越來越多的藥店選擇將藥妝作為多元化發展的一個方向，期望通過藥妝來緩解日益增長的成本壓力，阻止利潤不斷下滑的趨勢。在2007年9月10日東莞召開的“共贏2008——中國首屆藥妝論壇”上，各地的藥妝先行者、制藥企業代表與行業專家紛紛獻計獻策，探討藥妝贏利模式的可行性及市場切入點。一時間藥妝似乎成了中國醫藥零售行業的“救世主”，并開始一路高歌。
　　
　　然而，藥妝作為一種新興的業態，在國內起步的時間不長，與美國、英國及日本藥妝店20年的經歷相比，還顯得比較稚嫩。主要原因，從宏觀因素上來講，是國人還未養成到藥房里購買功能性護膚品的習慣。從微觀因素上分析，一方面，傳統的藥店定位使得藥店在藥妝品供應商面前話語權微弱，直接導致供應鏈、產品線的脆弱；另一方面，缺乏相關營銷經驗也在很大程度上限制了現有藥妝業態的發展。
　　
　　筆者先后考察了十余個城市的藥妝店，覺得國內的藥妝在營銷上沒有很好地把握住女性的消費心理，化妝品專柜低級服務的普遍存在摧毀了消費者的幻想。藥妝店應如何在營銷環節上培訓銷售人員，并與商場和超市展開競爭？
　　
　　女性消費行為分析
　　
　　要讀懂女人，完全把握女性消費的特點，首先就要了解男、女在消費行為上的差異。
　　
　　一般而言，男性屬于理性消費者，男性消費者在購買商品以前，一般都有明確的目標。而女性消費者卻容易受感情和環境的影響，產生沖動性購買。另外，女性消費者購買商品時比較挑剔，他們不但希望商品具有特殊性、流行性，而且還要求價格便宜、實用性強，所以說，挑三揀四、貨比三家、猶豫不決是女性消費者共有的特點。女性在消費時具體行為特點如下：
　　
　　（1）購買目標比較模糊。女性作為藥妝品或化妝品的主要購買者，其購買行為雖然具有較大的主動性，但在通常情況下，女性消費者在逛街之前往往并沒有什么具體的購買目標，大多數女性都喜歡逛商場，他們的許多消費行為就是在“逛”的時候發生的。
　　
　　（2）容易發生情緒化消費。情緒化消費在女性消費者當中是很常見的一種消費行為方式。情緒化消費主要有兩種表現形式：一是在某種特定情緒下的錯覺而引發的情緒化消費，常見的是發了工資就上街購物。發工資的時候，突然感覺自己好像一下子錢多了，就應該出去逛街，去買一點東西，慰勞一下自己，或者是“已經習慣發了工資就買服裝或化妝品”。另一種情緒化消費則表現在與平常心境不同時的消費行為。許多女性心情不好或是碰到不愉快的事情時，就把逛街購物當成一種緩解壓力、平衡情緒、宣泄無奈的辦法。
　　
　　（3）環境因素對購物行為的影響大。女性在選購商品時，易受環境因素的影響，包括商店環境、購物現場氣氛、營業員的言行以及其他消費者的意見等。與男性相比，受到促銷及同伴的影響而發生沖動性消費的情形在女性中較為普遍。
　　
　　（4）追求新鮮、多樣化的體驗，展示自我。女性消費者對消費市場的好奇心遠遠強于男性，她們渴望嘗試不同的生活方式和體驗，比如在服飾、發型、裝飾等方面多樣化，他們對新鮮的東西通常抱有強烈的興趣，并身體力行。另外，隨著社會發展和人們生活水平的提高，現代女性尤其是都市中青年女性，在購買過程中通常根據自己的身份、氣質、職業和經濟承受能力等方面來選擇適合自己的商品，追求自己的個性化消費，突出自我。
　　
　　（5）注重商品的利益與使用價值。女性非常重視所購商品能帶給她的感受，在購買過程中更謹慎、仔細，認真比較利害得失，追求商品的物美價廉。因此，商品的具體利益應該是可見、可感的。
　　
　　（6）購物過程摻雜濃厚的情緒、情感。感情豐富、細膩，善于聯想甚至幻想，是女性的心理特征之一。因此，女性的購買行為通常具有較強的感情色彩。特別是在閑逛的過程中，如果某些藥妝品的名稱、款式、陳列處的環境氣氛等符合他們的心理需要，如薇姿、理膚泉等商品，就能激發他們的購買動機。有些女性在特別愉快或特別壓抑的時候最容易產生沖動性購買，此時的購買行為就成為了女性發泄情緒的一種途徑。
　　
　　女性消費心理分析
　　
　　依據以上行為特點，我們可以對女性的消費心理進行如下的描述：
　　
　　（1）女性很注重過程，而前提是需要找到安全感。這不同于男性以結果為導向，在好奇心驅使下，結果比過程重要。女性更注重的是過程，結果會退居其次，通過過程的營造來獲得安全感，在適應后才會逐步熱起來。
　　
　　（2）女性關注每一個細節，關注別人對她的評價，每一個細節對她來說都會影響總體的感覺，一個不好的細節會讓她分心甚至失去興趣。
　　
　　（3）女性的群體感是很強的，他人感受的好壞直接影響到其心情。白領女性大都如此。
　　
　　（4）在面臨壓力的時候，女性情緒會非常不安，希望找人傾訴，需要別人的關愛才能平息。如果遭遇到不禮貌待遇，再好的東西也會棄之不顧。
　　
　　（5）女性希望別人對自己真誠，但不喜歡聽真實的負面評價，美麗的謊言在他們看來是一種愛的表現。
　　
　　（6）女性希望得到別人的疼愛，并具體表現在幾方面：接受、認同、尊重、關心、包容和分享。
　　
　　美容院與藥妝店營銷比較
　　
　　女性的上述心理因素，都是藥妝銷售環節應該注意到的問題，也是制定藥妝銷售策略時必須考慮的因素。但遺憾的是，國內很少有藥妝店能夠從此處著手。而作為化妝品行業的邊緣產物——美容院，則在這些方面做得非常出色。
　　
　　筆者在考察一些美容院時，發現了與藥妝店截然不同的服務方式。在這里，女性消費者非常愿意享受美容院店員朋友式的服務，盡管這種服務收費不菲；也愿意出高價購買美容院里出售的產品，盡管這些產品在質量上與藥妝品比尚有一定的差距。但是美容院抓住了消費的過程，抓住了消費過程中的女性心理，從而使其在這個競爭激烈的行業里有了一席之地。下面是美容院營銷服務與藥妝店營銷服務的比較：
　　
　　（1）美容院擁有寬松的環境，并配有音樂、花草、飲品等，令女性心情得到放松并產生安全感。反之，藥妝品專柜有限的空間令女性產生壓迫感。
　　
　　（2）美容院店員通過美容院的環境與顧客進行互動，創造出一個沒有壓力和可以慢熱的消費過程，不斷為顧客奉上真誠但不一定真實的贊美，在與顧客建立了信任后再介紹產品。反之，藥妝品專柜講求快速銷售，讓顧客感受到很大壓力。銷售人員為了達成銷售目的，會對顧客的缺點進行不客氣的評論。
　　
　　（3）美容院店員在服務的過程中與顧客聊天，傾聽顧客的心聲，和顧客分享快樂，整個氛圍很輕松。反之，藥妝品專柜的店員一般只負責銷售，基本不會浪費時間和顧客聊天。
　　
　　（4）美容院店員在為客人服務的同時，會不停地關心顧客，注重消費者需求的每個細節。反之，藥妝品專柜缺乏遞水、問候、眼神贊賞這些細節，而且與消費者同去的朋友通常都沒有位置坐，得不到店員的關注。
　　
　　（5）美容院店員會像與朋友相處那樣給予顧客相對真誠的關愛，為自己贏得充裕的銷售時間。反之，在藥妝品專柜經常碰到虛偽的笑容，如果不買產品，還會遭到冷遇、白眼和黑臉。
　　
　　由此，我們可以看出美容院通過環境、服務乃至每一個細節，為顧客營造了一個沒有壓力的自由空間，通過店員朋友式的服務，彌補了一些都市女性缺乏朋友、缺乏情感的遺憾，同時也滿足了女性消費者在都市生活中對社交的需求。
　　
　　國內的藥妝業態起步時間不長，其發展主要受兩個方面的制約：從宏觀因素上來講，是國人還未養成到藥房里購買功能性護膚品的習慣。從微觀因素上分析，一方面，傳統的藥店定位使得藥店在藥妝品供應商面前話語權微弱，直接導致供應鏈、產品線的脆弱；另一方面，缺乏相關營銷經驗也在很大程度上限制了現有藥妝業態的發展。