蘇寧憑什么沖刺行業(yè)第一？競(jìng)爭(zhēng)能更文明嗎？
來(lái)源：
聯(lián)商網(wǎng)
2008-03-05 15:57
近年來(lái)，家電連鎖行業(yè)迅猛發(fā)展，但可以說(shuō)這種發(fā)展一直處于亞健康狀態(tài)：零售商和供應(yīng)商之間的關(guān)系始終關(guān)系緊張。渠道在給家電供應(yīng)商提供豐富的銷售通道之外，也給供應(yīng)商帶來(lái)大量具有盤剝性質(zhì)的費(fèi)用成本。比如：進(jìn)店一定要交進(jìn)場(chǎng)費(fèi)；比如：零售商的門店每年都會(huì)重裝，供應(yīng)商要支付額外的裝修費(fèi)；再比如：零售門店的促銷員工資由供應(yīng)商支付，甚至從供應(yīng)商到門店的物流費(fèi)用也由供應(yīng)商支付。實(shí)際上，國(guó)美、蘇寧等渠道商的崛起與競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)很多家電制造商來(lái)說(shuō)，就是一部“血淚史”。
這種慘烈，從2005年之夏的美蘇南京“血戰(zhàn)”中可見一斑。這場(chǎng)國(guó)美進(jìn)軍蘇寧老家的戰(zhàn)役，不僅注定是蘇寧與國(guó)美的全面交鋒，而且剛剛進(jìn)入南京的永樂和南京本地的五星也卷入其中，更將幾乎整個(gè)家電制造企業(yè)席卷進(jìn)去。它不但是兩大商業(yè)巨頭的交鋒，更成為商業(yè)、制造兩大勢(shì)力范圍的對(duì)峙……
2005年7月23日，國(guó)美準(zhǔn)備在南京市中心新街口距離蘇寧旗艦店不足百米的兩邊同時(shí)開一大一小“雙子星”賣場(chǎng)，對(duì)蘇寧的“核心陣地”進(jìn)行兩面夾擊。
于是，一場(chǎng)驚心動(dòng)魄的商業(yè)經(jīng)典大戰(zhàn)在南京上演了。
國(guó)美來(lái)勢(shì)洶洶，預(yù)備了巨額大禮送給南京人民，開業(yè)前向南京1萬(wàn)名市民贈(zèng)予了價(jià)值100元的購(gòu)物券，同時(shí)預(yù)備了5000萬(wàn)元的特價(jià)機(jī)，1000萬(wàn)元的贈(zèng)品，8000萬(wàn)元的讓利，市民甚至只要將報(bào)紙上的國(guó)美促銷廣告剪下，就可以在國(guó)美當(dāng)現(xiàn)金使用購(gòu)物……
在開業(yè)的時(shí)間上，國(guó)美也煞費(fèi)心思。它直接選擇在凌晨開業(yè)，以搶占時(shí)間優(yōu)勢(shì)。當(dāng)天開業(yè)的情形，《南方周末》有如下記述：
“哐鐺。”7月22日23點(diǎn)24分，新開張的南京國(guó)美新街口旗艦店北門的玻璃門擠破了——就在該店正門提前納客僅5分鐘后。一地的玻璃渣并不能阻擋那些著急要從偏門闖進(jìn)去的人。從兩個(gè)大門匆匆涌入店堂的人馬上擠滿了近6000平方米的一樓大廳，然后迅速分流，只有明眼人才能準(zhǔn)確地區(qū)分出其中的四大類型人流：這邊一批三十多人直奔海爾柜位，看也不看就開始全面采購(gòu)海爾產(chǎn)品的，那是海爾廠家自己的人——這么便宜的東西可不能被別人買去了，虧的可全是自家的錢啊。那邊看也不看對(duì)著13元的電話機(jī)、55元的MP3、77元的電磁爐這些百元以下的特價(jià)品就直接下單拿購(gòu)物小票卻不去柜臺(tái)交錢的，是蘇寧和五星練習(xí)有素的專業(yè)“買手”——看你還有多少特價(jià)品“彈藥”提供。對(duì)著99元的洗衣機(jī)、3999元的手提電腦狂購(gòu)的，那是預(yù)備提貨后轉(zhuǎn)手的“黃牛”。這邊學(xué)生模樣在各個(gè)柜位散混著起哄的，是蘇寧和五星派出的“探子”——5分鐘掀起一陣小高潮，攪亂一下?lián)頂D的人群。當(dāng)那些從下午開始排隊(duì)等候了七八個(gè)小時(shí)的消費(fèi)者還在盤算著多買點(diǎn)什么時(shí)，這些廠商的代表和商家的專業(yè)“買手”們已經(jīng)攜帶著最劃算的“戰(zhàn)利品”撤退了……
23日凌晨?jī)牲c(diǎn)多，國(guó)美店里的人潮開始慢慢向蘇寧店轉(zhuǎn)移，到五點(diǎn)蘇寧新街口店開業(yè)前，門前已集聚3000余人；其后，這批人潮又開始涌向7點(diǎn)30分開業(yè)的五星店。由于這三家相距不遠(yuǎn)的家電商場(chǎng)都在南京新街口商圈里，不少顧客更是從始至終一家家排隊(duì)等候，并且貨比三家，往返穿梭數(shù)次，且樂此不疲。一時(shí)間，身處夾縫的供應(yīng)商們叫苦不迭。
據(jù)一位銷售商透露：在開業(yè)當(dāng)天，國(guó)美給廠家定了一條規(guī)則，每個(gè)品牌在23日當(dāng)天銷售必須達(dá)到一定的量，否則將受到處罰。有些廠家為了完成此任務(wù)，當(dāng)天派來(lái)國(guó)美新街口店的人員多達(dá)七十余人。而由于當(dāng)天國(guó)美某些產(chǎn)品的銷售價(jià)格比廠家的出貨價(jià)還要低，廠家不得已只能大舉回購(gòu)自己的產(chǎn)品，中間還有利可圖。所以，這幾天有些產(chǎn)品并不是真正銷售給顧客，而是自賣自買。“國(guó)美給某廠商的銷售任務(wù)是300萬(wàn)，為了完成任務(wù)，該廠家返購(gòu)量達(dá)110萬(wàn)元。”這位銷售商說(shuō)。
國(guó)美大鬧南京，是“美”“蘇”之間的競(jìng)爭(zhēng)形式改變的標(biāo)志性事件——家電連鎖的局部戰(zhàn)已然結(jié)束，全局競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)開始。在南京之戰(zhàn)前，兩家企業(yè)較量的可能是擴(kuò)張的速度和發(fā)展的規(guī)模。在南京之戰(zhàn)后，以單店為單位的局部遭遇戰(zhàn)不再重要，集合所有資源和聰明的、基于全局的對(duì)決真正開始了。在這種全局的戰(zhàn)略之中，國(guó)美頻繁出手，通過(guò)并購(gòu)來(lái)取得規(guī)模優(yōu)勢(shì)。
而蘇寧也意識(shí)到，如果不能建立一個(gè)穩(wěn)定的可持續(xù)發(fā)展的“生態(tài)系統(tǒng)”，自己即便處在“食物鏈頂端”意義也不大。蘇寧當(dāng)然不想放棄自己的頂端位置，所以從后臺(tái)系統(tǒng)進(jìn)行改良，正是其優(yōu)化廠商關(guān)系的重要手段。
�。� 《中外管理》 劉宏君）
發(fā)表評(píng)論
登錄 | 注冊(cè)