特邀嘉賓 沈陽惠中普華渠道經理 代冰

　　內外合力，運作店面

　　主持人：歡迎您來到CBI渠道大學，請問貴公司目前PC店面是采取什么樣的經營模式呢？
　　
　　代冰：目前惠普PC在零售方面主要采取的還是店面方式。在惠普的專賣店和體驗中心中進行惠普PC的銷售，同時，大力拓展TES渠道即3C賣場，擴大惠普PC在消費者心目中的影響力。當然，我們也看到，對于個別產品，也嘗試過電視購物、網上商場這樣的新興銷售渠道。
　　
　　對于惠普店面的經營，其實跟其它品牌也沒有特別多的不同，我們也是通過體驗中心把惠普的PC產品推薦給客戶，但更加關注的是店面的細節管理。

　　主持人：在選擇開店的時候，您會考慮哪些因素？是否會借助廠商的力量？
　　
　　代冰：應該從宏觀和微觀兩方面考慮這個問題。首先，從大環境上講，要首先看到廠商目前的渠道規劃，是否有擴大終端的想法；其次，比如像新賣場開業這樣的外部環境發生變化，肯定也是機遇；另外是從公司自身考慮是否有增加店面的必要，是否要擴大銷量，或者終端占有率。
　　
　　就沈陽目前的店面情況，我們還沒有進一步擴大店面的打算，因為惠普在各個賣場的布點工作基本完成。而我們想要的位置拿不到，拿得到的位置不理想，所以目前還是以現有店面為主。
　　
　　另外在開設一個新店的時候，也要考慮到目前公司現有的人力資源、庫存能力配置情況。盲目開店，效果勢必事倍功半。如果確定要開新店，地理位置、租金價格、周邊環境、競爭品牌在周邊的情況以及很多因素都應該綜合考慮。
　　
　　零售業要求在每一個環節上精細經營，才能最大程度地創造利潤。作為大量占有資金的行業，零售企業在高速擴張當中，尤其要注意在財務資源、經營效率、增長規模這三方面達到均衡。否則擴張過猛，內部籌資能力不強，外部融資出現問題，就會出現崩潰式的效應。所以開店是件必須很謹慎的事。
　　
　　比較有利的是，作為我們的上游廠商，惠普在幫助經銷商開店方面做得非常細致。從選址到整個店面裝修，惠普都有專門的人幫助經銷商來運作。店面開業以后，還有督導專門對店面銷售人員進行銷售培訓，直到整個店面走向正軌，惠普都會給予經銷商全方位的幫助。

　　細節考核決定成敗

　　主持人：我們知道，消費臺式機產品的可靠性和銷售盈利性對于渠道的影響最大。在這方面，惠普是怎么讓渠道放心的？
　　
　　代冰：惠普在這方面做得還是比較細致的，一方面，它會通過常規的銷售獎勵來刺激經銷商的銷售積極性；另外，惠普有一些保護零售體系利潤的措施。比如惠普會推出一些特殊機型，這些機器是有嚴格規定只能在店面內銷售，沒有店面的經銷商拿不到這樣的資源，產品也不可以在渠道內流通。
　　
　　同時，惠普還會不定期進行一些銷售比賽，或者是刺激渠道提貨的銷售獎勵措施。這樣，既提高了經銷商的積極性，又保護了渠道的利潤。

　　主持人：貴公司是如何進行店面考核的呢？
　　
　　代冰：銷量和每個月的營收肯定是最基本的店面考核指標，但單單這兩個指標肯定不行。
　　
　　一般來講，首先是營業額，其次是顧客數量，這里包括客戶絕對數量和平均數量。在資金的考核上，除了要考核周轉用的現金數額，還要評估顧客平均消費的數字。
　　
　　另外，收入以外就是開銷。主要開銷肯定是店租、各種管理費、物業費。其次，平日的各種損耗也是一定要細致記錄的，很多利潤就是減少損失和消耗節省出來的。電費、水費、員工工資則是另外三項比較大的開資。
　　
　　關于巡店考核細節，這個在惠普的體系內，是有一套很完整的考核制度的。我們自己會考核，惠普的督導人員也會定期下來進行電話或實地考核。相信其它品牌也都有各種不同的考核辦法。

　　主持人：剛才您提到惠普有一套很完整的店面考核體系，那么您認為廠商在對渠道的店面管理方面能提供哪些幫助？如何更好地利用廠商資源來完善自己的店面？
　　
　　代冰：這是一個很好的問題。其實渠道最應該做的就是“正確對待”廠商的資源。而很多經銷商卻也是最“擅長”將企業的資源擱置，或者變成自己的純粹的“收入”。
　　
　　首先是要“查缺補漏”，發現自己店面的問題，把廠商給予的各種補貼或者資源，合理運用到店面的改善中，比如改善陳舊的展示設備，或者給店面銷售員做培訓。
　　
　　另外，一定重視廠商舉行的各種培訓和競賽。比如惠普每年舉行的“銷售比武”，都是很好的提高店面銷售能力的好機會，還有針對店長的培訓，每次都應該十分重視，因為都是難得的學習機會。
　　
　　其次就是要“及時利用”廠商資源。廠商每次給予的各種店面資源，比如促銷品、宣傳品、海報等物資，都應該及時應用，一方面提高了店面的陳設水平，另一方面也做到了最好地利用廠商給予的資源。

　　店面的關鍵還是人

　　主持人：剛才您談到人力資源也是很重要的因素，那么一個店面比較理想的人員配備和成本控制大概應該是在怎樣的范圍之內？
　　
　　代冰：說到底，其實店面最主要的還是銷售人員的素質。人員調配肯定不是一成不變的，要綜合考慮店面面積、整個店面的銷量情況、客流量，一般來講一個20－30平米左右的店面，四到五個人就可以。但是IT銷售又是有季節性的，淡季和旺季的時候，人員可能還會有所調配。
　　
　　另外，合理的利用人力資源也是非常重要的，比如我們公司的兩個店，兩個店面距離很近，那么人員上就要盡量共享，兩個店的人員我們經常進行調配，比如三好街店面的店長也經常去誠大店協助工作。
　　
　　主持人：您認為一個優秀店長應該具備哪些素質？應該在整個店面中起到什么樣的作用？
　　
　　代冰：店長，可以說是一個零售企業最基層的管理人員，對一個店面來將也是至關重要的崗位。一般來講，一個合格的店長應該具備以下幾個素質：最突出的素質，店長應該是一個絕對的銷售骨干，無論是銷售技巧還是銷售經驗；其次是要熟悉店面的每一個職位，最好是每個職位都做過，熟悉整個店面的流程，這樣才易于管理；另外，店長不單單是管理店面的其他銷售員，而是用自己的行動去帶動其他店員，調動整個店面團隊的士氣，并及時發現問題，解決問題；最后，店長作為基層管理人員，應該具備處理在店面發生的一些“危機事件”的能力，比如售后服務、產品質量等突發事件。
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