顧客需求：藥店?duì)I銷的核心
來(lái)源：
艾葉
2008-03-12 16:22
張店長(zhǎng)這種困惑在許多店長(zhǎng)中都存在。如今，藥店業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)激烈。一個(gè)藥店搞平價(jià)，其他藥店也紛紛跟進(jìn)；一個(gè)搞促銷，其他藥店也降價(jià)。仿佛不跟進(jìn)一下，自己就會(huì)吃多少虧似的。當(dāng)然，店長(zhǎng)們心里也明白，這種跟風(fēng)式的競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)沒(méi)多大好處，不說(shuō)是賠本賺吆喝，至少也如同雞肋，沒(méi)有什么賺頭。可是，如果不跟進(jìn)的話，藥店又該如何應(yīng)對(duì)？
藥店經(jīng)營(yíng)中有兩個(gè)常見(jiàn)誤區(qū)
藥店之間的競(jìng)爭(zhēng)是再正常不過(guò)了。通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勝劣汰，實(shí)現(xiàn)各自的戰(zhàn)略目的。因此，競(jìng)爭(zhēng)不是目的，只是手段。在本案例中，張店長(zhǎng)實(shí)際上進(jìn)入了一個(gè)思維的誤區(qū)，那就是把經(jīng)營(yíng)目標(biāo)放在與對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)上了，把打敗對(duì)手作為了自己的主要目標(biāo)。
在藥店經(jīng)營(yíng)中，有的藥店時(shí)時(shí)刻刻盯住對(duì)手的一舉一動(dòng)，對(duì)手一有什么風(fēng)吹草動(dòng)就馬上效仿，生怕晚一步會(huì)吃虧。還有的藥店，同時(shí)把幾個(gè)藥店當(dāng)作自己的“敵人”，就像本案中的張店長(zhǎng)。這樣做的結(jié)果，只會(huì)把自己搞得很累，在與其他藥店的競(jìng)爭(zhēng)中失去自我。
還有一種經(jīng)營(yíng)誤區(qū)是所謂差異化。差異化經(jīng)營(yíng)，相對(duì)于前一種經(jīng)營(yíng)方式，自然前進(jìn)了一步：不與對(duì)手硬碰，而是找對(duì)手沒(méi)有涉及的領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)，或采取別人沒(méi)有的模式經(jīng)營(yíng)，以建立人無(wú)我有的優(yōu)勢(shì)。比如別人搞藥妝，我就搞社區(qū)服務(wù)；別人搞送藥上門，我就搞保健服務(wù)。總之，就是不與對(duì)手?jǐn)D在同一條道上。可是，這種經(jīng)營(yíng)方式的失誤之處，也是把精力放在對(duì)手身上，而不是放在滿足顧客需求和市場(chǎng)需求上。
藥店還可以賣健康、賣美麗、賣便利
顯然，把打敗對(duì)手作為經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是錯(cuò)誤的。其錯(cuò)誤在于：對(duì)手的經(jīng)營(yíng)方向不代表自己的經(jīng)營(yíng)方向，對(duì)手也不會(huì)提供顧客的需求。而事實(shí)上，堅(jiān)持自己的經(jīng)營(yíng)方向和主動(dòng)滿足顧客需求才是藥店生存的根本。每個(gè)藥店的資源是有限的，如果把所有資源都放在打壓對(duì)手身上，想著如何把對(duì)手的顧客搶到自己手中，這樣，只會(huì)錯(cuò)失爭(zhēng)取更多潛在顧客的機(jī)會(huì)。許多藥店都在搞活動(dòng)搞促銷，但有多少藥店真正深入研究過(guò)市場(chǎng)需求，是在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上進(jìn)行的理性促銷呢？
“藥店就是賣藥的。”不錯(cuò)，藥店是要賣藥，但也不僅僅是賣藥，藥店概念的范疇在不斷擴(kuò)大。在世界范圍內(nèi)，藥店業(yè)態(tài)的變化可分為4個(gè)階段：第一階段是治病救人，只賣治療用藥，即傳統(tǒng)意義上的藥店；第二階段則增加了滋補(bǔ)類、保健品類和醫(yī)療器械等商品，引入了預(yù)防保健功能類產(chǎn)品，可稱之為健康大藥房；第三階段是引入了健身、美體、美容功能，增加了健美用品和器材、化妝品等，被稱之為健康美麗大藥房；第四階段是與便利店融合，引入方便食品、飲料和日常消費(fèi)品，以及彩票、電話卡、公交卡、報(bào)刊等便民小商品，甚至引進(jìn)打字、復(fù)印、干洗、沖印、訂票、公用電話等多種服務(wù)，從多方面滿足顧客的實(shí)際需求，提升藥店的人氣，以提高藥店的營(yíng)業(yè)額，可稱為健康便利藥店。目前，我國(guó)的許多藥店還處于第一、二階段，少數(shù)藥店處于第三階段。
在藥店經(jīng)營(yíng)方式上，還有許多領(lǐng)域有待開(kāi)發(fā)，對(duì)顧客需求的滿足，藥店也還有大量的功課要做。所以，作為藥店，不能只賣藥，還要賣健康、賣美麗、賣便利。把目光放得更遠(yuǎn)一些，以顧客為中心，把精力集中在顧客需求（包括現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求）上面，而不是放在對(duì)手身上，藥店才會(huì)發(fā)現(xiàn)更多的商機(jī)。
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