聯手上游 藥店促銷有理
來源：
柯華松
2008-02-21 15:38
藥店促銷以利益平衡為上
經過幾年平價風潮的洗滌，零售市場銷售集中化明顯，大連鎖、大平價藥企的話語權在逐漸增大，而競爭依然激烈，維護企業的利益是企業每個員工義不容辭的責任，個別人、個別OTC代表直接影響銷量的時代已經過去。因此，工商之間建立戰略合作伙伴關系，構建利益共同體，保證雙方共贏，才能走得更遠。具體而言，就是要樹立系統化的促銷理念，全方位地開展促銷活動。
針對藥店的促銷，主要對象是藥店（企業的利益）、老板（或經理人）、店長（店員），三方皆能兼顧，平衡利益，方可確保促銷成功。
針對藥店促銷的主要手段有：購進折扣，即規定凡在促銷期內購進，給予現金或數量折扣；銷售獎勵，即事先簽訂協議，完成銷售任務者給予獎勵；合作獎勵，如配合價格維護、陳列優良、合理庫存等，給予獎勵；品牌提升，如刊登廣告或聯合開展大型公益活動等。
針對藥店老板（或經理人）促銷的主要手段有：建立戰略合作伙伴關系，建立公司高層之間互動溝通的平臺，為業務合作找到強有力的支持者；聘為廠家的特約顧問，或邀請參加廠家舉辦的高端研討會；參觀企業；為藥店培訓營銷人員等。
針對藥店店長（店員）促銷的主要手段有：開展店員培訓活動；開展銷售、陳列比賽；旅游獎勵、會議學習；多發小禮品，加深感情，建立友誼；等等。
消費者促銷以增值服務為主
毫無疑問，針對藥店的促銷只是促銷的初級層面，因為促銷的最終目標是改變目標消費者的態度，增加銷量。增加銷量的途徑主要有二：一是擴大目標顧客群，讓顧客從別的品類、品牌轉換為購買自身企業的品類、品牌；二是提高顧客單位消費量，通過增加購買頻次（客流量）或增加每次購買量（客單價）來實現。因此，與之相適應的，就要求廠商聯合促銷，共同關注顧客，滿足顧客需求，為顧客提供增值服務，這才是有效促銷的不二法門。
針對消費者的促銷主要包括兩個方面：一是聯合藥店共同開展面向消費者的健康咨詢（義診）、健康服務、社區教育等服務促銷；二是直接針對消費者開展的免費試用、派發樣品、禮品贈品、折價折讓、空瓶換購等短期促銷。
針對消費者服務促銷的主要手段有：坐堂醫服務，義診咨詢；銷售獎勵，送禮送物；走進社區，宣傳安全用藥知識，開展健康服務活動；會員營銷，尊貴體驗，公益活動；等等。
針對消費者的促銷必須遵守誠實守信、持之以恒的原則，不可急于求成。2008年，健康服務將是藥店之間競爭的重頭戲。目前，已有許多廠家和商家聯合行業協會、社區衛生服務中心，或聘請名、老醫生成立專業講解隊，進社區，開課堂，為消費者提供健康服務。通過門店促銷及走進社區等形式發展顧客，建立顧客檔案，為會員提供增值服務，進一步細分、聚焦目標顧客，提供個性化服務，將是藥店促銷高效的良方妙策。一些有眼光的工業企業也開始了和藥店的廣泛合作，共同開展系列的會員營銷活動。
陳列是很好的促銷
俗話說：一節淡三墟。促銷產生短期銷量的增長，是否會導致促銷過后銷量下降？這是每一家企業都必須面對的現實，教育、影響消費者是廠家時刻都不可忽視的工作。因此，為產品尋找好的陳列位置，為店堂打造好的售賣氛圍，就如廠家在藥店聘請了一個24小時上班的義務促銷員。
陳列促銷的主要手段有：店堂陳列，如爭取好的陳列位置、擴大陳列面、增加陳列數量、為藥店做店面包裝等；藥品陳列，如充分利用貨架、堆頭、端架、花車等陳列資源，這些，既是和藥店建立利益共同體的有效載體，又是增加銷售的契機；POP形式，主要包括海報、吊旗、易拉寶、X展架、DM、小冊子、橫幅、禮品袋等，營造藥店售賣氣氛，達到陳列促銷的目的。
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