其表面問題很簡單就是銷量上不去，但是更深層次的東西，公司并沒有去挖掘，如產品的知名度低、門店的位置不佳、客流量太少、簽單率太低……,其中有些因素不是短期內所能解決的，抓關鍵因素才是短期內提升銷量根本。

　　單店銷量＝客流量×簽單率×客單價

　　基于上面這樣一個簡單的計算公式，我們注意到等式右邊三因素的數量決定了單店的銷量，我們稱之為單店銷量提升三要素，其中任何一個要素的提升，都可以達銷量提升的目的。

　　對于家裝建材這樣一個特殊的產品品類，客單價的提升一般是很難實現的。因為，消費者的購買能力、家庭裝修預算、房子的面積等等因素決定了其購買的數量及單價。因此，對于家裝材料專賣店而言，其決定因素只有兩個：客流量及簽單率。

　　客流量的提升之道，我將之歸納為“引”及“拉”兩個方式。

　　“引”――即如何將顧客吸引到你的店里來。具體的措施又分線上與線下兩種：

　　線上廣告：根據公司的2008年的廣告預算，選擇廣告的投放方式，如：電視廣告、報紙軟文、電臺廣告、路牌、車身、分眾、網絡推廣等。我們的目的是通過提升品牌的知名度來影響顧客的購買決策，通過對產品賣點的宣傳，使其在進店之前就帶有某種品牌的傾向性。

　　線下推廣：推廣方式多種多樣，如節假日的路演活動、各種優惠活動、團購活動……。通過推廣活動來吸引顧客進店。

　　“拉”――即如何主動地通過與顧客接觸使其進店選購。通過各種有效的途徑將產品信息及促銷優惠信息傳遞給顧客，具體的方式我們歸為場內與場外兩種：

　　場內拉客：通過促銷員發放宣傳單頁及促銷品，主動地邀請顧客進店選購；通過擺放易拉寶、張貼POP及引路牌的方式引導顧客入店選購，注意從市場的各個入口處開始到店門口，引路牌、POP的張貼需相對密集。讓顧客在市場的每個角落都能看到我們的品牌引路牌，從而讓其潛意識中產生進店的欲望。

　　場外拉客：我們的目標消費者都集中在新建的小區內，因此小區推廣就變得異常重要，可以通過發放宣傳單頁，擺攤咨詢等方式，將信息傳遞給目標群，主動邀請其進店選購。另處最近短信群發業務也是場外拉客的一種好手段，這種方式的優點是成本低、覆蓋面廣。

　　通過以上“引”和“拉”兩種方式的結合，我們能達到提升客流量的目的，即使在原有的簽單率的基礎上，銷量也能得到一定的提升，但是我們了解到的現狀是其實際簽單率極低，低簽單率會使得前面的效果大打折扣。

　　簽單率的提升，我又將之歸納為兩類：硬件提升與軟件提升。

　　硬件――包括店面的裝飾（店頭、櫥窗、前臺、洽談區…）、燈光的色調、音樂、氣味等，營造一種好的購物氛圍，能夠刺激消費者的購買欲望。同時產品的陳列方式也尤其重要，陳列要便于消費者觀察、感知，產品的陳列順序也要考慮，根據我們的觀察，消費者一般進店后都從右邊開始選擇，而且很少能將產品全部看完的，因此，我們應該將主銷產品陳列在右邊。

　　軟件――主要是指導購員的導購技巧，一個優秀的導購人員的成交率是一般導購人員的3－5倍，因此，應該編制導購手冊，統一規范導購用語，建立完善的培訓體系、以及合理的考核激勵制度。

　　硬件與軟件的提升不僅提高了產品的簽單率，更是一個企業形象的展示。

　　家裝建材專賣店銷量的提升，兩手都要抓，且兩手都要硬，我們可以簡單地計算一下，如果我們將客流量及簽單率各提高一倍，我們的銷量將提升四倍。

　　家裝市場的口碑傳播的影響非常大，根據我們的問卷調查，消費者選購家裝材料最大的影響者是已裝修的親朋好友及鄰居。因此，我們通過單店的提升加之質量過硬的產品以及良好的售后服務，此品牌產品在本區域市場的銷售將形成一種良性循環，市場總銷量將達到一個新水平。