù)完全獨(dú)立出來，在管理運(yùn)營上完全與家電連鎖分開，模仿宏圖三胞的模式與各個IT賣場直接開戰(zhàn)。

　　傳統(tǒng)IT賣場須早做打算、求存圖變

　　傳統(tǒng)IT賣場的非同業(yè)態(tài)競爭對手們的競相崛起，本身就說明市場已經(jīng)發(fā)生了深刻變化。隨著IT銷售渠道日漸扁平、重點(diǎn)慢慢向終端靠攏，IT零售目標(biāo)已經(jīng)也已從技術(shù)為導(dǎo)向的 
專業(yè)化人群，走向了注重個性消費(fèi)的大眾化人群。這是一種迅速而深刻的轉(zhuǎn)變

　　雖然現(xiàn)在大家都覺得傳統(tǒng)IT賣場的市場主渠道地位在未來幾年內(nèi)仍將維持不變，但是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的歷史上無數(shù)失敗的例子和教訓(xùn)告送我們，沒有憂患意識，不積極應(yīng)對各種潛在的威脅，不時刻保持對市場清醒的認(rèn)識，不及時順應(yīng)形勢求新求變，就是再好的局面也一定會落到一敗涂地的下場。

　　原來那種坐守市場，等待客戶上門的歷史已經(jīng)一去不復(fù)返了。傳統(tǒng)IT賣場在前有阻截，后有追兵的不利態(tài)勢下，同時還要面臨越來越激烈的同業(yè)態(tài)賣場之間的直接競爭。如何在錯綜復(fù)雜，日益艱險的市場競爭之中求存突變、保持不敗之身；如何找出或者創(chuàng)造出相對各路競爭對手的比較優(yōu)勢，是擺在每一個IT賣場業(yè)者面前的重大課題，也一個艱巨的任務(wù)。

　　虛擬化、融合、差異化服務(wù)，傳統(tǒng)IT賣場的希望之路

　　傳統(tǒng)IT賣場的求存圖變之路，就是要在既有專業(yè)化優(yōu)勢的基礎(chǔ)上進(jìn)行深化和升級。同時要對經(jīng)營模式和經(jīng)營思路進(jìn)行與時俱進(jìn)地變革與創(chuàng)新。

　　傳統(tǒng)IT賣場相對于非同業(yè)態(tài)競爭對手的優(yōu)勢就是無與倫比的專業(yè)化手段和深厚的經(jīng)驗(yàn)積累。賣場內(nèi)經(jīng)營的業(yè)主相對于家電賣場的雇傭銷售員來說，其產(chǎn)品技術(shù)和銷售技術(shù)的專業(yè)化訴求無疑更具有天然的優(yōu)勢和動力。正是這種優(yōu)勢和動力，是IT賣場興亡繁榮的原始基礎(chǔ)所在。

　　如何把這種天然的優(yōu)勢引導(dǎo)并發(fā)揮到極致，是深化和升級IT賣場存量優(yōu)勢的鑰匙和途徑。利用更先進(jìn)的技術(shù)，更順暢的流程等軟硬件手段，把IT賣場里的業(yè)者和商戶進(jìn)行融合，把業(yè)者的全方位服務(wù)和商戶的全方位營銷有效的整合在一起。打造出一個具有活力的共贏共生的平臺。是IT賣場提升經(jīng)營品質(zhì)，增強(qiáng)競爭實(shí)力的努力方向。

　　實(shí)際上，在現(xiàn)階段，傳統(tǒng)IT賣場更加關(guān)注的是同業(yè)態(tài)對手的市場競爭。這需要IT賣場對自己已有的經(jīng)營模式和經(jīng)營思路進(jìn)行深刻的反思和研究，在既有基礎(chǔ)上進(jìn)行與時俱進(jìn)的變革與創(chuàng)新。

　　傳統(tǒng)IT賣場的經(jīng)營模式?jīng)Q定了業(yè)者與商家之間的服務(wù)契約關(guān)系，IT賣場各種基礎(chǔ)服務(wù)和增值服務(wù)都是圍繞著商家的需求展開。這也是造成各個IT賣場之間陷入同質(zhì)化競爭泥潭的根源。

　　走出同質(zhì)化競爭和增值服務(wù)比拼的泥潭，需要在既有服務(wù)于商家的基礎(chǔ)上，把消費(fèi)者的主體地位進(jìn)行相應(yīng)的提升。使原來為了商家而服務(wù)消費(fèi)者的思路轉(zhuǎn)變?yōu)榉⻊?wù)消費(fèi)者與服務(wù)商家同等重要。

　　這并不是指責(zé)我們IT賣場業(yè)者服務(wù)消費(fèi)者的手段不多不好，而是強(qiáng)調(diào)賣場業(yè)者走出為了商家而服務(wù)消費(fèi)者，其實(shí)本質(zhì)還是針對商家進(jìn)行各種增值服務(wù)的臼窠。思路上要轉(zhuǎn)變?yōu)榇蟊娤M(fèi)者也是IT賣場最終最重要的服務(wù)對象，只有這樣，才能在工作中有效的拉住消費(fèi)人群，這也是能吸引商家長期進(jìn)駐和購買IT賣場服務(wù)最根本的原始動力所在。

　　舉一個小小的例子，如今我們在大街上經(jīng)常可以看到某些大型超市免費(fèi)接送消費(fèi)者的班車運(yùn)行。這其實(shí)是體現(xiàn)著超市把消費(fèi)者作為第一要務(wù)的服務(wù)訴求。當(dāng)然，這里并不是要求IT賣場也提供免費(fèi)接送班車，畢竟行業(yè)與行業(yè)有現(xiàn)實(shí)的差別，但是傳統(tǒng)IT賣場應(yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)其他商家注重消費(fèi)者到每個細(xì)節(jié)的精神。這里賣場的競爭對手之一——家電連鎖企業(yè)為了便利消費(fèi)者而廣為布置門店也是這種精神的體現(xiàn)之一。

　　如果僅僅做了上述的改變，筆者認(rèn)為還是不夠的。IT賣場還要著眼未來，順應(yīng)科技時代的潮流。才能保持市場地位不至于落后。限于篇幅所限，這里不做進(jìn)一步展開，但是差異化和虛擬化應(yīng)當(dāng)是未來發(fā)展的方向，應(yīng)該早做打算。才能在市場競爭中闖過重重難關(guān)，浴火重生，再建輝煌！