化妝品專賣店的發展與更新和化妝品的洗牌有著重大的關系，在前期化妝品專業線的封閉式運作的概念中充斥著各種承諾兌現不到位的誠信方面的問題，也就衍生了化妝品重專業線高暴力、高利潤的金字塔運作模式走向市場扁平化的操作規劃，就象現在的“化妝品專營店”以終端為主導方向的操作，在渠道的選擇以“專業的理論知識來豐富思路、精細的日化終端管理來引導促銷”的經營原則；但是隨著化妝品的不斷變革，同時也造就了連鎖加盟的整店輸出操作，如專業線產品的“百蓮凱”化妝品連鎖，以扛起中國連鎖的大旗來的口號來刺激連鎖行業的平蓬勃發展。目前在二三線市場美容院的運作中，在2006年起面臨著著種種困難，日化專營店的產品的類型產品比比皆是，因此而擾亂了專業美容線的原有的運作體系，如以下的幾種因素：　
　　
　　其一、產品從專業線的封閉式運作的價格透明化的過程，導致了美容線產品的舉步艱危。

　　其二、越來越多的專營店化妝品在很多的方面結合了專用線的運作風格，如：教育系統、規范化的促銷技能、系統化的管理。

　　其三、在售后維護的過程中比較全面化，如：促銷計劃、沙龍會、顧客檔案的管理越來越完善。

　　因為在市場的運作過程中專營店的產品更加取向于市場的需求變化而進行。如：后期的專業線公司轉型的公司“美素”的自然堂、“環亞的美膚寶”等在國內二~三線做的成功的品牌,其實在市場的操作中都沉淀了專業線化妝品運作的精髓，專業線產品的經營文化是連鎖行業必須需要的引導方向。

　　因此在如今市場需求共識的過程中，，化妝品連鎖加盟在目前行業背景下是非取不可的戰略路線，筆者認為，從目前在局部連鎖做的非常出色的南京百分女人全國連鎖機構來了解，其實早在2001年開始，在市場運作中展現出了化妝品連鎖的初步運作規模，運營訴求的方式中強調了“維護品牌價值、加盟商盈利、消費者受益”的基本點！

　　“百分女人”從一個幾節化妝品銷售專柜發展到目前在全國已經擁有300多家，在化妝品連鎖行業內是一個奇跡，在驚嘆它的的專營店連鎖加盟經營的速度之外，也在沉思；“百分女人”的化妝品連鎖加盟經營店的模式，是建立在專業線產品與日化專營終端的基礎上定位的；店面品牌結構的把控及采取何種的盈利模式？如何有效地搭建采購、物流的平臺，怎樣進行人員組織架構和內部培訓管理體系的完善，在區域市場形成怎樣的核心競爭力？正好印證了“百分女人”連鎖機構在渠道的直接控制操作上；在利潤分配下沉的方法是同行業需要研究的對象之一。

　　現分析 “百分女人”全國連鎖機構從目前發展狀態，是如何在區分專業線、專營店的不同終端操作而轉型于連鎖加盟的三個重要環節：

　　在2000年市場終端的初步規模化，到如今化妝品重回終端路線中操作的精細化運作，從而說明，化妝品專營店在終端市場的運作的空間正在逐步縮小。

　　化妝品的利潤透明化，從而導致了各個渠道在發生變革，如：化妝品不斷洗牌、調整而引發經銷商對市場需求越來越理性，對利潤、產品質量、企業文化的需求越來越高。

　　經銷商（業主）對化妝品的要求的是一種利潤滲透與良好的服務結合整店輸出的運作模式、，因此如今的化妝品連鎖加盟能夠將散兵游勇式的閑散資源充分整合的正規軍去作戰，也就是如今的團隊協助的市場操作。

　　從以上三大點可以說明，百分女人的連鎖加盟發展，把握住了機會，同時也發揮經營管理的優勢、并善于整合中小型化妝品專營店潛在的龐大市場資源，可以在大型商超、商場、美容院為渠道終端的企業進行相互抗衡的，為此我們也來了解下百分女人的幾個重要的發展歷程中的市場運作案例：　　

　　一、“百分女人”的連鎖機構主要是把握了終端市場的訴求，除了在方向進行戰略調整，其次在操作模式也把“資源整合＋品牌文化＋服務”定為自己在連鎖加盟的一種特色：

　　我國的經濟先階段是追趕型的經濟，市場變化是跳躍性的。“百分女人”的成功的關鍵之一，是從連鎖模式操作至今，始終深入第一線，觀察市場的變化，力求準確把握前進方式。前幾年是中國化妝品風起云涌、快速變化的一年。口服精油、金絲植入被封殺，祛斑、豐胸、減肥被禁止電視直銷，SK-Ⅱ從中國市場全面撤出。2006年的冬天似乎感覺特別寒冷。美容院往何處走，化妝品店的方向在哪？正是在這個時刻，“百分女人”從中看到商機，從而奠定了以長江三角區，華東地區為圓點輻射全國的戰略思路：

　　美容院品牌知名度不夠，顧客認知度不夠，顧客嚴重流失。

　　日化店，消費者無法僅從外觀、包裝上準確判斷，產品價值感，而美容院＋專營店（連鎖加盟模式）的售后服務可以增加消費價值，能夠非常明顯的提升銷售，帶來更多的利潤，同時解決了在零售店最難控制的顧客停留時間。

　　專營店重視的是品牌，美容院重視的是服務，品牌+服務是現階段較完美的組合。在目前專業線和日化線產品界日漸模糊的今天，“百分女人”認為連鎖加盟已成為必然趨勢，一種潮流、一種模式。

　　二、“百分女人”連鎖機構在專營店、前店后院和商超的夾縫中需求了更加大的生存空間與潛力挖掘：

　　化妝品在經過幾年的殘酷的地盤爭奪中，許多的經營模式是五花八門，目前在很多地方還存在這樣一種群體：一些美容院、日化店由于起點低、缺乏相應資金、沒有成熟的經營思路，有的僅僅是一定的客戶資源（其客戶資源而且也正在流失），結果是：美容化妝品行業高達40%的淘汰率，給了終端業主的太多的迷惘、太多的教訓、太多的思考；面對的是客戶忠誠度不高，顧客流失嚴重，還要面臨國外品牌進入中國市場開設專賣店的沖擊；如何走向成功，是終端經營業主不得不面對與思考的問題。為什么“百分女人”能夠在專營店、前店后院和商超的中能夠運用新的模式打造一片藍天？筆者認為與其在市場的操作有著很大的關聯，我們來了解以個案例：

　　案例：在市場,有一家××化妝品店，因為在市場的操作中，模式單一且傳統，產品的架構搭配不合理，例如：在利潤產品、暢銷產品、輔助產品的配比上，相當不合理，導致了消費者對其店的抱怨較深，因此該化妝品店的生意，每況愈下；通過“百分女人”在產品架構上的資源組合，從而改變其銷售良性運作：

　　在美容化妝品行業競爭激烈、品牌忠誠度不高的今天，前店后院的加盟模式可以明顯提高化妝品的銷售和美容院的消費。為此，針對××化妝品店對產品結構、經營模式、銷售方法重新整合塑造后；前店后院的加盟方案一經推出，立即吸引了眾多的消費者，從而最大程度上實現了資源整合、優勢互補、互利相贏的目的。

　　三、百分女人連鎖機構在產品的細分化、利潤的組合上做到服務為主導的“一條龍”服務的原則及后期考慮的部分因素：

　　要能夠與商場、超市競爭，產品結構的差異化是門店定位的基礎，也是調整利潤的核心，隨著城市規模的發展、商場超市的發展滿足不了品牌的陳列空間，而且對品牌的要求也越來越高。“百分女人”店的產品結構有其特殊性，由于擁有眾多的品牌資源，每個店都有國內外知名度較高的一線或二線品牌，因此在這方面，明確了后期的品牌發展路線：

　　其一，對貨源渠道不明確的品牌產品，公司不予考慮。

　　其二，不主張通過小品牌來獲得利潤，所有品牌必須是正規廠家自己出品的，有長遠規劃的；不吸納小品牌，出于兩個方面的考慮：

　　A、一方面，由于小品牌雖然折扣低、利潤高，雖然暫時能夠形成與超市商場品牌結構的差異，但是由于小品牌在產品質量、信譽方面缺少保障，影響客戶的忠誠度，從而最終損害門店的長期利益；

　　B、二方面，隨著顧客消費意識的加盟，對品牌和產品的了解也更細致和理性化，這就使得質量不穩定的小品牌更加難以長期發展。

　　化妝品是一個滿足社交需求、尊重需求、自我實現等情感為主要目的的產品，需求的品牌所彰顯的不同身份、品位、生活方式、審美情趣成為品牌間的最大差異；百分女人專賣店有20多個品牌：經營品牌：A招客類產品：蘭蔻、倩碧、雅詩蘭黛、歐萊雅、歐珀萊、高絲、妮維雅、玉蘭油、蝶妝、羽西、資生堂等；B類彩妝：美寶蓮、粉紅女郎、韓國紅丫頭等；C終端產品：法國UR、法國顏蔻、泊妍、V20、韓國Q10、雅格斯丹等。

　　如何有效的處理好這些品牌的層次關系，各個品牌定位于不同的細分市場，不僅從產品、價格和包裝上對各個品牌進行區分，而且還必須利用渠道、促銷和服務來區分不同定位的品牌。為此，百分女人在服務上倡導“一條龍”售后服務的模式：

　　為每位新加盟“百分女人”業主提供以下的詳細細化服務：

　　
　　
　　隨著市場的日益變化，“百分女人”在合作加盟的配額分解上需要考慮因素：

　　A、市場加盟的品牌越來越多，加盟需要結合市場特性、終端渠道分布將任務分解到各區域市場的加盟客戶并確定各項目標；如：加盟的客戶是否適合區域性的要求等。

　　B、“百分女人”在后期的市場操作中，應該根據任務考核時限，逐項分解；例如以下：

　　1）拓展：連貫性、輻射性、時間性（每年2次的調柜時間，前期持續性工作）　——/月、周

　　2）銷售：結合網點開發進度、季節性因素及其它外因預估（活動、人員）——/月、周、人、點。

　　四、“百分女人”在選擇合作伙伴的過程中注重的是寧缺毋濫運營規則，確保市場的長期合作前景：

　　百分女人在區分專業美容和日化上，比較選擇適合于希望兼顧家庭和事業的女性創業者，但是在培養加盟連鎖的經營合作者方面上，絕對不能降低資金要求和經營理念的門檻，為此，百分女人選擇投資者有一套自己的標準：

　　首先是熱愛日化行業。對品牌的操作有獨創的理念，對門店地址的商圈進行評估，最大可能的保證加盟者獲利和發展，百分女人也全面啟動“商場+超市+化妝品精品店”的戰略。

　　有選擇性的在主要城市商場設立專島、專柜。有一些地方開發面積在100平方米以上的形象店和旗艦店。

　　推陳出新，結合“百分女人”的實際情況，根據各地網點的情況及市場特點，做到每年推出1-2個強式品牌產品，階段性淘汰不合時宜的品牌。

　　全面啟動電腦化管理，產品與電腦、專賣店與總部電腦聯網。實施終端標準化運作，遠程化電子管理。新店即時配備，老店分批、分階段、分片配置。

　　專賣店由總部配送POS機（收銀軟件）。并且聯合銀行協商，在條件許可的加盟業主的門店配備銀聯刷卡業務以方便顧客。

　　“百分女人”在市場操作上注重實際，不追求概念的炒作，而注意服務內涵的構筑和延伸，注意消費理念的挖掘和提升，主義行業規范、管理體制的完善和健全，注意品牌價值的提高。并通過這種高質量、全方位的市場運作，將“新模式”提升到行業內更專業的“標準化”高度，從而推動整個加盟企業的整體實力、行業地位和品牌價值的提升。　

　　五、百分女人連鎖機構在行業內的良好的口碑與誠信決定了方向正確，品牌為主的策略；

　　百分女人在化妝品連鎖行業里已成為一個品牌。也是其成功的必然，目前，前店后院加盟模式的戰略，進一步奠定了百分女人在市場戰略的優勢，而且在未來的競爭中這種優勢還會進一步發揮更加強大的威力，因此在產品整店運作的策略上還需要有更多的創意來延伸品牌的建設，如在市場的加盟方式上運用了從“點到面的加盟管理模式”。

　　“百分女人”的整店輸出的視覺系統、導向進行市場開拓輻射管理。

　　啟用“家族模式”的加盟形式，如：家族人員運營，感受到規模與利潤后，就發展身邊的親人、朋友運營合作，曾經在蘇北的以個區域連鎖加盟模式到達20多家的加盟店合作。　　

　　以上所分析了百分女人連鎖的在操作上的一些性質，是通過了解在大環境的經營狀態下在進一步分解各項指標，從而實行計劃。這樣有利于做到胸有成竹。

　　筆者再從百分女人經營上策略上采取哪些方面的和措施去應對？而進一步剖析“百分女人”在近幾年的發展思路與戰略眼光，用行業術語來形容百分女人就像化妝品連鎖經營的一匹“黑馬”，能夠在華東乃至于整個行業內影響巨大，這和它高度的戰略意識與其獨特的經營模式有很大的關聯，現就“百分女人”的策略管理執行劃分為以下幾個部分分析：

　　做消費者放心的產品，根據市場的信息而做相應的管理策略：

　　“百分女人”在努力打造化妝品連鎖企業的形象的同時，也在注重于其經營產品的內涵，從店的產品，就可以了解，在產品的現在上布但注意產品的的品質含量，也在規劃和國內化妝品生產廠家的合作都選擇有多年生產實力的化妝品企業合作，如：的國內2～3線品牌還有自然堂、埃頓.雪雅、等品質俱全的大眾喜歡的產品，這也是品質決定了與百分女人加盟合作經營者的忠誠度的一個重要因素。

　　百分女人在化妝品行業飛速變化的今天，常以“心態變、規則變、行為變”的服務與加盟經營者的責任高于泰山的態度永遠放在第一位是其成功的關鍵所在。

　　“百分女人”在品牌的運營策略是其成功之一，在渠道的管理與品牌的定位上著重了以創新思路，“百分女人”在創業的初期階段，網絡的與渠道的建立幾乎可以用倍增的來形容在2003年就達到100多家各類加盟網點，其市場網點的占有率雖然在逐步擴大，但是利潤沒有增加。

　　百分女人在渠道的建設上進行強有力的布局，強調“只做精，不做量”的原則，以步步為營的終端建設，在產品結構上、價格的機構、終端的優化建設及品牌推廣的有效性倍加努力，改變了以往只輕視品牌表面現象，而用渠道的根基建設來鑄造品牌。

　　“百分女人”先渠道建設后品牌的模式，促進加盟商（業主）的信心，就其在近段時間加盟的12家專營店中，其中在開店后的12個約后又開了第二家連鎖店，有6位加盟經營者開第3家店，有24位加盟者是通過品牌的影響力來需求合作，這充分說明百分女人在先穩抓渠道建設在宣傳品牌的謀略，已完全將百分女人加盟店的渠道效應、品牌效應顯現出了，使其起到良好的口碑宣傳，提升品牌知名度。

　　百分女人在加盟的經營上有自己特色的東西，比如，獨特的經營模式？獨特的盈利模式？

　　A、百分女人給的后期發展思路是個高度的戰略意識，以企業的核心競爭力來向行業連鎖的蛋糕劃分，喊出了加盟的口號是；“加盟8.8萬不是一個數字，而是一個符號”的豪言壯語，百分女人能夠從最初的2.2萬加盟到2.6萬加盟，再到4.6萬，以及現在的8.8萬，主要是從以前的單一服務到現在的規模化操作，并且以優質的售后服務、人員跟進、單點針對性培訓等相關聯的管理手段并肩戰斗而著稱，強調了與加盟經營者的合作根據市場的去制定產品，完善區域化的因地制宜的操作手法，這在行業內還是很有特色。

　　B、如今“百分女人”每個月的加盟店的合作速度近12家的快速化進行，但是其在戰略將進一步秉承前期的基礎上，以“少開店，開好店，不在于量而在于精”的從粗放式到細化形式的管理方向執行，有益于百分女人的個人風格的及特色經營理念，同時也堅持以品牌發展的連鎖專營店的路程。

　　其實以現在百分女人發展的規模，確實是行業里異軍突起的專營連鎖加盟的現象，需求的利潤下沉、終端滲透的常態，如今的專營店、商超、美容院的管理混亂、患難成災的市場環境中；要想樹立自己的旗幟，并且而標新立異是需要有風險的。

　　從八年前的前店后院、專營店、精品店以及蝸居到大型KA賣場的規模店的各種無形，無規則的操作手段；猶如一個炒股票的散戶一樣，要想能夠在股市里面達到盈利的希望，就希望有大戶機構在參與支撐，而化妝品連鎖需要的是將各種勢力不一的加盟經營者，再整合成一直龐大的團隊力量去面對市場的挑戰，這需要“百分女人”連鎖結構――蔡總的魄力，并在戰略規劃統籌上，需要做更細化營銷資源，如以下建議方式是可取之處；

　　一、回避與在行業內龍頭連鎖行業的直面市場搶奪，根據百分女人連鎖企業的自身優勢與劣勢互補情況，繼續發揮渠道的定位開拓線路，綜合目前近300多家的連鎖加盟店的整合也是勢在必行的工作，需要通過有效的“資源再利用，模式再分享，操作再復制”的指導管理理念去改變某些根本問題，如：專營店多后的維護、內部管理、物流系統的及時性、客服的服務、講師的指導是后期戰略的首要任務。

　　二、需要有好的“開業方案”進行指導促銷，有利于做的良性管理的要求。 “激情過后就是一遍沉寂”企業的管理在初期階段到中期在到后期，它是有一定的企業生長的年齡變遷，在各個階段需要有相應的對策，而不是“陳年老調，在唱著同一首歌”，時尚、學習、創新，將是中期與后期發展的根本之路，避免在出現企業在重大策略執行時，“用老思維在套用新問題，”那將是連鎖化妝品行業的噩夢，百分女人要想在行業內繼續上升做的強大，有特色的教育培訓是成功之道，如：可以形成專業的培訓講師隊伍，利用資源幫；連鎖加盟經營者詳細培訓經營理念、利潤分析、政策通解、相應的“沙龍會”、顧客檔案管理指導、會員制度，從而有效地將“讓連鎖加盟經營者賺到錢、讓一線導購人員學到更新的理念，能夠讓百分女人的企業形象牢不可破地刻在加盟店經營者的腦海中。

　　三、“百分女人”的加盟店（含直營店）雖然有了一定的數量，但是在強勢如云的連鎖行業中，直營店的布局與規劃是重之之重，至少需要店總和的30％為直營店為操作，避免加盟店數量的泡沫化成份，直控專營店可以在大戰略運用中，起到穩定軍心的作用，能夠有效地在各種環境下進行抗壓性，保障相對應的市場利用，從而確保后期發展的道路。

　　四、“百分女人”的企業文化也是更需升華的部分，企業文化是一項長期建設的工程，是不是說就要慢慢來，逐步推進？逐步推進是正確的，但慢慢來是不對的，著名的科特和阿司貝先生指出一定要讓員工在30天內感覺到、看到文化的變化，是很有道理的。如果不能在短期內達到鮮明成效，企業文化的長期工作就會不了了之。首先，從長遠的組織目的和組織目標來看，百分女人的企業文化中的使命和愿景決定了企業戰略引領和決定著企業的戰略方向；其次，從百分女人的一個個發展階段來看，一旦戰略清晰化和發生轉移，企業文化又支撐和匹配著百分女人的后期連鎖的大戰略方向。所以企業文化與百分女人的戰略關系是至為重要的它能夠持續提升百分女人連鎖機構的核心價值。

　　要想在高手如云的化妝品連鎖加盟店的拼殺中保留市場份額的同時，連鎖加盟店化妝品機構的操作不能停留在口頭上計劃，而是需要以人才為中心、以戰略為目標的基礎上，不但需要較強的區域保護制度、還需要精細化的系統管理、計劃在前、執行在后面，同時需要建立嚴謹的反饋機制能作出信息迅速傳達、管理一致！因為統一的才是專業的，只有這樣你才具備抗風險能力；才能在市場是與其它競爭產品玩！因此在連鎖企業在操作專營店品牌的過程中需要有個性的管理體制、務實操作理念、企業的明確性的市場定位作引導，否則只是局外人而已，永遠做不大，作為“百分女人”連鎖機構的發展的春天，一定要“知己知彼，百戰不殆”在大戰略指導方向的同時，也要避免抱著指南針而不知道方向在那里？那絕對是遺憾的事情，筆者也相信“百分女人”會在當今化妝品競爭如此白熱化情況下會迎刃而解，并且會隨著當前市場環境的變化，突破各種瓶頸，完善其在化妝品連鎖的各方面的不足，時常把握其命脈、能及時作出準確的判斷、走捷徑、減少彎路！保持自身的市場競爭力。

　　連鎖加盟店在思路要求上要有遠景的規劃，打造堅固的運作團隊體系，也具備了波濤洶涌的化妝品連鎖加盟店市場中翱翔最基本！只要化妝品連鎖企業秉承的核心服務機制以及誠信的市場理念規模肯定是越做越大。“百分女人”的成功模式是行業內的一盞亮燈，它也告訴連鎖行業的從業者，只要把握機會、堅持也就會成功！