量化指標 藥店數據顯“贏”
來源：
羅毅
2008-01-16 15:50
筆者認為，贏利模式的數據組合分為兩個方面：一是對過程控制的量化指標，如價格策略是采取“優質高價”還是“優質低價”，品種策略是采取“常用品種”還是“全面品種”，抑或“特色品種”等；二是對結果考核的量化指標，如客流量、客單價、毛利率、毛利額、運營成本和利潤等。
過程控制結果
價格策略：全面高價和全面低價都是傳統定價的“順加”原則，現代零售企業大多采取“高、低價策略”。定價，也符合“品類管理”不同品類制定不同的“貨架毛利率”的要求，如“目標性品類”采取“低價”或者“高價”，不同業態藥店有不同的目標顧客群，所以，“目標性品類”該定低價還是高價，應視自身情況而定。在價格策略中還有兩個數據相當重要：價格帶和價格競爭指數，價格帶同一品種一般為5～7個品規，有競爭力的價格指數一般為92～95。
品類策略：主要是關注品牌組合、價格組合和功效組合。變傳統被動為主動地引進和淘汰商品，主動引進和淘汰商品的依據是：顧客需求和市場變化，其對應的數據是品種銷售額、銷售量、毛利額、毛利率和品類權重等。
商品陳列：商品陳列的主要目的是方便顧客充分了解商品的信息、對比、購物和刺激購物等。在遵循“3AS”原則，即易見、易選和易找的前提下，實行“公平貨架陳列”，其中重點關注“吸客商品”和“利潤商品”的陳列，相對應的數據有：銷售額、銷售量和利潤，其權重分別可以是4：3：3和3：3：4。
以過程控制為導向的數據還有：促銷活動、商品周轉率、商品動銷率、商品滿足率、商品脫銷率等。
結果由過程產生
銷售額和銷售量：銷售額有門店銷售額、品類銷售額、品種銷售額和品規銷售額。銷售量有客平均購物數量、品類銷售量、品種銷售量和品規銷售量。都是以數據為依據。
毛利額和毛利率：毛利額等于銷售額和毛利率之積。在銷售額相對穩定的前提下，提升毛利額的唯一途徑是提升毛利率。毛利率的提升在一定程度上有一個持續增長和動態控制的過程，這一點既是重點又是難點。
來客數和客單價：來客數的提升主要從提升流動人口來店數、培養顧客忠誠度（如會員制管理）以提升顧客入店率、顧客交易比率三方面著手。提高客單價主要從產品線、價格帶、價格指數、適度促銷、聯合用藥、關聯銷售、客動線設計、大客戶管理和購物籃管理等方面采取措施。一般來說，提升客單價是“絕對可控指標”，而提升來客數是“相對可控指標”。在市場競爭環境中，市場占有率主要衡量指標是來客數，分析同一商圈藥店的競爭能力主要看來客數的占有率。提升來客數既是重點又是難點。
坪效和人效：坪效是指單位面積銷售額，以經營面積衡量經營效益，坪效等于藥店日均銷售額除以總營業面積。在藥店，不但要關注整體坪效，它是經營成本的直接體現，一般以60～120元/平方米/每天較好，更要關注“品類坪效”。品類營業額等于品類坪效乘以陳列面積，“品類坪效”的意義在于調整商品結構和陳列面積。藥店營業面積是固定的，所以提高“坪效”是提升藥店銷售額的唯一途徑。
所謂人效是指藥店定編人數和營業額之間的關系，以人均銷售額為依據。基本人效要保證在人均2000～4000元/每天。坪效和人效是經營成本的兩大關鍵指標，控制不力往往是藥店產生虧損的主要原因之一。
人們常說：“在經營管理中難以量化的，往往是最重要的。”所以在藥店的贏利模式中，雖然要以數據表現的結果為依據，并且要動態觀察分析各項數據，運用數據給予調整相關工作，監控和督導好過程，才可能有好的結果。但是，難以量化的工作又是數據量化的保證，而且必不可少，如藥店知名度和美譽度，顧客滿意度和顧客忠誠度，藥店品牌影響力和藥學服務質量，企業競爭意識和經營理念，企業文化和團隊建設等，與可量化的工作相輔相成。
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