茶飲是中國的國飲。本屆全國政協會議，有政協委員提出議案，建議把鐵觀音列為中國的國飲，鐵觀音近年在國內的迅猛發展開始浮出水面，進入公眾的視野。
　　
　　眾所周知，中國八大名茶：安溪鐵觀音、杭州龍井、黃山毛峰、蘇州碧螺春、廬山云霧、福鼎白毫銀針、武夷巖茶、云南普洱。與其他名茶相比，安溪鐵觀音不僅位列前茅，其消費范圍、市場影響力更是遙遙領先。特別是隨著近年主流鐵觀音企業的集體發力，安溪鐵觀音已經逐漸成為國內茶市繼普洱之后新的茶業明星，正在越來越為全國飲茶人所喜愛。

　　品評鐵觀音，就必須研究天福茗茶和長和茶業，兩大茶業企業，一個是業界元老，一個是行業新秀，它們帶給鐵觀音行業深層次影響，改變了鐵觀音的發展軌跡，對于促進整個行業的升級蛻變，起到了“發動機”的角色，它們因此而迸發了耀眼的光芒，照亮了行業前進的道路。

　　長和VS天福，茶業發展的兩種思路

　　先來看看行業巨擘天福茗茶。

　　源自臺灣，創建于1953年的“天仁茗茶”1993年正式進軍大陸。截止到目前，天福茗茶在大陸各大中城市共開設了774家直營連鎖店；此外，還分別在福建、四川、浙江等地區建設了7家茶葉及茶食品工廠。天福茗茶背后的天福集團可以稱得上是目前世界上最大的茶葉綜合企業之一，說它是中國市場的霸主，至少在3年內無人表示異議。天福茗茶的成功誘發了茶業全行業的品牌化思維，大家第一次認識到了品牌的重要性，第一次了解到只要做得好，茶業產業原來可以做得這么大。

　　與天福相比，長和茶業的名氣和市場規模似乎小了許多，但長和茶業在2003年的一次重大創舉帶給整個鐵觀音行業強大的震憾為它贏得了茶業行業的普遍關注和尊重。那一年，長和茶業在行業內第一次提出了通過“連鎖加盟”商業模式實現鐵觀音產業從區域向全國、從批發向品牌的巨大跨躍。這個概念雖然在其它行業早在數年前就已經得到實踐，但對當時的鐵觀音產業來說無疑是一枚“重磅炸彈”。當然鐵觀音產業正在謀求突變，而突變所效仿的對象天福茗茶以其高投入、長時間的較高門檻阻止了幾乎所有鐵觀音企業向全國市場擴張的雄心。

　　這枚“炸彈”迅速引發了一聯串的連環效應。

　　首先是長和茶業本身在市場銷售和品牌建設方面得到了迅猛的發展。在其提出連鎖加盟概念后的第二年，長和茶業的加盟店就達到了20多家；2005年這個數字又增加到了50多家；2006年更是突破了100家大關；截止2008年元月，長和茶業在全國范圍的連鎖加盟店已經接近150家，其推廣的地域不僅跨越了大陸18個省市自治區的40多個發達縣、市，更遠涉韓國、香港、臺灣、新加坡等東南亞地區。用勢如破竹來形容長和茶業的品牌發展一點也不為過。

　　除了長和茶業自身所取得的輝煌成就，另一個影響恐怕連長和總經理張木林當初也沒有意識到——“連鎖加盟商業模式”為整個鐵觀音產業大規模進軍全國市場帶來了深遠的影響。在安溪中國茶都，隨著長和在自己的茶都廣場店拉出“鐵觀音領域首創連鎖加盟品牌”的橫幅，同處安溪的八馬茶業、安溪鐵觀音集團、魏氏茗茶等鐵觀音產業領域的知名企業目睹長和茶業所取得的成就，紛紛借鑒跟進，隨后也推出了連鎖加盟的商業模式，并借此進入了其國內市場拓展的黃金階段。

　　那么，為什么安溪鐵觀音主流企業紛紛選擇了長和茶業的連鎖加盟商業模式而不是天福茗茶的直營拓展模式呢？原因其實很簡單！中國目前超過95%的茶業企業都是中小型企業，其市場的摸索、資本的積累和人才的儲備等等重要課題難以在短時間內實現，要像天福茗茶那樣全部實現直接經營并不現實。天福茗茶背后的天仁茗茶自從1953年在臺灣開設第一家“天仁茗茶”專賣店后，花費了半年世紀，先后在臺灣及美國、加拿大、日本、澳洲等地成功開設130多家“天仁茗茶”連鎖店，除了借助半年世紀的時間探索市場、積蓄資源、培訓人才，更因此而形成了一整套現代企業管理模式和茶業連鎖店擴展管理方法，借助這些不可替代的“先天”資源，天福茗茶才可能保證全國170多家專賣店的穩定營運。

　　天福茗茶的這些背景和深厚的實力其它鐵觀音企業基本不具備，而且短期內也不可能完全具備。要做到花最少的時間獲得最大的市場成果，只有一條出路，就是通過創新，激活閑置的社會資源，廣泛借力，借助社會資源完成品牌的建設。因此，毫不夸張地說，長和茶業提出的連鎖加盟概念，對于整個安溪鐵觀音產業的全國擴張起到了意識點燃的巨大作用。此舉對于安溪鐵觀音2004年以來逐漸成為國內茶業市場的主流力量起到了至關重要的作用。這種簡便的商業模式更適合國內大多數茶業企業的實際情況，是當前最有可能做到以較小的資源撬動較大的市場的商業模式，具備實際的借鑒和應用價值。正是基于這一點，長和茶業才能在龐大的市場里贏得了所有茶人的認可，贏得競爭對手的尊重和消費者的肯定。

　　長和茶業的“天時”之選

　　盡管在鐵觀音業界已經有越來越多的茶業企業開始跟風，借鑒連鎖加盟商業模式進軍國內茶業市場，但長和茶業的成長速度一直保持著相對領先的狀態，其加盟店的數量增長、存活率和單店盈利能力三項關鍵指標均名居行業前列。與浙江采云間茶業占據國內最大茶業制造商，中茶集團獨占國內茶業貿易鰲頭，天福茗茶占據國內終端銷售霸主地位相比，長和茶業無論是在企業整體實力還是市場經營時間上比并無任何優勢，緣何能在連鎖加盟發展的道路上一支獨秀，愈走愈快？這不能不從長和茶業的歷史源源說起。

　　公元1683年（康熙二十二年），長和茗茶先祖張河清先生創建“長和茶莊”。幾經歷史滄桑變革之后，“長和茶莊”第八代孫張木林先生于1988年重建福建安溪長和茶業有限公司，借助在安溪大坪鳳形山的1300余畝優質綠色生態茶園，長和茶業在1990年代末開始嘗試國內市場營運，其時區域主要集中在閩南地區。雖然說那時的長茶茶業還未脫稚氣，仍在蹣跚學步，但當時的長和茶業可以說率先在行業內走上了品牌化營運的道路。也正是在那個時期，長和茶業建設起了3600多平方米的現代化花園式廠房，積累力量，逐漸成為研發、生產、銷售體系為一體的專業茶業營運公司。

　　完成了資本的初始積累之后，長和茶業的經營班子開始思考企業的進一步發展問題。經過對國外茶業經營及零售百貨等行業的深入研究，尤其是在發現鐵觀音企業普遍性的存在以自有資金緩慢建設直營渠道之后，長和大膽的提出了行業創新的連鎖加盟商業模式并在最短的時間內進行模式的完善和市場應用。

　　一石激起千層浪。在經歷了短暫的市場觀望之后，一些有眼光的茶業經營者開始和長和進行接觸和考察，并最終達成了合作協議，長和茶業的連鎖加盟經營邁出了成功的第一步。

　　一次的成功可能是偶然的，但從2003年到2007年的快速發展證明了長和在渠道建設方面的成功具有其必然性的。這種必然性除了企業對市場的敏銳以外，更重要的是對時機的選擇。

　　首先，中國飲食、零售等連鎖業的高速發展到了21世紀初進入了“井噴”的階段，外資的進入和內資企業的規模經營意識覺醒使整個中國對連鎖的商業形態達成了一致的認可。這對長和吸引加盟商起到了心理層面的暗示作用。

　　其次，縱觀安溪鐵觀音乃至整個中國茶業行業，在21世紀初期推行連鎖加盟產業模式可以說是前無古人，這個時候，誰先進入誰就可能搶占先機，嘗到茶業經營的頭啖湯。長和用了10余年的時間構建了一家現代鐵觀音企業的雛形，但是它的前面有天福這樣的行業霸主憑借雄厚的資本和人力優勢一家又一家地開著自己的直營店，身后還有眾多和長和差不多規模的茶企緊跟賽跑。繼續按自己原來的方式發展，企業雖然有自己的生存空間，但這種空間能支撐到什么時候還是個未知之數。因此，長和必須有自己獨特的、領先的理念和模式才可能實現真正的發展，把身邊的競爭對手和不斷涌入這個行業的新兵拋在身后，向行業第一集團軍靠攏。

　　第三，從2003年開始普洱茶的市場炒作逐漸升溫，一直持續到了2007年上半年市場才開始出現真正的頹勢。這一場波及全球華人圈的發展熱潮在某種意義上實現了全國對茶業生產、制造、銷售、消費的觀念普遍。自從有了普洱茶的熱銷，才有了社會各屆對茶業行業的普遍關注，才有了社會資源進入茶業產業鏈的萌芽，這為鐵觀音的發展創造了良好的市場氛圍。

　　事業成功的三要素，天時已經具備了，地利對于身在鐵觀音原產地安溪的長和苛業來說得天獨厚。于是乎，人和成為長和茶業成功的最后一個關鍵因素。

　　優勢商業力量的整合，長和連鎖加盟的精髓所在

　　連鎖加盟概念提出來了，跟風者甚眾。但縱觀2003至今的鐵觀音連鎖加盟市場，雖然不斷有新店開出，但也不斷有舊店因為入不敷出而關門大吉，有些店甚至在開業后短短的半年乃至3個月后就倒閉了。反觀長和茶業，在當前擁有的150余家加盟店中，超過85%為盈利店，另有10%基本持平，只有少量的5%左右因為加盟商的經營不善而面臨停業威脅。這樣的渠道經營能力不只在茶業行業并不多見，即使放在整個中國的連鎖加盟大背景下，也稱得上是其中的佼佼者。

　　是什么成就了長和加盟事業的成功？我們的答案是——人和，優勢商業力量的整合，創造了長和茶業崛起不可或缺的人和。

　　在商業競爭愈發激烈的今天，優勢資源向強者的傾斜是必然的趨勢。中國的商業力量經過幾十年的演變，在區域范圍內通常都形成幾個在當地具有較強影響力的優勢商業貿易商，這些貿易商對于渠道的控制、職能部門的公關、地方人脈的協調都具有強大的能量，他們對區域社會資源的調配比之初來乍到的企業更有優勢。長和對于加盟商的選擇大都集中在這批有資源、有市場眼光的區域優勢商業力量上，尤其是政府強勢部門人員及地方商業渠道的控制者。

　　一流的品牌、產品、商業模式再輔以一流的合作伙伴，在這種強強合作基礎上發展起來的加盟店，存活能力和贏利能力都比一般門店要強很多。跟進的鐵觀音企業百思不得其解，為何長和的加盟店能夠輕松的實現贏利？

　　首先，茶葉的消費主要分為私人消費、公務消費（送禮）和集團消費（企業接待及管理層用茶）三大類，長和茶業的加盟商因為廣泛的社會人脈關系，業務來源并不發愁，可以說是幾乎家家都出現客似云來的繁榮景象；其次，一間加盟店的地理位置對于人流量、進店率、購買率都有著重要的影響，盡管對普通人士來說要在好的地段找到合適的門店并不是一件容易的事，但對于長和的那些精英加盟商而言，這個問題的難度顯然是大大的降低了，他們憑借手中的資源可以輕松的拿到一流的店面。

　　由于這些加盟商的資源優勢，長和的加盟店營業面積普遍超過60平米，再輔以統一的視覺形象識別系統、規范化的專業及運營知識培訓等，加盟店不僅保持了普遍的贏利，更以一個“行業明星”、“活廣告”的角色為長和茶業的渠道影響力與品牌提升起到了積極的推動作用。單店的成功促成了加盟商的升級，從單店到多店，從多店到區域代理，門店數量越開越多，綜合成本越來越低，贏利能力越來越強，投入資源越來越多，長和在各地的影響力越來越大，距離茶業帝國的戰略目標，也越來越近……。

　　風乍起，吹皺一池春水。天福點燃了鐵觀音品牌化經營的導火索，而長和對茶業行業商業模式的創新則改變了鐵觀音行業的發展軌跡，在普洱逐漸末落，綠茶尚未覺醒之際，鐵觀音以茶業行業主流力量的角色進入快速成長的通道，隱隱成為行業的代表，勢必將開創一個嶄新的格局……