藥店產(chǎn)品陳列生動(dòng)化有助于提升銷量
來(lái)源：
高明
2008-02-21 15:35
可口可樂(lè)公司曾經(jīng)對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買及飲用飲料的情形進(jìn)行過(guò)深入的調(diào)查和研究，這一案例被絕大多數(shù)講述陳列對(duì)銷售支持效果的教材加以引用。他們發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)存在兩個(gè)明顯的特征：首先是產(chǎn)品陳列生動(dòng)化可以大大促進(jìn)沖動(dòng)型購(gòu)買的產(chǎn)生，有將近70%的消費(fèi)者在進(jìn)入零售店時(shí)并沒(méi)有決定要買飲料，或者決定要買哪種品牌的飲料，他們是因?yàn)榈陜?nèi)的產(chǎn)品陳列醒目而激發(fā)了需求，才臨時(shí)決定購(gòu)買。因此，店內(nèi)的產(chǎn)品生動(dòng)化可以有效獲得這類顧客的關(guān)注。其次，飲料屬于擴(kuò)張性消費(fèi)，是彈性消費(fèi)品，刺激越大，買得也越多；買得越多，也會(huì)喝得越多。有人做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)，在對(duì)衛(wèi)生紙、狗食、罐頭湯、碳酸飲料4類產(chǎn)品進(jìn)行落地陳列的3個(gè)星期內(nèi)，對(duì)銷售狀況進(jìn)行研究發(fā)現(xiàn)：碳酸飲料擺得越多，銷售得也越多；同樣地，有特殊陳列和沒(méi)有特殊陳列的產(chǎn)品，在銷售上也有明顯的差別。
在食品類、保健品類的銷售方面，這一研究結(jié)果同樣適用。在每年的保健品銷售旺季，尤其是中秋節(jié)和春節(jié)期間，大量的食品區(qū)都有保健品的特殊陳列，制造商們不惜花費(fèi)巨資購(gòu)買陳列位置，顯然是因?yàn)樗麄円焉钌罡杏X(jué)到了其中的妙處。零售數(shù)據(jù)研究也顯示，在中秋和春節(jié)的大約4個(gè)月的時(shí)間里，大牌保健品制造商的銷售會(huì)占到全年銷售的60％左右。
當(dāng)前，國(guó)內(nèi)的多數(shù)快速消費(fèi)品企業(yè)已經(jīng)將產(chǎn)品生動(dòng)化作為銷售工作的重頭戲來(lái)抓，但是仍然有一些企業(yè)至今還沒(méi)有一個(gè)產(chǎn)品生動(dòng)化的實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)。其實(shí)，制定產(chǎn)品生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)有如下好處：提供衡量標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)一些特定的市場(chǎng)和產(chǎn)品制定推廣的標(biāo)準(zhǔn)和重點(diǎn)，以便銷售人員集中注意力，從而達(dá)成銷售目標(biāo)；在與零售商溝通的時(shí)候，能夠幫助他們達(dá)成整體的營(yíng)業(yè)指標(biāo)；讓銷售人員在工作中能夠把生動(dòng)化陳列當(dāng)成一種習(xí)慣去追求。
此外，在銷售方面，通過(guò)產(chǎn)品生動(dòng)化陳列還可以達(dá)到以下目的：建立陳列的美觀性和消費(fèi)者購(gòu)買的方便性；爭(zhēng)取大的陳列面，以改善各類商品的庫(kù)存量；增加商品的回轉(zhuǎn)率；提高對(duì)零售商貨架的占有率，打擊競(jìng)爭(zhēng)品牌的陳列空間；增加產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率；配合廣告和促銷，最大限度地發(fā)揮銷售上的效率；增加零售商的利潤(rùn)，從而建立良好的通路關(guān)系；樹(shù)立好的品牌形象；實(shí)現(xiàn)銷售的活性化。
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