一、何謂大健康藥店
　　
　　所謂大健康藥店，筆者的理解就是為了解決消費者疾病預防、保健、康復、美麗、個人護理和亞健康狀態逆轉等健康美麗相關問題所提供產品和這些問題的解決方案的大型綜合藥店或者解決以上相關幾個問題的特色專科藥店。

　　二、醫改對大健康藥店的影響

　　醫改政策其中兩個方面會對藥店和大健康型藥店有較大影響，一個是１７大確定的醫改方案四個分開中的醫藥分開。另外一個我們　不能忽視的就是醫改政策中會長期堅持的方面，那就是大力發展社區衛生中心和衛生服務站。這是一個既定方針不會的方針政策，只會隨著醫改加強，而不可能減弱。

　　（一）、醫藥分開對大健康藥房的影響以及應對之道

　　先來看看如何分享醫藥分開后的處方藥市場：筆者認為要做好一下事情，才能讓你的大健康藥店從醫改市場切分一塊蛋糕。

　　1、緊跟醫改和醫藥分家政策趨勢　

　　十七大醫藥分開只是宏觀戰略決策，落實到醫藥分開的制度設計與實施上，還有很長的路要走，既要與目前的醫改方向和即將出臺的政策配套，又要考慮目前已經實施的政策舉措，分開的管理營運涉及到較多的國家各個部委的工作聯動，因此具體醫藥分開怎么做還未確定，作為連鎖藥店的經營者，就要密切關注政策趨勢和政策出臺時間、深入研究各地的政府的政策導向，尤其是各地探索階段出現的各種醫改方案以及與之配套的藥品供應政策，以便能夠及時切入醫藥分開后的藥品供給市場。很有可能目前階段醫藥分開的模式各地都會不一樣。　

　　2、加強政府公關　

　　毫無疑問，醫藥分業是醫改政策的一部分，一定是政府主導，但由于這是全新的改革，并無慣例和太多經驗可循，因此先人一步切入醫藥分家的政府規劃工作中去，幫助政府排憂解難，一定會優先得到諸多的優惠政策，并且可以率先獲得政策信息，及早做出應對策略。因此連鎖藥店公關部應該積極行動起來，加強政府和媒體公關。也許將來能爭取到分開后的醫院藥房定點、托管、聯營等機會，從而獲得長足發展和壯大。　

　　3、調整好自己的產品結構　

　　我們知道，醫院一線用藥都是新特藥，處方藥、尤其是西藥專利藥居多、針劑也較多，不象藥店銷售的都是普藥、新普藥、大普藥。就是說醫院、藥店二者出售的藥品除了醫保目錄內的品種相同外，其它藥品的品種結構具有較大的差異。　

　　要想從分開后的藥品市場分一杯羹，就得研究醫院使用的藥品結構，研究醫院醫生的處方習慣和經常處方的藥品，而后根據醫院暢銷的品種，來調整自己的產品結構，多渠道采購這些億元常用藥物。我們知道醫院一些處方藥是不外流的，處方藥廠家為了不影響醫生的利益，一般也不在OTC零售渠道銷售醫院一線處方藥，結果造成藥店可能沒有醫院一線處方的藥品銷售，因此必須盡快熟悉和采購這些藥品，這樣才可能在處方藥市場上分得一杯羹，否則行動遲緩就會看著別人培養起消費者群賺錢了。　

　　4、培訓和培養好自己的處方藥藥師　

　　還有一個問題就是，住院藥師都有較強的專業知識和處方調配權，也對臨床一線用藥非常熟悉，而藥店店員和住店藥師，對于醫院臨床用藥一般沒有醫院藥師熟悉，尤其涉及一些具有毒副作用或者拮抗作用、或者熟悉常見的不良反應，因為患者住院用藥有不良反應是會及時講給醫師、藥師聽的；而藥店藥師卻鮮有這樣的機會，因此連鎖藥店可以采取請醫院住院藥師、醫院門診藥房藥師來培訓自己的執業藥師、住店藥師和店員，把臨床常見藥品的搭配使用、治病機理、毒理藥理，進行深入講解，以便店員了解和屆時對證推薦。　

　　5、把自己的藥店搬到醫院門口　

　　如何快速分到一杯羹，有一個具體的方法其一就是改變商圈和自己藥店的地址，盡快的把你的藥店向醫院和醫療機構靠攏，分開后也許定點也許不定點，但是只有靠近醫院才能獲得分開后的客流和處方來源以及用藥信息。因此可以搶先一步在醫院附近開新店或者挪地方靠近醫療機構，都是策略之一。　

　　6、托管醫院藥房　

　　盡快和政府有關部門洽談，進行托管當地藥房的實踐，象南京、武漢等地的連鎖藥店，有醫藥公司背景支持的話，能保證醫院醫藥供應時，就可大膽嘗試托管醫院藥房。托管藥房可能是近期一種最有可能全面推廣的醫藥分開營運管理模式，一些藥店可以到這些單位去取經。

　　（二）、社區衛生中心發展對大健康藥房的影響即應對之道

　　再來看看社區衛生市場這塊市場大健康藥店如何運作，社區衛生中心和大健康藥店的主要競爭在于零差率和其經營服務定位是“健康教育、預防、保健、康復、計劃生育技術服務和一般常見病、多發病的診療服務”這和大健康藥房確實有重復交叉。但是由于費用到位、零差率導致的積極性欠缺等問題，大健康型藥房也沒有必要懼怕。主要的策略如下：

　　1、和社區衛生中心比價

　　筆者深信不是所有的品種藥店都高于零差價的品種，把自己店面中比零差率價格還要低的產品及價格公布出來，告知患者。從而告知患者即使零差率也不見得衛生單位就便宜。

　　2、產品結構差異化。

　　因為社區衛生中心零差率銷售的產品中，基本都是醫保目錄或者《社區零差率配送藥品目錄》中的品種，常見的普藥居多，新特藥較少，因此可以通過比較，找出自己的品種差異化，尤其是新普藥和新特藥，盡管貴些，療效確實要好于一般目錄中的產品。

　　3、品種齊全化。

　　社區衛生中心一般就300多個品種。藥店可以在品種劑型方面下功夫。一般藥店可以經營2000－3000個品規，在品種齊全方面明顯勝過衛生中心。也就可以吸引更多的患者前來購買。

　　4、突出貴的自費藥貴的理由。

　　明確標示出自己高價藥和社區衛生中心藥品結構的差異，尤其是為什么貴，可以從藥物經濟學和新特藥療效好、治療周期短，患者痛苦時間短等角度說服顧客購買。

　　5、差異化經營建立顧客檔案庫，實施會員制營銷，送貨上門服務。

　　對于社區的老年顧客和慢性病患者，可以建立檔案，實施會員制營銷，會員可以打折，并提供送貨上門等服務。這樣可以大幅度提升購買率。而社區衛生中心由于是零差率，服務好壞跟自己的收入相差不大，加上服務的顧客多，因此服務質量肯定好不到那里去，藥店可以通過特色化的服務做到這一點。筆者最近看到一本介紹日本連鎖藥店的書，講了四十多個處方藥連鎖藥店如何在社區差異化經營，從而生存的故事，對中國的連鎖藥店應該是很有激發。具體的服務項目有專業化處方調配、深入家庭做護理、建立輸液注射室、醫藥保健藥品咨詢中心、電子藥歷服務、汽車藥店、身心放松藥店、居民生活服務中心型藥店、托兒藥店、殘障人士藥店、花粉過敏指數預告藥店、母子藥店、芳香療法藥店。可謂四五花八門，各顯神通。

　　6、提供組合醫藥方案，提高客單價和療效。

　　由于社區藥店品種多，可以通過科學合理的組合用藥推薦，實現患者不低于甚至高于社區衛生中心的療效。從而可以贏得患者。

　　淘汰兩類藥：和衛生中心完全相同的藥、交叉率低的藥。交叉率＝周轉率×毛利率。是一種衡量商品對利潤貢獻的一種能力。盡量提高交叉率高的產品占比，淘汰交叉率低的產品。必須主要有些產品盡管毛利率很高，但是很難動銷和上量，最后利潤總額貢獻并不大。在毛利率和周轉率之間平衡的方法就是計算每個產品的交叉率，淘汰交叉率低的產品，引進交叉率高的品種。而不能單憑毛利率或者單憑周轉率來決定藥店賣什么藥。

　　7、加強促銷

　　社區衛生中心基本上是不能促銷的，因為其體制有限制，加上零差率，其藥品促銷的空間幾乎沒有，因此社區藥店可以和其拼促銷，方法很簡單，就是買贈活動，購買一定數量的藥品贈送雞蛋。雞蛋被很多藥店證明是最好的促銷禮品。

　　三、大健康藥房的差異化定位是成功的關鍵

　　大健康藥房今年的趨勢有三點：

　　一是如火如荼的發展起來。

　　二是定位五花八門：八仙過海各顯神通，根據自己的能力和消費者需求定位。

　　三是專業人士如醫生、營業師、保健師、護理師等進入藥房，這是大健康藥房必須的。　　

　　大健康著眼點應該是消費者的身心健康，身心健康涉及面太廣，因此大健康型藥房經營的產品品類和服務種類定位細分、準確、特色與持之以恒的堅持，是其成功的關鍵。首先應該根據目標消費群的需求差異而定，其次是按照自己的特色差異化定位來確定，這是和傳統治療性藥店的最大差異。

　　健康是需要整體、系統來治療、調理、保健和系列康復活動配合的，因此大健康藥店應該著重兩點：一是差異化，盡量不和外面僅賣藥品的藥店的品類一致，也不和社區衛生中心服務一致；二是關聯性品類要多且專業，治療和保健的品類形成關聯性，以通過協同效應加強其專業特色的效果。比如藥妝店可以針對不同類型的皮膚問題，采取外用化妝品、外用儀器、內服調理藥品、美容食品、運動睡眠、心理指導等整體解決方案。

　　比如一家女性健康美麗中心：可以打出“全城女人的健康美麗我來解決！”。可以組合從食品、保健品、藥品、化妝品、健美器材、健身服裝、湯料、健身館、健康檢測的配套系列服務，通過飲食、保健、體檢、睡眠、鍛煉、心理輔導、夫妻生活輔導、皮膚養護、化妝品試用等全方位指導女性健美，這樣堅持一段時間，你就是一家藥妝類的健康美麗大藥房了。