隨著8月1日反壟斷法的實施，關于4s店模式的爭論日趨激烈，汽車銷售到底采取什么樣的方式，才最適合中國汽車行業目前的發展狀況？4s店模式或許已經被輿論排除局外，甚至有觀點認為4s模式將終結其歷史使命，從中國市場消失。

　　初級階段

　　為什么原來集萬千寵愛于一身的4s店模式，在經歷了十年發展歷程之后卻成了過街老鼠，人人喊打了？

　　這種集汽車銷售、維修、配件和信息服務為一體的銷售渠道模式，具備了整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務（Service）、信息反饋等（Survey），在廣州本田第一次采用4s模式銷售產品以后，旋即遍布中國汽車市場，究其原因，不是目前所列幾大“罪狀”所能說清的。

　　在上個世紀末期，中國私家車市場開始逐漸成長起來，如何占領更大的市場份額，產品性能配置固然是重要因素，但是作為最終影響市場表現的，銷售渠道起著不可估量的作用。

　　因此，4s模式是中國汽車市場發展的必然產物。

　　私家車市場不同于公商務車市場，品牌的建立、維護、提升，客戶忠誠度的培育，售后服務的保障等等，對于中國的汽車消費者以及廠商來說都是非常新的事物。許多消費者剛剛開始接觸汽車這樣的產品，銷售商大多從其他行業投資過來，只有廠家具有對于汽車非常嫻熟的理解。

　　因此，以廠家為核心，建立由廠家主導的4s渠道模式，是對于消費者、商家、廠家都比較有利的嘗試，實際的效果是，中國汽車市場相關各方都得到了相當的實惠，汽車市場不僅僅產銷規模增長迅速，而且消費理念也愈加成熟。

　　4s模式并不能決定盈虧

　　但是，隨著汽車市場規模的不斷擴大，產業鏈條上各有關方面的利益發生了沖突，比如廠家與商家之間，因為商務政策的原因發生利益糾紛，特別是在市場銷售出現困難的時候，這種糾紛就愈加突出。

　　其實，市場向好的時候，大家都能夠分得一杯羹，雙方關系明顯和緩，但是市場一旦發生困難，在有限的利益之間，沖撞在所難免。

　　但是絕不能因為這種利益的糾紛就對4s店模式一棒子打死，把4s店模式說的一無是處，因為具體問題還要具體分析。

　　一些業內人士經常舉證4s模式的罪狀在于，中國目前的經銷商有許多處于瀕臨虧損，甚至倒閉的邊緣。但是，這種困難的狀況難道都是因為這種模式所造成的嗎？

　　從整體的4s店經營狀況來看，為什么有的店能夠盈利？有的店卻會虧損？為什么有的品牌店銷售形勢好，有的品牌店門庭冷落？

　　銷售的好壞，模式固然是一種因素，但是絕不是唯一的一種因素，更不是最主要的一種。

　　宏觀經濟以及行業狀況的好壞，所銷售產品的品牌知名度，產品性能配置，營銷傳播方式的效果，價格策略的制定，渠道數量以及地域的分布，都是比渠道模式本身更加重要的因素。

　　假如把所有的困難都要讓4s店模式單獨承擔，恐怕就有以偏概全的嫌疑。

　　“授權”之惡
　
　　4s模式在某種意義上是一種特許經營店的變種，并不是汽車行業所獨有，其他行業都有特許經營方式。

　　在《汽車品牌銷售管理辦法》中，汽車品牌銷售，是指汽車供應商或經其授權的汽車品牌經銷商，使用統一的店鋪名稱、標識、商標等從事汽車經營活動的行為。特許經營是指特許經營權擁有者以合同約定的形式，允許被特許經營者有償使用其名稱、標志、專有技術、產品及運作管理經驗等從事經營活動的商業經營模式。

　　因此，4s店模式并不是什么廠家對待商家罪惡的化身，而僅僅是一種普通渠道形式而已。

　　其實，4s店模式的所謂罪惡在于，由于某種原因造成這種銷售模式成為汽車銷售中的唯一，這才是最需要改變的地方。

　　正因為這種“唯一”，才使得汽車銷售渠道模式不能隨著汽車市場的發展而變化。 在《汽車品牌銷售管理實施辦法》中的第八條、第九條分別規定，汽車總經銷商應當獲得汽車生產企業的書面授權，汽車品牌經銷商應當獲得汽車供應商品牌汽車銷售授權。 這種規定無疑是將汽車銷售模式以部門法規的形式上交給汽車生產企業，因為所謂的授權可以規定渠道模式的具體形態。

　　而在品牌銷售辦法中，商務部并沒有限制其他銷售渠道模式，而且還提到連鎖經營，只是規定連鎖經營模式仍然需要汽車生產企業批準。 還有一點就是，有些輿論往往把4s店模式等同于投資幾千萬建設豪華店鋪，其實情況并不盡然。具備四項基本功能的4s店，往往隨著各個廠家的要求而有很大的差異。日系廠家往往更強調店鋪的豪華、舒適，雪鐵龍則只是在基本功能上有所體現外，對于裝飾的標準則有相當程度的降低。這些都是各個廠家企業文化以及經營理念所致，并談不上對錯。

　　因此，品牌銷售和4s模式之間并沒有根本沖突，商務部的辦法中只是規定了“品牌授權”，而并沒有規定授權后采取哪種具體的模式，而這種模式應該是由汽車生產企業在授權合同中規定，或者由汽車生產企業在統一的渠道策略中制定。

　　變革之痛

　　既然如此，也許人們會質疑的是，為什么4s店模式出現后的十年間，汽車渠道模式沒有發生根本的改變？為什么汽車生產企業不愿意作其他模式的嘗試和變革？

　　難道僅僅是因為汽車生產企業為了要保持一種強勢或者壟斷嗎？

　　任何的企業都是以利潤最大化為目的，汽車企業在渠道模式的策略取舍上，當然也決不例外。如果4s模式不能為汽車生產企業獲取最大的利潤目標，那么第一個拋棄這種模式的，肯定是汽車生產企業。

　　由于中國汽車市場存在著大小、強弱不同的數十種品牌車型，期間的市場表現研判在私家車市場發展的初期，強者恒強的道理恐怕是汽車強勢企業愿意遵從品牌授權模式以及4s模式的主要考慮，這樣一方面可以讓市場對于自己的品牌產品更好提高認知以及忠誠。

　　同時由于這些企業對于本身商務政策以及市場銷售經驗的優勢，在經銷商缺乏操作經驗，以及基于獨立性與商業保密性考量，強勢的廠家都在培訓上投入相當的財力和時間，自然他們也不愿意過分放手讓經銷商自己去進行商業的銷售，比如發展二級、三級連鎖，比如汽車超市。

　　但是，中國汽車產銷規模達到將近900萬輛，并沖擊千萬輛規模的時候，市場的基礎已經發生了變化，中國的渠道經銷商日益成熟，他們的市場操控能力已經得到相當的提高，他們中的一些人也不再滿足于自己的命運完全被汽車生產企業作掌控，他們有擴張的需要，有自己對于市場的看法，有對于市場不同的思想，特別是這些基層經銷商有時候比廠家更了解市場和消費者，更了解中國的顧客，他們需要某種變革。

　　另外，中國汽車市場競爭隨著市場的擴大不僅沒有減緩，反而愈加激烈。在這樣的一個市場基礎下，廠商的渠道鋪設隨著網絡的不斷擴張，并不完全與自己的預想的脈搏跳動相吻合，數量可能過多，地域分布也不盡合理，擴張的速度超過了市場的速度以及自己產品的實力，從而造成廠商之間的矛盾不斷加深。

　　共生共存

　　在這種矛盾中，由于廠家的強勢，往往造成經銷商所受到的利益損失更大，沖突在所難免，尋求突破與新的渠道模式自然成為市場發展的必然結果。
其實，新的模式的嘗試一直在進行。河北冀東集團旗下就一直經營著多種品牌，而且其經銷網絡遍布大中小城市多級市場層次。

　　作為有形市場代表的亞運村汽車交易市場，也不僅僅容納了二三級店鋪，越來越多的4s店開始入駐其中。

　　因此，4s店渠道模式在以后的汽車銷售模式中，雖然會失去“唯一性”，但是卻在相當長一段時間內不會消失，4s模式將成為與其他渠道模式共存共生的渠道形式之一。