藥店經營，讓我們打一場價值戰吧！
來源：
駱永超
2008-02-27 17:56
都在說“三流的公司靠價格、二流的公司靠服務、一流的公司靠品牌”。隨著競爭環境的變化，藥店經營者再也不能只依靠價格戰這一競爭手段了。行業的發展和競爭已經升級，消費者需要更人性化、更全面的服務，藥店經營者必須深入研究消費者的深層次需求。價格戰與價值戰雖然只有一字之差，但內涵卻有很大的不同。價值戰的核心是以消費者的根本利益為出發點，以消費需求為中心，更新經營思路，創新營銷技巧，更好、更全面地滿足消費需求，尤其是滿足深層次的消費需求。
馬斯洛的層次需求理論告訴我們，人的需求分為生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求5類，依次由較低層次向較高層次遞進。對于藥店經營而言，以消費需求為核心的價值戰，不妨圍繞上述5個方面的需求開展創新經營。
生理需求：藥品消費中的生理需求主要是對療效的需求，是消費者購買藥品的最基本需求。隨著國家對藥品生產企業和流通企業以及其他相關藥品流通環節治理力度的大大加強，消費者對藥品品質的鑒別能力日益增強，療效需求雖然是最低層次的需求，但也是最難以令患者滿意的需求，不僅需要不斷開發出療效確切的新產品，還需要相關醫學傳播和普及教育的配合。
價格需求：這是藥品競爭初級階段中所要解決的主要問題。價格需求的產生，一是看病成本的不斷增長，給了消費者節省費用的迫切要求；二是產品同質化決定了消費者“貨比三家”的求廉需求。尤其是同質化問題，GMP認證后很多藥品的治療效果都差不多了，同樣成分、同樣治療效果甚至是同一品牌的藥品，在不同藥店的價格差異，造成了消費者對藥品價格的高度關注，因此，價格戰才得以成為一種有效的競爭手段。
安全需求：“齊二藥”事件和“欣弗”事件以及各地不斷曝出的產品質量事故，使消費者對藥品安全性的認知迅速提高，安全需求成為了消費者購買藥品的重要需求之一。要滿足患者安全性需求，一是要求對癥下藥、合理用藥，二是藥品質量要過硬，要從正規渠道采購。在藥店經營中，滿足患者的安全需求應是價格戰之后一個主要的競爭方向。因為如果沒有質量保證，再廉價的藥品也不會有消費者愿意購買。
服務需求：購藥同購買其他商品一樣，是一種商業行為，所要求的當然不僅僅是商品本身怎么樣，還應該要能獲得良好的售中、售后服務。因此，藥店經營就有必要從購物環境的設置、藥品的貨架陳列、銷售人員良好的業務素質等方面動動腦筋，以構成自身獨特的核心競爭優勢。
尊重需求：尊重需求是消費者購買藥品的深層次需求，不僅要求較好地滿足消費者的治療要求，還要滿足更多的諸如健康知識、科學用藥、品牌承諾、心理愿望等精神層面的需求，讓消費者享受意見領袖、榮譽客戶等精神層面的感覺。
藥店經營，讓我們打一場價值戰吧！
發表評論
登錄 | 注冊