美國沃爾格林“刺猬理念”帶來的啟示
來源：
李從選
2009-06-29 11:02
美國連鎖藥店之王沃爾格林（Walgreens）就是這樣卓越的公司，該公司從1975年到2000年的累計股票收益率超過市場價值的15倍。其前任CEO科克•沃爾格林在解讀其贏利模式時說：“其實沒有那么復雜，一旦明白了這個理念，我們就勇往直前。這個理念就是——做最好、最便利的藥店，有可觀的單位顧客光顧利潤。”
筆者總結了的沃爾格林贏利模式其實就是：采取定位清晰、簡單的“刺猬理念”而開設“最好的便利型”藥店，然后堅持不懈地加以執行。
不斷強化便利服務
首先，沃爾格林為了達成最便利的理念，堅持幾十年如一日，把所有不方便的店址，都逐步換到更加方便的地方。最佳的店址是顧客能從多個方向到達的拐角處。為了符合“便利的拐角處”這一條件，一旦挑選出一個良好的拐角店址，他們寧可關閉一家盈利狀況良好、離這個選中的拐角只有半個街區的老店。
為了達到最便利的目標，沃爾格林總是在所有可能產生的便利服務創新方面開創先河，并且一直領先于其他連鎖藥店。
1992年，沃爾格林新開第一個汽車流動藥房。美國是四個輪子上的國家，考慮到這一國情，沃爾格林在設計上更為人性化，2005年，沃爾格林約有82%的藥店設有免下車購物窗口。
2002年，沃爾格林率先在所有連鎖門店的藥品陳列中提供多語言標識服務。其藥品標簽有14種語言版本：阿拉伯語、中文、法語、德語、意大利語、日語、韓語、波蘭語、葡萄牙語、俄語、西班牙語、塔加路語、越南語和英語。沃爾格林還率先把曬相作為其門店的標準配置的服務。例如開架售藥、24小時售藥、多元化及最近創新的網上曬相、網上藥店、送藥上門等都是為了方便顧客。
同時為了方便顧客，沃爾格林不求廣泛布點，而是采取在一個街區密集型布點策略。他們的藥店都相距不遠，不至于要顧客跨幾個街區去買一盒藥。
設法提高單客利潤
當然，光有便利是不夠的，你還得賺錢。沃爾格林還長期堅持一個簡單的經濟觀念：那就是持續不斷地提高單位顧客的光顧利潤，而不是標準的單位藥店所獲取的利潤。他們通過增加高回報服務項目，提高單位顧客的光顧利潤，也就是說，沃爾格林藥店是便利的但卻是“昂貴”的藥店。一般藥店不能同時滿足顧客的多個需求，既方便又便宜是不能同時做到的，只能選擇其一。
沃爾格林藥店給我們在贏利模式上的啟示是：中小連鎖藥店要實現差異化，就必須做好以下三點：
一是不必要面面俱到，定位盡可能清晰、單一。記住，你不可能做到八面玲瓏，你也學不會所有其他連鎖藥店的招數。你只能找到自己的專長，發揚光大自己的專長，發展好自己的“刺猬理念”。這是你差異于其他藥店的根本。
二是你的“刺猬理念”必須持之以恒，符合這個簡單“刺猬理念”的所有創新的策略和戰術都要用足、用好。不要趕時髦，不要輕易放棄你的贏利理念。只有堅持，消費者才能感覺到你與眾不同的地方，記住：懷才和懷孕一樣，時間久了別人才能看得出來。
三是要贏利，還得有最簡單的核心理念和與之配套的核心經濟模式或者手段。你不是做公益事業，你必須贏利才能生存，就像沃爾格林那樣想辦法“提高客單價和單客利潤”。
發表評論
登錄 | 注冊