化妝品專營店行業在多年經過一番廝殺，市場的定位在逐步變化，渠道的發展也在前期的基礎上有很大的改變，縱觀全局；從前幾年的專營店化妝品的市場，操作上著重以一級市場為主的市場布局，到今天的市場決戰層面重點以二、三類型市場為主，充分體現了而今化妝品行業，尤其以化妝品專營店為案例的競爭，已經存在著白熱化運作，化妝品專營店在市場上的短兵接觸中也展示了實力的同時，也暴露了在操作上的策劃謀略、促銷、培訓教育、管理等的各種相互抵制因素，這就是化妝品專營店在運作上雙刃劍，如何去回避與規劃？并且在化妝品專營店的管理上比別人更勝一籌，除了需要有系統的資源整合以外，人員的培訓及促銷也是尤為關鍵，現就此情況，根據專營店的特殊性著重以下及個方面圍繞促銷、售后服務來描述：　　
　　
　　在專營店的服務上，如何做好促銷政策與促銷方案的執行？在促銷的整體規劃上需要做那些更加細節的操作事項？例如：以下，我們將化妝品專營店在促銷服務的策略，舉例如下：

　　一、宣傳策略：

　　（一）宣傳主題：***盛大開幕

　　（二）宣傳方式：空中+地面相結合，營造強勢開業氛圍

　　二、開業活動

　　主題：熱烈***盛大開幕（可以采用橫幅來造勢）

　　（一）店內活動

　　主題：開門鴻運禮：開門鴻運利是多

　　目的：引領顧客進店，增加客流，提升人氣，形成開業當天的熱鬧氣氛

　　時間：開業當天

　　地點：***店

　　活動內容：凡開業當天進店的顧客均可免費贈送價值***元的代金券一張（換購日期**天）及“美麗天使體驗裝”一份。

　　（二）店外的聯合行動配合方法：

　　1、店外派單：派單地點選擇:(要在活動一個星期前準備好)

　　（1）派單地點及相對應的有關措施：

　　選擇在門店前人流的上行方向向路人派單。跟著顧客走一段路程，派單話術技巧為：您好，不好意思打擾您，送您一張的優惠券，這里是；***化妝品專賣店，主要經營面部護理，同時有身體護理、家居用品、頭飾絲巾等。開業期間有多重優惠活動，我們的店在（簡單指出門店的所在位置、方向或路名），憑本單可免費領取禮品一份，歡迎您的光臨。

　　選擇在門店前迎接顧客并派單，派單話術技巧為：您好，不好意思打擾您，送您一張的優惠券，開業期間精美禮品免費贈送，特價商品先到先得，還可以參加抓取現金活動，您抓多少送多少，憑本單可免費領取禮品一份，歡迎您的光臨。

　　選擇在附近廣場及人流密集地點派單。派單話術技巧為：您好，不好意思打擾您，送您一張的優惠券，是***化妝品專賣店，主要經營面部護理，同時有身體護理、家居用品、頭飾絲巾等。開業期間有多重優惠活動，我們的店在（簡單指出門店的所在位置、方向或路名），憑本單可免費領取禮品一份，歡迎您的光臨

　　（三）宣傳物準備：

　　如：宣傳單張（含代金券）、X展架兩個（形象+促銷）、宣傳海報2張（金幣+美甲）、吊旗、綬帶彩旗等若干件。

　　（四）開業后的對顧客服務的跟蹤服務

　　對登記在冊（顧客檔案）的客戶，進行禮節性電話回訪跟蹤服務——增加好感，促進二次購買機會。

　　新項目、產品服務效果的跟蹤服務，這主要針對前店后院的專營店管理。——服務的目的四在于消　

　　費者感受企業品牌的關懷，關注產品開發方向。

　　會員卡客戶的客情維護跟蹤服務——穩定老客戶，增加客單價

　　公司特定活動、優惠信息通知(服務跟蹤)——感情的維系、提升，拓展客源

　　化妝品專營店也需要在服務上建立系統化管理，并且具有引導性；

　　為什么需要有系統化的引導？因為如今很多的化妝品專營店的終端經銷商在和廠家的合作上，想法方面以為只是單純的產品買賣關系，反正只要把產品銷售完就好，這樣就很容易導致化妝品企業的產品在某個區域，只是注意產品的銷售量，而沒有重視銷售產品在服務上的引導性工作，舉個案例說明：

　　在江蘇徐州銅山縣城，有一家靚麗化妝品連鎖，因為有著10家連鎖店，主要以城鄉結合處，鄉鎮網點為渠道的銷售對象，靚麗化妝品連鎖有著6個人的促銷隊伍，輪流在各個網點銷售，目標群客戶多為農民，利用每次的鄉鎮趕圩節日而進行促銷推廣，在產品的銷售上側重，推出符合客戶貪小便宜的意識以”賣贈方式”進行，能夠在一個趕圩節日可以銷售近15000元的零售價產品，雖然當時的銷售量客觀，但是隨著后期，在當地當店再推廣其促銷方法的時候,消費者怨聲連天，說用了該產品，皮膚反而越來越不好或者產品的過敏性叫大等等負面消息，導致有次銷售產生了一定糾紛…這個案例向化妝品經營者闡述了一個根本問題，就是引導性的重點工作，例如：在推廣該產品的前提,如果能夠在產品的服務上做更加細化的服務引導，因為消費者使用產品的方法不對，而導致了皮膚出現若干問題;因此問題就不會發生也不會因為如此低級錯誤而影響靚麗化妝品連鎖聲譽。

　　因此，建立系統化并且具備引導性的管理計劃，可以在針對某區域做活動或者計劃些“沙龍會”的時候，可以避免問題的出現，從而能夠讓消費者在享受你產品的同時，也明確地知道，化妝品廠家不但產品質量好，而且也可以學到些相關的化妝品使用知識及良好的服務環境，因此“想消費者所想，急消費者所急，是化妝品專營店的跟進的售后服務關鍵。　

　　建立全面的化妝品專營店的《顧客檔案管理》是專營店盈利的根本；

　　完善的《顧客檔案管理》的全面出臺是終端優化管理的重要措施，因為《顧客檔案管理》同時也強化的表格對終端的管理能力，服務于消費者、讓售后服務做的更細、更體貼，也讓專營店品牌做的更加專業。

　　因此為了將專營店的《顧客檔案管理》的操作上更加細化到并且執行，現就《顧客檔案管理》管理操作如下詳細描述操作:

　　1、《顧客檔案管理》將幫助到化妝品專賣店達成的目的；

　　幫助化妝品專賣店完善終端管理，鞏固消費者的群體，規范直營專賣店形象與管理以及化妝品專賣店銷售量的提升，同時對忠誠于品牌消費者進行不間斷的驚喜、優惠購買回報政策；與消費者一同創新自我、超越意識、取得雙贏！

　　2、《顧客檔案管理》將幫助化妝品專賣店達到的管理利益如下所述；

　　建立顧客檔案是為終端店擴展更加多的顧客數量，從而穩定顧客群，是確保長期顧客的建立。

　　提升銷售業績增加每日營業額。

　　根據基本資料合理安排員工業績目標。

　　根據顧客資料更好的挖掘顧客的購買需要，增加每位顧客的購買額度。

　　減少銷售壓力增加員工銷售業績。

　　有利于新產品的宣傳與推廣，并且在推廣上可以依據《顧客檔案管理》的顧客人數，召開各種大、中小型的“沙龍會回饋消費者”的活動，真正體現《顧客檔案管理》的作用。

　　3、《顧客檔案管理》將給顧客所享受的驚喜、優惠政策;

　　《顧客檔案管理》根據顧客的購買量及品牌進行全方面的做檔登記，為了加強消費者對企業產品的忠誠與厚愛度，也可以進行相應的獎勵分享促銷活動，如以下：

　　1）、根據《顧客檔案管理》所顯示的當次買量達到***元以上的顧客，可成為髙倩會員，在生日當月將得到由××廠家提供的生日禮品一份。（由公司安排）

　　2）、顧客半年內消費滿××元可成為VIP會員，可參加公司每月舉行的抽獎活動，生日禮物一份。

　　3）、《顧客檔案管理》VIP會員可參加積分換禮活動，積分為***塊錢***分（積分產品以當季所提供的產品POP海報為標準）積分的累計由顧客成為會員之后的第二此銷費開始累計。

　　《顧客檔案管理》的建立是如今化妝品專營店的一種趨勢，《顧客檔案管理》的良好利用是大大地推進了化妝品品牌宣傳與銷售，因此要需要去靈活去使用，因地制宜去操作。　　

　　專營店化妝品的在政策推廣方面需要有好的服務與措施來進行統一終端形象的規劃；

　　現在化妝品專營店需要的是更加全面的管理,更需要的也是專業的理論知識培訓、指導，精細的日化終端運作來管理、以專營店的封閉式終端為主要銷售渠道,在專營店化妝品的售后維護方面，做的是更加細化的品牌系統規劃與識別，讓產品在終端的視覺系統上占有市場空間。

　　1、化妝品專營店終端形象的規劃，制定以品牌核心價值為中心的品牌識別系統，以其整合企業的一切價值活動，不斷推進品牌資產增值并利用品牌資產，并以品牌識別系統統率公司所有的營銷傳播活動，例如；目前類似行業,推出些新的創意；“千家終端萬家店”的萬店工程，或者“終端的LOGO形象建設工程”都是終端規劃的重要步驟,這都是將單店發展到連鎖運作的資源整合。

　　2、完善專營店的品牌形象建設，對終端的CI管理進行統一規劃。

　　視覺的統一是為了在一個階段當中所傳達出去的內容都能保持一致性，“終端專營店形象輸出”能夠使以包裝為基礎的所有視覺表現行為都能統一在包裝的概念下，以品牌為基礎進行的視覺宣傳，給消費者以視覺沖擊效果，讓他們易于接受和認同，形成購買欲望和動機。

　　統一形象，對塑造品牌形象有很大的裨益。形象燈箱片、吊牌、終端陳列架、宣傳單張、統一POP海報所組成的情境終端是創造目標消費群的理想情境。這是一門科學，也是一門藝術，它是心理營銷、體驗營銷、文化營銷的整合。特別是現在，當更多的商家和知識精英將目光投向終端，提出了一系列的諸如決勝終端、終端攔截等概念時，終端的作用被史無前例地推到了決定勝敗的關鍵位置。情境終端作為終端的一種特殊形式，使終端時尚化、個性化、現代化，更擁有了其他終端無可比擬的重要作用。

　　針對專營店的教育培訓,是化妝品專營店不可缺少的部分；

　　剛才在上面已經詳細的描述了,在經營化妝品專店的過程中,經營理念的服務也是尤為關鍵,并且用條例性進行分析,因為化妝品行業演變至今,從上世紀時的“供不應求”到現在的“供大于求”的市場行情,這里面充分體現到化妝品的層次競爭已經在教育培訓方面已經拼殺的更加殘酷,因此現在在 化妝品專營店領域出現的美容講師\市場美導\主要是針對產品的教育培訓做更加全面的工作。

　　美容講師、市場美導,主要起到售后服務的作用，協作化妝品專營店的產品培訓、公司政策的灌輸等，科學、系列化的售后服務，能起到穩定化妝品專營店老板與公司間合作紐帶、從而做到更加細致的工作；同時也完善對消費者的產品傳播，相互為化妝品專營店市場的健康良性化做到密切的團隊服務融入意識。

　　針對專營店的教育培訓是可以充分強化美容老師在終端的的作用力，也具備與肩負終端市場維護、市場帶隊促銷活動及現場演示、導購隊伍的管理能力這樣在化妝品專營店的售后服務上會做到“一人一點，以點帶面”的方式消費者。

　　針對專營店化妝品的培訓過程中,對單點的導購的培訓以后,從而全方面去幫到化妝品專營店從人員的管理、組織、人員素質、團隊建設中完善化妝品專營店在各方面的不足之處。 　　

　　以上是關于針對在化妝品專營店，在服務方面的幾個關鍵問題，主要圍繞促銷服務與管理來化提升妝品專營店的競爭力，售后服務是一個很廣義的詞語，它在營銷的范圍內涉及面較多，最重要的是化妝品專營店在發展的過程中需要有自己特色、特定的服務模式，根據不同的階段進行打造，讓售后服務成為一種可以隨時靈活調整，并且成為化妝品專營店的文化精髓，讓更多的消費者去感受到無微不至的關懷，唯有；惟妙惟肖的全方位售后服務才會真正體現化妝品專營店的管理上的價值所在。