電子商務一詞是在INTERNET廣泛興起之后才出現的，所以我們有必要先回顧一下INTERNET給我們帶來的變化。
　　首先是信息技術系統架構的變化。一個應用系統至少包括數據、應用處理程序、界面處理這三個組成部分，隨著這三個部分的分布的不同，應用系統結構也有很大差別。在古老的主機-終端方式下，數據、應用處理程序和界面處理都集中在主機上，終端幾乎沒有對應用系統的控制能力，終端上每按一個鍵，都需要送到主機上進行處理。這在當時低端設備運算能力極其有限的情況下而采用的一種架構，對主機的處理能力要求很高，同一應用程序在所有的終端上的界面的處理過程都完全一致。后來產生了客戶機-服務器結構，數據存放在服務器上，把應用處理程序和界面處理放在了客戶機上，這時的客戶機已經具有比較強大的計算能力，有許多處理過程都可以在客戶機上完成，只有在更新數據時才需要訪問服務器，這種模式大大降低了對服務器處理能力的要求，同一應用處理程序在不同的客戶機上可以有不同的處理過程和不同的界面，具有很大的靈活性，但維護成本很高。隨著INTERNET的迅猛發展，特別是在第三方專業廠家提供的瀏覽器的支持下，允許將數據、應用處理程序和界面處理都單獨存在與數據服務器、應用服務器和客戶機上，從而形成了我們今天常說的三層架構，在集中統一和分散靈活之間取得了更好的平衡。

　　其次是繼TCP/IP之后，又一次在全球范圍內形成了以HTTP為代表的協議標準。這一標準在全球范圍內得到了用戶、制造商、服務商等的全力支持，使得全球的用戶可以使用相同的語言來對話，通過標準的協議來溝通信息，這是INTERNET能夠得以迅速覆蓋全球的重要原因之一。這些標準還在不斷的發展、完善之中，有力地支持了三層架構在全球范圍內得以建立。INTERNET提供了一個更加開放的計算環境。

　　基于以上兩點，數字化浪潮得到了極大的推動。各種信息在轉變成為數字化形式之后，可以通過這樣的網絡迅速在全球傳遞，使信息的傳遞不再象以前一樣受到時間、空間的制約。數字化浪潮進一步帶動著信息化浪潮的掀起，海量的信息得以共享，信息不對稱正在逐步縮小，這對于企業來說，就意味著新的機遇和挑戰。

　　用信息工程的觀點來看，INTERNET改變的是信息結構，從而必然會影響到業務結構和技術結構，引起流程的改造，小到企業內的一個部門，大到整個社會價值鏈，都可能會發生變化，誰抓住了機會，就有可能脫穎而出。網絡經濟的泡沫應該說明了兩個問題，一是對于INTERNET的未來抱有很大的期望，二是尚未找到將其充分發揮作用的方法。隨著人們對INTERNET的理解的深入，對新的信息結構和業務結構的探索，網絡經濟的熱潮必然會再次來臨，

　　有了上面的認識，我們下面就來談談如何發現電子商務的商機。

　　方法一，識別尚未數字化的信息流。

　　只有將信息數字化之后，我們才有可能利用INTERNET充分發揮電子商務的優勢。在我們傳統的作業流程中，大量存在著非數字化的信息。這些信息往往以某種形式的實物作為載體，最常見的就是紙張。我們以文字的形式將信息記錄在紙張上，通過紙張的傳遞，實現了信息的傳遞。我們可以采取這樣的分析方法，看看人們最終是要得到這個實物本身，還是為了得到實物上所載有的信息內容。在政府部門中傳遞的文件，為了乘坐飛機而購買的機票，為了購物而簽署的支票，為了獲得上網服務而購買的上網卡等等，所有這些實物，其實都只不過是信息的載體，如果我們能夠將這些信息以數字化的形式存放在相應的載體上，并通過數字網絡媒體來傳遞，就一定會大大提高我們的工作效率和服務質量，同時降低作業成本。當然，這種轉變需要根據社會環境的約束分步驟實現。由此還可以進一步引申出來，INTERNET的優勢是解決數字化的信息流，非數字化的內容，例如貨幣現鈔，食物、生活用品等，是不能依靠INTERNET來傳遞的。

　　例如，中國移動發行的神州行充值卡，原來都必須購買一張印有面值、卡號的塑料卡片，但現在也可以在付款后通過終端打印出一張印有同樣號碼的紙條，完成充值后紙條就作廢了。還有象新浪推出的個人家園卡，可以在網上購買，而后可以直接將卡號、密碼發送到用戶的個人電子郵箱中。

　　方法二，支持先天的數字化產品

　　有了上面的分析，我們可以發現有些產品先天就可以是數字化的，例如軟件、報刊、影視、書籍等，這些都是很典型的例子，它們首先是被以數字化的形式制作出來，而后往往是出于歷史的原因和為了滿足一定人群的習慣，不得不將原本數字化的內容再制作到實物載體上。對于這些產品，我們可以充分利用INTERNET，直接使用原本數字化的內容，以更低的成本來擴大銷售和服務的范圍。另外，電子郵件、網絡會議、網絡聊天等，這些隨著INTERNET一起成長起來的信息溝通方式，自然也是應該給予優先考慮的。

　　例如，現在各主要媒體都推出了電子訂閱，網上也開始銷售電子圖書（ebooks），電影可以從網上直接下載，軟件的版本升級也可以通過網絡直接完成。這種新的方式無疑大大方便了用戶，也方便了企業。

　　方法三，分離實物及其相關信息。

　　許多產品是以實物形式存在的，商務過程的結果可以獲得實物。但是在整個商務過程中，在獲得實物之前，買方往往需要花大量的精力來了解有關實物產品的信息，而賣方則通過廣告宣傳等各種營銷活動，努力使客戶了解其產品的有關屬性。雖然實物不能被數字化，但是有關的信息是可以被數字化的，并通過INTERNET被更為廣泛的客戶所了解。因此，市場宣傳、產品介紹、技術支持等一系列圍繞實物產品的商務活動，都可以通過INTERNET來實現。

　　例如，現在可以通過互聯網比較家電的各種特性和技術指標，介紹樓盤中各種戶型的面積、格局，有的還通過互聯網收集量身定作服裝的尺寸，等完成后再請客戶來試衣。這樣雖然不能取消實物遞送的環節，但可以大大簡化有關的過程，廠家宣傳了自己，客戶也省了很多麻煩。

　　方法四，在企業內提供直通式服務。

　　要打通企業間的信息流，也必須解決企業自身的直通式服務，使信息在企業內部能夠通暢地傳遞，銷售部門、制造部門、采購部門之間的信息溝通必須高效，同時要將信息系統保持開放，能夠接收外來的信息輸入，還能夠將信息迅速地發出。企業必須建立開發的、高效的、共享的內部信息系統，這是企業自身生存和發展的基礎，也是參與電子商務的基本前提。通過重新梳理企業內部的信息流，按照新的信息流程的要求，重新組織內部的各種處理流程。已經有眾多的實例可以說明，這樣做的結果一定會大大降低作業成本，提高工作效率，提高服務質量，最終提高企業的利潤。

　　例如在一些提供網上交易的銀行，客戶通過銀行的網站提交交易指令后，銀行的交易系統立即進行處理，并將結果馬上返回給客戶，整個處理過程是連續的、自動的，客戶可以立刻看到資金的變化情況。

　　方法五，連接供應鏈上的信息流。

　　有時一種產品從原料供應、制造加工，到包裝運輸、市場銷售，最終到達用戶的手中，需要經過一個比較長的過程，在這一過程中的各個環節，往往是由多個具有專業分工的企業合作完成的。在這樣一個信息鏈條上，每個企業都是一個信息節點，如果能夠將這個鏈條上的信息全部打通，使信息可以準確、迅速地傳遞，那么對于鏈條上的各個企業，都可以提高其生產的計劃性，壓縮庫存，降低成本，并且有能力使客戶的需求直接傳遞到鏈條上的任意一個企業，從而提高客戶服務的品質，這也就是我們以前常說的JIT或者零庫存。對于食品加工有關的企業來說，改善時間因素可能效果顯得顯著。當打通了信息流之后我們就會發現，原來串行的生產過程，有可能轉變成并行的生產過程，主要原因就是信息的共享，在整條產品線上更好地實現企業集團的資源計劃。這已經成為在一個行業中實現B2B的基本思路。這與企業間的聯盟、購并，也有相通之處。

　　方法六，內部處理信息的對外發布。

　　這里所說的信息對外發布，并非是簡單地建立網站發布一些簡單的宣傳、介紹材料，而是將企業內部的定單處理過程（定單的當前狀態）向客戶發布，這在快遞、運輸、金融等流程較長、時間周期較長的業務領域中，具有較明顯的效果。

　　例如，世界第三大水泥生產廠家Cemex就想到這樣一種做法。因為在水泥的業務中時間很重要，他們的系統能夠為客戶提供包裝水泥或者攪拌好的混凝土的發貨信息，這一能力極有價值。在主要的墨西哥州的城市，Cemex的混凝土攪拌車上都帶有計算機。并且由全球衛星定位系統跟蹤。客戶能夠準確地找到送貨的卡車是在哪里遇到交通堵塞，這樣他們就可以安排他們水泥澆灌的工序。再如UPS，通過為客戶提供跟蹤查詢服務，使客戶更準確地掌握自己的郵寄包裹的在途信息。

　　方法七，站在客戶的角度組織產品。

　　前面的方法都是從企業面向客戶的角度出發的。但是互聯網對市場格局的一個重大影響就是使客戶擁有更大的選擇權。企業必須始終堅持以客戶為中心，企業通過內部調整，將以產品為中心的組織體系改造成為了以客戶為中心的組織體系。但是有了互聯網以后，客戶在貨比三家的過程中，更希望能夠跨企業地組織同類產品的比較，而這不是一家企業獨立能夠完成的。

　　因此，按客戶需求形成的綜合的門戶網站就有了很大的發展空間。如果借用保險業的概念，把企業的門戶網站視為企業的代理人，那么圍繞客戶的門戶網站則可以視為客戶的經紀人。這種變化對市場格局的影響最大，誰掌握客戶，誰就擁有市場。

　　例如，在1998年底，在與AOL、Lycos和其他門戶網站就市場合作伙伴關系進行談判后，Provident American賣掉了傳統的保險業務，切斷了與2萬保險代理人的關系，在1999年初，Provident American在賓夕法尼亞州的諾里斯敦再生成為HealthAxis.com.從單一產品的保險商改變成美國第一個提供全面服務的在線保險代理人。

　　現在一些B2C的網站，實際上也是在扮演著客戶與供應商之間的中介的角色，成為供應商的重要銷售渠道之一。AMAZON在最初也是按照客戶的要求從不同的出版商那里得到書籍、CD等，再打包在一起發送給客戶。這是一種更高級的服務門戶，而非簡單的信息門戶。

　　總之，電子商務不是簡單的商務電子化，而是在以新技術為基礎的新的信息結構下的商務流程的重組，這種重組會改變市場的結構，改變企業之間和企業內部的作業流程，影響企業的組織結構和成本結構。凡是要發展電子商務的企業，不論是純互聯網公司，還是鼠標加水泥的企業，都不得不面臨這些問題。這里介紹的幾種主要的分析方法，可以幫助企業更有效地發現新的機會。

　　同時，企業更應該根據自身的戰略目標和實際情況，實事求是地運用各種理論和實踐，大膽探索。勇于創新。到底什么是電子商務，“不管黑貓白貓，抓住耗子就是好貓”。
　　（中國B2B研究中心）