藥店終端營銷首選什么產品
來源：
張駿
2008-04-16 16:38
大品牌或者服務類的品種，由于療效好、質量穩定，或者質優價廉，已經在患者或者老百姓心目中扎下了根，藥店如果不賣這些品種就會失去忠誠的顧客。因此，這部分藥品一定是藥店必不可少的一部分。如果用數量來表達，可能要達到600個左右。但由于競爭的緣故，這些藥品的利潤貢獻率都不高，綜合起來毛利率也只能在10%～15%。利潤貢獻少，藥店打心眼里是不愿意賣這些藥品的，要賣也是屬于不得已而為之。
然而，這些大品牌的藥品企業為了避免受終端攔截的影響，終端服務往往做得比較好，促銷資源也比較豐富。所以，與這些品牌廠家形成穩定的合作關系，盡量多地獲得其資源是改善藥店經營狀態的方法之一。
相反，高毛利品種是終端藥店的寵兒，品種數量一般會占總數的30%左右。如果品種結構優化得好，在每類常用藥內都選擇陳列一定數量的高毛利品種，這對于改善藥店的經營業績是非常有幫助的。但是，如果不擇手段地一味增加高毛利品種，也會影響自己的銷售額，嚴重的會永遠丟失忠誠顧客。高毛利品種往往投在終端的促銷資源比較少，所需費用全靠藥店本身來消化。因此，如果藥店想提升這類產品的銷量，就只能依靠大品牌類或服務類藥品的低價帶來人氣。但如果品牌類藥品的價格定得過低的話，將招致品牌藥廠商的聯合抵制。因此，老老實實與品牌廠商合作才是雙贏的戰略出路。
新品和廣告品是藥店爭奪終端營銷資源的首選產品，因為廠商為了新品進入終端市場，都會策劃在終端藥店內投入豐厚的營銷資源，比如提供終端培訓、異型貨架及購買大的陳列位和燈箱廣告等。因此，終端藥店的采購人員有必要投入大量的人力資源來收集有關新品的信息，以尋求盡量多的合作機會。
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