藥店突破困局“三招”
來源：
胡品福
2008-04-03 17:19
特色服務打造品牌
要想破局，首先要打造好藥店的品牌形象，樹立好的口碑，以好的產品、好的服務、實惠的價格來增加客流量，提高客單價，提升銷售業績。如藥店可以開展一些特色服務，比如送藥上門、免費健康檢查、免費代煎中藥、中醫坐堂服務、為顧客建立大眾藥歷、免費為電動車充電充氣、為顧客代購新特藥等。這些對吸引客流和樹立口碑都會起到重要的作用。在提高客單價方面，執業藥師可以發揮其專業服務的優勢，加強藥品的關聯銷售。比如在感冒患者購買感冒藥品的時候可以推薦其一并購買維生素C泡騰片；咳嗽患者在選擇咳嗽藥品時可以推薦其購買清熱解毒類中成藥等等。在品類管理方面，藥店要合理擺放藥品的品規，兼顧高、中、低價藥品以及品牌藥品與非品牌藥品的陳列量，以滿足顧客多樣化需求。
日本千什縣有一家石井藥房，其在辦公室的墻壁上釘了31個空藥盒，每一個盒子上都標上了日期。石井藥房根據每天來藥店買藥的顧客留下的病歷卡（病歷卡上都寫有患者的出生年月日），獲得了每一個顧客的生日，然后按月、日順序記錄下來。他們為每一個顧客都準備了一張賀卡，在上面寫著：“您的健康是我們最大的心愿。如果你完全康復了，請告訴我們一聲；如果您不幸仍需要用藥，也請告訴我們一聲，我們將竭誠為您服務。”然后分別投入墻壁上31個相應的空藥盒內，安排專人按日期在顧客生日的前一天寄出。這樣，顧客就會在生日的當天收到一張讓人感動的賀卡。當然，顧客收到的不僅是感動和關懷，病愈的顧客會滿意地記住這家藥店的名字，下次有需要時便會自然想起它；尚未痊愈的顧客自然也會以它作為買藥的首選。
節流就是增加利潤
節流就是減少開支。連鎖藥店可以充分發揮連鎖的規模優勢，總部統一供貨，與廠家簽訂大單合同，降低藥品購進價格。同時，連鎖門店之間可以互通有無，靈活調配臨時急需的藥品，這樣既可以降低庫存風險，又可以提高資金利用率。
對于單體藥店來說，一方面可以建立“采購聯盟”，聯合向廠商訂貨，增加談判優勢，降低藥品的購進價格；另一方面，有條件的可以開展“委托生產”，出資購買部分藥品生產線，委托廠商生產，盡量減少中間環節。
藥店在市場調研的基礎上應不斷優化藥品的品種結構，增加價格低廉的藥品種類，不斷尋找更好的合作伙伴，保證常用藥價格穩定在居民可承受的范圍內。對于經營面積比較大的藥店，在不影響正常經營的情況下，可以將部分面積出租，降低經營成本。同時，還要鼓勵員工樹立節約意識，比如在白天室外光線充足的時候藥店的燈只開一半，靠近窗口的一邊因為光線充足不開燈，總部與門店、門店與門店之間實行無紙化辦公，盡量少發傳真和打電話等等。為保證節約能落到實處，可以制定門店辦公費用標準，節約的有獎，超支的要找原因。
新《勞動合同法》的實施從某些方面看是增加了企業的用工成本，促使企業必須精簡人員提高工作效率。筆者一直倡導“全職藥房管理員”的理念，2007年，筆者在一家經營面積為135平方米的門店做過試點：8位員工除了店長和藥師外，其他6位員工采取輪崗作業，這個月做組長兼收銀員，可能下個月就是店員，此做法有效提升了員工的工作效率。與此同時，為了堅持24小時服務，還將員工還分成了兩組，在各組負責的值班時段可靈活安排，并對上班時間實行彈性調整，一般是3人一個班，但到客流高峰期便會增加人手。這一制度實行后，該店的效益比之前提升了不少。
節流還有一個比較大的方面，就是減少報廢商品的出現，報廢商品是蠶食利潤的巨大缺口。對于滯銷品種和近效期的品種，藥店養護員要及時填報近效期產品催銷表，上報店長和采購經理。店內應該安排專人負責促銷，調整這些品種的貨架位置和陳列面，并適當給予促銷。同時還要關注一個月未銷售一盒和庫存超過兩個月的商品，要加大對這些商品的促銷力度，因為這些商品將是今后的近效期商品和報廢商品。
利用現代技術提高效率
好的藥店管理系統能夠減輕門店人員的壓力，提升管理的效率。還可以保證商品的合理供應，為保障顧客需求給予支持。
筆者在藥店工作實踐中用過6套藥店管理系統，由于軟件設計人員并不完全了解和熟悉藥店的操作流程，因此，這6套系統都有這樣或那樣的缺陷。最近兩年，公司自行組織軟件開發人員研發了一套新系統，效果果然好多了。新的系統結合了前幾套系統的優點，規避了缺陷，并結合藥店一線的需要和使用時的特點，開設了多個模塊窗口。比如以前藥店的缺貨計劃、庫存、近效期、暢銷品種、滯銷品種、代理品種等數據比較難報，現在的這個系統就很好地解決了這個問題。同時，通過新系統還可以分析出會員購買的頻率、品類關聯銷售等以前難以解決的問題。從而大大節約了工作時間，提高了工作效率。
“報廢商品是蠶食藥店利潤的巨大缺口。對于滯銷品種和近效期的品種，藥店應該安排專人負責促銷，調整這些品種的貨架位置和陳列面，并適當給予促銷。同時還要關注一個月未銷售一盒和庫存超過兩個月的商品，要加大對這些商品的促銷力度，因為這些商品將是今后的近效期商品和報廢商品。”
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