美國(guó)沃爾格林“刺猬理念”帶來(lái)的啟示
來(lái)源：
李從選
2009-06-29 11:02
美國(guó)連鎖藥店之王沃爾格林（Walgreens）就是這樣卓越的公司，該公司從1975年到2000年的累計(jì)股票收益率超過(guò)市場(chǎng)價(jià)值的15倍。其前任CEO科克•沃爾格林在解讀其贏利模式時(shí)說(shuō)：“其實(shí)沒(méi)有那么復(fù)雜，一旦明白了這個(gè)理念，我們就勇往直前。這個(gè)理念就是——做最好、最便利的藥店，有可觀的單位顧客光顧利潤(rùn)。”
筆者總結(jié)了的沃爾格林贏利模式其實(shí)就是：采取定位清晰、簡(jiǎn)單的“刺猬理念”而開(kāi)設(shè)“最好的便利型”藥店，然后堅(jiān)持不懈地加以執(zhí)行。
不斷強(qiáng)化便利服務(wù)
首先，沃爾格林為了達(dá)成最便利的理念，堅(jiān)持幾十年如一日，把所有不方便的店址，都逐步換到更加方便的地方。最佳的店址是顧客能從多個(gè)方向到達(dá)的拐角處。為了符合“便利的拐角處”這一條件，一旦挑選出一個(gè)良好的拐角店址，他們寧可關(guān)閉一家盈利狀況良好、離這個(gè)選中的拐角只有半個(gè)街區(qū)的老店。
為了達(dá)到最便利的目標(biāo)，沃爾格林總是在所有可能產(chǎn)生的便利服務(wù)創(chuàng)新方面開(kāi)創(chuàng)先河，并且一直領(lǐng)先于其他連鎖藥店。
1992年，沃爾格林新開(kāi)第一個(gè)汽車(chē)流動(dòng)藥房。美國(guó)是四個(gè)輪子上的國(guó)家，考慮到這一國(guó)情，沃爾格林在設(shè)計(jì)上更為人性化，2005年，沃爾格林約有82%的藥店設(shè)有免下車(chē)購(gòu)物窗口。
2002年，沃爾格林率先在所有連鎖門(mén)店的藥品陳列中提供多語(yǔ)言標(biāo)識(shí)服務(wù)。其藥品標(biāo)簽有14種語(yǔ)言版本：阿拉伯語(yǔ)、中文、法語(yǔ)、德語(yǔ)、意大利語(yǔ)、日語(yǔ)、韓語(yǔ)、波蘭語(yǔ)、葡萄牙語(yǔ)、俄語(yǔ)、西班牙語(yǔ)、塔加路語(yǔ)、越南語(yǔ)和英語(yǔ)。沃爾格林還率先把曬相作為其門(mén)店的標(biāo)準(zhǔn)配置的服務(wù)。例如開(kāi)架售藥、24小時(shí)售藥、多元化及最近創(chuàng)新的網(wǎng)上曬相、網(wǎng)上藥店、送藥上門(mén)等都是為了方便顧客。
同時(shí)為了方便顧客，沃爾格林不求廣泛布點(diǎn)，而是采取在一個(gè)街區(qū)密集型布點(diǎn)策略。他們的藥店都相距不遠(yuǎn)，不至于要顧客跨幾個(gè)街區(qū)去買(mǎi)一盒藥。
設(shè)法提高單客利潤(rùn)
當(dāng)然，光有便利是不夠的，你還得賺錢(qián)。沃爾格林還長(zhǎng)期堅(jiān)持一個(gè)簡(jiǎn)單的經(jīng)濟(jì)觀念：那就是持續(xù)不斷地提高單位顧客的光顧利潤(rùn)，而不是標(biāo)準(zhǔn)的單位藥店所獲取的利潤(rùn)。他們通過(guò)增加高回報(bào)服務(wù)項(xiàng)目，提高單位顧客的光顧利潤(rùn)，也就是說(shuō)，沃爾格林藥店是便利的但卻是“昂貴”的藥店。一般藥店不能同時(shí)滿(mǎn)足顧客的多個(gè)需求，既方便又便宜是不能同時(shí)做到的，只能選擇其一。
沃爾格林藥店給我們?cè)谮A利模式上的啟示是：中小連鎖藥店要實(shí)現(xiàn)差異化，就必須做好以下三點(diǎn)：
一是不必要面面俱到，定位盡可能清晰、單一。記住，你不可能做到八面玲瓏，你也學(xué)不會(huì)所有其他連鎖藥店的招數(shù)。你只能找到自己的專(zhuān)長(zhǎng)，發(fā)揚(yáng)光大自己的專(zhuān)長(zhǎng)，發(fā)展好自己的“刺猬理念”。這是你差異于其他藥店的根本。
二是你的“刺猬理念”必須持之以恒，符合這個(gè)簡(jiǎn)單“刺猬理念”的所有創(chuàng)新的策略和戰(zhàn)術(shù)都要用足、用好。不要趕時(shí)髦，不要輕易放棄你的贏利理念。只有堅(jiān)持，消費(fèi)者才能感覺(jué)到你與眾不同的地方，記住：懷才和懷孕一樣，時(shí)間久了別人才能看得出來(lái)。
三是要贏利，還得有最簡(jiǎn)單的核心理念和與之配套的核心經(jīng)濟(jì)模式或者手段。你不是做公益事業(yè)，你必須贏利才能生存，就像沃爾格林那樣想辦法“提高客單價(jià)和單客利潤(rùn)”。
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