〖典型客戶案例分析〗

緣起
　　商業環境的繁榮，使得競爭日益激烈。任何企業在面對來自各方面的挑戰時，都使出渾身解數，"渠道為王，決勝終端"這句戰略口號被精彩演繹著。得渠道者得天下，渠道戰場已成為商戰必爭之地。市場環境的變化，使得終端費用的水漲船高。如何更有效得控制終端，使自己得投入落到實處，更是各商家不斷琢磨的事，而伴隨著IT的發展，分銷系統對于優化管理所起的作用日益明顯，因此也愈來愈受企業的重視。

　　特百惠（中國）有限公司成立于1995年底，是中美合作企業，公司總投資額為一千萬美元。在2000年，特百惠對銷售渠道及市場拓展模式進行了調整，根據中國國情，確立了以"特百惠專賣店"為主要渠道，以會員制為特色的發展策略。目前，在全國7大區建立分公司，各省建立省辦，共計700家分銷商，近2300家專賣店。

構筑渠道管理核心競爭力
　　特百惠早就意識到自身渠道管理方面得不足了。當時的特百惠依靠得是JDE World A 7.3 ERP系統管理公司日常生產、銷售、庫存和財務；而在外部渠道管理方面，卻一直缺乏完備的信息系統支持，所有分銷商的訂單管理仍采用電子郵件+電話服務的方式。隨著渠道及市場模式的調整，特百惠對于渠道掌控、庫存管理、信息把握等方面的需求越來迫切。在這種情況下，特百惠在經過多輪解決方案供應商評估以后，最終決定選擇科脈的分銷供應鏈管理解決方案來優化渠道管理。

　　科脈在一開始就將構筑渠道管理核心競爭力作為項目定位，向特百惠管理層進行了全套方案闡述，雙方在主體思路和構筑愿景方面有著驚人的共識，并隨即攜手共同致力于B/S業務系統的開發。整個系統規劃分為三期，將逐步實施分銷商在線訂單系統（On-line Order System，以下簡稱OOS），數據采集管理系統，專賣店管理系統。涉及總部各部門、全國三十多個省辦及全部分銷商和專賣店；涉及各省辦的庫存管理、調撥管理、銷售管理、財務開票、渠道管理；銷售部、市場部、服務部的費用管理等業務；財務的帳務處理、憑證處理，并與JDE World A 7.3 ERP軟件接口等功能。

一期：分銷商在線訂單系統（00S）
　　在特百惠前期的訂單流程中，區域等級復雜，各環節均由手工完成，工作量大、誤差率高、并且庫存賬款數據不實時，業務準確性難以保證。2006年底，特百惠與科脈公司正式攜手合作。科脈在分銷DRP產品的基礎上，著力開發分銷商在線訂單系統。

　　通過OOS系統，首先將原來訂單流程統一整合為從登陸系統到倉庫發貨的八個簡單操作步驟，快速實現了分銷商的訂單無紙化，提高了總部處理訂單的效率。  

　　通過OOS系統，分銷商提交訂單時，分銷商能隨時了解訂單審批情況和物流狀態，客服人員和財務人員能及時查看和操作待審核的訂單。系統自動檢查庫存數量，如庫存足夠就提交客服部門審核，否則提示用戶并返回訂單狀態。客服部門審核后，分銷商可以對訂單執行確認（付款）操作，付款成功的訂單經財務部審核后會自動上傳至JDE系統。即使付款過程出現問題，系統也會在4個小時之內自動將訂單撤銷。這種對訂單流程的調整，不僅提高了工作效率，加快了客服響應速度，而且減少了人為操作失誤和業務數據不實時所造成的錯誤，有效提高了"訂單正確率"和"訂單滿足率"。

　　通過OOS系統，產品信息、分銷商信息、庫存信息和欠交訂單信息自動從JDE系統中下載更新。在財務審核訂單之前，系統會修改JDE系統中的軟承諾庫存數量；審核之后，訂單通過EDI數據接口自動上傳至JDE系統。總部能夠及時掌握分布在渠道中各個結點上的貨物狀態，并在此基礎上實現對渠道中貨物的均衡處理。

　　通過OOS系統，分銷商還可輕松快捷地獲取新品信息(包含圖片)、產品價格/促銷信息、公司新政策和報表統計等信息，而總部也能準確了解各分銷商的具體情況和咨詢、建議，并提供參考信息和反饋意見。

　　在OOS開發過程中，新老系統對接、網上實時轉帳、網絡條件水平差異、流程整合及逐層培訓等難點，在雙方互信合作的良好氛圍里被一一解決。2007年3月，特百惠分銷商供應鏈管理一期系統已全面上線。

二期：內部數據采集系統
　　在科脈設計的整個渠道管理優化方案中，OOS系統只是第一部分內容。因此，在一期任務完成后，新項目的開發又緊鑼密鼓的展開。

　　原來的終端管理過程中，總部對于經銷商各店狀況了解片面，對于各店運營成本等數據，缺乏財務參考記錄。難以對渠道各層級所產生費用進行有效監督和管控，容易造成浪費。數據采集系統的上線，對上述問題進行了根本性改進。

　　通過內部數據采集系統的實施，各省辦的各類費用，如辦事處費用，客戶的補差，返利費用等進行集中控管；對各終端網點的數據進行采集，準確掌控終端動態；

　　通過內部數據采集系統的實施，總部將各省辦的費用預算做一個整體的統籌，省辦要做公關活動，促銷物料等，都可通過系統向總部申請進行；另外，還可管控各層級培訓管理成本，并且對于培訓效果評估、參訓人員狀況都可在總部層面進行統一管理。

　　對于二期項目的開發，其難點在于各層級管理需求的不同，導致數據采集的側重點不一致；以及審批流程復雜等。針對難點，科脈的研發團隊充分發揮出了科脈產品"通用、易用、適用"的設計特色，將開發方向定格于用戶自定義，將系統的通用性發揮到了極致。目前，二期項目已于7月正式運行。

三期：專賣店管理系統
　　由于特百惠連鎖經營的跨地域性，一直以來不能有效、及時的收集和處理所需要的信息，更不能準確對下一年的市場運作進行參考和指導。分銷渠道既是合作者又是客戶，總部簡單的依靠各層級機構及銷售人員的反饋，難以細致分析，準確把握市場動向，提供有效的服務與信息。解決了這個問題，特百惠分銷渠道管理的核心將會更為完善，更加具備市場競爭力。

　　基于科脈最新研發的大中型軟件系列--御商連鎖商業管理軟件的強大功能，三期系統將集中解決特百惠分銷的三方面需求：終端銷售數據采集，總部統一處理及分析及會員管理。

　　通過三期專賣店管理系統，總部能夠獲得各專賣店對于銷售過程的全面記錄與跟蹤，對于每個門店的多項關鍵性數據指標，如商品種類、商品線狀況、交易狀況、價格及毛利狀況、銷售排行等，系統會定期生成上百張分析報表，總部人員可隨時了解產品和終端狀態，提升企業把握市場能力和決策精準度。通過三期專賣店管理系統，將增強會員管理水平，針對性的進行顧客區隔，強化會員行銷力。
    
　　特百惠分銷供應鏈管理系統是科脈公司經歷多年行業經驗與自身先進的計算機技術結合的產物，是針對特百惠行業特性及其所關心的問題而進行的量身定做，因而無論是從管理深度上，還是軟件平臺的技術含量上，都具有非常明顯的優越性，為特百惠的戰略調整提供了專業化的管理及支持。相信特百惠（中國）有限公司在經歷此次內部系統競爭力整合與優化之后，將以全新、高速的發展姿態雄居于行業之林。