不知道是什么的東西沖你走過來，如果不是非常貪便宜的話顧客會躲著走開。而現在巧克力有了小樣，小吃也有了小樣，包裝也很精美，但讓銷售主管小李納悶和頭疼的一個問題是：開頭兩天銷量往上漲，但過兩天小樣倒是發了不少，顧客反饋表也填寫的不錯，但就是不見單店銷量上去啊。 問題出在哪里啊？

　　同樣的問題也發生在小李的朋友某化妝品品牌銷售經理小白身上，由于最近淡季銷售不太好，剛接了老板的電話被狠狠的K了一頓，緊接著老板的郵件也發來了，主題是：你自己看著辦吧！　

　　后面給了一個網站鏈結，點開一看，一個同城的網店正在低價大量銷售本品牌產品，再仔細一看，原來銷售的是小樣。小白納悶了，這小樣的管理都很正規啊，表格填寫都沒有問題啊，問題出在哪里了？

　　小白正郁悶的苦思冥想的時候接到同樣不爽的好友小李的電話，兩人一拍即合，約定晚上好好喝酒聊聊。

　　晚上兩個難兄難弟沒頭緒的正一杯一杯的喝酒，小李忽然想出了一個好辦法，干脆兩人互相更換去對方的店鋪去呆上一天，看看到底哪里出問題了。

　　第二天小李到了小白促銷員所在的化妝品店，剛到就看到BA拎這一袋子的小樣和一疊反饋表來到促銷臺上班，很快顧客多了起來，BA也積極的推薦并給有興趣的顧客送小樣并做好顧客信息　

　　登記，這沒有問題啊，小李在遠處看著還夸獎這BA挺敬業的。到了中午顧客少了，但好幾個其他柜臺的促銷員都跑過來在柜臺上寫什么東西，然后各自抓起一些小樣放自己包里就散了。原來問題出在這里，小李恍然大悟，BA緊接著飛快的填寫了幾張表后，抓了一大把小樣放自己包里。然后把資料和小樣一起收到柜臺下面就出去吃飯去了。小李趕緊和小白聯系，中午一見面，沒想到小白見到的也差不多：小白把事情處理完已經快中午了，趕緊到小李促銷員所在的某超市，老遠就看到穿著靚麗的促銷員正在咖啡試飲臺旁忙活，小白轉了一圈走到促銷臺上要了一杯免費的咖啡邊喝邊和促銷員聊天，正聊著，一個中年婦女走過來，促銷員一見，趕緊從臺子下面把一大包貼著“贈飲專用 不得銷售”標簽的咖啡交給中年婦女，中年婦女笑了笑轉身走了。小白納悶的問促銷員，美女啊，這是你們主管么？ 促銷員撇撇嘴，是我親戚。小白一聽，敷衍兩句正好接到小李的電話，到了一起后兩人交換了自己所看到的現象不禁搖頭。　　

　　小李和小白所遇到的問題不是個案，實際現象中類似的問題更多。不僅免費的派樣出問題，連買贈都出問題。一線促銷員借口贈品送完不送或改送消費者其他的贈品，把截流下來的贈品轉賣；甚至某些銷售主管先行截流贈品，把贈品挪為它用甚至轉賣。不僅消費者買贈出問題，連給渠道的搭贈到不了客戶手里；結果客戶合作意愿降低，甚至出現大量搭贈轉賣變為竄貨影響　

　　區域銷售秩序。 贈品看似小，但管理不善將不僅嚴重影響渠道和消費者的利益，長遠將損害公司的發展。有人說，我知道投放的營銷資源有50%都浪費了，但我不知道是浪費在哪里了。小小的贈品可能就在廠家這浪費的50%里占了很大比重。

　　下面將就贈品管理的一些現狀及建議列出：　　

　　一、贈品（樣品）的種類，基本有以下幾種：

　　1、同質：又分同規格和不同規格。前者如買600ml一瓶送600ml一瓶；后者如買600ml一瓶送350ml一瓶

　　2、異質贈品：如買桶裝方便面送火腿腸，買手機送記憶卡等。　　

　　二、現有贈品（樣品）的管理流程基本是：發放-使用-回收 三個過程。　　

　　發放過程：

　　現在各廠家在執行買贈時都有相關的規定，有些非常詳細。首先贈品的發放基本都是有條件的，即必須符合某種條件，比如潛在顧客（免費試吃試飲、派樣）、已消費的顧客（買贈）、滿　

　　足進貨要求（渠道客戶）……猛一看是沒有問題的，但實際執行起來漏洞不少。

　　其中發放基本有以下幾種方式：

　　1、按照消費者促銷買贈方案，促銷主管按照店鋪歷史銷量和預期配備到店。 使用也是銷售多少發放多少贈品，即1：1配比。發放給店員或臨時促銷。

　　優點：和銷售緊密掛鉤，管理難度相對較小；

　　缺點：銷售預估的要求高，實際銷售異常需調撥贈品。

　　漏洞：偽造銷售憑證、數據來截流贈品。如用前期已銷售但未上繳的三包卡領取現有活動贈品。

　　2、按照消費者促銷派樣方案，促銷主管根據店鋪歷史銷量和人流量預估贈品數量，如免費的化妝品及試吃試飲等方面并沒有嚴格的1對1，基本都是大于銷售配比。發放給店員或臨時促銷

　　優點：能充分讓更多的消費者感受產品及促銷活動。

　　缺點：管理難度相對較大，投入產出不好把握，數量巨大，損失大。

　　漏洞：編造顧客信息挪用大量免費贈品。

　　3、按照渠道促銷買贈方案，渠道出貨幾搭幾出給客戶的方式，如進50箱送1箱，進100箱送2把大傘等。發放給大的區域客戶由其進行2次配送或直接隨車發到具體客戶。

　　優點：和銷售直接掛鉤，短期內可迅速提升銷量。

　　缺點：客戶倚賴情緒，“等”促銷政策。促銷力度影響效果。

　　漏洞：大客戶沖量而領取大量贈品，低價擾亂市場秩序；大客戶截流中小客戶贈品。　　

　　使用及保管過程：

　　在贈品到了店內之后，使用和保管主要有下面幾種：

　　1、由當班促銷負責，當日清點無誤后帶回家，次日帶來。

　　優點：責任明確到人。

　　缺點：交通，磨損

　　適宜：僅限小量，小包裝且不易損壞贈品

　　漏洞：更便于當事人挪用

　　2、由在當班促銷負責，保管在柜臺內，每日分發給在店促銷

　　優點：可每日核對，便于管理

　　缺點：若在店內丟失，責任不清

　　適宜：少量及低值贈品

　　漏洞：當事人串通挪用

　　3、入店鋪庫房，促銷員憑銷售憑證領取

　　優點：安全性強，便于管理，

　　缺點：不適合大量的免費派樣，且回收手續繁雜

　　適合：大量，體積大及高值贈品

　　漏洞：店鋪挪用。　　

　　回收過程：

　　即按照出倉-銷量=庫存的方式來進行核對，無誤即可將剩余小樣處理。回收主要是用在消費者促銷方面。回收流程也是容易出問題的環節，此時促銷活動已經告一段落，有人就趁機在數字上　

　　動腦筋，多報銷售以截流贈品。或者亂填一些顧客信息把免費贈品截流。　　

　　三、贈品（樣品）管理建議：

　　1、分發。按照店鋪歷史銷量和預期配備，登記反饋表來明確各環節的責任人及責任，獎懲分明。

　　2、使用。按照日或周銷售量跟蹤贈品庫存走勢，同時進行庫存抽查。銷售主管根據銷量的走勢來跟蹤贈品消耗的走勢，有異常情況及時檢查。根據執行實際情況調撥贈品。

　　3、回收。根據銷量來計算贈品的使用合理與否并進行活動小結，對異常進行及時說明。

　　4、檢查。小樣的條碼管理。市場的及時走訪。贈品庫存的日分析。銷量的走勢和異常分析。　　

　　相信在看過上述詳細的描述后大家對于自己贈品的管理已經有了很清楚的方案了，小白通過查小樣的條碼查清了小樣從哪里流出去的，對當事人進行了處理； 而小李也對店鋪促銷進行了撤換并嚴格檢查制度。　　

　　對市場的情況的實時掌握才能讓政策更加合理，而一項制度從它一制訂的時候就同時有了漏洞，這也是為什么要去不斷的去精進計劃，提高管理水平的原因。流水不腐，更嚴格而科學的考核制度能讓這樣的漏洞最小，而活動的效果最大。