面對新醫改 藥店可以做什么
來源：
岳峰
2008-01-16 15:55
2007年12月26日，十屆全國人大常委會第三十一次會議聽取了國家衛生部部長陳竺關于醫療體制改革的報告。有關人士據此分析，新的醫改方案很有可能會提交今年的“兩會”審議，進而陸續在全國執行。新醫改方案對中國醫藥界的影響將是巨大的。同樣，對全國30多萬家零售藥店來說，也將令其發生經營結構上的改變。
新醫改方案提議取消醫院15％的藥品加價率來解決“看病難，看病貴”的問題，而且將配合政府主導的“掛網招標”制度來實現“院店同價”的目標。再加之社區藥品“零差價”等一系列措施，對于零售藥店來說，這的確將帶來更多挑戰。為應對這一局面，筆者認為，零售藥店的決策者們應該注意做好以下幾節“功課”：
做好經營戰略調整的準備
近年來，零售藥店銷售藥品的利潤越來越薄，之所以能夠生存下來，很大程度上是受益于醫院藥房與零售藥店間較大的藥品銷售差價，“大病進醫院”后有一定的處方量外流，“小病進藥店”的提法直接給店員推薦藥品提供了不少發揮的空間。也就是說，較低的運作成本使藥店低價銷售藥品仍然有著不菲的利潤。隨著“院店同價”、社區藥品“零差價”等措施的出臺，零售藥店的這一盈利模式肯定會受到強力沖擊，經營利潤必然會受到影響。藥店要生存下去，就必須尋找新的出路以彌補低價優勢喪失所造成的利潤損失。這是一個經營戰略的調整問題，值得藥店高層未雨綢繆，早作準備，以免到時臨陣磨槍，措手不及。
現在藥店終端比較常見的思路是：在現有的物理空間中增加利潤的產出。比如增加便民服務型經營（日用品、出租彩票銷售位、卡類充值與消費等）項目、家庭保健產品和其他可經營的項目等。藥妝店是當前出現得比較多的一種多元化經營方式，有條件的藥店不妨一試。
品規配置要有所為有所不為
零售藥店在品規的配置上，既要考慮保留與品牌藥的合作，實現商品品牌與藥店品牌的有效互動與雙贏，又要從采購成本的角度出發，關注非品牌藥品的利潤貢獻率。還可以考慮加盟“PTO”、“特格爾”等形式的采購聯盟，以經營低成本、總代和貼牌的藥品來實現較好的利潤。同時，品規配置要避實就虛，在追求品種相對較為齊全的前提下，注意考慮消費者“自診自療”的用藥習慣和價格敏感度，比如夏季的消暑藥品和冬季的感冒藥，消費者通常不會為這樣的疾病進醫院，這就要求藥店零售商要強化對這些類似品規藥品的經營、促銷活動。
十七大報告中提出了“醫藥分開”的綱領性設想，這也許在近期難以實現，但從長遠看，這是發展的必然趨勢。因此，藥店高層要有戰略眼光，沒有被指定為醫保定點的，要積極著手這方面的政府公關工作。對于已經進入醫保定點的藥店，要加強處方藥方面的經營管理，比如引進更多有執業藥師資格的專門人才加入，或申請開設處方藥專區。近期，部分城市對“坐堂醫”管理的放開，更可能使一些藥店具有醫院門診的簡單功能，有利于特色藥店的創建。一些有較好醫院資源的藥店，采取與周邊醫院合辦藥店（也可以考慮以資本參與的方式吸引醫療機構加入）的方式，強化了藥店“醫”的形象，也是一個不錯的嘗試。事實上，今后一旦實行“醫藥分開”或真正意義上的“藥房托管”，其中一些醫保定點藥店最有可能成為第一批受益者。
關注“藥店圈經濟”發展走向
“藥店圈經濟”的概念的提出，是近年來藥品零售終端的一個亮點，是對當前藥品零售業態經濟形勢的高度概括和科學梳理，對零售藥店的經營管理和業務拓展具有較好的指導意義。根據“藥店圈經濟”理論，單體藥店打造核心競爭力的捷徑是加盟大連鎖公司（有其他特別優勢的、以特色經營為目標的藥店不在此列），因為未來藥店的發展大趨勢是全國性連鎖和區域個性化連鎖的互補，單打獨斗而沒有獨特優勢的藥店是很難形成氣候的，除非經營成蘇州的粵海大藥房或上海第一醫藥商店那樣的巨無霸。所以，為適應“藥店圈經濟”的發展，既要傍“航空母艦”，又要做有強大戰斗力的“戰斗機”。
強化藥店形象對消費者的親和力
藥店的親和力主要來源于藥店品牌形象和營銷上的平民化策略，在經營理念上要注意設身處地為顧客著想，盡可能多地提供人性化的服務和超值回報。除前面提及的一些便民服務項目外，一些企業與主管部門聯合開展的過期藥回收、“家庭藥箱”健康管理、為候車路人熱情提供取暖（乘涼）條件、雨天供傘、為騎自行車的過路人提供打氣筒、在疾病高發季節進社區進行科普宣傳以及參與各類公益活動等等，都是未來藥店爭奪消費者的有效手段。
分級管理上游供貨商
在未來的激烈競爭中，不痛不癢的經營戰略是沒有多大效果的，企圖面面俱到、所有經營行為都盈利的想法也是不可能的。在與上游供應商的博弈中，只有區別對待才可能產生差異化收益。典型的做法就是“團結一批、打擊一批”。比如強化與有政策優勢的上游供貨商的合作，采取專銷和OTC協議銷售的方式，以取得最大的合作利益。特別要注意的是：面面俱到、誰都不得罪的做法只會像“溫水煮青蛙”一樣，在不知不覺中喪失生存的空間。
強化內部管理，提高員工素質
只要不是烏合之眾，對內部管理其實誰也不會放松。但如想管理升級，讓內部管理產生利潤，卻不是一件容易的事。這方面可以通過與廠家合作來完成。現在，醫藥企業越來越多地把為客戶提供培訓作為一種重要的客情維護方法。這種方式既可以把企業的一些理念通過培訓師之口巧妙地傳遞給客戶，而對藥店店長、店員來說又是一個不錯的學習和提高的途徑，可謂雙贏。一些廠家還為藥店店員提供戶外拓展訓練，這樣，既增強了藥店內部成員之間的凝聚力，也提高了他們的團隊意識和個人素質，對藥店的日常管理和士氣激勵都會產生很好的作用。
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