3年前，他們為會不會有中國人來購物而擔心；現在他們常常來中國并催促著開更多店，為此賦予中國區更多的決策權。

　　1969年的一天，法國中部小城里摩日的年輕女人們呼朋喚友前往一個名叫“絲芙蘭”（SEPHORA）的新地方。

　　SEPHORA是Zipporah和Sephos兩詞的合并。其中Zipporah是摩西有著絕世美貌的妻子，而Sephos在希臘語里就是美麗的意思。這些女人們聽說那里有各種品牌的化妝品，還可以隨意試用。

　　絲芙蘭是多米尼克·曼多諾（Dominique Mandonnaud）創立的一家化妝品專賣店。那時候他想，如果這里真能成為聚集美麗的樂園，一定能吸引更多女孩，那些高檔化妝品品牌就會搶著加入。在那個年代，化妝品的銷售還從沒離開過百貨公司柜臺。

　　幾十年之后的1997年，絲芙蘭云集了百多種國際一線化妝品品牌，其本身也成為了全球第一奢侈品牌LVMH集團的成員。目前，絲芙蘭在全球21個國家擁有800家店鋪，是LVMH旗下增長最快的品牌。

　　但是曼多諾或許不會料想到，絲芙蘭在世界另一端??中國的發展速度更為驚人。2005年登陸中國以來已經擁有34家店鋪，2007年的業績比上年增長了4倍。2010年，絲芙蘭準備在中國開出100家店。

　　“那怎么可能！有那么多人買嗎？”3年前，絲芙蘭法國總部的決策者收到中國區遞交的規劃書時張大了嘴巴。而現在他們常常來中國并催促著開店，還為此賦予中國區比別的地方更多的決策權。

　　近些年來，中國人對時髦的記憶正在慢慢恢復。過去，時尚的中國婦女把旗袍開到大腿，把嘴唇抹得通紅。現在，她們的曾孫輩正在從頭來過。雖然絲芙蘭半數以上的收入來自于北京、上海，但是沈陽、廣州、深圳等城市的消費力同樣不可小視。2008年絲芙蘭即將全面進駐二三線城市。重慶朝天門的女人即將能體驗與香榭麗舍大街、第五大道上一樣的時尚。

　　一身黑裝，襯衣上別著別針，這是張亮的“職業裝束”。4月絲芙蘭迎來進入中國的三周年慶典，在上海外灘18號，絲芙蘭臨時搭建了一個絲芙蘭特有的“黑白世界”向公眾開放。此刻張亮正手拿眉筆和粉撲，隨著美國說唱歌手艾米納姆的《Lose Yourself》的節奏在模特臉上作演示。音樂聲很響，年輕的女孩們在旁邊看著，耐心等待化妝師給予指導。

　　張亮是絲芙蘭淮海店的專業化妝師，他說，來店里的消費者大多在30歲以下，比普通專柜消費群體的平均年齡年輕了5歲，而且她們對自己的臉都很有主見。更好奇，也更富于自由選擇和嘗試的激情。

　　絲芙蘭的店面通過背景音樂、室內設計等為顧客營造一種自由的購物氛圍。日化專營連鎖經營高級咨詢顧問肖鵬說，絲芙蘭迷人之處不僅在于它比百貨專柜的品類更豐富，更在于其開放式陳列和隨意混搭的銷售模式，在心理學意義上為女性帶來了在無窮商品中游走的自由感受??沒有人在耳邊喋喋不休，也不用擔心高級化妝品專柜銷售小姐們的白眼。購物狂們甚至可以在上班間隙溜進絲芙蘭順手噴點香水。

　　雖然在大多數高端品牌在絲芙蘭的價格和百貨公司的柜臺價基本一樣，但精確的定位還是吸引了不少實力雄厚的個性顧客。但它剛進中國時，情況卻沒那么樂觀。很多消費者甚至懷疑，這個出售雅詩蘭黛、迪奧的零售店賣的是否都是水貨？雖然絲芙蘭在全球與各大一線品牌保持了非常好的合作關系，但進入中國，有些老關系的門也不得不重新“敲”，甚至同門的迪奧、嬌蘭等也都心存疑慮。當然還有更頑固的，他們不愿意放下高貴的身段與從來看不上眼的競爭對手并排站在一起。

　　肖鵬表示，與百貨專柜相比，絲芙蘭的規模優勢可以免去品牌供應商逐一與百貨公司談判的麻煩；而消費者也可以同時比較多種品牌化妝品，更理智地做出消費選擇。

　　雅詩蘭黛公司的一位工作人員說，雖然大部分品牌的銷售仍然以百貨專柜為主，但絲芙蘭的銷售渠道成為專柜銷售的有效補充，因為絲芙蘭的客戶群更年輕，她們更愿意享受自由的購物體驗。在中國以外的市場，雅詩蘭黛與絲芙蘭就一直是合作伙伴。

　　絲芙蘭中國大陸地區總經理亢雅軍相信，在商業領域，渠道終會稱王。過去一些品牌通過中國絲芙蘭銷售的比例只有15％左右，而現在這個數字正大大提高。目前，絲芙蘭的中國店鋪中已經擁有60個一線品牌2萬多款產品和少量自有品牌產品。

　　現在每個月絲芙蘭都要不定期舉行一次品牌評議會議。長長的會議桌上擺滿了各種品牌的化妝品，參加評審的員工都是化妝品行業的專家，評審通過后他們給合格企業頒發“通行證（offer）”。

　　通常情況下，絲芙蘭會把品牌的單品數量控制在一定范圍，因此每年都要進行產品調整，也就是說，每當有新品加入就意味著有其他產品下架。亢雅軍表示，關鍵看產品的銷售率，如果在半年的考察期內仍然不盡人意，才會下“驅逐令”。

　　更換店內品牌，對銷售人員也是不小的挑戰，這要求他們必須很快熟悉新產品。因為絲芙蘭的BA（美容顧問）不屬于任何品牌，他們不拿提成，只領取門店的集體獎。某大牌化妝品最初的談判條件就是必須配備自己的BA，否則就不進駐。該品牌的負責人當時擔心絲芙蘭的BA不夠了解他們的產品。

　　為消除供應商的這種顧慮，在中國培訓BA時，亢雅軍要求這些顧問們掌握比百貨公司專柜的同行多十幾倍的知識，更善于聆聽他人的需求，也要學會如何有技巧地讓顧客感到自己的意志沒有被左右。

　　隨著店鋪的增多，絲芙蘭客戶服務部的Eve的工作也更忙起來，她負責登錄和管理絲芙蘭的會員，電腦系統每天都會提醒她為過生日的會員發送禮物。對客戶進行個性化關照的同時，由于掌握她們的精準資料，絲芙蘭也更容易吸引化妝品品牌。她的市場部同事則要負責發布絲芙蘭全球當季最新妝容和現有國際一線美容品牌新品，并且每月更換店內主題。

　　絲芙蘭之外，為中國的女性所熟悉的化妝品專營連鎖品牌還有屈臣氏和莎莎。后兩者在海外也都取得了相當的成功。與絲芙蘭的高端定位不同，莎莎主要針對中檔市場，以低價著稱，屈臣氏則以品種豐富，價格優惠受到消費者的追捧，但屈臣氏現階段的經營已經不再僅限于化妝品這一領域。

　　絲芙蘭中國區總裁周吉思是個有著灰白色小卷發和迷人微笑的法國男人。他覺得今后絲芙蘭要做的就是加快步伐。過去開店需要一兩個月，而現在3天就能開一家新店。這得益于去年設立的龐大物流中心和充分的專業人員儲備。

　　7年前周吉思剛來中國的時候，很少有女孩化妝，也很少有人用香水，而現在情況大不一樣了。作為一個化妝品王國的男性管理者，他表示，絲芙蘭也適合羞于談化妝的男人，他們可以沖進店里，挑上想要的東西買單就跑，而不用遭受銷售員在旁介紹產品的尷尬。