海王星辰：上市后并購(gòu)大步走
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2008-03-08 13:04
融資、上市、并購(gòu)、擴(kuò)張……自2007年11月在紐交所上市后， 海王星辰在國(guó)內(nèi)展開(kāi)的大規(guī)模并購(gòu)活動(dòng)厚積薄發(fā)。
近年來(lái)，在全國(guó)連鎖藥店叫好不叫座的大環(huán)境下，海王星辰是如何從融資到上市的？
不像藥店的藥店
海王星辰董事長(zhǎng)張思民并不諱言海王星辰的“野心”：“我們會(huì)在已進(jìn)入的城市繼續(xù)實(shí)施我們對(duì)其他連鎖藥店的收購(gòu)戰(zhàn)略。我們將繼續(xù)尋求增益收購(gòu)或接收目標(biāo)，加快增長(zhǎng)速度，快速擴(kuò)大市場(chǎng)份額。”此次收購(gòu)新世紀(jì)大藥房的門(mén)店，無(wú)疑將與海王星辰在寧波現(xiàn)有的門(mén)店形成良好的互補(bǔ)，海王星辰在寧波這一重要市場(chǎng)的主要地位將進(jìn)一步鞏固。
這樣的開(kāi)店效率確實(shí)有點(diǎn)高得驚人。去年，海王星辰平均只用了15個(gè)小時(shí)，就能使一家店開(kāi)門(mén)迎客。所以，其“繁殖量”在情理之中：海王星辰在中國(guó)62個(gè)城市經(jīng)營(yíng)了約2000家藥店，從而成為國(guó)內(nèi)最大連鎖藥店。
2008年，海王星辰的發(fā)展速度預(yù)計(jì)會(huì)更快。目前其準(zhǔn)備用一年時(shí)間開(kāi)店1050家，這也意味著，平均每8小時(shí)就有一家海王星辰藥店誕生。
早在1995年成立起，海王星辰就在醫(yī)藥銷(xiāo)售領(lǐng)域被異樣的眼光打量著。因?yàn)樗I(lǐng)平價(jià)藥店打破了傳統(tǒng)藥品分銷(xiāo)企業(yè)掌控的暴利市場(chǎng)。
海王星辰發(fā)展到今天，有一個(gè)關(guān)鍵人物，那就是海王星辰CEO錢(qián)建農(nóng)。曾在麥德龍、歐倍德、華潤(rùn)、物美等零售企業(yè)摸爬滾打20多年的他，敏銳地覺(jué)得，經(jīng)營(yíng)醫(yī)藥渠道不是簡(jiǎn)單的仿效零售模式，而需要對(duì)醫(yī)藥零售渠道的深層次理解，其中必有很大的創(chuàng)新空間。
光顧過(guò)海王星辰藥店的顧客都有此體會(huì)，在這樣一個(gè)只有20平方米左右的空間里，貨架大小與食品便利店一般，而在同一個(gè)社區(qū)的兩個(gè)店距離之近只有三五十米遠(yuǎn)。這是便利店，還是藥店？
盡管目前已經(jīng)有很多藥店開(kāi)始效仿海王星辰的模式，但其實(shí)“海王星辰模式”也是從美國(guó)引進(jìn)的連鎖藥店模式。據(jù)記者了解，自1996年海王星辰開(kāi)第一家藥店起，就加入了美國(guó)連鎖藥店協(xié)會(huì)。不過(guò)海王星辰也不是從一開(kāi)始就有明確的“小店大規(guī)模”戰(zhàn)略。主管公司運(yùn)營(yíng)的副總裁張福祥認(rèn)為2004年來(lái)自高盛的資本進(jìn)入后，海王星辰才開(kāi)始變得目標(biāo)明確，把在全國(guó)擴(kuò)張“店數(shù)”作為第一目標(biāo)。而錢(qián)建農(nóng)更把擴(kuò)張看作是公司未來(lái)5年發(fā)展的核心戰(zhàn)略。
也許有人會(huì)問(wèn)，幾百米的距離就有幾家“自己人”，銷(xiāo)售額彼此不會(huì)受影響嗎？“其實(shí)一個(gè)社區(qū)的兩個(gè)店生意相互沒(méi)有任何影響，我們把連鎖用得非常活，一個(gè)商圈內(nèi)要體現(xiàn)出我們的影響力，店與店之間布點(diǎn)像下圍棋一樣的，讓顧客眼里始終看得到我們的店。”張福祥解釋說(shuō)。
供應(yīng)商和消費(fèi)者中間坐
在海王星辰的藥店里，經(jīng)常會(huì)有顧客走進(jìn)來(lái)詢問(wèn)最近的促銷(xiāo)和積分換禮品等活動(dòng)。因?yàn)楹Ｍ跣浅綍?huì)不定期通過(guò)短信告訴會(huì)員們最新的活動(dòng)信息，傳播一些關(guān)于防治慢性病的知識(shí)。這些貼心的會(huì)員服務(wù)確實(shí)牢牢綁住了一批會(huì)員的心。
事實(shí)上，過(guò)去幾年中國(guó)醫(yī)藥銷(xiāo)售市場(chǎng)上，連鎖布局的藥房普遍并不景氣，甚至還一度響起倒戈之聲。其中很大原因之一，就是藥店在供應(yīng)商和顧客之間的脫節(jié)。
在海王星辰的擴(kuò)張經(jīng)驗(yàn)中，一個(gè)城市至少要開(kāi)50家藥店才能形成規(guī)模效應(yīng)，而所謂規(guī)模效應(yīng)又是與其會(huì)員制度緊密相關(guān)。在大連，180家海王星辰的會(huì)員數(shù)量竟然占到了當(dāng)?shù)厝丝诘?0%，這似乎不占據(jù)絕對(duì)市場(chǎng)份額也難。目前，海王星辰全國(guó)的會(huì)員已超過(guò)1200多萬(wàn)，一半以上的會(huì)員每個(gè)月都有消費(fèi)。
據(jù)介紹，海王星辰的典型目標(biāo)客戶，就是18到35歲的女性，她們是購(gòu)買(mǎi)藥品的主要人群，并且有能力消費(fèi)中高端藥品和保健品以及美國(guó)、德國(guó)的進(jìn)口商品。海王星辰通過(guò)會(huì)員模式吸引目標(biāo)人群有著自己的心得。比如，藥店的銷(xiāo)售人員都是具有醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)背景的，公司甚至在每個(gè)門(mén)店配備了專(zhuān)業(yè)的藥劑師，目的就是專(zhuān)業(yè)服務(wù)。同時(shí)會(huì)員消費(fèi)的數(shù)據(jù)就像健康檔案，藥店將提供更多有針對(duì)性的服務(wù)，比如為會(huì)員免費(fèi)做血糖、血壓的檢測(cè)，為會(huì)員清理家庭藥箱等。
對(duì)于另一旁的供應(yīng)商，海王星辰也不敢怠慢。如今，海王星辰全國(guó)10個(gè)分部集中采購(gòu)，使采購(gòu)數(shù)量從1變成10，不僅成本降低，提高了公司與藥廠的議價(jià)能力，藥廠與海王星辰的合作也更加積極了。一些藥廠不僅主動(dòng)降低供貨價(jià)格，對(duì)一些藥品還在報(bào)紙廣告中注明“海王星辰專(zhuān)銷(xiāo)”，他們希望在海王星辰連鎖系統(tǒng)里面提升自己的銷(xiāo)售份額。再如，原來(lái)藥廠推廣新產(chǎn)品往往先打廣告，現(xiàn)在可能會(huì)與海王星辰溝通、聯(lián)合促銷(xiāo)。
與上游的良好關(guān)系，促成目前國(guó)內(nèi)1000多家藥廠向海王星辰供貨。而它們也切實(shí)體會(huì)到，海王星辰這類(lèi)連鎖藥店的崛起正在改變醫(yī)藥的銷(xiāo)售模式，直接影響藥廠的市場(chǎng)份額。
據(jù)悉，海王星辰是最早提出與藥廠共享銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的零售企業(yè)。在其零售系統(tǒng)中，藥廠可以免費(fèi)看到整個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)售和庫(kù)存進(jìn)度。他們還跟藥廠制定年度銷(xiāo)售計(jì)劃，使藥廠的生產(chǎn)有計(jì)劃性，減低生產(chǎn)成本，產(chǎn)品也不必全部積壓在倉(cāng)庫(kù)里。
近年來(lái)，把貼牌生產(chǎn)引進(jìn)國(guó)內(nèi)藥品零售領(lǐng)域的動(dòng)作引起了海王星辰供應(yīng)商的關(guān)注。行業(yè)分析人士認(rèn)為，海王星辰可以借此進(jìn)一步掌握渠道的主動(dòng)權(quán)，并挑戰(zhàn)傳統(tǒng)品牌藥的營(yíng)銷(xiāo)模式。到目前為止，海王星辰的自有品牌已經(jīng)發(fā)展到126個(gè)，其中潛龍、美麗人生、同愛(ài)等主要培育的品牌已形成了一定的規(guī)模。貼牌的利潤(rùn)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于代理銷(xiāo)售，約占公司去年總銷(xiāo)售額的18%，卻貢獻(xiàn)了三分之一的利潤(rùn)。
從融資到上市要走多遠(yuǎn)
2004年，高盛向海王星辰注資4000萬(wàn)美元，這是中國(guó)醫(yī)藥零售企業(yè)接受境外直接投資的第一例。2007年11月，海王星辰登陸美國(guó)紐約證交所，募資3.3億美元，成為中國(guó)內(nèi)地第一家在紐交所上市的連鎖藥店。
海王星辰早一步踏上海外上市融資這班車(chē)，已經(jīng)給自己帶來(lái)了快速擴(kuò)張的機(jī)會(huì)。它的成功模式和經(jīng)驗(yàn)也給后來(lái)的連鎖藥企帶來(lái)了很大信心，可能會(huì)有更多的連鎖企業(yè)想走上市之路，以小搏大。北京飲水思源商務(wù)咨詢工作室首席咨詢師表示，企業(yè)要想上市，內(nèi)在品質(zhì)應(yīng)該排在第一位，一個(gè)健康的機(jī)制才是最重要的。“建議藥店的決策者不要有浮躁的心理，先把內(nèi)功練好，摸索出一套可以復(fù)制的贏利模式，只要實(shí)現(xiàn)持久的贏利，并不一定要走上市之路。 ”
有專(zhuān)家認(rèn)為，目前中國(guó)的連鎖藥店行業(yè)正面臨著有利的環(huán)境。過(guò)去4年中，中國(guó)的OTC醫(yī)藥市場(chǎng)是全球成長(zhǎng)最快的，市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)了一倍，以每年23.5%的增速計(jì)算，2011年的市場(chǎng)容量將接近1萬(wàn)億元。而中國(guó)的醫(yī)藥改革，無(wú)論是反商業(yè)賄賂還是醫(yī)藥廣告的管控以及未來(lái)醫(yī)院和藥品分家的政策趨向，對(duì)連鎖藥店都是利好。
那么，在資本運(yùn)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)背景下，國(guó)內(nèi)藥品零售市場(chǎng)的格局將會(huì)發(fā)生怎樣的變化？
廣西同濟(jì)醫(yī)藥集團(tuán)有限公司董事長(zhǎng)俞云輝認(rèn)為，由此將會(huì)形成一批大規(guī)模的連鎖企業(yè)，還有一些連鎖企業(yè)可能會(huì)經(jīng)過(guò)股份制、引進(jìn)大股東或其他融資途徑成為占領(lǐng)一定區(qū)域的強(qiáng)者。但在未來(lái)幾年，估計(jì)依然是群雄割據(jù)的局面。“企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵不在于上不上市，而是有沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力。沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力，你有再多的錢(qián)還是可能會(huì)倒閉，三九連鎖就是一個(gè)例子。上市只是藥店運(yùn)營(yíng)內(nèi)容中很小的一部分，扎扎實(shí)實(shí)打基礎(chǔ)才是根本。”在他看來(lái)，收購(gòu)的方式并非一勞永逸。
“一些做得不好的連鎖藥店有著先天的缺陷，他們的門(mén)店都是為了搶占市場(chǎng)而盲目開(kāi)設(shè)的，屬于無(wú)法挽救的‘畸形兒’，或是選址不當(dāng)，或是面積過(guò)大，等等。廣西有一個(gè)擁有107家門(mén)店的連鎖企業(yè)，我們?cè)?jīng)想過(guò)收購(gòu)，考察的結(jié)果是這些門(mén)店的布點(diǎn)大多不符合我們選址的要求。” 俞云輝如是說(shuō)。
（解放日?qǐng)?bào) 見(jiàn)習(xí)記者 郭藝珺）
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