2008年，建立差異化的贏利模式，是連鎖藥店提升贏利能力的關鍵。其中價格戰導致的產品毛利率的降低；店面租金導致的成本上升，社區衛生中心零差率銷售，使得連鎖藥店贏利能力更進一步低下。如何提升贏利能力：主要就是兩條思路，一是降低成本，二是建立提高營業額和毛利率的贏利模式。分別說明如下：
　　
　　一、如何降低成本

　　1、降低場地租金成本

　　主要方法有一下幾個方面：

　　改變商圈位置：如果你的定位和產品結構不足以支持你在鬧市區經營，就果斷的改換商圈，到新的租金便宜的商圈去經營。

　　搶占新社區商圈：往往一個新社區內短期內可能無藥店，或者規模很小，不成氣候，因此可以率先進入，簽訂10年長期合同，取得較低的租金。然后通過會員制或者走出門面擴大商圈，取得營業額。

　　事先洽談現有店面附近20米以內的其它店面：可以通過快到租期就選擇多個門面去洽談的方法，取得較低租金。這樣原來的顧客群并不會丟失，而且重新開業時大規模作些預告即可。

　　投資物業：通過買斷店面的方式，取得長久的經營權，象美國連鎖藥店之王沃爾格林基本是自己的物業。物業還可以升值，如果自有資金不夠，可以動員員工參股購買物業，這是最好的方法之一。

　　尋找物業公司合作：就象一些平價藥品超市開始是和一些物業聯合，物業以閑置場地作投資，往往能大幅度降低場地租金成本，所分配的是利潤。

　　提高坪效：現在國內大多數藥店都是比較空，陳列不滿，貨架、貨柜�？臻g都沒有有效利用，筆者在日本、香港見到的連鎖藥店都是坪效非常高的，起碼是有效的小小面積內，貨物堆積如山。目前評價藥品超市瘦身變成200平方米左右的標準藥超也說明了這一問題。坪效提高，相當于店面租金下降。

　　2、如何降低人員管理費用

　　人員費用比例是可變的，隨著營業額提升可以降低。新的勞動法實施以及物價飛漲下的工資上漲壓力，確實使得注意問題比較突出的顯示出來。解決之道如下：

　　大幅度提升工資、減少人數。筆者一直的觀點是，在用人方面，最貴的人一定是最便宜的，連鎖藥店最缺的就是人才。因此可以大幅度提升骨干員工的工資，同時減少人數。

　　雇傭臨時工：勞動合同法規定，一天工作少于四個小時，就是臨時工，可以免除各種勞保和福利待遇。因此可以和醫藥專業的大中專院校簽訂實習合同和臨時工合同。其實藥店一天就兩個人流高峰時間：一是11：00－14：00，一個是17：30－20：30，在這兩個高峰時間可以通過雇傭臨時工來解決人力成本。

　　二、通過經營手段提高贏利能力

　　筆者曾經總結過一個除了采購成本和租金成本外的贏利模式公式。利潤＝客流量×購買率×客單價×毛利率（交叉率）。

　　現在結合社區衛生中心零差率給社區藥店造成的客流量等問題，具體分析如下：

　　社區衛生中心由于是醫保定點和零差率銷售，有處方來源等優勢，搶了很大一部分連鎖藥店的客源。你得分析自己藥店存在那方面的問題：如果是客流量不夠，就得設法提高客流量，如果是購買率下降，就得使用促銷手段提升購買率，如果客單價不夠就得設法推薦貴的藥品。

　　1、和社區衛生中心比價

　　筆者深信不是所有的品種藥店都高于零差價的品種，把自己店面中比零差率價格還要低的產品及價格公布出來，告知患者。從而告知患者即使零差率也不見得衛生單位就便宜。

　　2、產品結構差異化。

　　因為社區衛生中心零差率銷售的產品中，基本都是醫保目錄或者《社區零差率配送藥品目錄》中的品種，常見的普藥居多，新特藥較少，因此可以通過比較，找出自己的品種差異化，尤其是新普藥和新特藥，盡管貴些，療效確實要好于一般目錄中的產品。

　　3、品種齊全化。

　　社區衛生中心一般就300多個品種。藥店可以在品種劑型方面下功夫。一般藥店可以經營2000－3000個品規，在品種齊全方面明顯勝過衛生中心。也就可以吸引更多的患者前來購買。

　　4、突出貴的自費藥貴的理由。

　　明確標示出自己高價藥和社區衛生中心藥品結構的差異，尤其是為什么貴，可以從藥物經濟學和新特藥療效好、治療周期短，患者痛苦時間短等角度說服顧客購買。

　　5、差異化經營建立顧客檔案庫，實施會員制營銷，送貨上門服務。

　　對于社區的老年顧客和慢性病患者，可以建立檔案，實施會員制營銷，會員可以打折，并提供送貨上門等服務。這樣可以大幅度提升購買率。而社區衛生中心由于是零差率，服務好壞跟自己的收入相差不大，加上服務的顧客多，因此服務質量肯定好不到那里去，藥店可以通過特色化的服務做到這一點。筆者最近看到一本介紹日本連鎖藥店的書，講了四十多個處方藥連鎖藥店如何在社區差異化經營，從而生存的故事，對中國的連鎖藥店應該是很有激發。具體的服務項目有專業化處方調配、深入家庭做護理、建立輸液注射室、醫藥保健藥品咨詢中心、電子藥歷服務、汽車藥店、身心放松藥店、居民生活服務中心型藥店、托兒藥店、殘障人士藥店、花粉過敏指數預告藥店、母子藥店、芳香療法藥店。可謂四五花八門，各顯神通。

　　6、提供組合醫藥方案，提高客單價和療效。

　　由于社區藥店品種多，可以通過科學合理的組合用藥推薦，實現患者不低于甚至高于社區衛生中心的療效。從而可以贏得患者。

　　淘汰兩類藥：和衛生中心完全相同的藥、交叉率低的藥。交叉率＝周轉率×毛利率。是一種衡量商品對利潤貢獻的一種能力。盡量提高交叉率高的產品占比，淘汰交叉率低的產品。必須主要有些產品盡管毛利率很高，但是很難動銷和上量，最后利潤總額貢獻并不大。在毛利率和周轉率之間平衡的方法就是計算每個產品的交叉率，淘汰交叉率低的產品，引進交叉率高的品種。而不能單憑毛利率或者單憑周轉率來決定藥店賣什么藥。

　　7、加強促銷

　　社區衛生中心基本上是不能促銷的，因為其體制有限制，加上零差率，其藥品促銷的空間幾乎沒有，因此社區藥店可以和其拼促銷，方法很簡單，就是買贈活動，購買一定數量的藥品贈送雞蛋。雞蛋被很多藥店證明是最好的促銷禮品。