內(nèi)縱外橫，其勢不孤。預取先與，其得必久。

　　作為連鎖店店長除了必須具備人際關系能力之外，還必須具備組織公關能力。人際關系能力決定了店長能否獲得他人的認同；組織公關能力決定了連鎖店能否獲得來自于公司內(nèi)部各部門、各供應合作廠商、所在地政府機構、周邊社區(qū)、團體組織的支持。我們前文提到變坐商為行賈，其最根本的一條是連鎖店店長應把外部業(yè)務聯(lián)系作為自己的工作之一，這樣才能夠組織人員走出去，開展社區(qū)營銷、機構團購等大型促銷活動。筆者組織的3.31鵬欣麗都團購夜項目、4.22南城社區(qū)的團購夜項目之所以能夠分別取得日銷售8倍和6倍的成績，離不開上述兩家店面店長對社區(qū)物業(yè)的組織公關能力。他們獲得了社區(qū)免費提供宣傳攤點場地、社區(qū)保安協(xié)助發(fā)放促銷DM、社區(qū)公共宣傳欄張貼團購夜海報、社區(qū)內(nèi)懸掛團購夜條幅的支持，從而使團購夜宣傳的到達率達到100％；宣傳周期達一周；確保了團購夜當晚的來店人流及來店成交的達標。

　　同時，開展異業(yè)聯(lián)盟活動，也是連鎖店店長規(guī)避所在商圈店面立地位置不佳問題的有效手段。異業(yè)聯(lián)盟合作的基礎和前提是要找到共同的對手或者是共同的服務對象。筆者2007年在與某商家開展的聯(lián)合促銷活動，便是建立在共同的對手：當?shù)鼐哂兴氖隁v史的強勢百貨商場；共同的服務對象：當?shù)刂懈呤杖胂M者。在促銷策劃方面主要啟動聯(lián)合報紙、電視宣傳、聯(lián)合戶外宣傳、外立面聯(lián)合促銷條幅、店內(nèi)聯(lián)合促銷海報、聯(lián)合促銷廣播等，取得較好的聯(lián)動效果。

　　連鎖店店長的內(nèi)部營銷能力也很關鍵，但由于這是常備技能，企業(yè)之所以將任用該店長，實際上證明該店長具備整合內(nèi)部資源的能力，當然也賦予該店長整合內(nèi)部資源的權力和責任。對于連鎖店店長而言，將這一權力用得好便是盡職；不用或者用不好便是瀆職！

　　至于如何開展內(nèi)部營銷，我粗淺的看法是：人情至上，制度為綱，遵循層級，逐步解決。很多連鎖店店長在內(nèi)部工作過程中往往怨氣沖天，言談舉止中充滿攻擊色彩，抱怨店面的立地位置不好，采購貨源不足，價格缺乏競爭力，促銷政策保守，競爭對手靈活等，從而招致營運協(xié)同部門和關聯(lián)職能部門的不滿；同時，人非圣賢，孰能無過。很多連鎖店店長抓住采購或其他部門某一項工作失誤不遺余力，不計場合，不將時效的反復攻擊之，這樣更加招致相關人員的反感。“任勞不過軟功夫，不怨才是硬本領”。這句話的作用在這里就非常明顯了。所以我們認為內(nèi)部營銷首先是人脈營銷，人脈營銷的關鍵是：恕己之心恕人，責人之心責己。這樣才能夠獲得對方的好感和認同。另外，“制度為綱”作為表達意見的佐證，增加自己意見的說服力，而不是把制度當作擋箭牌或者攻擊他人的盾牌。第三，在內(nèi)部營銷過程中逐級申報是非常必要的，標準化、程序化是連鎖企業(yè)經(jīng)營的靈魂，這樣的連鎖企業(yè)才能夠做到集團作戰(zhàn)，收發(fā)自如；越級管理和越級申報嚴重違反這一原則，連鎖企業(yè)制度嚴肅性蕩然無存的話，帶來的不是的效率提高，而是由于管理混亂，帶來更多的管理問題，從而導致效率的低下；逐級申報的另一層含義是對層級以及各層級人員的尊重，一旦某層級上的人員感到自己被忽視或者自己的失誤被越級“捅”了出去，那么如果此人沒有被“捅死”的話，后期的“小鞋”自然是穿定了。所以，越級申報不可不慎用。最后，采取逐步解決的方式并不意味著被動等待指令的下達，而是在此過程中做好充分的準備，制定至少兩份以上的預案，從而有備無患，達成自己設定的目標。

　　店長兵法第十一篇：競戰(zhàn)篇

　　知己知彼，百戰(zhàn)不貽；不知彼而知己，一勝一負；不知彼不知己，每戰(zhàn)必敗。

　　現(xiàn)代商戰(zhàn)“有勇不可無謀”，連鎖店店面競爭必須頭腦并用，盲目的血拼也將越來越受制于行業(yè)利潤空間的壓縮，“智戰(zhàn)”成為連鎖店競戰(zhàn)的標簽。作為連鎖店店長單純依靠公司的實力，不進行競爭店的調(diào)查研究，這一條路已經(jīng)越走越窄。無論是店面經(jīng)營策略的SWOT分析，還是具體到單筆交易爭奪的“臨門一腳”，知己知彼，掌握競爭對手的真實情況，而不是“拍腦袋決策”也將成為連鎖店店長工作要務之一。

　　店面競爭策略的SWOT分析，必須做到清醒的判斷自己不足因素、優(yōu)勢因素，從而趨利避害，尋求自己的機會點，制定可行性策略推進之。這是立足于競爭雙方的分析思維模式，既要有內(nèi)向思維有需要有外向思維；既需要有“哀兵必勝”的心態(tài)又需要有“永不言敗”的戰(zhàn)斗精神。十年前南京金鷹國際購物中心在與新街口百貨商店、南京中央商場的競爭方面過程中，由于其基本上已經(jīng)處于新街口商圈的邊緣位置，商圈優(yōu)勢基本上是“負分”，但是金鷹國際采取面向高端消費群體的準確定位，建設大型停車場，優(yōu)化購物環(huán)境等手段，最終在競爭中取得領先，甚至把南京新街口百貨商店納入囊中。SWOT分析法對于連鎖店店長而言其實是一個很好的工具，尤其是弱勢店面，運用SWOT分析自己的優(yōu)勢和機會在提升團隊士氣，打造信心方面具備明顯的作用。

　　 研究分析競爭對手店的戰(zhàn)略戰(zhàn)術，尤其是在重大時間節(jié)點之前，既可以通過公開信息報紙電視廣告對比分析；也可以發(fā)動店面員工尤其是廠方促銷員，開展對對方貨源、贈品、價格策略的調(diào)查，將上述“情報”綜合分析，提供給采購部門，以爭取相關的資源支持將更為直接有效。但是，我們很多的店長并不重視此項工作，很多具有情報價值的信息都被浪費掉了，甚至成為店面人員抱怨店長經(jīng)營意識和能力的話題。因此，把促銷員變?yōu)?#8220;情報員”是競戰(zhàn)的重要手段。因為，顧客提供的信息由于利益因素有可能失真，而廠方促銷員提供的情報由于利益因素卻有可能“極真”。故而建議連鎖店店長們予以重視。否則“知己知彼”只能成為一句空話。

　　 當然組織培養(yǎng)一批店面的“情報人員”，開展競爭對手市場調(diào)查也是必要的。但由于“行業(yè)的圈子很小”，經(jīng)常走動難免“暴露身份”。所以，這也是造成一旦市調(diào)人員走進競爭對手店面，馬上被相關人員“盯梢”，甚至上演類似興化五星和興化蘇寧兩家人員07年7月份大打出手的“全武行”。委托專業(yè)的市場機構開展對手調(diào)查，對于連鎖店常規(guī)競爭對手調(diào)查而言由于費用的因素難免“小題大作”。因此，組織培養(yǎng)一批店面的“情報人員”就必須做到三管齊下，其一：選拔培養(yǎng)一批店內(nèi)固定人員從事市調(diào)工作；其二：開展新人市調(diào)培訓，作為機動人員排除；其三：臨時委托來店顧客，許以贈品、讓價等小額報酬，進行跨品類調(diào)查。

　　店長兵法第十二篇：作戰(zhàn)篇

　　兵無常勢，水無常形。

　　賣場就是連鎖店店長的戰(zhàn)場，而很多連鎖店店長把“店辦”作為“戰(zhàn)場”。連鎖總部是遙控指揮，地方公司是電話指揮，而店長作為前線指揮官不能夠突前指揮的話，那么連鎖店的作戰(zhàn)能力勢必令人擔憂。信息的層層傳遞，層層扭曲，失真度逐級升高，連鎖企業(yè)為之付出的代價也將越來越高。連鎖企業(yè)在對連鎖店店長的“戰(zhàn)位”管理并沒有明確的界定，“店長日巡店”制度也形同虛設。我所接觸的優(yōu)秀連鎖店店長無一例外對把銷售現(xiàn)場作為第一“戰(zhàn)位”，與連鎖店基層員工一起開展顧客接待服務工作，尤其是“套餐”成交85％以上筆數(shù)系有連鎖店店長親自參與談判完成；而我所接觸到的“失敗”店長幾乎無一例外把自己當作“老爺”，坐在辦公室里發(fā)號施令，“作威作福”。

　　所謂“兵無常勢，水無常形”更確切的講是連鎖店競爭瞬息萬變，每一個顧客都應該是一宗“定制化”服務CASE。標準給予的是“定制服務”的彈性空間，而不是束縛連鎖店服務的“緊箍咒”。連鎖店店長在一線作戰(zhàn)，才能夠做到兵形似水，提供“因人而異”的個性化服務。最起碼在當前一段時間內(nèi)是如此，如果連鎖店店長想“輕松”一點，那么就希望行業(yè)整合的塵埃落定的那一天早日到來，因為行業(yè)愈不規(guī)范，就愈需要連鎖店店長的“勤勉”，畢竟“天道酬勤”是亙古不變的真理。

　　店長兵法第十三篇：絕戰(zhàn)篇

　　儒者不言兵，仁義之師，無術而自勝。

　　雖然《專業(yè)家電賣場經(jīng)營規(guī)范》已頒布實施，但是電器連鎖店扎堆開店的比鄰而居的趨勢有增無減，同樣的情況普遍存在于家居連鎖、綜合商超、百貨等零售行業(yè)。“貼身肉搏”勇者勝，但是血拼的結果最終導致行業(yè)利潤的削薄，最終損害的還是未來消費者的利益。拼速度、拼價格、拼規(guī)模，殺紅眼的商家最終也會把自己企業(yè)的命運斷送掉。所以，兵法曰：不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。攻城之法，為不得已。自古知兵非好戰(zhàn)，殺敵三千自損一百，連鎖店在經(jīng)營過程中如果能夠堅持誠信經(jīng)營的原則，把重點放在顧客的服務、為顧客提供消費解決方案、顧客關系的維護和建設上，那么就能夠探尋出一條“跳出紅海”的道路，而這一條道路來不得一定急功近利，其需要隱忍和平和的心態(tài)，正所謂：路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索……

　　與諸位連鎖店店長們共勉。