“艷照門”事件涉及道德、法律、社會等多個層面，本文并不打算進行一一探討，作為零售行業的研究者，引起筆者注意的是，在香港時尚店鋪以及內地網店，千余張“艷照”所涉及的人物及背景中眾多物品（范圍主要為服飾、家居用品、計生用品）引發了熱賣風潮，這其中的緣由值得我們探究。

　 “艷照門”相關物品的發掘主要是最初照片真偽難辯時，一眾網友搜羅到“艷照”后為辨別真偽而進行詳加研究和討論后所挖掘的，之后又借助于網絡論壇的討論而快速傳播，被挖掘出的相關物品非常豐富多彩。例如照片中陳冠希私人公寓堆滿的時尚潮流物品，除了陳冠希親自設計的限量發行的百事系列熊公仔外，更有陳冠希最愛的大批Foot Soldier、General Ape、milo、抽煙兔等公仔和模型，而其中一款Candy掛鉤，據說是美國Herman Miller公司設計師作品，每個掛鉤都設計成棒棒糖形狀。而涉及張柏芝的“制服系列”中，張柏芝所著藍色制服是產自日本的情趣用品，網友還找到了出售該系列制服的廠家網址，網站海報上的日本模特所穿藍色制服與張柏芝的制服一模一樣，此外張柏芝所處房間中的Nike毛巾、Cartier手鐲、GUCCI包、IKEA的白色掛鐘、村上隆 LV限量小手提箱(洗手間雜物里堆著的)、墻上1995年電影《12猴子》的海報、BCBG的銀色高跟鞋(張柏芝所穿)……都被一一辨認。而“艷照”中有一組阿嬌在商務酒店的內衣秀，也被網友指出阿嬌所穿白色內衣和黑色蕾絲內衣均源自英國內衣名牌Agent Provocateur(密使)，另外出現在該系列照片中的置于床頭柜上的一條皮繩手鏈，后被網友指出此皮繩手鏈乃時尚中人最愛，為BV(GUCCI旗下的意大利老品牌)2005年發售。

　　眾多物品之中，女星陳文媛(bobo) 在“艷照”中所穿的一套藍色“大嘴猴”內衣，被大家認為“非�？蓯�”，此套內衣正牌價為320元人民幣左右，而在網上的仿制品只賣15元一套。有關資料顯示，“大嘴猴”系列產品是本次“艷照門”事件人氣最高的周邊產品。據報道，一名女孩表示鼠年情人節唯一向男朋友索要的禮物就是一套“大嘴猴”內衣，理由是“非常有情趣”。

　　筆者認為，之所以會產生“艷照門”物品熱賣現象，是因為暗合了品類管理中“提案式銷售”的原理，消費者購買過程一般為：第一步需求觸發，第二步搜集信息，第三步進行評價，第四步購買決定。因為“艷照門”事件本身具有的要素（明星偶像、美女帥哥、性及窺人隱私）有強烈的刺激性從而引發了年輕消費者的極大注意和興趣，而“艷照”人物所處的生活場景（私人公寓臥室及衛生間浴室、商務酒店等）真實生動，照片中人物的動作表情又相當鮮活投入，對觀看者而言具有只可意會不可言傳的表演性和娛樂性，引發了一般年輕人對明星亮麗生活和歡娛場面的聯想（即年輕網友所說“非常有情趣”），從而產生對艷照場景中物品的需求。而陳冠希等一干明星男女在其真實生活中使用的各種物品則被大家理解為“這些明星用的東西一定差不了，肯定是好東西”，提供了讓人信任的品牌背書，使得消費者在購買時大大降低了信息搜集和選擇分析的過程。在某些購物網站上把艷照作了技術處理，使得其販賣物品在“艷照”中突出明顯，使物品處于一個消費者熟悉或向往的生活場景中，對消費者而言起到了非常有力的場景提示和記憶喚醒，于是迅速的做出了購買決策，也形成了前面所說的熱賣風潮。

　　以“艷照門”物品熱賣為案例探討完之后，我們再來看看目前國內的品類管理理論和實踐狀況。筆者認為，目前中國零售行業的品類管理概念是相當模糊的，往往套用快速消費品分銷行業的品類管理，而事實上，零售行業和制造分銷業的品類管理是有著很大不同，最為核心的一點是零售業作為消費者代理，品類管理必須是徹底站在顧客立場，基于消費者體驗的；而制造分銷業的品類管理無論如何都是建立在完成本廠商本品牌商品銷售的基礎，其根本立場是與消費者立場有所區別。筆者看到之前很多研究者都津津樂道于零售藥店的品牌組合強弱節拍、高低毛利組合、視線陳列組合等，但很少真正從消費者角度去考慮如何滿足其需求欲望，給予愉快正面的心理體驗和消費情緒，這是品類管理之“術”與品類管理之“道”的區別。在筆者之前文章中曾經介紹過，日本連鎖藥店在商品銷售的理念方面與目前國內的連鎖藥店有很大不同：我國連鎖藥店的商品采購是較為被動的，往往是等待廠家上門來推銷商品，因此也站在廠家的立場，建立專柜專區替廠家兜售商品，宣傳商品的品質，產地，或制造工藝等的差異性，也往往淪為毫無社會良心的藥品推銷；而日本藥妝店要求站在消費者的立場，作為消費者的代理人去主動選擇廠商的商品，因此需要更多考慮門店的特定消費群是誰，他們的主要健康美麗需求是什么，引進的商品是否能提高消費者的生活質量，重點是商品的功能和用途。

　　由于我國的連鎖藥店沒有真正站在消費者立場來考慮門店運營，而只站在廠商角度來銷售商品，也因此引起了一系列的弊病，藥店無法真正對自己的消費群體進行定位和識別，也就不能建立具有競爭優勢的產品和服務組合，去徹底的滿足顧客需求，建立牢固的忠誠度。一旦政策環境和競爭環境稍有變化，業績就大受影響，筆者在上海用友幅馳公司的咨詢項目中就遇到這樣的藥店，無論怎樣去調換品牌和商品組合，也無論怎樣去重新裝修、陳列和促銷，總是不見起色，究其根本原因是沒有真正站在消費者立場的門店理念，　

　　那么大家要問怎樣才是站在消費者立場的品類管理呢？筆者期望通過對品類管理中的“提案式商品銷售”來進行說明。目前常見的所謂“站在廠家立場的商品銷售”是按照廠家生產體系來組織商品的，例如在“日用品”大分類陳列區域，分為“牙刷”，“牙膏”，“洗發水”等不同的小分類貨架區域，而“牙刷”等小分類貨架區則按照不同廠家品牌進行陳列出樣。而“提案式商品銷售”則要求藥妝店站在消費者的角度來布置賣場陳列商品，挖掘以某個目的的生活情景為對象的客戶，訴求點在于讓客戶群認識到商品的真正價值，例如以營造舒適盥洗室或浴室等生活情景作為切入點，組織相關的洗化用品。

　　我們可以舉個例子。假定某藥妝店的主要消費群為都市女性和男性上班族，那么針對男性上班族就可以考慮其每天“洗臉、刮胡子，護膚，給頭發定型，上廁所、（早飯）、刷牙、整裝”等的一系列行動，并考慮這些場景對應的必要商品。假如某個公司職員預防牙周炎的牙膏用完了，他因為某個原因而進入該藥妝店，如果此店的商品陳列是基于廠家生產體系構成的話，男性公司職員要在賣場中發現其需求的牙膏的存在是比較困難的，很有可能他瞄了眼日用品貨區就匆匆離開了，根本就沒聯想起自己已經沒有牙膏的情況。

　　但是如果在門店內設置“忙碌的公司職員的早晨“這樣主題的生活情景提案專柜，更為接近目標消費群的生活實際場景，會很容易讓人聯想起自己牙膏用完的狀態。因此,藥妝店如果真正站在顧客角度，通過情景提案給顧客提供生活購買建議，就會同時擴大門店的銷售機會。