如何處理滯銷書打折
來源：
周時國
2008-05-12 15:22
滯銷書打特價來銷售，也需要認真分析，不能簡單打折了事。為什么有的書店滯銷書做特價銷售效果很好，而有的書店特價書卻少人問津？當然，這可能會受到品種、折扣等因素的影響，但還有一個重要因素往往會被我們忽略，那就是：在滯銷書定什么折扣銷售的問題上，書店的愿望與顧客的想法之間存在差距。如果不考慮這個差距，只是按照自己的想法一相情愿地做，自然不會取得好效果。
我們先來理性地認識滯銷書。滯銷書一般存在這樣幾種情況：一、滯銷書不一定是書的內容質量有問題，有的滯銷書其實是很有價值的好書；二、有的書滯銷，并不是該書沒有銷售潛力、缺乏顧客的需求，而是書店沒有使用恰當的銷售手段來促銷圖書，沒有充分挖掘銷售潛力造成的；三、某個時間段內該書特定的、潛在的讀者并沒有來到書店，也會使圖書滯銷；四、圖書有自己的生命周期，有的書過了暢銷或者常銷期，開始走入滯銷期。
正是由于滯銷書有上述的幾種情況，因此，書店在把滯銷書做特價處理時，就應該區別對待，采取不同的策略。我認為，要做好滯銷書的銷售，就應該把它當做一個經營類別或項目來認真地做。比如，特價書也要像新書一樣進行合理分類、陳列展示，以方便讀者購買。導購員也要像推薦新書那樣介紹特價書。總之，不能有“反正是滯銷書特價銷售，就放任自流、順其自然”的心態。
除此之外，把滯銷書進行特價處理時還需要考慮幾個問題：
一、特價里面要有不同的折扣梯度，如8折、6折、5折等，使得顧客有不同折扣層次的產品可以選擇，從而淘到自己認為價錢合適的書。如果滯銷書都是一個折扣，那么本來可以賣高點價的書，可能低價銷售出去了，顯得可惜；而那些即使打了折，但顧客還是覺得價錢高的書卻賣不出去。
二、有些書，讀者本來想買，但當該書是按定價銷售的時候，讀者可能覺得貴而沒有購買。如果打折以后的價格是他可以接受的，他就會購買，諸如某些名人傳記、世界名著、古典文學作品、歷史讀物等。因為這些書對讀者來說有的是可買可不買的，打折了，讀者認為價錢合適就會購買。這類滯銷書如果做特價處理，銷售的效果一般比較好。
三、書店所定的折扣不要總是高于顧客的心理期望值。有的滯銷書，書店的經營者知道讀者比較喜歡，也想購買，于是定了個自己認為比較合理的價格來銷售，可是卻銷售不出去，為什么？因為圖書的折扣定得高于顧客心理的期望值。比如某種書，書店打7折銷售，可是顧客心里想：7折還是有點高，如果打6折我就買。對這種情況，假如書店能打到5折，顧客心里肯定覺得很合算，就很有可能產生購買的行為。所以，我們在定折扣的時候，不要高于顧客的心理期望值。
可能大家會有疑問：如果低于顧客的心理期望值，當低到進貨折扣以下來銷售時，是明顯虧損的，那為什么還要虧本銷售呢？我覺得對這個問題不同的經營者會有不同的答案。從成本的角度來說，能退給供貨商當然比虧本銷售好，但是滯銷書特價處理雖然使得圖書利潤減少了，甚至是少量的虧損，但是能給讀者帶來好處，能吸引讀者并帶動其他圖書的銷售，從這個角度來看，這是讓滯銷書利益最大化的一種方式。
四、把書店的特價書做好做活，讓讀者來書店時常光顧特價書架，有一點是比較重要的，就是時常要有新的特價書補充進來，讓讀者每次都能看到新的品種，買到物美價廉的好書。對于那些雖然做了特價處理但仍銷售不出去的書，也要盡早清理出去，以保持特價品種的活力。
總之，把滯銷書當做新書來認真經營，一定能取得好效果。
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